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本刊编辑部综述 策划/执行 张成龙
奢侈品电商能走多远
奢侈品（Luxury）源于拉丁文“光”（Lux），因此，奢侈品总是那样闪光、明亮、让人享受，奢侈品也因此具有富贵、豪华的气质。在经济学当中，奢侈品被定义为对其需求的增长高于收入增长的物品，许是在有生产力的原始社会，就有了奢侈品的概念。
小到始于1839年的瑞士著名钟表品牌百达翡丽（Patek Philippe），大到令人咋舌的劳斯莱斯轿车（Rolls Royce），从令女人们趋之若鹜的卡地亚（Cartier）钻石到绅士的象征爱马仕（Hermes）皮包……奢侈品总是以其华丽和精致的气质，如吸铁石般强力地吸引着人们的眼球和钱包。
起初，奢侈品定位高端客户，由于价格高昂一般都采取到店采购的形式，而随着电子商务支付平台的逐渐完善，以及极其便利省时的采购形式，很多人慢慢开始尝试着以比实体店较低的价格在网络上售卖奢侈品。这种模式在美国最先出现，很快，中国的复制者们也渐渐浮出水面，同样很快的是，风险投资机构也开始纷纷下单。仅以近半年为例，2010年12月，唯品会获得红杉资本和DCM共2000万美元投资；几乎与此同时，魅力惠获得了1300万美元投资；而佳品网先后获得了泰山天使投资基金的第一轮融资，以及来自松禾资本和嘉丰资本的第二轮融资。就在最近，2011年3月，佳品网确认了第三轮千万美元的融资，同月，走秀网获得KPCB的2000万美元投资。
穿普拉达的国家
中国的奢侈品市场，正以前所未有的高增长性获得世界的瞩目。美国《商业周刊》发布的一份消费者报告说，如果奢侈品牌能够关注中国顾客的需求，那么中国就会在其他市场衰落时，成为一个“奢侈品的天堂”。
面对全球金融危机带来的奢侈品销售额的低迷，中国作为一个发展中国家，却创造了奢侈品增长的奇迹。据悉，过去几年，中国的奢侈品行业每年以20％以上的速度增长。英国咨询公司OC&C预计，2011年，中国的奢侈品市场规模将增至120亿美元。敏锐的商家嗅到了中国在奢侈品方面的需求，纷纷在中国大手笔的地展开销售和宣传活动。
2008年9月，爱马仕在北京银泰中心打造了内地面积最大的专卖店；2008年10月，登喜路耗资3亿元在上海淮海路796号打造登喜路全新会所；2009年6月，GUCCI的1600平方米的旗舰店在上海金鹰国际购物广场开业……
国际大牌在中国的攻城略地，说明对于中国这个市场的容量和潜力非常的看好。中国俨然从奢侈品加工基地变成了奢侈品消费基地。有关数据显示，到2010年12月，中国奢侈品消费总额增至107亿美元，全球占有率29％，成为增长最快的奢侈品消费国。预计未来五年，中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元，居全球首位。
与此同时，2010年中国在线购物交易额达4728亿元，同比增长90％，2010年中国B2C网上零售市场规模突破1000亿元大关，环比增长373％。在迅速膨胀的电子商务大潮中，奢侈品电子商务，一个将奢侈品和电子商务两大热门领域联系在一起的细分行业成为了一个闪耀的市场。
定位于奢侈品在线销售的电子商务网站一下涌现出来，走秀网、唯品会、尚品网、佳品网等一系列以网络奢侈品营销为主营业务的公司迅速崛起。这些网站，即传承了奢侈品的血脉——高端、奢华，也印上了电商的烙印——低价、折扣。面对中国奢侈品电子商务如雨后春笋般的涌现，有人甚至把2011年称作“中国奢侈品电子商务的元年”。
贝恩咨询公司的《2010中国奢侈品报告》显示，目前在中国购买奢侈品的消费者当中，已经有43％的人开始在网上购买奢侈品了。面对奢侈品巨大的市场潜力，在国际大牌瞄准中国市场的同时，敏锐的投资人也嗅到了其中的商机，奢侈品将成为电子商务的下一个投资热点。
红杉资本副总裁徐峥认为，奢侈品电商的出现一方面满足了消费者对于奢侈品的购买需求，另一方面也为厂家的非应季商品找到了很好的出路。“奢侈品电商是一个很好的解决奢侈品供求的途径，同时随着中国可支配收入的增长，人们对于高档商品的诉求也是我们投资唯品会主要的原因。”徐峥表示。
Gilt的中国模式
2010年12月，作为奢侈品网站的鼻祖级的Gilt获得了TriplePoint Capital投资的1500万美元，在此之前，Gilt曾从美国泛大西洋投资集团（General Atlantic）和经纬创投（Matrix Partners）至少筹集了8300万美元的风险资金。
Gilt是在纽约创立的实行会员制的在线零售商，在成立短短的3年时间里，已经达到1.7亿美元的盈利，其拥有200万有效的用户群，已经形成了非常成熟的奢侈品产业链，甚至奢侈品品牌还会为Gilt定制专属于网络销售的商品。
Gilt专注于服饰、家庭娱乐和奢华旅游等项目，其提供的品牌包括杜嘉班纳（Dolce&Gabbana）和乔治阿玛尼（Giorgio Armani）等，其主要是提供这些大品牌的特价商品，折扣率最高可达到70％。
中国的奢侈品电商也是对于Gilt营销模式的一种模仿。Gilt“会员制+折扣+奢侈品牌”的商业模式，让电子商务的“好战者”看到了一片蓝海。
尚品网就是其中的一家。尚品网采用会员制，通过严格的筛选会员，保证每一位会员的真实有效。“目前，尚品网正以200％的会员注册速度在递增。”尚品网公共关系部负责人介绍。据悉，在接收到朋友的尚品网邀请链接后，经过完整的填写调查问卷，就可以注册尚品网的会员了。“邀请制是为了营造朋友间分享的氛围、保持私密性，最大程度的保证会员质量和现有会员权益，从而也有利于网站提供精准优质的会员服务。能够注册尚品网的会员，本身就具备消费能力，这也是我们保证会员有效消费的前提。尚品网不仅售卖尚品，更是提供一种服务，我们会有不同线上线下活动，针对已经注册的用户，维护我们和用户的二次消费，甚至是长期消费。”据悉，尚品网的销售模式主要分为线上和线下两部分。线下就是定期举办奢侈品沙龙和线下特卖，而线上主要就是通过注册会员进行网上销售。
而对于“邀请制”这种特有的互联网营销模式，尚品网的负责人也表示，邀请制本身能够保证私密性和购物的有效性。同时尚品网也致力于打造一个女性社区，在这里可以了解潮流、体验时尚、快乐购物、互相分享。但同时也存在一定的弊端。注册的门槛比较高，并不是人人都可以被邀请，但是这样也才能够保证“求精”、“求质”。
易观国际的分析师陈寿送则对于会员邀请制的理念解释的更加清楚：“奢侈品电商目前的诉求不是需要大面积扩大自己的会员，而是希望挖掘到一个目标客户，能够挖掘他更加深入的需求，通过具有价值的数据库，把每一个会员做深做透。”
