摘要：随着我国经济的快速发展，我国对钢铁的需求量与日俱增，但现在钢铁市场已经进入到峰值的弧顶区，在竞争激烈的市场环境下，钢铁企业的各种问题也逐渐暴露出来，尤其在营销体制和模式方面的问题更为明显。为了适应新常态下钢铁行业的发展状况，我国已经探索出新的营销体制和模式，下面我将对钢铁行业新常态下营销体制改革与模式革新方面作出详细介绍，具体内容如下。
关键词：钢铁行业；新常态；营销体制改革；模式革新
一、钢铁行业的现状
近年来，由于经济增速放缓和固定资产投资及房地产投资热度的下降，导致我国对钢铁的需求大大减少，因此钢铁企业面临着产能过剩、资金紧张等问题，再加上我国对经济发展模式和环保要求的调整，钢铁企业的营销模式面临着巨大的挑战，对环保的要求也越来越高，这加大了钢铁企业的生产成本。在具体方面，据相关资料显示，我国的粗钢产量已经呈现了负增长趋势，这也是粗钢产业几十年来首次出现这种趋势，能够明显反映出我国对钢铁的需求量急剧下降，人们对钢材的消费出现乏力状况。从价格方面看，我国的钢材价格也在持续走低，这不利于我国钢材市场的发展。再从利润方面来看，由于销量的减少和价格的走低，导致钢铁行业的利润普遍下降，部分钢铁企业亏损严重。从未来钢铁行业的发展状况来看，由于受国家减产政策的影响，银行对钢铁企业的贷款额度大大降低，这导致钢铁企业的资金严重缺乏，对企业未来融资造成了一定影响。
二、钢铁行业新常态下面临的问题
（一）传统的营销模式较为落后
我国目前钢铁企业的营销模式还是以传统模式为主，以生产为中心，产品结构和类型较为单一，没有形成有效的核心竞争力，缺乏对钢铁市场的需求分析，不能对供求关系做出合理的判断，导致钢铁供需产业链不完整，为企业危机的出现埋下了隐患，未能走出同质化竞争的困境。
（二）服务理念没有及时更新
我国大部分钢铁企业的利益核心放在生产上，忽视了高品质服务对钢铁销售的影响，没有形成以消费者为核心的服务理念，缺乏对客户需求的分析，导致客户对产品的质量和服务不满意，造成客户的流失。在市场竞争激烈的今天，谁能掌握消费者的消费意愿，谁就能在竞争中获胜，就算产能再高，如果没有消费者买单，那么企业最终还是会被淘汰，因此企业必须制定有效的措施来解决这一问题。
（三）营销人才相对缺乏
在目前的钢铁企业中，营销人员在全体工作人员中占的比例是十分低的，这使得企业员工结构分配不合理，在现有的营销人员中，大都是一般的低水平销售人员，高水平的员工屈指可数，这使得销售人员不能合理掌握企业产品的各项性能及特点，不利于企业拓展市场，抢占优秀客户，最终影响企业的发展。
（四）企业领导对营销策略不够重视
企业领导对营销策略的管理相对简单，对市场的调研、预判、分析没有足够的重视，对市场布局和产品定位缺乏相应的系统分析。在出现产品销售情况不好的时候，企业管理人员没有对营销策略加以分析，而是对回款、清账、合同等问题进行处理，没有深刻分析市场变化对产品销售情况的影响，对于潜在市场的开发工作也没有跟进，最终导致整个营销体制处于不良的运作方式。
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三、钢铁行业新常态下营销体制改革与模式革新的措施
（一）建立以客户为中心的服务理念
销售是企业发展的关键，要想改变钢铁行业新常态下的营销体制与模式，就要从领导者的营销理念下手，彻底废除传统的营销理念，改变以生产为核心的销售模式。应按照现行的市场规范，树立以客户为中心的新型营销理念，坚持顾客就是上帝的服务态度，在全国范围内建立起一个统一的以客户为中心的钢铁销售模式。还应为企业文化注入新的内涵，保证每一位员工都能从客户的角度出发，把钢铁的生产工作看成是为客户的服务。具体来讲，可以让客户进入工厂参观产品生产的过程，使客户对产品质量有深入的了解，可以按照客户的需求制定相应的规则标准，实现客户利益最大化，完成企业与客户双方共赢的目标。
（二）以市场为主体，做好行业战略布局
为了进一步开拓市场，企业管理者应积极拓展市场，对客户的需求进行分析，做好新兴市场的战略布局。在新兴的市场中，建立健全的生产销售产业体系，对销售的各个方面进行具体的分析，实现全面发展，不断提高企业在市场中的竞争力。
（三）构建完善的客户管理体系
以客户为中心，提高企业的服务水平，对客户等级进行评定，对其进行不同级别的服务，建立客户服务管理系统，更好的对客户进行管理。具体来讲，可以在企业内部设立客户服务部门，采用分开管理、分级管理、分级服务的方式进行管理，主要作用是专门帮助客户解决一些产品上的问题，及时了解客户的需求并向领导传达，做到严格按照客户标准进行生产，按时完成客户下达的目标，让客户对生产活动进行监督和管理，保证客户满意，完成对营销体制和模式的改革。
（四）加强营销人才队伍的建设
销售人员是企业销售本们的灵魂，是企业营销制度改革与模式创新的具体执行者，因此对营销人才的培养显得至关重要。具体来讲，可以招聘高水平的营销技术人才，对于原有的低水平员工进行培训，提高营销人员的整体素质，可以通过组织员工外出参观或聘请有经验的员工进行指导等方法完成培训。还应该设立奖惩制度，对每一位销售人员规定具体的销售计划，对于按时完成的员工进行奖励，对于销量差的员工进行惩罚，推行底薪加提成的工资发放方式，充分调动员工销售的积极性，使整体员工的素质得到提高，为企业的发展注入活力。
（五）创新销售模式
对客户群体、企业现状、市场需求三个方面进行分析，调整营销模式，在保证产品质量的前提下，加强对客户和服务管理，构建直供客户、分销客户、经销客户的营销客户结构，打造保证质量、增加服务、拓宽渠道的营销保障体系，不断为企业引入新的元素，紧跟时代发展，开发互联网线上销售新渠道，形成线上线下相结合的新型销售模式，打造企业的专属品牌，形成有核心竞争力的产品。
总结：综上所述，我国的钢铁行业发展正迎来一个转折点，是产生高质量、高水平服务、新营销手段企业的必经之路，因此各企业应积极探索尝试新的营销模式，制定企业未来发展规划，在不断提升产品质量的同时，对营销体制进行改革，对模式进行创新。
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论文作者:姚远
论文发表刊物:《基层建设》2018年第23期
论文发表时间:2018/10/1
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