“纳爱斯”的市场营销策略，本文主要内容关键词为：营销策略论文,纳爱斯论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
纳爱斯公司的前身是创办于20世纪60年代末的丽水“五七”化工厂，在全国118家肥皂行业中排名第117位，但今天它却已发展成为国内肥皂和洗衣粉两大行业的“龙头”。2001年，纳爱斯公司实现销售收入51亿元，创税利7.5亿元。它的产品早已进入千家万户，成为人们日常生活中不可缺少的一部分。它那形象生动、富有感召力的产品广告早已深入人心，过目成诵。总结纳爱斯公司的成功经验，可以有很多条，从市场营销学的角度来分析，纳爱斯公司独到的营销理念、大胆的营销决策、精心的品牌培育、娴熟的营销技巧无疑是其发展壮大的重要因素。本文试就“纳爱斯”的市场营销策略作一粗浅探讨，以揭示市场营销在企业发展壮大中的丰富内涵和巨大作用。
一、以品牌培育为核心，争创全国知名品牌
品牌是现代市场经济条件下企业生存和发展的基础，没有品牌的企业就独如没有武器的士兵，根本不可能在竞争激烈的市场中立足。纳爱斯公司的成功，与其说是吸收消化国外先进技术、研制开发适销对路产品的结果，不如说是组织实施品牌战略、精心培育壮大雕牌、纳爱斯两个驰名商标的结果。正因为纳爱斯公司手中有了雕牌、纳爱斯两大著名商标，才使其生产的香肥皂连续7年稳居全国第一，经济效益占整个肥皂行业的96%；洗衣粉翻番增长，年产销创100万吨大关，形成“三分天下有其一”的格局。
（一）提炼富有个性的品牌名称。纳爱斯公司在品牌名称的创意上可以说是费尽心机的。“纳爱斯”是英语NICE的谐音，意思为好的、美的、令人愉快的。采用“纳爱斯”作为香皂的名称，寓意美好，比喻形象，体现温柔，给人以联想和希望，使人对生活充满信心，符合中国人民的文化习俗和思想伦理。因此，消费者对它有亲切感，很容易接受它、容纳它。同时，在改革开放、扩大对外交流、中国日益走向世界的条件下，人们渴望对外国的东西包括对外国的产品、外国的文化、外国的技术有更多的了解，用"NICE"（纳爱斯）作标识，中、英文兼备，便于国内外消费者认识。在崇尚洋货的年代，这只中外合资的"NICE"香皂，也迎合了人们追求外国品牌、外国产品的心理。“雕牌”超能皂直接选用“雕牌”文字做商标，配以雕做衬托，加注英文Attack（进攻）。因为雕是鸟类中最凶猛的动物，用雕作为洗衣皂的名称，一是美化包装，二是选用Attack（进攻）词义，表示对一切污垢和丑恶现象似雕一般凶猛地攻击之。两只商标寓意深刻，爱憎分明，刚柔兼备，从取名到设计，从构思到立意，都经过精心琢磨，含义丰富。
（二）实施分步到位的品牌战略。纳爱斯人的理念是，名牌是创出来的，实施名牌战略是市场经济的客观要求，名牌创到什么程度，市场的容量就挖掘到什么程度。由于实力有限，“纳爱斯”、“雕牌”两只品牌不能齐头并进，同时做大，为此，公司采取了集中兵力、分步实施的品牌战略。第一步，他们选中了“雕牌”。其理由是：(1)雕牌超能皂更具有民族认同感；(2)雕牌超能皂是肥皂新一代，改质、改性，相对而言，科技含量较高；(3)雕牌在全国最早推出，并经中国洗协确认“全国销量第一”，具有先入为主优势；(4)雕牌皂在市场上突飞猛进，有可靠的群众基础，已形成取代老肥皂不可逆转的势头；(5)可利用雕牌皂带出洗洁精、洗衣粉的品牌扩张，增强发展后劲。1996年，纳爱斯公司在中央电视台投入广告费用1.2亿元，用中国最权威的媒体更加隆重地推出“雕牌”，市场份额迅速扩大。纳爱斯公司用1亿元投入打出了7亿元的广告效应，为雕牌的名牌战略产生出了惊人的裂变效果。只用一年时间，雕牌便成为中国肥皂的第一品牌。第二步，集中力量树好“纳爱斯”。为此，纳爱斯公司又提出了集中精力打响“纳爱斯”，使其成为“中国第一”、“世界一流”品牌的奋斗目标。现在，从天山南北到东海之滨，从北国风光到天涯海角，无论是在崇山峻岭的偏僻乡村，还是在孤帆碧影的渔船上，你都会看到，有那么多的人爱用“纳爱斯”和“雕牌”产品，其渗透力和市场覆盖面，超过了所有洗涤用品，创下了中国洗涤用品市场销售之最。
