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市场经济应该是一种信任的经济，这种信任包括政府、企业与个人的信任。企业间信任是其中的重要内容。在网络组织中，企业间的信任尤为重要，它是形成企业间关系的重要纽带。当代经济学与管理学在研究企业联盟时大量讨论了企业间信任理论，这为我们提供了良好的视角和借鉴。
一、信任及企业间信任的特点
许多社会学、经济学、管理学和营销学专家都论述过信任，为我们了解信任的本质和特点提供了独特的视角。正如阿罗（1972）所指出的，每笔商业交易都包含有信任的成份。只要交易具有时间跨度，企业与企业之间就必须要有一定的信任。信任能降低交易成本，减少不良行为，降低正式合约程度以及便利争端解决。
在很多场合，信任可以看作是一种控制。一方面，信任可以是指交易中一方对另一方完成所想要行为的可能性的一种相信或预期，另一方面，信任也可以狭义地定义为对他人意愿和可靠性的一种估计或判断。这些解释无不反映了一个现实问题，即交易存在风险，而且这种风险存在于交易主体，而非交易客体或交易的客观环境。所以，有人更狭义地定义了信任，即信任是在有风险条件下对他人顾及自己动力的一种正面预期（Boon & Holmes,1991）。
信任的出现与两个因素有关。第一个因素是风险。风险可以看作是信任的核心。首先，只有在存在风险的情形中信任才是相关因素。在一个没有风险的情形中，信任和控制都是不必要的，所以信任能减少不确定性和复杂性。其次，信任必然意味着承担风险，使自己在与被信任人的关系中处于劣势。如果被信任人的行为按信任人的意愿发生，信任则达到了预期效果；如果相反，则信任失效，信任者承担信任失效的责任。所以，信任又产生了新的风险。第二个因素是控制。有人认为，既然是信任，就不需要控制，反之亦然。控制和信任是相互替代的机制，尤其是在无法事先控制的情形下，必须用信任机制来解决秩序和组织的问题。所以甚至在组织和工作研究中，信任被看作是泰勒式和福特式控制的替代，因而信任与控制是相互对立的机制。我们认为这种两极化的理解无论对信任还是控制都是一种误解。正是因为风险是信任的核心因素，所以对风险要进行控制，因而信任与控制是相互包融的。首先，控制是信任的前提条件。信任都是在一定制度和系统下的信任。在许多看起来是信任的场合，事实上都隐含着系统控制，比如雇主与雇员间的信任；再如包括了自律成份的教育和专业社会化、法制等。良好的控制有助于增进信任。其次，信任本身是需要控制的。信任的对象、信任的程度以及信任的建立都需要进行控制，否则会出现误信或过度信任的情形。对信任的控制不仅表现为对结果的控制，还表现为对信任过程的控制。控制机制的不当将导致信任的损害。第三，不同的控制水平与不同的信任水平相结合，共同影响交易双方对交易的信心。
综观企业间信任，其呈现出以下特点：第一，企业间信任是相互的。无论在何种形式的交易中，交易双方的信任是相互的、双方的，而不仅是单向的。信任一方对被信任一方有信心，被信任一方有责任。第二，企业间信任的建立与消失在速度上是不对称的。企业间信任是逐步建立的。这既需要时间，又需要成本。信任的成本不仅包括交易双方不机会主义行事的机会成本，也包括负责任或履行义务时的成本。企业间信任是可以快速消失的。尽管信任是逐步建立的，但其消失却可以在短时间内迅速完成。而且一旦信任遭到背叛，重新建立则需要相当长的时间。第三，企业间的信任具有指向性和方向性特点。指向性指企业间信任总是指向某一具体行为，希望该行为发生或不会发生。方向性指企业间信任所指向行为是发生或不发生，发生或不发生都形成了信任的方向，而其方向在产生信任时也就确定了。第四，企业间信任必须进行管理。因为企业间信任是有风险的，对信任进行控制，即意味着必须对企业间信任进行管理，避免误信或信任过度。
二、企业间信任的种类
虽然说信任是一种相信或预期，但这种相信的原因和理由是不同的，这就为研究信任的产生、维持和增进提供了方向。
一种分类方法是把信任分为了解型信任（knowledge－based trust）与阻止型信任（deterrence－based trust）。了解型信任指在过去的交易中双方都对彼此有充分的了解而产生信任。阻止型信任是指机会主义行为将导致其成本大大高于其收益，交易一方因担心失去再次相同或其它交易机会或担心造成声誉上的损失而采取值得信任的行为方式。进一步讲，了解型信任是源自交易的一方因充分了解对方而有信心，阻止型信任则是指被信任的一方担心不被信任成本太大而采取负责任的方式，亦即被信任的方式。
