摘要：能源问题一直是世界性关注的重大问题，能源作为促进经济发展的重要物质，对其产业的支持和投入直接决定了经济发展的未来方向。在我国能源物质中，煤炭资源作为所有能源中的重要一部分，它的地位主要是由我国的煤炭资源储量丰富和它的用处较广决定的。煤炭产业对我国的经济和社会的发展做出了巨大的贡献。本文就煤炭销售中存在的风险和对风险的规避策略展开研究。
关键词：煤炭产业；销售风险；规避策略
煤炭作为能源物质中的重要能源，它的储量和使用量非常大，并且在煤炭的开采、煤炭再加工和售卖煤炭等方面也都有了很明显的发展，与此同时，行业内部的竞争压力也是相当大的，主要是因为煤炭资源经过一年年的开采导致了煤炭资源的短缺以及开采难度的增大，并且产品的日益丰富和新能源的出现和发展也给煤炭行业带来了影响。煤炭行业的销售承担着巨大的风险，怎样控制销售的风险，增加经济效益是值得探究的问题。
一、 造成煤炭行业销售风险的原因
（一）销售管理体制缺失
煤炭资源作为经济性能源，其煤炭企业的销售方面还停歇在计划经济的层面，但由于社会经济的发展使得煤炭能源的使用在日益增加，煤炭行业中销售者有明显的益处，煤炭行业在利益面前，大多忽视了对销售管理的体制管理。一味地只要产量和销量，使得行业对经济市场缺乏一定的认识和判断，只要行业按照自己固定的模式发展出现了问题，就会给煤炭行业中的销售带来严重的风险。
（二）缺乏精准的销售规划
煤炭行业的市场化带动了民营煤炭企业的发展，也连续推动了煤炭行业的整体发展。 但是正是由于煤炭行业的这种发展态势， 使得许多民营煤炭企业只把眼光放在眼前的这点经营利益，导致煤炭行业内的竞争一片混乱。由于所有的精力都花在提高采煤量和销售量，对于安全生产、企业文化塑造、技术提高和企业管理上的投入日渐减少。这种急功近利的做法使行业利润见长，对煤炭行业的整体发展不利，企业自身缺乏销售规划，在煤炭的价位，销售经营等方面较混乱。
（三）销售管理的理念有待提高
多数大型煤矿企业都是以扩大产量、增大规模、提高利润为生产经营观念，少许先进的煤炭企业制定以运定产、以销定产的销售理念，由于市场不稳定，消费需求旺盛或者价格上涨都会受到影响，因此这种销售理念不适合在企业经营管理中使用。而销售管理的理念落后，会导致销售模式非常刻板，渠道单一，缺乏对销售的足够重视，导致煤炭企业的发展停滞不前。而盲目的扩大产量和规模，会导致产能过剩，出现市场供大于求的局面，致使价格持续下滑，从而造成严重的经济问题。
二、煤炭销售风险的规避策略
（一）健全销售风险管理体制
煤炭行业和当前国内许多热潮行业一样，行业的产品的售出量有所保障，行业的内部的竞争十分激烈。许多企业只想着怎样尽最大可能的快速占领市场，却没有想到更好的维护市场，就好比机械工程此类的过去比较热潮的产业一样，没有合理的产业结构和有效的行业销售体制，再热潮的行业也是会有分崩离析的一天。所以，在解决煤炭销售的风险问题上，首先要做的就是健全销售风险管理体制。在人事安排上，根据行业的发展、竞争情况及未来发展，制定企业的销售方案。
（二）提高销售风险的分析能力
煤炭企业中的销售风险有很多。从原因来说，有行业发展趋势风险、政策问题风险、竞争对手能力风险、煤炭资源风险等；从时间来看，有过去销售积攒风险、当前销售风险和长期发展风险等。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆因此，对于销售风险的处理极为重要。
1.提高销售风险识别能力 对销售风险的识别是销售风险调控的前提。识别的目的就在于对销售信息的采集和分析，有效的建立起销售信息数字库，对煤炭的销售信息进行统计和归档。运用数字化的方式处理数据，可以将销售数据从价格、政策、销售量、安全生产等方面的内容进行数字分类管理。将行业内部的专业评估报告作为参考依据，将销售数据进行信息化处理，运用专业的销售风险评估分析，对销售数据进行深入的研究和分析，并且与数字库里的典型的销售风险图表进行对比，从而达到快速识别销售风险的效果，为销售人员提供参考依据。
2.提高销售风险评估能力
销售风险识别模式为销售管理人员如何处理销售风险的问题提供了参考依据，如何根据已有的数据研究进行实际的销售，其策略的制定要依靠销售风险的评估。售出数据中有许多重要参考，包括销量、利润、增长系数、同比增长系数、价格指数、生产时间和企业市场评估等。 销售风险的识别可以为这些数据的分析提供原本数据，但是仅仅一个个识别还是不够的，还需要一个专业的数据分析模型，对数据进行综合评定。 一般来讲是以企业的发展计划和销售方案为条件来约束，以政策、利益、行业发展情况和价格趋势为已经了解的方面，以行业亏损问题和财务问题为重点分析要素，可以直接获得不同风险数据下的销售情况和各项销售计划变化的情况。基于这一分析模型，可以结合现实的售出情况，进行销售风险的最终评估方案的制定。
（三）销售理念的创新
由于煤炭企业的销售涉及到的方面主要是企业自身和煤炭消费企业，因此其销售理念的创新也可以分为两大部分：
1.在企业自身销售策略上，重视风险管理
销售风险应该被纳入企业管理评估系统之中， 对于销售方案的审核应该全方面考虑利润、收益、企业发展和销售风险的影响。要将销售风险详细的分到煤炭从挖掘、运输加工和产品使用的一整个生产链上，对长期风险的识别和重视要格外重视，健全风险告发模式，发挥企业职员的共同管理力量。
2.重视销售终端的风险管理
重视与其他企业的长期合作，通过企业合作的方式加强煤炭企业的售出模式，通过系统的行业评估系统，对客户企业进行财政、市场和发展评估，注重双方长期合作的收益；完善售出合约和业务经费的支付内容，避免烂账、死账和糊涂账；深入行业内部合作，通过市场调查和消费反应，实行良好的市场定价模式；重视对煤炭行业和世界性煤炭行业发展情况的关注和分析，及时判断和估计下一阶段的销售走向并提前做好应急措施，全面提高企业在销售终端的风险调控。
三、总结
煤炭资源是我国最基本的能源，也是社会经济发展不能缺少的重要物质。随着煤炭资源的挖掘和利用，煤炭资源本身出现了不同强度的资源缺少和供给不足的问题，煤炭行业自身的销售呈现出较高的风险。针对煤炭企业在销售中面临的风险，对其进行风险估计和风险识别，采取合理的方法控制销售风险，保障煤炭企业的经济收益。
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论文作者:张军
论文发表刊物:《电力设备》2019年第7期
论文发表时间:2019/8/26
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