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厂商合作障碍及成因
1.厂家竞争形成的合作障碍。
在产品过剩的背景下，厂家的营销策略通常是缩小媒体广告的费用投入比例而扩大渠道、终端的费用投入比例，卖场营销最符合厂家的这一营销策略。众厂家把卖场作为品牌营销、新产品推广、促销活动、打击竞争品牌最重要的场所，卖场厮杀的火药味一天比一天浓，竞争成本支出不断增加。厂家迫切需要卖场的充分支持，而面对有限的货柜空间和促销机会，加之不同厂家在卖场运作中的差异，卖场无法一一满足厂家要求，必然导致对不同厂家合作待遇和支持上的不平等，从而形成厂商合作障碍。
2.卖场竞争形成的合作障碍。
随着卖场数量的增加，卖场间竞争加剧，卖场经营进入薄利时代。为获得竞争优势和保证盈利状况，各卖场不得不向厂家转嫁竞争成本，除了要求厂家以更低的价格供货外，还要求厂家支付高额的名目繁多的费用，即通路成本。现阶段通路成本的项目主要有：品种进场费、货柜陈列费、促销堆位费、仓佣、固定返利、年佣、各种节日赞助费、新店开张赞助费、店庆赞助费、货物补损、促销员管理费、DM海报宣传费以及其他各种临时性的折扣、让利等。上海某大型连锁超市将对厂家收取的通路成本称为“绿色通道”，加入“绿色通道”的厂家需要每年一次性交纳5万元至数十万元不等的费用，才能享受其产品进场、货柜陈列、促销支持的一般性待遇，无力支付“绿色通道”费用的厂家有被清场的危险。大多数卖场的新产品进场费是重要的通路成本，对于多品种经营的厂家而言更是名符其实的“拦路虎”，是厂商合作的重大障碍。上海H超市每个品种单店的进场费为3000元，那么，5个品种进入H超市的100个单店就需要150万元的进场费，这个数目不是一般厂家所能承受的，而且，进场后如果销售状况不佳，不仅先期投入的进场费无法收回，还有可能在一定时间后被清场。卖场向厂家转嫁竞争成本，要求厂家支付高额通路成本费用得不到厂家的认同和支持，厂商间因此而形成的合作障碍与矛盾尤为突出。
3.卖场经营管理问题形成的合作障碍。
无论是跨国公司的卖场还是国内企业的卖场，都存在经营管理问题以及与厂家合作中的不适应。某些卖场仅将采购部划分成食品分部和非食品分部，非食品分部的主管可能仅精通某一类产品市场如家电类产品及其市场，而对洗化产品、卫生用品等其他百货产品及市场缺乏应有的业务知识，因此造成的厂商冲突十分常见。比如，商品的品种组合忽视地区差异造成商品滞销。W卖场在昆明开设分店时，把在广东畅销的恒安集团的卫生巾品种照搬到昆明，其中一些品种虽然零售价格正常，但始终滞销，原因是恒安的“安乐”普通型卫生巾在广东是16片装的畅销，而昆明的消费者习惯于购买10片装。又如，商品的品种组合忽视市场需求，造成卖场的销售潜力无法正常发挥。P卖场卫生巾销售品种数量限为30个，采购主管缺乏对当地卫生巾市场的了解，闭门造车，根据各候选厂家提供的样品，以产品包装及特性各异为标准从数百个品种中挑选了30个品种，结果是各厂家最畅销的品种（这些品种多数为特性相似）几乎都落选。良好的品种组合应以销售潜力最大化为标准，以销量最大化为目的，这样才能充分提升卖场经营的“平效”（每平方米货柜在一定时间内所产生的销售额或利润）。否则，卖场利益受损，厂家不满，厂商合作形成障碍。
其他如卖场的物流管理、现场管理、促销管理等方面的不规范，也常常影响厂商的合作关系。
4.人的因素形成的合作障碍。
业务执行人员的行为规范、业务知识、能力和水平等业务素质，常常影响厂商的合作关系。杭州某知名企业的业务员在一家卖场办公室洽谈业务时，不经意中随手拿起一部移动电话使用，两分钟后一位领导模样的男士责问这位业务员：“你是什么人？……”这位男士便是卖场总经理。一周后，这家企业的所有饮料产品全部被清出场外。厂家业务员规范个人的业务行为和提高业务公关能力，是减少厂商冲突的重要因素，由于个人关系恶化导致的厂商合作障碍比比皆是。
业务执行人员的修养、工作态度、敬业精神等思想道德素质，也影响着厂商的合作关系。在许多卖场中都存在卖场业务执行人员与厂家业务运作中的暗箱操作现象和商业贿赂行为，国内企业的卖场尤为严重，有的甚至公开向厂家索要财物，也有企业业务执行人员中饱私囊。此类现象的滋生不利于规范、守法经营的厂家，反而给不法厂家以可乘之机，不但给厂商造成了不必要的经济损失与合作障碍，也十分不利于现代通路的健康发展。
5.经营不善形成的合作障碍。