Zucker（1986）为了说明控制与信任的关系，提出了两种信任：一种是基于个人的信任（inter－personal trust），一种是基于制度的信任（institution based trust）。 基于个人的信任指个人与个人间的信任，一般被认为是委托代理关系的前提，但是却并不是信任产生的主要形式。Gidden（1990）进一步分析了信任关系基础的本质变化，比如病人对医生的信任，或者乘客对驾驶员的信任，并不是因为病人与医生、乘客与驾驶员个人之间存在信任，而是因为医生得到了执业资格，驾驶员得到了驾驶证，并且都有标准的操作规范。在此类情形中，医生的执业资格、驾驶员的驾驶证以及操作规范均为有关机构所颁发或制定，所以个人之间的信任关系实际上是对有关制度的信任。面对面的模式只不过是制度间关系的外化。在企业间交易，交易方身份往往比表现更有利于信任的建立。
Lewicki & Bunker（1995）提出了一个广为使用的分类方法，即把信任分为三种：计算型信任（calculus－based trust）、了解型信任（knowledge－based trust）和认同型信任（identification trust）。计算型信任指交易者都是理性的，交易者自己，也相信他人会充分考虑被信任和不被信任的收益和成本。这类信任相信他人会按所说的去做，因为他们守信的收益会大于失信的好处。所以，信任是一种市场化的经济计算，其价值取决于源自信任的收益与保持维护信任成本之差，正是这种收益阻止了经济主体的失信行为，上文所说的阻止型信任可以归于此类。这类信任要求具有相关信息，在实际中可能会受到一定限制，因为经济主体刚开始合作时，有些信任的成本和收益的信息是不确定的。了解型信任依赖于交易双方共同的思考方式，这为一方理解另一方的思考方式和预测另一方的行动提供了基础。他方行为的可预测正是这类信任的核心。对于他方行为的预测则建立在过去他方行为一致性的了解基础上。类似地，Zucker（1986）提出的基于过程的信任（process based trust）也是同样的思想。 认同型信任指交易双方有着共同的价值观，包括道德责任等方面的共同认识。交易双方都能很好地理解对方的需要，并且这种理解能导致每一方都能有效地为对方而行动。所以这类信任也有人称为自愿主义的信任。
与这种三分法类似，McAllister（1995）把信任分为两类：认知型信任（cognition－based trust）和情感型信任（affect－based trust）。认知型信任依赖于对他人的充分了解和值得依赖证据的掌握。已有的了解和良好的理由都表明他人将来的行为是可以预测的，构成了认知型信任的基础。能力、责任感、可靠性、值得信赖都是信任的源泉。情感型信任则建立在人们之间的感情纽带之中，这种纽带表现了对对方福利的一种关心，换言之就是充分考虑对方的目的和企图。它往往通过人与人之间相当长时期频繁发生关系来建立和深化，它依赖于良好的沟通和对误解的排除。
Sako（1992）提出一种信任分类，即把信任分为契约型信任（contractual trust）、能力型信任（competence trust ）和善意型信任（goodwill trust）。契约型信任是一种依赖于契约的信任。契约越细致，越能形成交易当事人的信任。实际上，交易双方的信任与其说是人与人的信任，不如说是双方对契约的信任。能力型信任指一方具有按照对方要求和预期完成某一行为的能力，比如一个供货商的能力，不仅指品质要求，还包括品质保证、供货时间及供货的可靠性等，它形成了对一个企业进行价值评估的重要内容。善意型信任指交易一方出于善意而对他人授予信任。这里所指善意，包括共同的信仰、友谊、同情等。
Nooteboom（1996）也提出一个分类方法， 即把信任分为非自利型信任（non－self－interested trust）和动机型信任（intentional trust）。非自利型信任指一个企业愿意同另一个企业合作，并相信后者不会滥用前者的信任，它建立在伦理道德、友谊、同情、亲情的基础上。动机型信任指一个企业会出于某种自利的动机同另一个企业合作，后者的自利动机也不会导致其寻找机会做有损于前者的事情。