中国奢侈品市场的如火如荼，世界奢侈品品牌纷纷加速中国市场的布局，从专卖店到电商，从一线城市到二线城市。而很多在欧美新兴的奢侈品品牌则选择通过与奢侈品电商的合作达到推广的目的。
2011年4月，知名奢侈品牌世界舒适鞋王Dr.comfort与奢侈品电子商务网站走秀网形成了战略合作，通过走秀网商家Dr.comfort的部分新品。这标志着奢侈品电子商务进入了一个新的里程碑。
几乎与此同时，Nicole Lee作为美国纽约当红的女包销售品牌，也在2011年4月与佳品网进行了深度合作，使佳品网获得Nieole Lee在中国的独家发售权。据悉，Nicole Lee刚刚上线不久就销售告罄，中国的消费者，以自己的实力让国外的奢侈品电商发现了惊人的市场空间。而据悉，Nicole Lee只是佳品网4月要上线的欧美奢侈品品牌之一，陆续将会推出Lora Treasures时尚饰品、Molla Space家居用品等奢侈品品牌商品。
易观国际分析师陈寿送表示：“这些对于中国市场比较陌生的品牌，通过奢侈品电商，打入中国市场，是一种快速推广的模式，通过这种途径，其会迅速成为令中国广大消费者熟知的奢侈品。”
崛起背后的思考
奢侈品电商作为处于电子商务初级阶段的一种形式，虽然巨大的市场潜力是有目共睹的，但是其作为互联网本质属性的一些短板，还是很值得大家深思的。
第一，货源之困。货源作为奢侈品网站的核心竞争力之一，成为了奢侈品网站的命门。目前，主要的几家奢侈品电商的渠道都大同小异。佳品网采取的是与欧洲第二大特卖公司Buyvip深度合作的模式，同时通过在欧洲、美国、中国香港等地的专业买手与品牌和供应商建立联系；唯品会则是采取厂商直供，也有部分外资品牌的代理商；而尚品网则是通过买手团队全球采购以及品牌直接代理的方式，保证有竞争力的价格和丰富的货源。
易观国际的分析师陈寿送则认为，国外的一些大品牌的奢侈品品牌商，本身具有优秀的销售体系和价格体系，加上已经成熟的渠道商建设，他们不希望新的渠道扰乱原有的渠道和价格体系，因此，国内的奢侈品电商很难拿到有竞争力的价格。这是比较令奢侈品电商头疼的问题。另外，很多欧美的奢侈品品牌，会限制个人或者其他形式的采购数量，因此，奢侈品电商其产品的多样性和有效性就受到了威胁，这也影响奢侈品电商的发展。
同时，货源的真实性也是消费者最担心的。红杉资本副总裁徐峥在接受采访时也表示：“中国的奢侈品电商模式上最大的挑战就是如何正规化货源的问题。如何拒绝假货、A货，同时又能够保证货源的充足，这是奢侈品电商正规化所要面临的最大的成本压力。”
第二，售后之困。售后问题，一直是互联网营销当中最令消费者不满意的。而作为大笔金额的奢侈品电商，这个问题就更作为消费者选择互联网购买奢侈品的一个“心结”。虽然各大奢侈品网站都打出无理由退换货的口号，但是见惯了“最终解释权归本公司所有”的中国消费者对于网站的可信赖度下降了。而以尾货或者存货作为主要货源的奢侈品电商，其产品的质量也更令消费者担忧。
对于这种担忧，各大奢侈品商家各显奇招。佳品网是首先通过其在欧洲、美国等各地的专门质检人员把好第一道管，并且与中华联保签订了假一赔十的协议，以及建立7天无条件退换货的政策。唯品会则是提供由健全的客服售后团队提供筛选无瑕疵无缺陷的货品，而尚品网则是提出了30天内包装完好的情况下可以退换货。
第三，消费体验之困。用户体验的差强人意也是国内奢侈品购物网购的一个软肋。奢侈品卖的不是产品本身，而是包括舒适的购物环境、贴心的情感要求、尊贵的服务享受等额外的体验和价值，而这些在网络上完全感觉不到。如今，在网络上购买奢侈品的流程就与购买一双袜子的流程无异。如何能够令消费者感到如在实体店购物般的享受？这也是奢侈品电商应该考虑的问题。
尚品网公共关系部负责人表示：“奢侈品的概念就是一种品质，是一种生活质量的体现。在这个前提下，尚品网坚持售卖品质生活，售卖愉悦。尽量能够令消费者在购物的同时体验到购买奢侈品的乐趣。”消费体验的计划是尚品网在不断地完善当中的，从最基础的免费联邦快递送达、一对一客服咨询到各种回馈消费者的贴心活动，“尚品网一直致力于通过增值服务加强消费者的网上购物体验。”该负责人表示。
如今奢侈品电商增加的速度也很快，由于针对的都是有限的中高端用户，如何做出差异化获得用户的忠诚度也是非常重要的问题。如果只是一味地模仿，那行业里很快就会出现后浪推前浪、前浪死在沙滩上的局面了。
中国奢侈品网购崛起之谜
国内电子商务发展得风风火火，各种层次的商品一拥而上。如今，许多让人望而却步的奢侈品也涌入互联网，为网络销售增添了一抹别样色彩。虽然奢侈品的网络销售额目前只占到行业总量的5％左右，但它的增长率非常高。美国弗雷斯特调研公司的数据显示，预计5年之后，奢侈品在线销售额将增长30％，达到40亿-60亿美元的规模。而在中国市场，有专家预计，在未来两年内，中国奢侈品电子商务的销售规模将达到200亿元人民币。
群雄逐鹿
在秀团网、第五大道、乐士网、尚品网、佳品网、唯品会、魅力惠、聚尚网、呼哈网等时尚网上商城大举上线的同时，京东商城等综合类网站也纷纷开设奢侈品频道，凡客V+也号称年底试水奢侈品销售，就连和奢侈品八竿子打不着的搜索引擎谷歌也来凑热闹。一时间群雄逐鹿，准备在奢侈品这块华贵的蛋糕上，分到属于自己的一份。
在奢侈品的网购模式中，低价无疑是吸引消费者的一大优势。国内最大的名牌折扣网站“唯品会”于1月18日在其网站推出了独立的奢侈品专区VIPCLUB，囊括众多国际一线奢侈品品牌，价格低至2.5折。而凡客V+、秀团网、京东网等也纷纷推出各种低价策略吸引消费者。较早涉足奢侈品网购的尚品网，推出注册立刻赠送50元的活动，增加客户黏性。
在早些时候，以定制服务为特色的乐士网（Luxe.cc）低调上线。在吸引国内的时尚人士、高收入家庭和社会精英关注的同时，网站提供了丰富的消费资讯、推动奢侈品品牌与其消费者的对话，并提供优质的专属服务。与此同时，就在上个月，谷歌开设了一家名为精品店（Boutiques.com）的奢侈品时尚网站，人们可以随心所欲地描述和打造完全属于自己风格的着装，并且可以通过网站咨询，了解名人的时尚偏好。
纵然国内奢侈品团购网站百花齐放，但是还未出现一家独大的现象。在全球第二大奢侈品消费国的盘子里，网站群雄逐鹿正处于战国时代。
融资已超5亿元
佳品网首席执行官杨培锋预计，在未来两年内，中国奢侈品电子商务的销售规模将达到200亿元人民币。中国的奢侈品消费市场飞涨，众多奢侈品企业纷纷抢滩奢侈品网购市场，奢侈品网站成为备受资本青睐的“金矿”，当前不少国际、国内资本对于国内奢侈品网站青睐有加。
