浅谈航空公司价格差异化的应用
文｜奥凯航空有限公司 梁 晶
航空公司在制定差异化价格时，极力想办法将高价格支付意愿和低价格支付意愿的旅客进行区分，以使价格差异化真正起到作用。针对航空机票产品的易逝性特点，全球航空公司在定价过程中，充分利用了成本、时间、地点、价格、产品等方面的维度进行差异化的价格实践之路。
一、价格差异化理论基础
（一）统一价格的利润和价格差异化的潜在利润对比
以某一商品的数据为例，为了简化计算，我们将固定成本去除，黑色矩形代表的就是利润情况。从图中可以看出，即使将统一价格设定在最优点，也只能挖掘出市场潜在利润的一部分，图中右边展示了完整的潜在利润空间。它对应的是由A、B、C三个点为顶点的三角形的全部面积。它远远大于左边黑色矩形的面积，矩形位于三角形ABC的内部。也就是说，有些顾客愿意支付比最优统一价格更高的105元，有些愿意支付115元，直至价格到达150元。顾客对于不同价格的感受是不一样的，他们愿意支付的价格和他们必须支付的价格之间存在差额，直至我们将这个差额（即消费者剩余）缩小为0。而我们坚持统一价格在最优值105元，将会损失低于105元的潜在顾客和损失愿意出高价的顾客的剩余价格。
1.修枝。为了保证所培育的大苗具有一定的高度的主干，在苗木生长过程中应及时去掉苗冠下部的侧枝、竞争枝、病虫枝条，保证主枝正常生长。
与通过不断调整以接近一个最优的统一价格相比，价格差异化所实现的利润增长更多。在正常的情况下，完全挖掘右边的三角形中的潜在利润是不可能的，只有当我们能让每一位潜在顾客都按照他的个人最高价格支付时，才可能做得到。这反过来要求我们能够判断出每位顾客的最高支付意愿然后区分顾客，确保每一位顾客都支付不低于他的最高价格。
从以上的论述中，我们能够清晰地看到价格差异化实现的条件或基本步骤：
2、需求弹性理论
雪莲的叶子上长满了白色的茸毛，又白又细的茸毛交织在一起，在叶片表面“搭建”出许多小小的“房间”。“房间”中的气体很难与外界气体交换，这样一来，雪莲就可以在严寒中保持一定的温度，不至于丧失过多热量。白天，强烈的阳光直晒着高原上的一切，此时，雪莲叶片上的茸毛又能起到一定的防晒作用。
2、确定每一位顾客的最高支付意愿（能够支付的最高价格）是多少；
3、价格等级设置的方法及合理性，是否存在潜在的套利行为。
（二）价格差异化制定的理论依据
渗透定价理论是在产品进入市场初期制定较低的价格来吸引顾客、培养用户习惯的一种营销策略。在民航业中对需求弹性大的航线市场，适用该理论，例如淡季的旅游航线市场、新开市场。
价格歧视实质上是对同一个产品针对不同需求的顾客提供不同的价格。航空公司的多级票价则是充分利用了价格歧视原理，针对各个子市场划分出不同等级的舱位，并收取不同的价格，充分体现了收益原理即在合适的时间，将合适的产品或服务以合适的价格销售给合适的顾客，从而实现收益最大化。
1、需要在高价格支付意愿和低价格支付意愿的潜在购买者之间建立一面“围墙”时，价格差异化才能发生作用；
苏碧辉向本刊记者出示了林运娘的病历本，病历本显示：林运娘自述曾在十年前出现过无明显诱因的头晕头痛，经常晕倒。不过，医生并未给出明确的诊断，而是建议进一步检查，同时建议其尽量卧床休息。
需求弹性理论是对产品的价格变化所带动需求量变化的反应程度。其中根据需求弹性大小又分为撇脂定价和渗透定价。
（1）撇脂定价理论
一般是指一种新产品刚投入市场时采取较高的定价策略，等同类型产品进入市场前收回成本赚取利润的一种定价方法。在民航业中对需求弹性小的航线市场，适用该定价理论，例如商务航线市场、独飞航线市场。
（2）渗透定价理论
1、价格歧视理论
四川盐湖化工的成立是盐湖股份在营销模式上转变的重要举措，同时，也是盐湖切入工业品互联网+时代的主要载体之一。
3、纯粹垄断定价理论
要从利润矩形走向利润三角形，基于时间的价格差异化是重要的方法之一。由于供需会随着时间而波动，价格因此也会随之进行调整。航班销售过程中，“动态定价”随处可见。
同一航班、同一日期价格随着时间的变化而不断调整。价格敏感度高的休闲旅游客人，对于目的地的酒店、景点、航班提前规划，他们往往提前两周甚至1个月便游弋在各大机票网站寻找特价机票，最便宜的机票往往成为其首选；而越临近航班起飞，尤其3天内至起飞前，价格敏感度低的旅客成为主力购票人群，他们往往更加注重航班时刻、航班准点率、服务质量等内容。这部分旅客成为航空公司盈利的关键因素，是所有航空公司重点争夺的对象。
（1）无任何替代选择：即该地理位置以及周边地理位置无其他替代出行方式，则直接销售全价或者较高价格；
（2）有替代选择：即地理位置有其他出行方式或周边地理位置有类似航线，则需参考替代选择的总成本，即独飞航线市场价格分临近、中期、远期高于或持平于替代选择的总价格。