（三）制定优质低价的品牌价格。优质优价，高技术起步，占领市场，是当前多数企业的成功之道。但是，纳爱斯公司经过广泛的市场调查以后，作出了与同行截然相反的决策。他们认为，丽水地处浙西南，交通不便、信息不灵、经济不发达，在全国没有什么知名度可言，高价并不一定能在人们心目中带来优质的形象。从欠发达地区企业的实际出发，参与竞争，与实力强大的企业比产品、比品牌、比形象，只有先通过抢占市场，方能战胜对手。命运决定了纳爱斯人不能步入后尘，而中有另辟新径，采用优质低价策略，才能争得时间和市场，才能争得广大消费者，而拥有最多消费者就是拥有胜利。因此，它在纳爱斯香皂上市时所采取的广告语是“NICE香皂同为世界一流精品，只有50%的售价”；在雕牌洗衣粉上市时所采取的广告语是“只买对的，不选贵的”；在雕牌超能皂上市时所采取的推销措施是“雕牌超能皂百万元大赠送”。毫无疑问，从社会主义初级阶段的国情民情出发，给消费者以看得见的最大利益，符合消费者求实求廉的心理要求，是对市场经济规律的最好运用。
（四）组织全方位的品牌打造。纳爱斯公司认为，市场经济就是品牌经济，市场竞争就是品牌竞争。为此，他们在品牌的打造上可谓下遗余力。首先，敢于负债做广告。在创业之初公司经济非常拮据的情况下，贷款200万元用于产品的广告宣传。这在一般人看来是难到想象的，但纳爱斯人却以超前的意识和独特的营销理念大胆地实现了观念上的创新。把风险和时间这两枚火箭绑在市场上，从而以最快的速度抢占了市场份额。其次，根据产品营销的不同阶段，分步推出电视广告。在纳爱斯香皂刚进入市场的投入期，消费者对纳爱斯香皂还不怎么熟悉，其第一代电视广告主要是利用人们求新、求洋、求廉的心理，以一名外国美女沐浴为诉说重点，突出了产品的优质、新颖、高贵、价廉特征，形象生动，针对性强。同时配以“NICE（纳爱斯）香皂同为世界一流精品，只有50%的售价”画外音，富有很强的感染力。从而迅速为广大消费者所接受，形成购买热点。第二代电视广告以一对外国母子沐浴为宣传主题，着重刻划了家庭生活的安逸、幸福和时尚，整个画面对比强烈，富有生活气息，给人以联想。同时在广告语上更加突出了“纳爱斯”品牌的宣传力度。当产品进入成熟期后，销量最大，成本最低，市场竞争也最激烈。此时纳爱斯公司并没有被成功的喜悦冲昏头脑，而是牢牢把握市场主动权，又不失时机地推出了第三代电视广告。第三代电视广告请著名歌星李玲玉作演员，整个画面在生动形象、感召力强的表演下，再配以优美的音乐，融声响、动作、色彩、音乐为一体，极具强大的名人效应和喧染力，把纳爱斯的品牌宣传推向了高峰。再次，实施全方位的组合宣传。纳爱斯公司认为，一个品牌的知名度应该是全方位的，只有这样才能让消费者在方方面面的社会生活中时时都感受到它的存在。从在各大报纸上发表文章，到在电视上做广告；从制作宣传画、产品画册、挂旗、灯箱到样品袋、历历卡、挂历、大型广告画、从香皂广告发展到免吹香波、香水、超能皂广告；从委托内地制作广告到委托香港制作三维特技镜头宣传纳爱斯的注册商标等等，利用各种媒介工具在较短的时间内把产品的信息传播给消费者，从而收到了良好的效果。
二、以结构调整为主线，不断开发适销产品
