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[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1000-8306（2003）05-0081-05
战略联盟是不同企业为了实现自身目标，通过资源流动和治理结构联结来共同完成某项使命的一种相对持久的企业间合作安排（Parkhe，1993）。它作为公司之间为了战略目的而达成的长期合作安排，由于具有提升企业的竞争力、分担风险、获得规模经济和范围经济、防止过度竞争与克服“大企业病”的优点，自从上个世纪90年代以来，已在全球范围内广泛兴起。然而，据资料显示，战略联盟的成功率只有30％。通过调查发现，失败的主要原因是与联盟伙伴的关系问题。
图1 战略联盟失败的原因
战略联盟的本质上是一种基于价值链的，涉及到多个主体之间资源交换和共享的合作关系或伙伴关系。同时，企业的任何关系在本质上是一种交换关系，联盟伙伴之间的这种合作伙伴关系也不例外。这种合作性或伙伴性的交换关系，其核心在于关系交换。关系交换（relational exchange）与非连续交易（discrete transaction）之间的区别在于，非连续交易以实物交换为基础，有明确的开始与结束，且持续时间很短；关系交换以无形的东西（如感情、承诺、信任等）的交换为基础，可以追溯到先前交换双方的活动，反映一个持续的过程，且持续的时间较长。关系交换是关系管理的核心理念。关系管理指所有旨在建立、发展和维持成功的关系交换的管理活动。
从战略联盟的本质可以看出，在其成功的因素与对合作行为的管理方法上，涉及到组织之间的关系管理这一课题。国外越来越多的大企业已经达成这样一种共识：如果公司的利润中有20％～30％是依靠战略获得的，如果公司将要做出的重大投资决策并不完全由自己控制，那么就必须在关系管理方面做得更好。因此，对即将联盟或已经联盟的企业来说，加强联盟伙伴关系管理并将其转化为公司的一种能力就显得十分重要。
一、战略联盟的关系资本理论
传统上，经济与管理学界从五个理论的角度对战略联盟存在与发展的理由进行解释，（1）价值链理论的解释。价值链理论认为，企业是一个综合设计、生产、销售、运送和管理等活动的集合体，其创造价值的过程可分解为一系列互不相同但又相互关联的增值活动，总和即构成“价值系统”。其中每一项经营管理活动就是这一“价值系统”中的“价值链”。价值链各环节所要求的生产要素各不相同。任何企业都只能在“价值链”的某些环节上拥有优势，而不可能拥有全部的优势。为达到“双赢”的协同效应，彼此在各自关键的成功因素——价值链的优势环节上层开合作，可以求得整体收益的最大化。（2）网络理论的解释。网络理论认为，具有网络型组织的企业，对于增强企业组织活力和形成企业之间价值链起着很大的作用。网络理论并不要求形成严格的层级结构，而是将组织的各部分松散地结合起来。这有利于保持组织的灵活性。网络结构在协作群体企业的共同防御和相互配合中发挥重要作用。网络组织既有利于提高各成员企业的自律性，又有利于在相互协调、共同运作的基础上促进彼此的交流。（3）交易成本理论的解释。根据交易成本理论，交易成本包括市场搜寻的成本、谈判的成本、拟定合同和监督合同执行的成本，它是市场机制运行的“摩擦力”。战略联盟具有稳定交易关系和便于监督的特点，能够自主地解决市场的内部化问题。（4）战略管理理论的解释。该理论认为，企业的竞争能力由几种力量共同决定，具体包括：新进入厂商的威胁、供应者厂商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力、替代品的威胁等四类。依此形成三种企业战略：成本领先、别具一格和集中一点。战略联盟可以从这三个方面提高企业的竞争优势，如来自联盟规模经济的低成本；联盟内分工与协作的深化，提高了产品的差别化（别具一格）；细分市场能够促进需求增长等。（5）资源依附学说的解释。在这一理论中，资源是个广义的概念，包括：营销（市场进入的知识和能力等）、技术、资金、信息、人力资源、原材料等。当企业所需的某种稀缺资源被其它企业所独占，资源的可获得性较差。或者由于企业的过度经营而将资源消耗殆尽时，企业往往要求与拥有这一资源的其它企业建立合作关系，借助战略联盟，获得所需的经营资源。
