摘要：简要介绍EPC项目与传统施工总承包项目前期营销策划流程管理的不同及特点，重点介绍EPC项目的营销管理及流程策划。
关键词：EPC；营销管理；策划
1概述
国内经济、建设的高速发展和建设方对项目建设的要求越来越高，业主的项目管理人员和人员配备质量的不平衡，各地的建筑业市场采用EPC建设模式的项目越来越多。
而作为以工程总承包业务为主的总承包商，对于EPC建设模式需要有一个适应的过程，同时对于从事营销岗位的人员来说，也需要不断地适应市场的变化，改变以往的营销管理模式和管理流程。以下就总承包商在EPC建设模式下的营销管理作以分析。
2EPC建设模式与传统总承包项目营销管理的不同
EPC建设模式的和传统的施工总承包建设模式项目市场营销是完全不同的。项目建设模式的不同除了决定项目前期经营过程中的切入时间点的变化之外，也决定了项目的成本控制、进度管理和质量管理的不同，甚至是施工图设计单位的选择对项目获取能力的影响也发生了根本性的变化。以下从项目营销的几个不同的阶段作简要的分析。
2.1项目跟踪阶段
（1）项目跟踪的起点不同
EPC项目与传统的施工总承包项目不同，正常情况下，施工总承包项目一般在业主选定设计单位前即进入项目跟踪流程，以更多的了解业主对项目建设的关注点和建设难点，以更好的完成对重要成本控制点以及为后期项目实施进度方案的策划和投标准备。而EPC项目则在业主委托方案设计单位进行方案设计时即进入项目跟踪流程。过程中不仅要对项目的设计理念、设计难点、亮点深入理解，也要为后期项目实施过程中对成本、进度、质量的控制做充分的准备。
（2）项目营销团队的人员配备不同
传统的施工总承包项目前期营销团队的配备一般需要配备经验丰富的技术人员和商务人员。以更好的实现业主的建设意图，并对项目建设的成本进行充分的预判并进行合理的报价。而EPC项目则需要额外配备一名经验丰富的设计人员，一方面从更专业的角度对项目设计的难点和可优化设计的空间充分的预估；另一方面需要和施工管理人员进行充分的结合，对设计进度与施工进度的配合、施工过程中的难点及成本控制的难点予以充分的考虑。
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（3）与业主交流的侧重点不同
传统的施工总承包项目与业主交流的侧重点更多的是业主所关心的施工能力及施工组织安排。而EPC项目业主对项目的关注除了上述两个方面之外，更关心设计单位的设计能力以及设计单位与施工单位在项目实施过程中的契合度。设计单位的设计能力决定了项目的“先天条件”，决定了项目建设质量的根本；设计单位与施工单位在项目实施过程中的配合则决定了项目实施的进度和成本控制能否完美实现。
所以，EPC项目在前期的跟踪阶段就需要有设计人员配合深度跟进，与业主和方案设计单位进行深入的沟通与交流，在尽可能了解业主意图和方案设计人员的设计理念的同时，也需要不断地和方案设计人员对设计方案中可优化的内容作引导和铺垫。
2.2项目投标阶段
传统的总承包项目的投标文件编制与EPC项目是不太相同的。其中，传统的施工总承包项目技术标文件重点在施工过程的管理和施工企业管理体系及系统对项目管理的支撑，而EPC项目的投标文件编制则需要增加设计管控体系及系统对项目运行全过程的支撑以及设计过程中对原有设计方案的优化和在设计与施工在质量、进度和费用控制管理上的融合。尤其是进度管理上，设计方的设计进度和施工方施工进度是存在交叉的，对施工工期的缩短是有帮助的。
最终价格的确认，抛开竞标评分因素的影响，单纯从成本控制的角度上来看，传统的施工总承包项目成本的确认以业主提供的清单和图纸来计算成本；而EPC项目成本确认则要依靠设计单位提前拟好初步设备及材料清单，再辅以施工单位以往的丰富的同类项目经验，这种估价不会非常精确，但却更需要经验丰富的设计单位与施工单位密切的配合，才能缩小成本偏差。
2.3合同签订阶段
传统的施工总承包项目对项目所采用的设备、材料均由明确的数量及品牌的约定，后期发生变更的数量根据前期业主所选用的设计单位所完成产品的质量密切相关。而EPC项目的合同价款通常是固定的封顶价款。要求承建单位对所承包工程的质量、费用和进度全过程负责，业主通常给留下后期的调价空间很小，对后期设计变更的管理更为严格，对项目的功能性定位较为明确，对完成项目功能性完备所需要的主要设备和材料均有明确的要求，因此，需要设计单位对设备、材料的选型及设计进度进行把控。
3EPC项目营销管理的流程
综上，EPC建设模式下项目的营销，是设计单位的设计能力与施工单位的施工管理能力深度融合下的市场营销。设计单位是EPC项目前期营销的基础。
参考文献：
[1]建设部关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见（2003）.北京：建设部
[2]国际咨询工程师联合会，中国工程咨询协会.设计采购施工（EPC）/交钥匙工程合同条件[M].北京：机械工业出版社，2002
[3]彭飞.《国内外几种建设模式比较》[J]：中国工程咨询，2003年10期
论文作者:赵宝国
论文发表刊物:《基层建设》2019年第19期
论文发表时间:2019/9/21
标签：项目论文; 单位论文; 业主论文; 总承包论文; 进度论文; 项目建设论文; 营销管理论文; 《基层建设》2019年第19期论文;