摘要：在竞技全球一体化发展背景下，国际市场上的竞争也越发的激烈，在这种情况下，海外投标中标的难度也在不断的提升，而要想真正提高海外工程投标报价的成功性，竞争人员不仅要提高自身技术水平以及经济实力，还需要采用较为有效地的投保报价策略以及技巧，为此，本文主要对海外工程投标报价的策略和技巧进行了研究。
关键词：海外工程；投标报价；策略；技巧
0.引言
我国在“一带一路”互联互通作用下，海外工程行业也得到了较为显著的发展，相关研究调查就曾显示，我国在2015年对外承包工程业务完成营业额就已经达到了1540.7亿美元，由此可见，我国海外工业行业在不断发展过程中取得了较为显著的进步。但是，在这种环境和背景下，海外招标市场也越发的激烈，企业要想真正提高自身投标的成功率，就一定要掌握相应的海外工程投标报价的策略和技巧，这样才能在激烈的竞争市场中取得成功。
1.海外工程投标注意事项
1.1了解海外工程和业主情况
在海外工程投标报价过程中，要想真正提高企业自身的中标率，就一定要对海外工程业主实际情况有一个较为详细的了解，然后再进行决策是否要进行投标，这样才能确保海外工程投标的合理性和科学性。针对这一点，在实际海外投标过程中，一定要对海外工程项目进行全面分析，以此来明确工程项目的可行性。在分析过程中，对于海外工程项目业主情况也需要进行合理的分析，主要是在标书编制过程中对项目业主信息进行搜集和整体，比如说业主市场形象、资金来源、价值取向等方面，这样就能按照业主已有的项目特点对投标报价进行合理的优化和完善，这样才能在激烈的竞争市场下提高自身的竞争力。
1.2.正确评估施工力量
在海外工程投标报价过程中，还需要对自身施工力量进行正确的评估，结合海外工程项目对自身技术水平、机械条件、商务能力等方面进行全面的分析，以此来评估自身是否满足工程项目施工标准和需求，这样在投标报价过程中才能真正做到扬长避短，最终提高自身在国际市场上的形象，促进自身竞争力的提升。所以说，在海外工程投标过程中，一定要正确评估自身施工力量。
1.3了解海外施工环境
海外工程实施过程和我国存在较大的差异性，主要是因为环境本身就存在差异，针对这一点，在海外工程投标报价过程中，一定要对海外施工环境进行适当的了解。比如说，在海外工程施工过程中，施工材料以及施工设备想要完全的依赖国内进口，就会在很大程度上加大施工企业的成本，并且还很难保障施工质量，再加上海外习惯以及风俗本身就和国内有着较大的差异，这个时候我们在海外工程投标报价过程中，就一定要对工程项目当地施工环境进行了解，这样才能最大程度降低施工企业的成本，提高企业经济效益。
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2.海外工程投标报价对策和技巧
2.1依照需求不平衡报价
在海外工程投标报价过程中，要想真正提高自身的竞争力，可以在投标报价过程中依照需求不平衡报价法来进行，其主要应用在总价确定之后的工程项目中，在确定工程项目总价之后，就可以对其内部各个项目报价进行调整，这样就能在不改变报价总价的情况下，提升项目工程款结算的及时性，最终就能为施工企业带来更多的利润，所以在海外工程投标报价过程中属于较为常见的投标报价法，而在实际投标报价过程中，较为常见的不平衡报价法包括了以下几个：（1）对于一些能够早日收回资金的工程项目就可以采用这一方法，就比如说，工程师及承包商办公室和宿舍、办理履约保函及工程保险、土方工程等，而针对这些工程在报价过程中我们可以适当的将价格提高，这样在今后操作过程中就能更好地进行资金周转，而对于后期工程项目则可以适当的降低报价，就比如说装饰工程、设备安装等方面的报价。（2）在对工程现场进行勘察之后，如果发现在之后的施工过程中可能会增加工程量的项目，在对其进行报价的过程中，就可以将单价适当的提高，这样在结算过程中，施工企业就能获得更高的盈利；但是，对于一些今后施工过程中可能会减少工程量的项目，则可以将单价适当降低，这样即使是在结算过程中也不会有太大损失。（3）在与设计单位联系之后，了解到今后工程可能会存在变更项目，对于这类工程可以变更的项目价格则可以适当的降低。（4）设计图纸存在问题，即使是在修改之后还是会增加工程量的项目，在报价过程中则可以适当提高单价；对于一些工程内容阐述不清的则可以适当将单价降低，之后在实施过程中进行澄清，然后就可以进行重新报价……在海外工程投标报价过程中，采用不平衡报价方式虽然能够有效地降低投标人的风险，但是这一基础是建立在对工程量以及施工图纸较为了解的情况下的，尤其是对于一些降低单价的项目，如果工程量在之后会增多，投标人就会出现较为严重的损失，另外，在应用这一方法进行投标报价的过程中，一定要将报价控制在合理的幅度，通常情况下需要保持在10%之内，这样才能避免出现废标现象。
2.2制定多种方案多方案报价
在海外工程投标报价过程中，制定多种方案进行多方案报价也属于较为常见的一种投标报价方式，主要指的是投标企业准备两份报价，其中一个相比较于原报价而言更低；另一个则是比原设计施工报价要高的方案，在海外工程投标报价过程中，采用这两种方案进行报价，就能有效地提高自身的吸引力，这样就能在激烈投标竞争中取得一定的优势。在海外工程投标报价过程中应用这一方法来进行投标报价，其技巧则是应用在招标文件中存在不合理或者是不明确条款情况下进行的，这样就能有效地降低中标企业的施工风险。例如，某施工企业在进行海外工程投标报价的过程中，该企业首先对业主的招标文件进行了报价计算，同时对报价结果进行了适当的提高；然后改企业又针对业主修改之后的招标文件进行了报价计算，通过两个报价的差额来对报价来提升自己企业的吸引力，这样就能最大程度提高自己在投标重点竞争优势。另外，在制定多种方案多方案报价的过程中，投标报价企业一定要对竞争对手有着较为详细的了解，这样才能确保两种报价都具备一定的优势，最终才能有效地提高自身的中标率。
2.3结合实际情况突袭报价
在海外工程投标报价过程中，除了上述两个技巧之外，投标报价企业还可以结合实际情况来进行突袭报价，在应用这一策略的过程中，其主要是在投标报价之前，有意识的将自己部分投标报价设计假信息透露给竞争对手，让竞争对手认为自己在这一没有利润，之后在快要截止投标的时候，又突然降价，这样就能将对手所存在的优势削弱。在应用这一策略的时候，一定要对工程可能性进行全面的分析，做好具备的降低报价方案，确保降价幅度的合理性，这样才能真正发挥这一策略的作用。
3.结语
综上所述，为了提高海外工程投标报价的中标率，本文主要对海外工程投标报价过程中需要注意的事项进行了分析，同时提出了具体的海外工程投标报价策略和技巧，以期能够有效地拓展我国海外市场。
参考文献
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[4]谭里明. 海外工程投标报价的策略和技巧[J]. 国际工程与劳务,2014,(02):51-52.
论文作者:李翩
论文发表刊物:《基层建设》2017年第7期
论文发表时间:2017/7/14
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