今年4月，聚尚网获得了来自IDG千万美元级别的首轮融资。国内最大时尚购物网站走秀网也已获得国际风险投资机构凯鹏华盈（KPCB China）2000万美元投资。这对于才成立3年一直专营奢侈品的走秀网来说，确实是“天上掉下的馅饼”。而从一个侧面也反映出奢侈品消费正受到国际资本的青睐。
由于看好中国奢侈品消费市场，走秀网目前已经在美国、澳洲、法国、伦敦、意大利、韩国、中国香港、日本等地设立了时尚买手办公室。截至2011年1月底，走秀网在线销售超过2000个品牌、3万个SKU（库存量单位）。其中，全球顶级奢侈品品牌超过120个。
这股投资奢侈品网站的风潮其实很早就开始了，2009年12月，魅力惠融资1300万美元。
而去年年初成立的佳品网，已手握泰山天使投资基金，几个月后又获得了来自松禾资本、嘉丰资本的第二轮投资，随后又获得金沙江创投的第三轮融资。在任何业绩都还没有的情况下，天使投资人雷军及迪斯尼旗下VC机构思伟投资和晨兴创投千万美元已投入号称国内最大奢侈品私卖网站的尚品网。而DCM及红杉资本2000万美元风险投资则注入奢侈品运营网站唯品会。
粗略估算，上述私募基金的投资总额度已经超过5亿元人民币。
观察：奢侈品网购须迈四道坎
网络购物因为优惠的价格、便捷的购买方式，已被越来越多的消费者所接受。但是，奢侈品的网购风潮并不如普通商品那么容易被大家接受，一方面是奢侈品的价格；二是信任度。对于很多年轻的消费者来说，网购奢侈品更重要的很可能不是价格，而是可信度。对这些年轻消费者来说，比起花1万元买一款真的LV，更不能接受的是花3000元买到一个赝品，那将是一个彻头彻尾的“杯具”。愿意花几千元甚至上万元买诸如LV、DIOR等奢侈品的并不多，尽管这些奢侈品在网上的价格已经比中国专柜的7折还低；三是网购和奢侈品之间难以匹配的消费体验。张女士曾有过一次不太愉快的消费经历，“上次在网上买了一条Burberry的围巾，但快递寄来后外包装已损坏，让我一下子感觉商品的档次差了很多”。她表示，虽然每家网购企业都保证商品是正品，也有1∶10的保险理赔，但用户体验比线下差多了。这些网站在初创期没有过多的资金自建物流配送体系，故大多采用外包的方式，但快递业发展良莠不齐，大部分无法建立与商品价值相匹配的快递服务，容易流失目标客户对网站的信任度；四是奢侈品的消费人群有限，网购奢侈品的概念在中国市场并不成熟，特别是对于新设立的网站，往往看得多买得少。
相关专家称，相应的法律保障、物流配送、支付平台、消费者和经营者的权益维护等的不健全也导致奢侈品对于“触网”有所顾虑。由此看来，虽然奢侈品电子商务潮流已经升温，但离最终的爆发还是长路漫漫。
网杀奢侈品
去年十月的一天，意大利波洛尼亚，欧洲顶级奢侈皮具制造商安德烈·达米科（Andrea D'AMICO）品牌创始人安德烈·达米科开着他那辆炫目的保时捷跑车一路飞驰，亲自迎接一位素不相识的探访者，这位叫赵世诚的华人在中国经营一家名为尚品的奢侈品购物网站。达米科曾经是一名赛车手，但因飙车而左臂尽失被迫装上义肢，现在只能独臂驾车前往。
这个意大利皮具业的顶级品牌可追溯至1856年，安德烈·达米科的爷爷、父亲一直都是波洛尼亚的顶级鞋匠。他最拿手的产品是鳄鱼皮皮带，以手工制作的这种皮带多带有纷繁的花纹、孔洞并以铆钉装饰，每条价格超过5000元人民币。对于大多数中国富裕消费者来说，如此小众的品牌尚在闺中无人识，极少有中国买家。达米科戴上白手套，然后用丝绒衬布将一条皮带双手捧在胸前。他费力地向赵世诚解释手工工艺之繁复以及该品牌定位。“我一辈子也忘不了他那种认真劲，之前我从来没有碰到对自己的产品如此在意的人。”赵世诚对《环球企业家》说。他随即提出购买五十条顶级皮带。
这反倒让达米科大为惊讶，忐忑不安的他试探性询问对方能否将这些皮具在中国都卖出去，赵的答复颇为肯定。此外，赵还建议其产品大规模地放在中国互联网上售卖。20多天后，赵给达米科传来了好消息，货品被一抢而空，他还将大量进货。
赵世诚和达米科都赶上了好时候。世界奢侈品协会6月9日发布的最新报告称，中国内地去年的奢侈品市场消费总额已经达到107亿美元，占全球份额的1/4，预计将在明年超过日本成为全球第一大奢侈品消费国。中国故事已经成为许多奢侈品品牌的最热话题，例如普拉达（Prada）去年亚洲市场销售收入增长达63％，阿玛尼（Giorgio Armani）中国市场销售额增加36％。
如此炫目夺人的景象也激发了一批专门售卖奢侈品的电子商务网站投身其中。这包括赵世诚的尚品，以及佳品、魅力惠、唯品、美西时尚等。成功样板早已存在：欧洲的Vente-privee.com拥有1300万会员，年销售额逾11亿欧元；在美国，创立于2007年末的Gilt.com去年营收已达2.7亿美元，预计今年将突破5亿美元。唯品会CEO洪晓波正是这一模式的追随者。2007年，身在法国的洪晓波发现妻子经常沉迷于电脑前限时抢购VentePrivee上的特价商品，他嗅到其中蕴含的巨大商机。唯品会2008年12月上线，去年营业额已突破3亿元，月访问人次超过1400万，名列艾瑞2010年中国B2C在线零售商TOP30榜单第13位。“这种限时特价模式供应链循环更快，在国外已经是非常成熟的商业模式。在中国市场，可想象空间更大。”洪晓波对《环球企业家》说。
奢侈品市场与电子商务叠加能产生怎样的复合效应？上海市场研究机构Data Driven Marketing Asia统计显示，去年中国线上商品销售额增长了95％，达到820亿美元。中国现在大约有1/3的互联网用户（约1.4亿）在网上购物，而奢侈品网购是其中渐热的趋势之一，虽然其网络销售额目前只占到行业总量的5％左右，但已激发了投资者的想象力。尚品网CEO赵世诚回忆：“第一次与天使投资人雷军见面谈了7个小时，当天晚上他就给我首轮投资了。”赵补充说，“雷军投资的项目中十个有九个是他认识的人，我是第一个在他投资之前不认识的。”而当时尚品网刚刚上线第二个月，月销售才做到十几万，此后，尚品又获得迪士尼旗下VC投资机构思伟投资（Steamboat）和晨兴创投（Morningside）数千万美元投资。今年5月，红杉资本和DCM联合向唯品会投资了5000万美元，是华南地区B2C市场迄今最大一笔融资交易。
不过，也有人怀疑这一商业模式的可行性。较早前，当当网联合总裁李国庆在其微博上列出几个不看好奢侈品网购的原因，主要是难以获得品牌商认可，以及供应链长、采购价格不具优势等。但泰山天使投资创始合伙人陈亮预计，少则2年，多则3至4年，这个行业将诞生年销售额达50亿到100亿元人民币的超级公司。“这个行业现在已有数十家竞争者，但未来只能存活两三家寡头。对成功公司来说，首先你要选赛道，第二选出发时间，第三选马。这就像赛马一样。”陈亮对《环球企业家》说。
限时特卖