三、企业间信任的建立与增进
一般地讲，在市场中，交易一方总存在众多的交易对手。不同的企业有着不同的背景，在众多的企业中选择哪家企业作为自己信任的对象呢？从上面所介绍的信任种类看，每种信任都有其自身的基础和行为假设。Doney,Cannon & Mullen（1998）曾归纳了建立信任的5个途径。
1.计算途径（calculative process）。 一方通过计算对方欺骗或诚信的成本和收益（包括财务上的和名誉上的）来确定是否信任对方，即为计算途径。当欺骗的好处不超过被抓住的成本，那么即使出于自身利益也不会欺骗对方，对方就会认为自己是可以信任的。企业间关系开始时双方都要考虑他们相互信任的性质、从相互信任中的得失、风险因素和不利影响。所以企业间信任一般认为是通过这种途径开始建立的。通过这种途径建立信任，守信和失信的收益成本都必须很明确，信任方必须考虑并确定对方机会主义的成本大于其收益，也就是说，交易方一旦有机会都会由于自利而出现机会主义行为。信任方一般假定被信任方是不断寻求自利的个体，总是寻求净现值的最大化，所以不可能自发地值得信任。
2.预测途径（prediction process）。计算途径并不能完全确定对方是否一定守信，这还要根据对方过去的所作所为进行预测。对方过去行为的一致性和言行差异的程度能极大影响对其行为的预测和判断，从而影响对对方是否信任的决策。这个途径与前述的了解型信任是相对应的。通过这条途径建立信任要求有对对方过去行为信息的了解和掌握，只要对方行为是可以预测的，那么就越有可能建立信任关系。所以Zucker（1986）认为了解型信任来自重复交易。当一方有信心根据自己能力对对方将来行为进行精确预测，那么就可以信任对方。这其中的假设是人的行为总是一致性的和可以预测的。当社会规范增强时（如限制和遣责不当行为时），这种可预测性会大大增加。
3.动机途径（intentionality process）。动机途径中对另一方意图的理解将影响自己动机。通过动机途径建立信任就是理解对方言行并努力按对方的意图行事。一般而言，自私动机不会导致信任，利他动机才可能形成信任。同时，善心也有利于此类信任的建立。通过动机途径建立信任关键是要确立交易中对方的意图是善意的。当双方存在共同的价值观和规范时，善意的意图则能较好地理解和估计，比如对方的责任感与合作精神、公平意识、互惠意识等都能说明对方是值得信赖的。这类信任的核心是双方存在共同的观念，愿意以对方而不是自己利益为重。
4.能力途径（capability process）。信任方之所以信任他人是因为他认为他人具有履行义务的能力，即为能力途径。这里能力是指“在某些特定领域使一方能产生影响的技术、能力、品质等的集合”（Mayer et al.,1995）。Barber（1983）指出，技术上的能力可以认为是信任产生的先兆。由于被信任人技术能力的保证，信任人相信他能做出合意行为。此类信任关键在于决定被信任人是否具有作出合意行为的能力。当人们知识悬殊太大时，就更容易尊重别人的资历、专业知识和成就，信任也就更容易产生。
5.转移途径（trunsference process）。信任也可以通过转移途径来建立，即信任者可以把对被信任者的信任转移给第三方。换个角度，也就是第三方（即先前的信任者）对对方的描述可以作为自己和对方建立信任关系的基础，这又被称为是信任的扩展。信任可以通过转移途径从一个可靠的第三方转移到以前很少或从未有过接触的两个新交易对手。通过转移途径建立信任，要求信任者有能力识别转移渠道的可靠性并与熟知的和不熟知的对手建立联系。
尽管信任可以通过以上5条途径建立， 但对于企业交易的不同阶段，这些途径的作用和意义还不完全相同。一般地看，企业间交易可分为3个阶段，即交易前阶段、实施阶段和交易后阶段等。 交易前阶段指交易双方对未来的交易对手进行挑选并进行谈判。实施阶段指交易的具体进行。交易后阶段则指交易实施后交易关系的进一步发展，如重复交易或不再交易等。在这3个阶段中，信任建立的基础则会有所区别。