在当今世界科学技术日新月异、竞争十分激烈的市场环境中，企业为了满足顾客不断变化的需要，最重要的办法就是不断创新产品。哪个企业创新的产品越多，速度越快，哪个企业就发展，就兴旺发达；相反，哪个企业抱住老产品不放，哪个企业就会走向死胡同。近十年纳爱斯公司发展壮大的历史，就是一部不断开发适销对路产品的历史。
（一）不愿求同的逆向思维法。1991年，纳爱斯香皂在全国香皂市场疲软的逆境中异军突起，成为一枝独秀，受到了广大消费者的青睐，企业也由此摆脱了困境，走上了快速发展的道路。但是，1992年正当全公司鼓足马力，准备在香皂市场上全力拼搏，大干一场的时候，决策层却出人意料地调整发展战略，实行重心转移，开发新的洗衣皂。这对刚刚走上快速发展之路、企业才有点盈利的纳爱斯公司来说似乎太不现实，太反常规了。从市场行情上分析，纳爱斯香皂经过苦心经营和大笔的广告投入，已经得到了广大消费者的认可和喜爱，市场的潜力很大。从产品的寿命周期理论分析，当产品进入成熟期以后，其销量最大而成本最低，产品的单位利润也就最高。从投入产出的对比来分析，纳爱斯香皂本身就是纳爱斯公司精心呵护的一只品牌，既然已进行了大量的投入，就理应集中精力把它做大做强，趁势多得回报。而开发新的产品不仅要大量投入，而且能否成功也是一个未知数。但决策层认为，超常规、逆向思维是开发新产品、占领市场的最好方法。他们经过广泛的调查分析，认为当前国内厂家都把主要精力放在香皂上，而置洗衣皂于不顾，主要原因是香皂价高利大，具有诱惑力，洗衣皂则价低利廉不被人所重视。于是，就导致了多年来老肥皂性能老化、去污力低、外观腊黄、赤裸无包装，但却一统天下，而行家反而又都兵马未动。他们敏锐地意识到，发展的机会就在眼前，如果不紧紧抓住这个千载难逢的机会，它马上就会消逝。于是，纳爱斯人调用了全部智慧和公司资源，只用了较短的时间就对原肥皂进行改质改性改包装，在全国首家开发了雕牌超能皂，成为肥皂新一代，一个富有巨大生命力的全国销量第一的新品牌就这样诞生了。
（二）自加压力的人有我优法。如果说，雕牌超能皂的崛起和成功是纳爱斯公司超常规、逆向思维、打了市场空档的结果，那么NICE香皂和NICE水晶皂的崛起和成功则是纳爱斯人注重品牌内涵，讲究人有我优的回报。在开发NICE香皂时，纳爱斯公司抛弃了当时大多数企业采用国内老配方生产香皂的做法，而是顺应时代潮流，大胆引进瑞士先进技术，开发了NICE（纳爱斯）香皂。在采用瑞士香精的同时，请外国专家帮助，引进瑞士的先进生产工艺技术，很好地解决了香皂香味、留香持久以及皂体的成色问题。该厂依靠技术人员的努力，利用甘油车间原设备对工业盐进行过滤、蒸发，解决了由于工业盐尘造成香皂皂体的黑点问题；模具经过改造，使皂体更为美观。NICE香皂经国内同比测试评比，名列前茅，留香高达2.4，经国际奇华顿跨国公司远东分公司确认为世界一流精品。从而以优质的产品牢固地占领了洗涤用品市场、以优美的形象确立了在消费者心中的地位。在开发NICE水晶皂时，纳爱斯公司紧紧把握住我国消费已由温饱阶段的“数量型”向小康阶段的“质量型”转变的实际，实施产品个性化策略。纳爱斯公司经过深入的市场调研后认为，现在市场上卖得最好的香皂是消毒杀菌类香皂，但为了迎合消费者心理又不称药皂而叫健康香皂。纳爱斯公司的独到之处，就是善于抓住市场信息的点点星火，加上自己的神奇幻想，使其燎原大地，走向四方。他们认为：消毒杀菌香皂真正要占领市场，拥有广大消费者，就必须增加产品功能，提高科技含量，既要在皮肤的营养保护上下功夫，又要比其它同类厂家更高一等。因为皮肤光靠消毒杀菌是不够的，这只能治表；皮肤的生命在营养，这才是根本。为此，自己生产的产品一定要有个性，没有个性就没有特色，产品就没有生命力。所以，要把原来的“高档产品大众化”经营思路延伸到“大众化中求个性”。在这种营销理念指导下，NICE营养型保湿水晶皂应运而生，走进市场、走进消费者。它脱胎于消毒杀菌香皂，但又是消毒杀菌香皂所根本无可比拟的。