如果你对这个行业的火爆程度心存疑惑，不妨到美国洛杉矶郊外一窥究竟。在洛杉矶约翰瑞德区的一间仓库里，已过花甲之年的盖瑞·戈德曼（Gary Goldman）正忙着为包裹打上胶带。这些重达100到350公斤的超级包裹隔日将会以空运的方式发往北京或者深圳，一年365天，绵绵不绝。戈德曼并非无名小卒，三十多年前正是他一手将德国奢侈男装品牌Hugo Boss引入美国。戈德曼一辈子都和服装打交道，但对在网上销售并不在行，也不了解中国市场，其优势在于对美国服装业了如指掌。在一次与佳品网联合创始人、副总裁杨宏杰偶遇之后，他被说服加入其中担任渠道拓展总监。不过戈德曼决定更进一步：他最终自掏腰包入股。
在洛杉矶的这间仓库兼办公室里，一角堆满了从全美各地采买来的货品，经常会有20多个金发碧眼的模特前来试镜拍照，每个模特要在限定的3个小时内实拍60至90套衣服或饰品，照片传回中国后，经后期特效制作，用于国内网站展示使用。模特也是杨宏杰通过专门的招聘网站找来的，在美国模特费用不及国内一半。
杨宏杰的老家在江苏溧阳，他还经营着一家名为怡洲服饰的公司，有700多名员工，全部为CK、H&M等国际品牌代工。他现在负责佳品网的整个供应链，从货品选款、采买、拍照、图片网站上线以及物流等。这个以折扣价销售奢侈品的网站月营业额已过千万元。
对于杨宏杰来说，这真是丰收时刻。两年以前，整个公司还不具规模，采购仅其一人负责，为此，他跑遍了住地周围两百英里内所有折扣商店，每次采买货品都塞满了一辆丰田西耶娜8座轿车的整个车厢。他还是梅西百货的超级贵宾，得以获邀参加每周六下午专门针对大额消费顾客的特价包场，还可另享25％的折上折。“以前每次去都给人一掷千金的感觉，现在我都不用去了，如果有我要的货，店员都会主动打给我。对我们这行来说，刷爆信用卡是常有的事。”杨告诉《环球企业家》。仅4月份，他一人就采购了超过30万美元的货品。
中国与海外之间存在的奢侈品价差让杨的生意十分有利可图。在美国、意大利和香港，佳品打算派驻50名买手，而尚品则为150名。这些买手们在当地以扫街的方式逐一与品牌商洽谈——是否愿意以几折的价格将货品在千里之外的中国抛售。急于清理库存的品牌商们通常会询问如下问题：品牌定位、在售品牌、销售额、会员数量、年龄段、客单价、推广手段以及物流等。“老外最大的担心就是物流，我解释说只需把订单送到洛杉矶仓库即可，他们马上如释重负了。”杨宏杰说。
而争取另外一些品牌商则颇费周折。今年1月，杨宏杰曾希望见到美国折扣网站Editorscloset.com创始人迈克尔·米尔朱曼（Michael Meerzoumen），后者在手表业内声名显赫，是亚马逊等公司的手表供应商。杨宏杰给他打了多个电话，却一直无法敲定见面时间，邮件也石沉大海。随后，杨锲而不舍地将每月网站销售情况反馈给米尔朱曼，直到5月，他才答应一见。米尔朱曼决定对中国市场做一个测试，一次性发货50块名表给佳品，结果让他大吃一惊：这些手表被一抢而空。
赢得消费者青睐的秘诀很简单：正品、低价以及抢购的紧迫感。这些网站的经营模式如下：只对会员开放，公司通过网页和邮件通知个人即将开始某品牌的限时抢购，销售多开始于中午，货品有手袋、服装、鞋类、化妆品等，折价最多达70％。大清仓式销售在实体店中并不新鲜，百货公司都会在特定时间和区域内甩货，但通过在线销售，商店可以不限地域地吸引消费者。这一方式还改变了人们排队等待只为抢购一件普拉达手袋的经历。现在，想要买到新款的普拉达只需登录网站，输入、点击即可。而网站设定的日历模式能让会员看到未来一段时间要出售的商品，以制造紧迫感与消费黏性。
“奢侈品消费很多是冲动性消费，限时特卖模式更能刺激消费。”佳品网CEO杨培锋说。这一模式的另一个好处是运营商只需要在特定的时间内保持同行价格最低即可，而无需保持全年最低价，以避免消费者因比价而停止购买。对于早期供应链并不强大的初创公司来说，在货源并不充足的情况下，限时特卖是一个不得已而为之的好方法。“谁也不能保证货源足，比方说Gucci一个SKU（以型号、颜色等定义的最小库存单位货品），任何一个经销商只能订5件，它采用的是饥饿营销，卖的是稀缺性。”赵世诚说。这种专门为高收入群体量身打造的特卖模式简洁有效——尚品曾在两小时内卖掉了200副雷朋眼镜。
对于奢侈品网店来说，每月采买数百件、年数千件的销量是一个稳定可持续的生意模式，能避免令人头痛的库存。“一个明显的趋势是，多数网络买家在与大品牌谈判的时候多会说：‘有什么全包了，剩下什么我卖什么。’”RDM Asia有限公司董事总经理包毅方对《环球企业家》说。尽管奢侈品已经有实体奥特莱斯进行消化，但网上折扣商店依然有相当大的空间，“未来网上折扣商店将会是一个与实体奥特莱斯共存的市场”。
成长的最大壁垒在于真正的顶级品牌并不会直接供货。业内普遍的做法是借助LV、普拉达等顶级品牌来树立品牌形象，“做量并不是目的，更长远的是发展设计师这类小众品牌。”新尚网CEO张勤说。
“其实我们只是另一个经销商，与品牌专卖店一样。但是如果这些品牌想在中国开大量的专卖店，调研和建设费用将是惊人的。通过在线销售，我们就帮他们省掉了这些麻烦。”美西时尚网CEO王昊对《环球企业家》说。这些小众品牌毛利平均可达35％至40％，有时甚至可达50％至70％。而真正的奢侈大牌多不愿通过普通零售网站销售，主要是担心质量控制和客户服务。但归根结底还是害怕高折扣、大批量的网上销售行为会损害其品牌价值。麦肯锡驻上海副董事安宏宇（Yuval Atsmon）说，互联网能提供很多机会，但同时也伴随着巨大的风险，许多奢侈品品牌都不愿涉足进来。由于顾虑到网购可能会遭遇瑕疵品、假货等销售难题，除非运营商能够证明其绝佳的信誉，否则大品牌不会考虑将销售权交给很难监控的公司。另外，“品牌商当然有利可图最好，但并不希望看到网络甩货的情况。为了营造品牌既有定位，厂商们均投放了惊人的广告预算，一旦看到过季货被大量贱卖，他们肯定不会这么干。”包毅方说。
这种尴尬是限时特价模式面临的首当其冲的挑战，其商业模式是建立在商品的稀有性和独特性上的，这也是公司成长的天然障碍。供应链能否保证长久而有价格吸引力的供货尚且难料，而将奢侈品品牌在网上全面铺货更非易事。在包毅方看来，顶级奢侈品在供应链方面最大的问题并不在于产能，而受制于原料采购。一般而言，项级品牌通常会采购1000个备料，但仅制作200个，剩余800个原料会留作修补等用途。
快速“并线”
对于那些急于进入中国市场的品牌来说，互联网可能提供一个超级捷径——以网上销售迅速拓展品牌认知度，将中国代工厂与网上销售的供应链简单整合即可。“中国制造，中国销售，这个模式更简单，不需要进口到美国然后运回中国，也无需重复交税。”杨宏杰说。