二、航空公司价格差异化的应用
1.2 教师可以通过丰富多彩的教学活动开展“校园足球”，让学生养成良好的运动意识和健康意识，进一步地促进中学生综合素质的发展，不仅能提升学生的健康水平，还能更好地促进“德、智、体、美、劳”等多方面的发展[1]。
1、时间维度下的价格差异化
（2）坚持先有实践，后有立法规范。坚持问题导向和有效实用原则，出台有关法律法规应有针对性，避免大而全、空而不实。在立法条件尚不成熟的情况下，可以考虑通过政府部门发布具体行业指南加以引导，规范发展，为立法积累经验和依据。积极学习借鉴发达国家人工智能立法经验，但决不能照抄照搬。各国国情不同、文化传统不同，对待人工智能态度并不相同，采取的法律实践不同。对此，应结合我国实情，制定相关法律规范，指导和规范人工智能技术的发展和应用。
民航业中的纯粹垄断则是指独飞航线市场。其中又分为两种情况：
合同归口管理部门已提报的合同进行跟踪督办，提高审批时效性，可规定全流程最长审批时间以控制审批过程。如遇特殊、紧急合同需当天审批完成的，可由承办部门向归口管理部门提出说明及督办申请，由归口管理部门进行紧急督办。
同一航线、淡旺季分明的日期价格随着淡旺季出现而存在明显差异。淡季需求较低，为争夺更多价格敏感旅客，票价往往便宜；旺季供不应求，为取得更高的收益水平，票价锁定较高。
2、渠道维度下的价格差异化
互联网以前的时代，航空公司较为重视分销渠道，因为大部分机票是由机票代理和旅行社进行销售，航空公司为了争夺某一地域的市场份额或者保护当地的区域市场，往往对于不同的渠道设置不同的价格，这就导致了地域和渠道的价格差异。例如销售南通出港航线的航空公司，为了争夺上海及周边的客源，往往对南通以外上海周边的代理商投放特殊的销售政策，以吸引周边旅客到南通乘机。
目前，中国58%的消费者通过互联网预订机票，该比例已经超过了美国和欧洲。随着“提直降代”、“OTA&OTP”机票销售平台的崛起，航空机票销售自2015年以来出现了重大的转折，传统的以地域划分的线下代理商逐渐退出市场竞争，随之而来的是“OTA&OTP”线上机票销售平台，他们具有即时性和范围广的特点，各大航空公司将营销重点纷纷转移至线上，旅客通过简单的价格比较查询，很容易获知所有航空公司的机票价格。因航空公司提供的产品具有较大的“同质化”特征，产品标准差别不大，因此价格差异化从渠道维度来讲，越来越难以维持。但无论是“OTA&OPT”还是航空公司，通过开通“OTA&OTP旗舰店”、不断对产品升级、依托互联网平台开展空铁联运、大力发展移动客户端等模式来重新取得价格差异化的优势。
3、产品维度下的价格差异化
在互联网时代下，机票产品同质化程度越来越高，尤其在“OTA&OTP”平台中，所有航空公司的机票产品差别不大，因此竞争的主要方式为价格因素，导致价格越比越低，严重影响航空公司的利润水平。为了改变与其他竞争公司基本相同的机票产品，以使旅客相信这些产品存在差异而产生不同的偏好，航空公司往往推出不同于其他公司的机票产品。最典型的差异化机票产品如机票的附加产品：例如“机票+酒店”、“机票+保险”、“机票+选座”，对于单纯机票，也制定了诸如“头等舱”、“高端经济舱”、“经济舱”等不同的座位等级，以满足具有不同消费者剩余的各种旅客的需求。
4、价格维度下的差异化
1978年以后伴随着价格管制的解除，当时出现了一家新的航空公司——人民捷运公司，他们推出了低价机票，取得了较高的客座率和不错的收入，人民捷运的低价政策搞得美国大的航空公司焦头烂额。随后一些大航空公司开始使用收益管理的理念，由于座位供应量是有限的，旅客需求是不确定的，座位又是有时效性的，而座位的价值对每个旅客而言是不同的。因此通过淡旺季、最短停留时间、提前购票、退改签限制等等附件的规则来细分市场需求，实现通过价格歧视对旅客进行筛选将座位以不同的价格进行销售，一部分座位以低价销售吸引那些对价格较为敏感的旅客，同时也为高价旅客保留座位，最终使得价格维度上没有采用差异化策略的人民捷运破产。目前收益管理的理念已根植于每个航空公司从事市场相关人员的心中，随着运价系统的不断升级、收益辅助系统的开发，价格差异化已随处可见。
由于苗族银饰是纯手工制作，且设计精细，工序繁杂，其生产效率一般不高，制作一套完整的成品往往需要很多人力。且苗族银饰通常情况下比较重且较贵，实用性不是很强，不符合现代人的审美观念，一般人也无法承受全身银饰的重量，因此苗族银饰只适合在本地流通。另外，随着凤凰旅游业的快速发展，苗族银饰大受欢迎，同时很多外地银饰、银器趁机流入本地市场，这些外来银饰多设计新潮且价格较低，对凤凰本地的银饰推广造成了较大的冲击，市场进一步减小。
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