（三）永不停步的市场倒逼法。市场经济的海洋波涛汹涌，大浪淘沙。在这一生死攸关的角斗场上，有的企业失败了，退出了历史舞台；有的企业成功了，走出了一条不断发展壮大之路。纳爱斯公司发展壮大的历史，就是一部以市场为导向，勇于开拓，善于创新的历史。如果说，纳爱斯公司不想进入洗衣粉市场，那不是真话。毕竟洗衣粉与洗衣皂同属一类洗衣产品，销售的对象是相同的。1994年以前，公司为了抢占市场，集中全力在纳爱斯香皂和雕牌超能皂上下功夫，腾不出精力和财力在洗衣粉上多花心思。1994年，雕牌超能皂的营销业绩已在全国同类产品市场稳属龙头地位，纳爱斯人就立即开始把触角伸向洗衣粉市场。1998年的纳爱斯公司在市场上、社会上的地位已是如日中天，其当家产品雕牌超能皂名扬天下，连续四年稳居第一，公司还清了所有贷款，完成了资本原始积累。在公司发展的关键时刻，决策层又作出了两个重大战略决策：一是改变“游击战”式营销策略，代之以规模扩张，敢于争夺大份额市场；二是强行介入洗衣粉市场，再夺洗衣粉的龙头地位。纳爱斯公司的分析是，从战略上看，发展的、成熟的、市场容量大的产品，品牌就多、风险也大，竞争更为激烈。如肥皂，全国原有正式定点厂118家，年市场容量仅为50万吨，全部占满也就是这个数，更何况不可能一家独吞。而近年新兴的洗涤用品洗衣粉，全国市场容量为250万吨，自己只要占到五分之一就可达到50万吨。既然纳爱斯公司已经是全国肥皂行业的老大，又有了一定的经济实力，有了品牌效应，其重心为什么不可以向洗衣粉转移呢？没有实力，轻举妄动，爱吃的东西就想“一口吞”，这百分之百要失败；而有了实力，就一定要把握机遇，敢于打大仗、硬仗、开展“阵地战”，在巩固肥皂市场的同时，集中精力做大洗衣粉市场，在高层次上取得更大发展。这是在新的市场环境下，纳爱斯公司做出的又一重大抉择。为此，在价格策略上，纳爱斯人再次使出绝招，以最低的价格出售。于是，伴随着扣人心弦的“妈妈，我能帮您干活了”的广告，雕牌洗衣粉市场很快启动，向原来已经挤得满满的洗衣粉市场拼杀过去。一年下来，销量跃居全国第一。到2001年，销售量达100万吨，创下了“三分天下有其一”的格局。近十年来，纳爱斯公司正是在市场倒逼的理念下，从不以得取成功而自满，而是时时借助于市场的威办倒逼公司的各项工作，变压力为动力。在产品开发上力求最新，在产品质量上力求最好，在产品价格上力求最低，从而后来居上，成为振兴民族品牌的中坚。
三、以重点营销为抓手，构建市场营销网络
理论和现实告诉我们，新产品开发虽能给企业带来巨大的潜在利益，但新产品所冒的风险也是很大的。美国一位销售学家曾作过估计，约70%试销的消费品并未能向全国市场扩张，而另外一些新产品不是很快被淘汰，就是连原来的投资都不可能收回。这里，既有产品本身质量的原因，也有市场需求变化的影响，更有企业营销不到位的结果。纳爱斯公司之所以开发一个产品就能成功一个产品，一个很重要的原因就是她不仅善于根据市场的需要来组织生产，而且善于把企业生产的产品变为社会畅销品。