一个现实而有利可图的生意则是贩卖奢侈品品牌的副线。1966年，伊夫·圣罗兰（Yve Saint Laurent）推出左岸（Rive Gauche）之后，时装界才有了“副线”这一说。此前这类产品线形象地被称为“桥梁线”，其价格亲民，是连接消费者与大牌设计师的桥梁。唐纳·卡兰（Donna Karan）的DKN Y、马克·雅各布斯（Marc Jacobs）的Marc by Marc以及Prada的Miu Miu都提供了售价相对较低、风格更年轻随意的选择。
这些副线多由新生代设计师操刀，凭借相对低廉的定价而获得巨大的销量，在衣服的质量和工艺的复杂性方面则适当降低了标准。“这些市场缝隙均给了互联网销售以机会。”YOOX创始人兼首席执行官马切蒂（Federico Marchetti）对《环球企业家》说。该公司的商业模式包括为单一品牌建立官方网络旗舰店和多品牌购物平台YOOX，以及专注于设计师品牌的网络商店The corner。作为奢侈品品牌的网络购物外包商，YOOX的客户包括D&G、华伦天奴（Valentino）和杰尼亚（Zegna）、古琦（Gucci）、和托德斯（Tod's）等25个。马切蒂透露专门贩卖设计师品牌的Thecorner即将于下半年入华。
2003年，马切蒂曾到中国考察市场，当时的快递网络和奢侈品消费还不成熟。2009年，YOOX开始为全面入华做准备。马切蒂曾列出103项待解决任务的清单，包括本地尺码换算、本地支付系统、境内物流、微芯片技术防伪电子标志（RFID）、退换货以及法律框架问题。YOOX调研显示80％的中国网络消费者年龄低于45岁，美国、日本同比只有30％、19％。“中国奢侈品消费市场最为年轻，也更熟悉网络。”马切蒂说。
中国的新生代消费者们现在成了高档奢侈品网购中最受瞩目的力量。很多欧美网站均开辟了中国顾客专区，中文显示并以人民币标价，如意大利最大的时尚品牌网站Raffaello-network.com甚至可以使用支付宝。不过由于语言和关税等原因，这类传统的西方购物网站对国内奢侈品消费分流有限。
2010年末，乔治·阿玛尼公司旗下的产品线EmporioAnnani中国在线购物网站开通，其商品线包含正装、运动、牛仔系列，同时还有腕表、眼镜和珠宝等配饰，另配以全中文服务、中式尺码以及以人民币计算的税后价格等贴心服务。阿玛尼此举表明奢侈品巨头们试图更加深植中国的雄心，目标群直指鄂尔多斯、榆林等三四线城市的新贵消费者。如果在当地开设实体店，单店销售利润可能不足以支撑商店的正常运营，但建设一个网上在线商城花费寥寥，甚至不及一个门店装修费用的1/20。
呼哈网创始人连庭凯透露，每月在呼哈网上购买奢侈品牌的1.5万人至2万人中，内陆消费者占到了近60％。单笔消费也远高于沿海城市：云南平均为3865元，北京仅为1836元。尚品网数据亦显示，50％的订单集中于二三线城市。此外，国内对奢侈品的喜好与舆论导向有很大的关系，地区性差异非常明显，像LV、Gucci等可以南北通吃，而上海人则偏爱宝缇嘉（Bottega Veneta）这类低调品牌，山西人则把皮尔卡丹当做奢侈品。
“中国消费者非常在意效率速度，不会像欧洲顾客那样等两三个星期。”魅力惠创始人、首席执行官韦奕博（Thibault Villet）说。一开始，魅力惠想按欧洲传统做法售卖商品——这些商品存放在品牌商仓库里，只拿样品，隔上几天再去品牌商仓库集中发货。但这项政策仅持续了三个星期就宣告破产。韦奕博发现，淘宝上多是下单即发货，大大抬高了消费者的预期。
这与德意志银行分析师阿伦·赫拉维尔（AlanHellawell）的结论不谋而合——与美国相比，中国网购用户尽管对电子商务相对陌生，但期望值却很高。中国网络运营商的服务水平已远超出类似美国用户对服务水平的期望值。例如在北京，上午10点下订单，商品可能在下午3点就能送到。“优秀服务起点就已经非常高。那些想建立核心竞争力的公司已经将支付和送货、客户体验等流程管理纳入公司战略中。”阿伦·赫拉维尔说。
奢侈品，民主化？
成熟的B2C经营模式给予这些网站以良好的支持，在线网站均支持网银、支付宝以及货到付款等多种支付方式，品牌认证标签、联保认证等也使商家可信度大大增加，并提供例如次日到达、免费退换货等，甚至允许消费者在快递员等待的情况下试穿商品。目前，行业的退货率均在5％以下（这是业内公认的低数字）。
其中最大的获益者将是一些设计师品牌。借助于互联网，以往设计师、百货商店与时尚编辑之间的传统纽带开始松动。一些干劲十足的设计师开了自己的精品店，而变得不再那么依赖百货商店。同时，H&M和ZARA的出现使得消费者更频繁地期待新货的出现。按照传统，设计师会在秋季展出他们的春季系列以便于商店采购员可以提前半年订货，而未来这个数字可能被压缩到半个月。“未来设计师将会不满足于从订货到交货的漫长时间，网上直销将使供应链周期大大压缩。”杨培锋说，“你只要把商品和服务提供好了，它就将是一个实实在在的事业。”但现实最大的挑战还是买手的匮乏。作为连接库存与销售的最关键一环，买手首先需要有很敏感的商业嗅觉，即什么好卖什么不好卖；第二，需要有很强的数字分析能力，例如分析数据背后的颜色、品牌、款式、销售数量等；第三需要有掌控全局的能力，懂得流行趋势、市场推广以及促销相结合。
但时至今日，中国除了一些培训机构开设了短期的买手培训课程以外，高等院校至今无买手专业。其次，买手多凭个人爱好采购，尽管每位买手采购的款式很好，但多位买手组合起来未必是一盘好货。再次，缺乏合理的成本预算和把控。买手需要整天飞来飞去，进出一些高档商场和展会，这种模式比仅仅拥有设计师的产品开发模式成本要大得多，把握好买手成本、销售额和利润的比例关系并不容易。
与西方不同，中国很多传统百货业巨头极少开设实体奥特莱斯店面和网上商店，因而很难阻止网络销售商的扩张步伐。包毅方认为这主要是因为国内零售业还处于实体发展阶段，主要扩张策略仍是争夺黄金地段以及实现更多的实体网点扩张，网络更多只是锦上添花。一家百货公司要想转向网络，必须要说服数百个品牌一起做才行，这涉及数十万计的货品组合，转型并非易事。而在西方百货业态已经臻于完善，互联网只是顺势而为。
另一个最大的掣肘则是中国百货业多是物业管理商模式，店内售卖商品属于品牌商而非百货公司，无存货之忧；而在西方百货业多为买手制经营，商品属于百货公司，有动力开设新的库存处理渠道。“中国传统百货业或者奥特莱斯的信息化很差，电子商务流程标准化并非一朝一夕之功。”泰山天使投资创始合伙人陈亮对《环球企业家》说，与网上折扣店相比，实体店铺并无任何运营成本优势，而前者则更容易控制库存。