卖场、厂家其中一方的经营不善都可能形成厂商的合作障碍。卖场因管理问题生意清淡而造成资金周转困难、效益下降，因投资和规模扩张而造成资金周转不灵，以及其他原因导致的卖场经营不善，直接影响到卖场能否按协议约定的账期向厂家支付货款。厂家经营不善则可能无法按时保质保量向卖场供货，影响售前、售中、售后服务的质量，不能保证有效的促销支持。厂商间达成的协议无法正常执行、承诺不能按时兑现，一方或双方的违约和失信必然形成合作障碍。
6.无理要求形成的合作障碍。
无理要求多半为卖场一方提出。卖场因自身利益需要，依仗其商业优势常提出许多无理的、过分的要求，胁迫厂家签定不平等的合作协议，影响正常的合作关系。有些卖场甚至向厂家提出与业务合作毫不相干的费用要求，H卖场向厂家集资的费用项目竟然包括职工旅游费，强行向有关供货厂家摊派5000～20000元不等的费用，如不按时交纳这笔费用，厂家将被处以暂停支付货款、产品撤柜的惩罚。此类极不规范的错误做法，是厂家绝难接受的，厂家又如何能给予这样的卖场以正常的支持呢？厂商间形成合作障碍成为理所当然的现实。
7.其他原因形成的合作障碍。
厂商间的不规范运作，如无协议操作、厂家的供货价管理、卖场的零售价管理、厂家给不同卖场促销支持的差异，以及市场消费水平、消费品零售物价指数、生产资料价格等社会经济因素的变化，都可能影响厂商合作关系，直至形成合作障碍。
探讨厂商双赢的合作模式
厂商合作的障碍既有卖场的问题，也有厂家的问题，解决这些问题是促进厂商双赢的基础。卖场应建立、完善科学规范的经营管理体制，在充分调研市场与厂家竞争形势的基础上，制订实施明确规范的厂家级别待遇，包括产品的进场和退场条件、各种费用标准、货柜支配规范、促销支持规范、销售指标、账期规范、返利及折扣额度标准、协议规范以及厂家的其他管理规范，理顺合作关系，杜绝暗箱操作，保证运作效率和经营效益。厂商双方应加强人力资源的管理与培训，提高业务执行人员的素质。除正常的业务培训外，卖场与厂家可以相互培训，请卖场的采购主管培训厂家业务员关于卖场的经营管理、运作中与厂家有关的内容，厂家的业务主管培训卖场采购人员关于产品知识和行业市场发展状况的内容。通过相互培训加强厂商间的了解与合作。
厂家对卖场的一些不合理的要求目前尚没有有效的约束机制，但在一定的市场区域内，厂家可以成立旨在约束、规范卖场运作，促进厂商良性合作的联盟组织，解决厂商间的冲突和障碍，维护共同利益。
除协议经销外，厂商间还可以利用各自优势，发展定牌加工业务或合作生产、经营，甚至相互参股，参与对方的经营管理，这也是促进厂商合作的有效形式。
中小型厂家的卖场营销策略
卖场需要利用厂家的知名品牌、畅销产品来强化自身的竞争优势，吸引顾客，扩大销售，从而经营卖场自身的品牌。因此，卖场的营销方式有利于大厂家和名牌产品，而不利于中小型厂家和不知名品牌的产品。中小厂家的劣势直接导致产品在卖场中进场困难，或无力承担高昂的卖场营销费用，或因产品销售不畅而被清场，得不到卖场的有力支持而处于被动地位，与卖场的矛盾与合作障碍比较突出。中小厂家必须有效调整其卖场营销策略，适应卖场的需求。
1.正确认识卖场的商业机遇，加强有关业务人员卖场营销知识的培训，提高企业卖场营销的综合能力与水平。
2.实施有效的卖场产品策略。某些在批发市场畅销的品种却不适合卖场的销售，因此，中小厂家必须调整产品策略，使产品的包装设计、规格、档次符合卖场销售的要求。根据卖场促销商品比例高且畅销的特性，把多数产品直接设计、包装成“促销装”是卖场乐意接受的。在产品的品种组合方面，应尽量突出和培养自身的优势品种，进而带动相关品种的进场和销售。
3.正确选择卖场营销的目标市场。由于市场形成过程和消费习惯的差异，除少数知名品牌外，各地卖场的经营品牌组合的差异是十分明显的，某些中小企业的品牌在全国范围内或许只够得上市场跟随者，但在局部市场可以成为市场挑战者，甚至是市场领导者。因此，中小企业应首先选择市场基础较好的区域开展卖场营销，以便取得卖场更加充分的支持与合作。一个内地的中小企业首先选择上海为卖场营销市场区域的策略显然是错误的，必然导致事倍功半的结果。
4.先易后难的渠道策略。当中小厂家在某一区域市场的卖场营销遇到较大障碍时，可以采取“农村包围城市”策略，先做好周边市场、传统批发渠道和中、小型超市，通过提高产品的市场地位确立一定的优势，改善与卖场的合作障碍，进而主攻较易合作的卖场，直至与所有卖场进行合作。
5.价格策略的有效运用。通过实施成功的价格策略，提高卖场的利润率和产品的市场竞争力，是中小厂家进行卖场营销的有效手段。
6.灵活的促销策略。为改变不利局面，中小厂家必须对卖场采取重点投入的策略，通过实施灵活的、大力度的促销措施，增进销售，改善与卖场的合作关系。
7.良好的服务。中小厂家要取得卖场的支持与合作，必须比大厂家在售前、售中、售后服务方面做得更到位，以免服务问题成为合作障碍。