在交易前阶段，信任者（交易的一方）会相信被信任者（交易的另一方）的行为是有利的和可靠的。被信任者有能力、有动力践约，并且法律和名誉机制都会阻止他失信。这就是计算过程。在这一阶段早期，在众多潜在的交易对手中，交易者要对每个交易对手的收益和成本进行估算，只有具体的一个被选中。当一个潜在的交易对手被选中后，双方直接开始交换信息，寻求共同的利益。由于企业内在文化、价值观、能力都不尽相同，双方都要尽可能收集对方信息，以便更好地了解对方。经过信息收集过程后，谈判是必不可少的。谈判成功的结果就是形成契约。在这个阶段，交易双方的信任以计算型信任为主，当然有时也包括双方彼此通过信息收集形成的少部分了解型信任。
在契约签立后，双方是否就会遵照执行呢？在交易实施阶段，双方都会派出执行人员，按规定的方式履行交易。在这一阶段各方因与对方接触多而能较多地彼此了解。理解和预测对方思想和行为的能力大大提高，彼此了解型信任增强，不确定性大大降低。在交易实施过程中双方据以执行的交易系统或规则作用很突出，它决定了双方彼此了解的质量。
在交易完成后，进入交易后阶段。交易双方都会对交易对手（包括对手机构和交易中的个人）信任进行整理和评估，这又能很好地增进彼此了解，计算型信任的作用退居其次，对对方利益认同增加，情感联系加强，认同型信任作用加大。
通过以上信任产生的基础以及交易不同阶段信任产生的基础的分析，我们可以找到发展和增进信任的方法。
第一，增进互惠互利的基础。因为在交易前阶段信任建立的主要基础是计算，交易双方相互承诺的交易都应是清晰的、现实的。首先，一个交易应该是缘于细致计算的，双方都有能力完成此类交易；其次，交易对交易双方都必须是有利的；再次，在信任建立前要仔细研究法律以及其它制度保障，万一一方失信，这些制度能发挥作用；最后，双方达成的契约都应形成书面，而且尽可能详细。
第二，合理解决冲突。在交易过程中，双方派出人员必然会出现各种形式的冲突和矛盾。这些冲突和矛盾可以分为两类：一类是硬冲突，如财务和技术上的冲突；另一类是软冲突，如文化和个人冲突。对于硬冲突，主要是要使信息对称，双方都对交易保持信心，以便通过了解途径和预测途径建立信任。具体方法有建立定期和不定期磋商制度、确立正式的专门程序、信息分享正规化等。对于软冲突，其解决不一定很正式，敏感地体察双方相互沟通是关键的方法。另外一定要有耐心，并减少沟通的个人化色彩。
第三，增强相互认同。首先是交易双方高层经理要建立一种友好个人联系，这对于交易双方建立认同型信任至关重要；其次要仔细挑选代表本方与对方进行具体交易的人员；再次，如果是长期的或重复交易，要注意挑选或更换本方代表的时间长短；最后，积极参与一些可能共同参加的活动，如运动、慈善活动等。
四、建立企业间信任的外部环境
Zucker（1986）曾指出，信任的产生有3 种模式：一是根据过去的经验和将来行为的预期来确定信任；二是具有共同特征而产生信任，如共同的文化和伦理；三是正式的制度机制保证交易按契约执行，如金融监管、法律制度。其中的后二者就特别强调了外部环境的重要性，特别是作为社会机制的法制机制和文化机制。
法制机制在信任建立的全过程中都发挥着重要影响，是企业间信任产生的重要外部条件和冲突解决机制。在信任建立之前，它影响企业计算；在了解型信任中企业是否遵守法律，是了解的重要内容；在交易后，它是纠正失信的重要手段。法制机制对企业间信任的影响必须考虑两个重要因素：一是法制的成本；二是法制收益的处置。法制成本过大，会导致纠正失信的成本过大，就会导致守信的收益变小。如果法制收益处置不当也会导致纠正失信的积极性下降。
文化实际上是“一群人共同的价值和规范系统的总称，共同构成了生活方式”（Hill,1997），它对信任也产生重大影响。Doney,Cannon & Mullen（1998）曾较系统地归纳了文化对信任的影响。如，在对自我的态度上，个人主义倾向会导致计算型信任和能力型信任增强，集体主义倾向会导致预测型信任、动机型信任和转移型信任增强；男权主义倾向会导致计算型信任和能力型信任增强，而女权主义倾向会导致预测型信任、动机型信任和转移型信任增强。在对权威的态度上，强权力倾向会导致计算型信任、预测型信任和能力型信任增强，弱权力倾向会导致动机型信任和转移型信任增强。在对不确定的态度上，避免不确定性的强倾向会导致预测型信任、动机型信任、能力型信任和转移型信任增强，而避免不确定性的弱倾向则会导致计算型信任增强。