“尽管对中国分销商有冲击，但这是一种正常的市场现状。”佳品网联合创始人、CEO杨培锋说，“消费者在意的是是否为真货，而经销商更在意的是你能够卖多少。”在国外采购的货品的物流周期能被压缩到12到15个工作日，以空运的方式运回国内。由于产业链的上游拿货价很低，即使加上关税、增值税以及运费，价格依然非常有竞争力。
对于入行者来说，创业之初最大的考验是战略分歧——要做一个细分市场的垂直模式还是做一个大而全的模式。杨培锋最终选择了后者，他的考虑是垂直类的局限性，品牌和目标用户群窄，导致其规模很难做大，而多品类运营模式下，增加一个新品类的边际成本其实不大。“激烈的竞争也不允许你做好细分市场后扩充的扩张策略。”杨说，最重要的是坚持品牌的高端定位，而且要有足够的规模。
不少人均摇摆不定过，呼哈网CEO连庭凯就是其中之一。他曾经大力发展男性、化妆品以及服装产品品类，后来全都砍掉了，现在专注于中高端女性时尚购物。之所以舍弃男性市场，是因为他发现男人买东西多犹豫不决，比规格、品牌，平均利润率偏低，尽管其销售额一度占据20％，但还是砍掉了。服装类奢侈品品牌很挑身材，尺码往往与大众尺码不同，导致退货率偏高，另一方面，服装折价非常快，一旦错过某一销售时间点，客户基数愈大，退货率和折价率会拖累整体盈利，连庭凯也砍去了。这些细分品类的删除一度带来30％浏览量下降，但连坚持认为只有聚焦才能成功。“这个行业有很多看似简单的秘密。做好并不容易。”他说。
一些常见的标准化品类其实门槛也颇高。以鞋子为例，很多欧洲顶级品牌公司每双鞋价甚至会超过1000欧元，但其实际运营团队仅有20至30人，且无一例外均采用了轻公司模式，并无网上销售部门甚至没有核心决策者，由于鞋楦设计中西差别较大，中国消费者穿上之后可能并不舒服，退换货比率也往往很高，这一品类并不宜轻易涉足。另一个品类则是珠宝，对资金占用颇大，净利润偏低，利润多数被经销商拿走。“品牌和品类拓展往往需要数据支撑，这种尝试就像老鹰捉小鸡一样，前面迈一步后面迈十步。”赵世诚说。
这些决策背后往往需要强大的数据分析团队。尚品目前有大约10人的数据分析团队，以测算每个品牌的实际利润贡献率、受欢迎度、成长性等核心指标。“三分时尚，七分数据。当你有了历史数据的时候，就可以用数据说话，后台数据挖掘能力决定公司未来是否能够持续发展。单纯盲目谈品牌是没有意义的。”赵说。
“这是一种‘奢侈品民主化’体验。最重要的是你要让人知道你的存在。”韦奕博对《环球企业家》说。现在，这个行业已经吸引了多个大象级闯入者，京东、当当与凡客等均有意涉足类似业务，但杨培锋并不认为这些大象能获得成功：“这些奢侈品品牌商很注重品牌形象，物以类聚，会挑选在什么平台上销售。你能想象LV包在沃尔玛卖吗？肯定不可能。”
奢侈品快闪派对
如果论起传说中的“人傻”、“钱多”，杨培锋最有体会。在一年半的时间里，他做了一个奢侈品销售网站“佳品网”，采用名品限时限量特卖抢购的“快闪”销售模式，向会员提供一线和二线的奢侈品。据杨培锋说，迄今佳品网已经有会员105万人，客单价为700-800元，其收入主要来源于北上广以及部分二线城市。按这个规模推算，他们的收入应该很可观。这个推算的收入和预期前景，也让风险投资动了心。他们顺利吸引风险投资。
中国的奢侈品特卖领域正处于一片蛮荒之地，所能想到的特卖场所无外乎是没有得到正式授权的Outlets。杨培锋给他的佳品网定位为“中国首家时尚名品特卖俱乐部”，实际上杨培锋除了在德国纺织服装产品定制品牌Spreadshirt担任过大中华区总裁，其他从业经历和奢侈品都搭不上关系。而很多时候，“中国首家”只是“我们比别人更快地复制了一个国外新商业模式”的另一种说法，佳品网其实是美国Gilt的翻版。
Gilt的成功刺激着中国的野心家进入奢侈品特卖领域。这家由DoubleClick创始人Kevin Ryan、eBay最早成员Alexis Mybank和路易威登前高管Alexandra Wilson在2007年共同创立的网站，遇上了好时候。受低迷经济冲击的奢侈品制造商们正急于在不损害品牌形象和价值的前提下处理掉多余库存，而开始留意账单的消费者们则更容易受到折扣的吸引。短短4年后，Gilt的收入在6月达5亿美元，并拿到了3.18亿美元的投资。在美国本土，Gilt已经有了HauteLook和iDeelik等大堆模仿者，更别提揣着大笔资金四处寻找机会的中国投资人。
200亿元，是中国电子商务研究中心给未来两年中国奢侈品电子商务市场的预估。这是一片蓝海，只要进入就有机会。紧接着，Coach前大中华区总裁Thibault Villet担任CEO的魅力惠，号称“国内第一家实行严格会员邀请制的奢侈品私卖网站”的尚品网，以及自称“全球时尚名品特卖俱乐部”的优品网陆续上线。除了优品网，其他3家网站都获得了千万级美元的风险投资。
资本的热切，表达了投资人强大的欲望，就好像他们在参与一场Gilt的“快闪”销售。Gilt用短暂的特卖周期把库存处理变成了一场奢侈品抢购游戏。在这场争夺里没有随意逛逛的看客，参与者们必须起得够早，点鼠标够快，决定够及时才能获得战利品。当然，他们的信用卡也必须跟得上主人的节奏。热钱，将奢侈品特卖领域也变成了抢购游戏。
和Gilt一样，佳品网也采取会员制。他们向自己的联系人名单发送邀请，而后再由这些用户陆续向自己认识的人发送邀请，会员则因成功邀请来新顾客而获得奖励。这庞大的会员规模快速地转化成了现金收入。
6月26日，佳品网上有100多场特卖会，网站首页上排满了以欧美模特为主的海报，每张下面有简短的介绍文字和显眼的折扣数字。网站很可能并没有这些图片的使用权，包括法国红酒特卖会使用的那张《都铎王朝》海报，可如果能以七折的价格买到爱马仕包，四折的价格买到La Prairie，或者一折的价格买到瑞士腕表，谁又会计较这个呢。
然而，他们不得不面对的现实是：他们都不是品牌授权可以销售正价奢侈品的购物网站。这些奢侈品特卖网站有的是从欧美品牌授权的经销商手中买断库存，有的是获得了非主流品牌的网络代理权，有的性质等同于海外代购，有的还掺杂着部分二手奢侈品及假货。
“最近有奢侈品互联网公司拿了很多名包到Secoo奢侈品鉴定中心谈合作，其中仅有几个是正品，其余的全是A货。”清科资本高级投资经理雷中辉对《第一财经周刊》说。就连网站的经营者，对自己的渠道也不能把握。经历过秀水和襄阳南路市场训练过的中国消费者的首要问题就是货的真假。缺少奢侈品牌授权支持的在线零售商们，即便把整个首页都写上“只卖真货”，也不太可能被另眼相待。
在奢侈品折扣网店密集上线一年多以后，它们之间的竞争很大程度上甚至并不是商品的流行程度、种类、售后服务的竞争，而是可信度的比拼。在奢侈品零售行业中最重要的品牌授权和商家信誉，中国的在线奢侈品零售商们都还没有足够的时间去积累。