这些理论都很好地解释了战略联盟之所以会产生与形成，以及与其它组织间经济形式相比所具有的优势理由，并被学界所公认。然而，它们都忽略了战略联盟所追求的目标与形成后企业可以得到的利益之一，关系资本与随之而来的关系性租金。由于企业战略联盟已使企业的经营范围包含了一切能增强竞争力的相互关联的产业，促使企业（尤其是垂直关联性企业）从竞争、对立走向合作，并降低了企业相互参与的壁垒（Porter，1998）；另一方面，企业的重要资源有可能超越单个企业的境界，从而转向整个企业群体或企业网络，诸如，美国生产商价值55％的资源是由企业外的供应商所提供，在日本甚至高达69％。这些都表明当今企业的重要资源和竞争优势在相当大程度上是由价值链决定。换言之，一个企业战略联盟网络中的成员如果都能进行关系性特定资产的投资，并以一种特定的方式将各种资源结合起来，就能产生一种大于单个企业收益之合的超额利益，即关系性租金，正是这种关系性租金成为了战略联盟使企业生产率提高和竞争力实现的源泉。也就是说，企业通过战略联盟，在战略联盟中拥有了独特的伙伴关系资源，成为其所占有的关系资本，并得到从中而来的关系性租金。
对关系资本的研究通常都侧重于以个人间的联系为出发点，认为关系资本应该建立在个人层次上，体现的是相互之间的信任、友好、尊敬和互相谅解的关系。然而，对战略联盟而言，我们认为还应该包括对对方组织的信任（对西方经济文化来说更是如此）。因此，本文将建立在个人或组织层次上的相互信任、友好、承诺等为战略联盟各伙伴所专有的独特性关系资源定义为战略联盟的关系资本。通过联盟而形成的关系资本能够为联盟伙伴带来其他企业无法复制和模仿的竞争优势，是创造关系性租金的核心要素。
值得注意的是，联盟伙伴关系性资源的价值，往往取决于联盟伙伴所能提供的独特的共享资源的价值，以及其所能产生的协同效益。因此，与联盟伙伴的关系性资源往往竞争对手也急于得到。根据经济学理论，收益通过资源产生租金的潜力与资源相联结。无论企业什么时候拥有稀缺而异质的资源，都会获得帕累托租金（Pareto rents）或李嘉图租金（Ricardian rents）。在战略联盟中，企业所占有的关系资本是其所拥有的独特资源，它是企业获得关系性租金的源泉，其原因主要在于联盟伙伴关系资本的难以仿效性。通常认为，“独立性机制”和“资源位势障碍”是租金来源完全不能仿制或难以仿制的原因。具体来说，在战略联盟中，伙伴关系资本难以仿制的原因在于：（1）伙伴关系的排他性。一般来说，战略联盟形成之后，就具有了相对的稳定性，在一定时期内，其他的企业无法进入，从而使得企业在伙伴关系资源方面受到了独立机制的保护。（2）成功仿制的认知限制。由于伙伴关系资本的获得需要长期复杂的过程，在伙伴关系的建立和维护过程中，不仅要付出物质投资，还要付出感情投资；不仅涉及企业本身，还取决于对方互动过程。因此，伙伴关系建立与维护过程中的随意模糊性（causal ambiguity），使得其他企业难以仿制。（3）仿制者的时间劣势。对于跟随者或后进入联盟的企业而言，由于联盟长期运作中的分工协作，伙伴关系资本积累的路径依赖与时间障碍，从而使仿制者存在时间劣势；此外，由于联盟伙伴关系处理之类的知识资本的积累需要花费一定的时间，而积累的效率又取决于企业先前已经积累的这种资源，因此会造成时间压力的非经济性（time compression diseconomies），也会使仿制者存在时间劣势。（4）仿制者的经济劣势。在联盟伙伴关系建立之后，对于也想拥有这项伙伴关系资本的企业来说，往往需要会费高昂的成本才能得到。因此，购买这项资本对其在经济上并不合算，从而使仿制者存在经济劣势。
除了联盟伙伴关系资本的难以仿效性外，联盟伙伴关系资本的不可替代性（一方面来源于联盟伙伴所贡献出的其所拥有的独特资源以及所产生的特有的集成协同效应；另一方面，来自于这种伙伴关系有时候难以用其他资源难以替代，如联盟伙伴之间长期合作建立起来的信任关系，往往用任何实体资产都无法替代），以及联盟伙伴关系资本的持久性（良好的伙伴关系，可以在相当长的时间内发挥功效），也是联盟伙伴关系性租金产生的重要原因。
二、战略联盟伙伴关系管理与关系资本的形成