（一）别具一格的渠道分销策略。总结纳爱斯公司的做法：一是抢占制高点。在整个商业批发流通网络体系中，全国可分为三个层次，第一层次是覆盖全国的，第二层次是区域性的，第三层次是县域性的。接下来是遍布各地的零售商店，构成了整个商品流通网络。从理论上讲，抓住了第一层次就等于抓住了全国市场。纳爱斯人为把产品打向全国，紧紧抓住上海、天津、北京三个第一层次百货站不放，使之成为其经销点，从而形成对全国市场居高临下之势。二是建好经营部。在紧紧依托第一、第二层次专业批发企业，使其成为重要经销点的同时，纳爱斯公司在全国一些重要的地区积极组建自己的经营部，充分发挥其市场的带动辐射作用。公司为此挑选事业心强、文化水平高的人员充实到销售队伍，并用以老带新的方法形成了自己庞大的营销队伍。通过几年的努力，目前已在全国各省、市、自治区组建了自己纵横交错的营销网络。三是盯住订货会。订货会既是行业主管部门为解决各地区之间的产供销平衡而实行的一种产销接洽方式，也是生产厂家把自己的产品推向全国的极好机会。订货会上订单多，就意味着大批量的销售多，意味着市场份额的扩大。例如，从1991年5月的哈尔滨订货会到11月的南昌订货会，其销售量就以7位的速度骤增。1992年，纳爱斯公司又乘胜出击，在武汉订货会上大出奇招，邀请外国礼仪小姐在武汉大街大做宣传、会场门口施放特大彩色气球、悬挂大幅标语等等，取得了影响、产品订货量、社会效应的三个第一。四是奖励多销者。为充分调动营销人员的积极性，公司对销售一线人员实行政策倾斜，努力创造一个公平竞争的良好环境，消除了营销人员的后顾之忧，使大家奋发向上，人越战越勇，仗越打越大，销售额连年翻番。
（二）不可思议的重点促销策略。当初，那全国首创、包装精美的蓝色“雕牌”超能皂问世投放市场时，并没有引起意想中的轰动效应，而是销售停滞不前。是什么原因导致新产品入市受阻呢？是质量问题？不是，雕牌超能皂属国内首创，经过权威组织鉴定，其质量达到国际先进水平。是包装不新颖？也不是，蓝色皂体改变了从前腊黄的外观，印有一只展翅高飞的大雕的外包装极具诱惑力。是营销网络受阻？更不是，经过几年拼搏，纳爱斯公司凭着实力已在全国建立起了自己的营销体系，产品流通应该是畅通无阻的。公司命运迫使董事长庄启传亲自跑市场，当他走了一家家超市、一家家商店以后，结果发现不论大商场、小商场、都将它与香皂放在同一柜台里出售。一个是香皂，一个是肥皂，相比之下怎么会有人问津。当他把人们根本不认识的雕牌超能皂复归肥皂原位时，“舍不得孩子套不住狼”的理念促使他迅速作出了重点促销的战略。于是，被称为中国一绝的“雕牌超能皂百万元大赠送”把整个促销活动推向了高潮。雕牌超能皂迅速走进了千家万户，缩短了新旧产品交替的时间，缩短了雕牌超能皂的投入期，使其很快站稳了脚根，转入了成长期。这一记重拳，真是出其不意，效果非凡。等业内人士回过神来，已是措手不及。那些派生的鹰牌、大鹰、双鱼、扇牌、龙牌等肥皂，虽纷纷效仿大赠送，却已是回天无术。雕牌已先人一步让消费者爱不释手，始终占据了省内市场的90%。控制了省内市场以后，公司把突破上海市场作为走向全国的重点。经过精心的组织，攻占上海滩的市场战开始了。首先，兵马未动，粮草先行。产品尚未进入上海，雕牌的广告宣传早已做的有声有色。报纸、电视、电台齐头并进，相互配合，一时间造成一个强大的促销热点。“我们要让中国百姓放心用上物美价廉的国产洗涤用品，不让家庭主妇为搞卫生掏过多的钱。“各种媒体的独到宣传，引起了精明上海市民的强烈共鸣。其次，在上海电视台黄金时段气象预报中播放广告，“纳爱斯请你关注天气预报”成为上海市民每天生活中不可缺少的一部分，雕牌自然地融入了上海市场之中。再次，纳爱斯“上海幸运星”大抽奖活动引起了全体市民的广泛关注和积极参与，收到了意想不到的效果。由于雕牌超能皂质量过硬，品种创新，组织得当，营销到位，受到了上海市民的青睐，因此，立即形成竞相购买态势，销量骤增，市场零售价从1.5元炒到了2.7元。接下来，在上海市经委、质监局、商业局联合组织的“’94上海市最受市场欢迎的十佳商品”评比中，雕牌超能皂获金牌第一名。由于一举捅开上海市场并站住脚跟，雕牌超能皂荣迅速影响和辐射到了全国。1994年底，当中国洗涤行业协会确认并宣布雕牌超能皂全国销量第一时，业内人士惊讶地说这简直就是一个神话。