在几乎无法获得大牌授权的情况下，线上奢侈品零售商要证明自己和商品的真实性就成了一件很需要创意的事情。首先，它们更倾向于给网站冠上听着高端的名字，对虚拟店铺进行繁复华丽的装修，选择销售最容易辨识的奢侈品品牌，并总不忘记在网站某个显眼的地方标注“正品保证”。接着它们会采用不同的手段来尽量支持这个保证。
“我们直接和品牌合作，所以我们网站上并没有LV、Chanel、Hermes这些超级奢侈品牌。因为这些品牌不可能给网站授权卖它们的货品。”Thibault Villet对《第一财经周刊》说。魅力惠选择了一个巧妙的路径，与Diesel，Juicy Couture等高端潮牌独家合作，然而这几个品牌都不属于严格意义上的奢侈品。
佳品网联合创始人董策则想壮大以后再去和品牌谈销售权，他对《第一财经周刊》说：“不是只有品牌才有货，经销商、分销商、百货、Outlets、尾货经销商等都是拿货渠道，没必要一开始就和品牌合作。”在他看来能拿到货并卖出去才是最重要的。
但显然董策已经失去先机。5月16日，Joyee时装零售王国前掌舵人Adrienne Ma（马美仪）在退出Joyce之后创办的shouke.com正式上线，这是中国第一家获得品牌直接授权的特卖网站。凭借母亲Joyee Ma的香港时装产业的领路人地位，Adrienne不必通过代理商，或者海外代购方式，就能将品牌刚刚过季的货品直接在网上限时销售；而且，这些商品享受和专卖店同等级别的售后服务。强势竞争对手势必会猛烈冲击处于雏形的奢侈品特卖网站，然而不管是杨培锋们，还是投资人，他们信心还都不错，因为市场还在细分，身后是庞大的人群。
在加州10号州际公路东向，一辆载着深圳游客的白色大巴驶入Outlets沙漠山工厂店。三个多小时后，回到车里的乘客们被塞得鼓鼓的购物袋包围着，纸袋上印着Zegna、Prada、Burberry等字样。他们的代价是花上一万块钱买机票，再来回搭上30个小时的飞机，买到了一堆比国内正价店便宜的东西。
而在杨培锋那里，这些就是点点鼠标的事。就凭这一点，他也觉得未来是没问题的。
韦奕博：奢侈品魅力网贩
很多年以后，韦奕博（Thibault Villet）一定还会像今天这样信心满满，没准儿还会庆幸当时放弃了著名奢侈品集团的耀眼职位，否则他将错过电商云涌的大好时机。
是的，这个法国人一直在职业经理人的舞台上如鱼得水，从欧莱雅奢侈品部总裁到Coach大中华区总裁。可是这次，他选择做一份让自己激动的事业——会员制奢侈品零售网站“魅力惠”。所幸，做奢侈品业务是韦奕博的老本行。这也是合伙人Olivier Chouvet找他搭档的重要原因。
奢侈品“限时特售”
在魅力惠网站上，每天都会有新的活动上线，这被称为“限时特售”，就是在某个固定的时间段内，会员可以在参与活动的品牌中选购产品，包括顶级国际品牌服装、配饰、包袋、珠宝及化妆品。通常每个品牌会有30件左右的产品上线，由于价低量少，魅力惠采取先来先得的方式，售完为止。
一个营销细节令人关注，所售的商品只有正式开卖时才会露面。网站一般会提前一周通过电子邮件告知会员——什么时间，会销售哪些设计师或者哪个品牌的服装、配件等，而不告知具体的信息，在吸引用户眼球的同时，也让会员更好地安排自己的时间、进行资金周转等。
这种模式看似新鲜，可早在2001年，Olivier和韦奕博的家乡法国就有了探路者——名为Vente-Privee的购物网站。Vente-Privee的亮点在于解决品牌剩余库存，它云集了众多法国大牌，逐步形成独特的商业模式。每天3-4个新品牌开卖，5-7折的诱人价格，让慵懒的法国人不得不早早坐在电脑前准备“抢购大战”。几年间，十多亿美元的年销售额让Vente-Privee摇身成为欧洲最大的电子零售商。
转眼到了2009年，Vente-Privee的后来者美国Gilt在短短3年内就实现了5亿元收入——这在经济危机中可不寻常。Gilt的模式稍有不同，它销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。而且，只有邀请成为会员后，客户才可以登录网站查询信息进行交易。会员制的设定，让购买人群相对稳定。Olivier发现，与传统奢侈品行业的线下业务萎缩相比，在线销售却增长了100％-200％。奢侈品的库存压力巨大，谁能控制渠道，谁就是胜者。也许，这真的是奢侈品和网购结合的一个不错的方式。这时，他和韦奕博终于按捺不住惊喜，从日本开始了他们的“鼠标+水泥”的生意。
敲开渠道之门
春天的上海和风徐徐，泰康路上名为“田子坊”的小弄旁边是相离不远的8号桥创意园区，韦奕博的办公室并不难找。
白色墙面的大开间里，没有古板的工位格子，员工们彼此没有隔板。角落的大案台上，堆放着花花绿绿、大小各异的休闲包，或许第二天你就能在魅力惠网站上看到它们鲜活的展示照片。与大开间一墙之隔，就是设计与拍摄区域。每个新活动上线前夕，这里就像服装秀场后台一样热闹。
韦奕博清楚，中国消费者对于品牌的认知度会弱于欧美消费者，因此很重视对合作品牌的产品展示。的确如此，在纽约贵族儿童品牌KicoKids的展示片中，韦奕博的小女儿亲自上阵，担任Video中的小主人公。“每一个活动上线前，我们都会拍摄这样的Video，这既对我们的活动进行了提前预热宣传，也更好地为合作厂商进行了免费推广，他们都非常喜欢。可只有足够了解合作品牌，才能拍出完美的片子。”
目前，已有150个奢侈品牌与魅力惠建立了长期合作关系，明年还将有250个新品牌加入。韦奕博说，与品牌谈合作是个苦差事，近一年半中里，他和同事基本上每周要见15个客户，有些品牌甚至都拜访过15-20次仍未谈拢。Vente-Privee最初的构想是在互联网上通过限时销售的形式销售当季的存货，这不仅能够满足供应商快速销售库存商品的需要，还能在不损坏品牌形象的前提下保证收入不分散到其他分销渠道。“我们的初衷也是这样，与品牌谈合作的难度就在于，有些品牌会担心自身形象受损，例如Channel、LV和爱马仕。当然有些品牌也会因顾及线下销售受影响而拒绝我们。”
不过，相比潜在竞争者，行业经验仍然助力不小。“如果我们不是来自这个行业，就很难成功。”他说，“我们的主要竞争对手有国外代购和其他会员制网站，但是总体来看，同一性质的‘真正的对手’很有限。”零库存、未售出产品直接返厂保证了魅力惠的利润。这些是基于“国际顶级品牌唯一正式授权的奢侈品网上销售店”。在中国，魅力惠只和品牌直接合作，这意味着所有货品都直接从品牌方发货。由于行业门槛低，国内其他会员制奢侈品B2C网站的在售商品不见得是正规货源。“比方说，我们是Diesel唯一正式授权的网上销售店，那么如果你在其他网站上看到该品牌的折扣产品，那一定是水货。”韦奕博还介绍，“我们不会考虑从国外拿货源，这不是我们的商业模式，对该品牌的国内厂商也不尊重。”国外拿货就无法实现“不存货”，利润也会受到侵蚀，当然风险也不言而喻。
