营销的秘密武器——蓝契斯特法则，本文主要内容关键词为：斯特论文,秘密武器论文,法则论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
竞争，是这个高速发展的时代最鲜明的特征，因而竞争的科学和法则越来越受到重视与青睐。从古老的《孙子兵法》、宫本武藏的《五轮书》、卡尔·冯·克劳斯威茨的《论战争》到B·H·利德尔、哈特的《战略》等军事著作都从全新的角度得以广泛研究。许多军事上卓有成效的战略也被灵活地运用于企业的经营管理和营销战略之中。本文将介绍的蓝契斯特法则（以下简称“蓝氏法则”）便是其中之一。
二次世界大战后，蓝氏法则及战略被逐步引伸到营销战略和管理中。美国的许多企业，在以欧洲为中心的海外市场进行登陆时，灵活运用该战略大获成功。其他国家也相继研究此法，经过各种演变和发展，取得不少成绩。例如：德国的福斯(Volks Wagon)汽车公司利用此法则席卷了加拿大的汽车市场。蓝氏法则逐步在营销战略中确定了重要的地位。
1.营销力量(Masketirg Force)的分配关系
根据Koorman模式，以最低成本获取最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2:1。这也决定了营销战略中营销力的基本分配关系。战略营销力属于看不见的决策范围，包括：价格战略、广告战略、流通渠道和产品开发计划等，而战术力则是看得见的可直接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式和销售人员素质等方面。在营销物资、金额分配、人员设置过程中，应避免偏重战术，忽略战略，只重视短浅利益，忽视长线利益的偏颇，使营销力量合理分配，创造最优成本──利润组合。
2“三一”理论与占有率的目标管理
由库普曼模式经数学推导可知：敌对双方战斗力的关系在局部战中发展到3∶1，机率战中达到
∶1时，弱者以败为胜已不可能。该比值范围称为射程距离。当竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离，弱方应及时放弃经营，保存实力另辟蹊径。该模式还提供了市场占有率的目标管理指标，包括上限目标、下限目标和相对安全指标。上限目标为73.88%，此时不论对手的个数和实力，占有平均在该公司的射程距离之外，所以该指标构成市场独占条件。26.12%是市场占有率的下限目标，即使此时公司市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。当市场占有率达到41.7%时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。根据以上指标，结合行业中市场占有率的现行分布，有助于企业进行进退战略和占有率目标的决策。
3 第一位主义
在射程范围内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品，第一位的零售订货率，这是流通战略中最关键的步骤，以及第一位地域，即将市场细分后，一个区域一个区域各个击破，从各区域的第一，进而追求整体占有率的第一。根据蓝氏法则强者与弱者战略实施的优先顺序不同，实力弱的公司易开展局部战，方向为区域→进货率→商品，先限定区域创造据点，将易销商品集中，以地域进攻为先决条件。而实力较强的企业，其战略顺序正好相反，商品→进货率→区域。通过强有力的商品作为战略武器，展开大规模总体进攻，击破弱者支配的地域，从而最终实现第一位地域。这种根据实力决定战略排序的方法，已被国外企业界广泛运用。
4 三点攻略法
这是地域战略的基本原理和实施步骤。企业在发展某一区域市场时，首先按照自然地理条件、人为地理条件（道路、街区）、人口集中、人口移动法则等条件对区域进行尽可能细分。随后选择可连成三角形包围该区域的三个最有利点，个个击破，使占有率达到40%的相对安全值。面积形成后，必须在最终目标的正中央攻第四点，从三个方向向第四点推进，使竞争对手瓦解在中空的环形区域中。此法又称点、线、面法则。
5 竞争目标与攻击目标
争夺市场的竞争战中，强者多处于守势，而弱者趋向于进攻。防守与进攻所用战略互不相同，因此首先应区分竞争目标和攻击目标、比自己实力强的是竞争目标，反之为攻击目标。对竞争目标应采用差异化战略进行攻击，通过设计名牌形象、技术工艺特点、产品性能、顾客服务的独特性提高市场占有率，而对攻击目标则应采用防守战略，密切注视对方的行动意图，抢先实施模仿战术，扰乱对方计划。总之确立双方战略态势是采取恰当战略的首要步骤。
6 强者与弱者的差异
实力弱小的公司在战略上以一对一为中心，创造单打独斗原理的战略区域和战略性产品，避免以所有产品和所有区域为目标。选定特定的阶层对象，展开局部战斗，以点的反败为胜，连线至面，取得最终胜利。
7 地位差异战略
企业营销过程中，必须考虑它在产业和市场中的位置。在多个攻击目标中，首先集中力量对付射程范围内的足下之敌，避免多方树敌。第一位企业应经常推出新产品，并及时了解第二位可能的差异化战略，从而在时间上抢先一步，所以其情报能力，情报管理制度和开发创新能力是维持企业地位的关键。第二位企业必须以独创性开辟生存空间，通过差异化一决胜负。总之各级企业应结合具体产品的地区、流通特性灵活运用各种战略。
世界各国的企业营销中，蓝氏法则的运用极为广泛和灵活。除了最为成功的地域战略外，蓝氏法则在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有一定实用价值。消费品、生产物资、人寿保险、金融机构运用蓝氏战略获得成功的例子也比比皆是。
在我国企业逐步引入科学的营销概念，不断提高管理水平，树立完整战略思想体系的过程中，蓝氏法则的引入和运用具有积极意义。关键是如何进行独创性的运用，建立企业自身的蓝氏营销战略。