联盟伙伴间关系资本的形成是一个动态而复杂的过程，它不仅与联盟各方自身的组织特性有关，而且还需消耗时间、物力、人力和财力等资源。在合作过程中，联盟各方为形成关系资本而投入的人力、物力、财力的总和构成了关系资本的成本。关系资本的建立有助于联盟绩效的提高，还能为联盟成员带来关系性租金，创造新的合作价值。因此，只要关系资本收益大于其建立成本，联盟各方就会有积极性来促成关系资本的形成。总体上讲，关系资本的形成条件主要包括以下几个方面：
（一）联盟成员间频繁的相互作用
联盟伙伴间的频繁作用是保证关系资本形成的必要条件。一般而言，联盟成员的合作时间越长，信任水平就越高，关系资本就越容易建立。合作过程中频繁的交互作用，有利于在联盟中识别和判断联盟对方是否具有潜在的机会主义行为，这主要借助于两种途径：（1）依靠对方过去积累的行为记录来判断其未来的行为选择，即根据其历史行为来判断行为机制选择者的风险偏好，从而预测其潜在的机会主义可能性。（2）根据与联盟伙伴先前的联盟经验来判断其机会主义意图。因为协调性的交易行为与历史有一种依存关系。
这些正好属于战略联盟伙伴关系管理的内容，联盟伙伴关系管理对伙伴过去的行为进行分析，预测其潜在机会主义可能性；对联盟进程中的伙伴行为进行分析，判断其机会主义意图。同时，在战略联盟关系管理的作用下，随着合作进程的发展，基于心理认识的作用和频繁的行为互动，机会主义行为会逐步减少，信任也随着关系的成熟而逐步发展起来。因此，战略联盟关系管理通过联盟伙伴之间的频繁作用促进关系资本的形成。
（二）组织的适应性
联盟伙伴间的组织适应性不仅关系到联盟效率和合作价值的创造，而且还对关系资本的形成具有相当重要的影响。联盟伙伴间的组织适应性是促进信任关系建立和关系资本形成的必要的组织保证。组织适应性包括两个维度：组织间的一致性和互补性（Harrigan，1988；Tucchi，1996）。互补性指缺少相似性或其核心业务和能力重叠少。相似性越低，互补性越大（Moweryetal，1996）。资源赋予的互补性是形成关系性契约或长期交易伙伴关系的重要衡量标准。合作者只有将各自不同的资源带入联盟，经过相互融合，产生协同效应，使结合而成的新资源变成更稀缺、难以模仿、不能分割的资源，联盟本身才更有意义。因而，资源的互补性对于关系资本的形成非常重要。互补性是一致性的基础，一旦企业识别了合作伙伴的互补性战略资源，另一个问题就是如何实现组织的互补性以创造合作价值，获取关系性租金。这就涉及到组织的一致性问题。因为整合不同组织间的战略性资源以取得良好的联盟效果只有在相适应或相容的组织体系、战略和文化等协调行为下才能成为现实。很多研究表明，大多数联盟体的失败并不是因为合作方缺乏互补性战略资源，而是缺乏组织上的协调性（Buono&Bowditch，1989）。一般来讲，组织间的一致性主要从以下方面进行评估：经营战略、公司文化、管理风险和民族性（Parkhe，1993）。
战略联盟伙伴关系管理在组织的互补性上没有什么影响，但是它可以在分析研究中，对此进行评估并提出预见性的建议与手段。战略联盟关系管理对增强组织间的一致性起着非常重要的作用，它促进公司间经营战略、企业文化与员工民族性之间的沟通、一致或协调、相容，降低联盟管理风险，进而增强联盟伙伴间的组织适应性，促进关系资本的形成。
（三）企业特定资产投资
联盟伙伴间的相互作用和组织适应性分别反映了关系资本形成的时间要求和组织要求，而要形成关系资本还需要联盟各方进行专用资产的投资。实践证明，专用资产的投资是提升联盟伙伴间信任水平的有效手段之一。威廉姆森将资产的专用性划分为三种类型（Williamson，1985），一是厂址的专用性（site specificity），二是物质资产的专用性（physical asset specificity），三是人力资产的专用性（human asset specificity）。这些关系性专用资产的投入增加，能通过降低价值链成本、扩大产品差别、加速产品开发周期等等实现关系性租金。但是，这三种形式的特定关系资产对关系性租金产生的影响是不一样的。人力资产（与合作者长期持续的交易中所蓄积的特定交易的知识、经验和诀窍）和物质资产的投入因为更多地建立在双方黯然、默示的契约基础上，因而容易产生路径依存，即不仅其它竞争者难以模仿、参与，同时参与企业各方都难以控制或随时撤离，因此，更易形成持续性的关系性租金。相反，厂址和部分物质资产（如资金和技术发展较快的设备等等）随时间的演进，专用性变得不稳定和程度下降，并极易产生可占用性的准租，因此，关系性租金的产生是有限的，合作关系容易中断。战略联盟伙伴关系管理，恰好有助于在与联盟伙伴的长期持续的交易中，形成与蓄积特定交易与协作的知识、经验与技巧，形成持续性的关系性租金。