（三）气吞山河的大洗牌策略。大洗牌，是借用娱乐中的一个术语来形容今天市场上生产要素的优化组合。在激烈的市场竞争中，它意味着资源和市场占有份额的重组，意味着市场竞争新游戏规则的产生和更高水准市场秩序的规范，意味着市场经济发展的必然趋势。在向洗衣粉龙头地位发起进攻时，纳爱斯公司演绎了一出整合全国资源，做大做强纳爱斯的好戏。他们的理念是，用纳爱斯的品牌，整合社会资源，组织调动浩浩荡荡的中国企业军团，共同迎接世界经济一体化的挑战，决不留出时间和空间让洋品牌来瓦解和清洗中国洗涤企业，瓜分中国市场。以品牌和销售网络优势，以风险共担、利益共享、配合默契的双赢承诺，以平等竞争、优胜劣汰的原则，通过委外加工，开成庞大的中国洗涤生产网络。这就是纳爱斯公司大洗牌的实质。为此，纳爱斯公司全方位考察论证每一个加工点，凡虽有区域与设备生产能力优势的企业，如果管理观念和文化差别太大，整合成本太高，概不将就。对加工产品的质量，公司派专人全程跟踪监督，原料、成品抽样寄回总部检测合格后方可出库。对加工厂的管理，公司要求按规范操作，一旦违规，严惩不贷。创新的思维，严格的管理，规范的操作，使雕牌洗衣粉规模迅速扩张，市场占有率急剧膨胀，纳爱斯公司只用两年时间就攻战了许多企业一生一世都梦寐以求的洗衣粉霸主地位。如今，遍及全国19个省市区的30个加工厂为其加工产品，其中包括汉高、宝洁等国际知名公司的在华合资厂。下一步，纳爱斯公司将立足把丽水的大本营建成世界最大、最现代化的洗涤用品综合生产基地，并正着手在湖南、四川、河北和东北各建一个生产基地，形成遍布全国的生产和市场网络，以更强的实力搏击于国际市场。
（四）精明独到的双赢策略。市场竞争的结果是优胜劣汰，因此，它是无情的。但在无情的市场竞争中，纳爱斯公司并没有忘记人文关怀，始终以双赢的理念整合各种资源，调动各方面的积极性。首先，确保加工厂有盈利。51亿元的销售额使得纳爱斯公司的加工厂有30家之多，但纳爱斯公司并不以龙头老大而自居，而是从自己成长发展的切身体会中善对合作者。对于加工厂的利益，纳爱斯人算大帐不算小帐。公司只要从合作中获得整合优化资源配置利益，必要时即使自己不盈利，也要让合作方从发挥现有生产能力中获得利益。如今，徐州汉高从亏损4000万元到扭亏为盈，甘肃蓝星从扭亏到盈利再到了创该厂的20年来洗衣粉生产的历史纪录。上海制皂厂、绵阳“立洁”等企业专程学习考察纳爱斯，成都“明天”表示要争做纳爱斯的好伙伴，包括美国高露洁合资厂在内的许多厂还在和纳爱斯洽谈加盟之事。纳爱斯的双赢理念，让我们感悟了其在沧海横流的市场经济中善对伙伴、相互廉让，从合作中获取整合优化资源配置利益的儒雅风度。其次，让经营方有实惠。纳爱斯公司认为，不能让经销方获利，纳爱斯大业势必难成。所以，在建设市场营销网络中，纳爱斯人不仅善于做买卖，更善于做市场，通过市场控制和市场策划，市场份额不断扩大。在具体方法上运用“两力”：即广告是拉力，帮助经销商、代理商拉客户，并把经销商拉回到自己的怀抱里；差价是推力，把经销商、代理商推向市场，为得益扩大经营，使其把积累再投上去。从而形成一个滚雪球式的市场加速放大机制，品牌做得越大，市场的影响力越大，经销商、代理商的功能作用也越大，最后整个纳爱斯公司产品的市场份额也就越来越大。