几千个“限时特售”做下来，魅力惠的发展逐渐走向成熟。2009年12月，魅力惠融资1300万美元，其中有新浪的大股东、董事会成员之一张颂义——“我们不缺钱，关键是要找对人，做好后台，做好推广”。
在找对人方面，韦奕博别有体会。目前，除了Cartier前中国区CEO，魅力惠的团队还吸纳了各路“英雄”：日本首席执行官Guillaume Davin曾任LV日本的高级副总裁，中国区艺术总监来自时尚杂志Marie Claire、中国区运营总监来自卓越亚马逊……韦奕博解释说，“这完全是因为这些人看重这种商业模式，在国外，奢侈品网购是非常成熟的时尚生活方式。”当然，他笑称自己在行业里的名气也功不可没。
四大类奢侈品网购怎么玩
奢侈品悄然成为最近的网购热门。除了北、上、广、深一线城市的消费者外，二线城市的消费者也可以选择从网上购买。目前，国内专业奢侈品网站大概有七八家，包括尚品网、魅力惠等；乐酷天、淘宝商城等综合性大型网上商城也纷纷开设奢侈品频道。此外，国外奢侈品网站如Yoox、Net-a-porter等开始进军中国，奢侈品大牌纷纷触网。
高端、专业奢侈品网站
囊括众多的国际一线奢侈品品牌的垂直B2C网站，会员制、价格优、客户黏度高是这类网站的特点。企业运营方面稍显优势。以美西时尚为例，针对国内消费者，将网站的理念定义为“轻松享受奢华”，让顾客以最简单的网购模式体验各类一线大牌的奢华品质。
佳品网
中国首家会员制奢侈品特卖网站
佳品网拥有500多个国际奢侈品品牌商授权直销，确保佳品网的商品100％正品。佳品网许多款商品价格远低于国外OUTLETS。
尚品网
会员邀请制+限量折扣
尚品网实行“买手制”，已组建了数十人的买手团队，对Van Cleef&Arpels（梵克雅宝）和Mont Blanc（万宝龙）香氛产品进行独家买断，并从1月份起正式上线销售。VanCleef&Arpels（梵克雅宝）是源自法国巴黎的顶级奢侈品牌，在世界各国皇室以及国际巨星人群中拥有大量拥趸。Mont Blanc（万宝龙）则为瑞士奢侈品集团历峰（Richemont）所有。
该网站目前已陆续引进Burberry、Prada、Versace、Moschino等30多个顶级香氛品牌。
唯品会
独立奢侈品专区——VIPCLUB
唯品会目前累积的注册会员已达180万，与客户黏度较高相关。
国内最大的名牌折扣网站唯品会在其网站推出了独立的奢侈品专区。古奇GUCCI 4折、LIU.JO 3.5折、范思哲VERSACE 4.5折、路宝ROVER 2.5折、巴宝莉BURBER-RY 7折，唯品会的VIPCLUB专区囊括了众多的国际一线奢侈品品牌，推出低至2.5折的价格。
唯品会推出了“正品保险”的服务，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险。同时每一件发出的奢侈品正品上都配备一个“唯品会”防盗锁，确保货物运送途中不会发生掉包的情况。
综合类大型网商开奢侈品频道
这类奢侈品网站有个共同的特点——线上百货商城。奢侈品只是总品类的一部分，走秀网的奢侈品只占总品类的15％。它是一个平台，包包、衣服、香水、项链，甚至将来可能出现的电子产品。
走秀网
线上的新光百货
走秀网运用其完善的全球供应链，打造了奢侈品频道。走秀网的供应链其实很简单。最上游的是各大品牌商、一级代理商和百货商场等供货商，通过上百个买手的挑选，把品类信息传到深圳总部，后方再经过数据分析得出最适合市场的产品，然后，买手再根据这些数据和供货商签订协议。
凡客V+
以“白菜价”卖LV
“白菜价”模式是价格低至原价的3-7折销售，主要集中在经典款，这样有比较大的让利空间。除LV外，GUCCI、香奈儿等国际知名奢侈品牌在凡客V+一并上线。凡客诚品掌门人陈年虽然还没收购LV，但却已经开始转手销售LV。
未来，陈年带领凡客以LV为突破口引领平民化的消费者进军世界奢侈品牌的模式能否成功，还需要市场的考验。外界担忧，即便LV卖3折，也要看凡客网购用户是否有能力消费。
国外奢侈品网站在中国“吸金”
在价格上没有优势，所以，这类网站通过体验来让消费者获得满足。通过网络与设计师互动，还有一些限量版的T恤也只能够通过网站获得。
GiorgioArmani
首个在中国推出线上商店的高端时装品牌
去年11月底，Giorgao Armani公司宣布将在中国地区推出电子商务渠道emponoarmam.cn，这使Armani（阿玛尼）成为首个在中国推出线上商店的高端时装品牌。
从emporioarmani.cn上来看，包和衣服并无折扣，款式和尺码也偏少。除了收取15元的送货费外，服装的款式线上与线下也未同步更新。似乎，Armani上线电子商务并不是为了立即切入网购市场，而是为了弥补三四线城市购物的不便。
Yoox
网络零售商售卖全球奢侈品牌
这家网络零售商售卖全球奢侈品牌，运营着23个单一品牌的官方旗舰店和两个多品牌在线商店，公司预计今年将有3到4个旗下品牌的网站进入中国。
门户网站开设奢侈品频道
在互联网累积的品牌信誉、低至两折的价格、100％正品保证是其特点。
网易尚品
借力品牌美誉度以及3.2亿网易用户
1月18日，网易宣布推出国际一线奢侈品网购平台“网易尚品”。不仅提供100％正品保证和全国包邮两大震撼服务，还承诺7天无理由退换货。
谷歌精品店
购物导航网站+定制指南
谷歌开设了一家名为精品店（Boutiques.com）的奢侈品时尚网站。
谷歌的Boutiques.com并不是一个购物网站，而是发挥其超强搜索功能的购物导航网站。它不光是简单的导航站，还能够根据用户喜好推荐产品。你只需填写一些服装的基本要素，比如款式、颜色、风格、价格等，它就为你筛选出你可能喜欢的东西，这样你就不需要到一个一个购物网站去辛苦地淘宝了。
当然，光靠这个对大多数人来说吸引力不会太大，所以谷歌找来了明星、设计师和博主。他们都可以在Boutiques.com上开设自己的“精品店”，普通人也可以在上面开设自己的“精品店”。
资料来源：
《投资与合作》2011.5 严彦
《北京商报》2011.5.4 刘妮丽 何衡柯
《环球企业家》2011.12 岳淼 杨冰新
《第一财经周刊》2011.24 雷婧姝 余宁 席悦
《董事会》2011.5 高佩妮
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