从交易成本角度看，联盟关系性特定资产的投资通常是固定的、预先支付的，也就是说，联盟专用资产的成本在联盟之前已发生，而且其用于其他用途的转换价值非常低，有些专用性资产甚至只有废弃的水平，因而这种关系性资产的投资本质上是沉淀成本。根据博弈论可知，不同的收益模式将影响到联盟双方博弈行为，进而引致不同的联盟效果。单方背叛（UD）与继续合作（MU）所获收益的巨大差异将破坏联盟的稳定性。而投资于联盟关系性专有资产则缩小收益差距，降低一方因欺骗而得到的利益，从而也降低了机会主义可能性而增加了信任水平，促进了长期合作。此外，还需说明的是，联盟专有资产的投资因增强了合作伙伴间的信任水平而使交易成本得以降低，提高了联盟经营绩效。具有高度特定资产投资的战略联盟往往更稳定，并产生较高的联盟绩效。战略联盟伙伴关系管理在这方面的作用，主要是通过不断的沟通、协调与谈判，促进双方专用资产的投资。同时值得注意的是，由于信任有针对对象的特点，因此，联盟关系管理会使具有专用性的信任资本形成与增值。因此，联盟伙伴关系管理通过促进企业特定资产投资（含对联盟伙伴联盟关系信任的投资），促进关系资本的形成。
（四）企业间知识与信息的共享
除了上述三个方面，关系资本的形成还离不开企业间知识与信息的共享，这既是关系资本赖以形成的不可或缺的重要手段，同时也是形成关系资本的一个主要目的。从本质上讲，企业间建立关系资本就在于通过整合联盟各方的优势资源以产生协同效应，创造其他企业无法模仿的关系性租金，提升企业核心竞争力，为联盟各方带来双赢的合作优势。资源的共享和整合是通过联盟提升各方竞争能力的关键步骤。在知识经济时代，知识上升成为企业中最具有战略性的资源，尤其是蕴涵于公司的组织实践和文化当中的默会知识。知识本身只有在交流中才能获得更大的发展，在建立企业间知识与信息的共享机制，创造自由、开放的交流气氛无疑有助于在联盟企业间建立基于互惠协议的信任关系，进而建立关系资本。与此同时，良好的信任关系也将进一步促进企业间知识与信息的共享程度和交互作用的广度。这些研究表明，联盟成员是创新思想的源泉之一，联盟成员间知识与信息的共享能推动合作创新，为联盟各方带来关系性租金。此外，知识与信息的共享并非一般意义上的知识共有，知识共有仅表征联盟成员对交易各方有关诀窍（know how）和特定信息相互感知的一种静态关系，这种知识的共有不能形成战略知识，即仅能产生关系性租金的信息和知识。而知识的共享是指在感知交易各方特定信息和诀窍的基础上，经过学习、吸引、融合和创新改善原有知识的价值，形成新的战略知识，它强调对知识的学习和能力的获取。知识的共享程度与联盟各方的学习能力有着非常密切的关系，学习能力主要受到以下因素的影响：企业的技能基础、组织的透明性、学习意图和员工的沟通能力等。
而促进企业间知识与信息的共享，尤其是需要感知与吸收、融合的隐性知识的共享，正是战略联盟关系管理的主要作用之一。战略联盟关系管理，还通过促进信任关系与自由、开放的知识信息交流气氛之间的互动，形成良性循环；而且，又通过增强组织间的透明度，提高组织的学习意图与员工的沟通能力，并在学习中动态的提高企业的技能基础，增强联盟各方的学习能力来进一步促进企业间知识与信息的共享，形成又一个良性循环。因此，战略联盟关系管理通过促进联盟伙伴企业间知识与信息的共享，促进关系资本的形成。
战略联盟关系资本的形成是一个动态的过程，而且，在其形成之后，也是一种动态性的资本，需要各联盟成员不断的频繁的相互作用、提高组织间适应性、投入特定资产与知识信息的学习，才能维持与增值，而战略联盟关系管理，也在动态的管理过程中，通过上面促进关系资本形成中所分析的相同的途径，促进战略联盟关系资本的维持与增值。
三、结论
战略联盟伙伴关系管理，能够增强联盟伙伴之间彼此的沟通、协调、了解与信任，促进联盟关系资本的形成与保持。它的经济学意义在于获得与联盟伙伴的关系性资源，促进战略联盟关系资本的形成、维持与增值，从而促进产生关系性租金这种超额利益，最终增强联盟绩效，形成企业的独特竞争优势与能力（见下图）。
图2 战略联盟关系管理的作用