摘要：电力是实现国民经济持续快速发展之根基。随着经济迅速增长及市场经济体制逐步完善，电力行业垄断经济负面影响逐步体现出来。打破垄断引入竞争，是实现电力工程项目建设高质量、低成本的有效途径，引入竞争手段之一就是招投标。电力工程项目的投标报价逐步转成以市场为主导，是电力部门和竞标企业共同面对的问题。本文对电力建设施工企业投标报价策略与技巧进行分析。
关键词：电力建设；施工企业；投标报价；策略与技巧
电力工程项目投标报价决策选择是电力工程项目投标方在投标竞争中以报价为中心构建的指导思想、工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。它的目的是以模式化思路解决问题，指导投标者在复杂的多目标、多层次博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利条件获得标的，实现本企业利润最大化。
1 投标报价策略概述
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争前提下，依据企业自身的实力，确定投标报价目标、对策和技巧。通俗地说即是当一个项目建设单位发布招标公告，施工单位购买招标文件后，企业立即成立一个以经营开发部长为组长，由商务标、技术标相关人员组成的投标报价小组。投标小组要根据项目的投资规模、建设标准、质量要求、有效工期等预测可能参加竞标的单位。投标时，企业要根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略，采取相应的投标报价技巧。
2 企业投标报价的注意事项
2.1 认真阅读与领会电力工程的招标文件
众所周知，招标文件是投标的重要依据，因此在组织施工设计编制等工作之前，一定要深入地阅读与理解招标文件，包括对招标依据、招标内容、工程的布置、规模范围、特点、水文气象、地质资料、施工用水、地形等各个条件以及具体工期、质量的要求，并对电力工程施工的难度进行全面的了解和把握。对有些招标文件附带的评标办法及部分编制中应包含的内容和编制做了进一步规定的，一定要严格按照要求进行施工组织设计的编写，注意章节编号、题目与要求尽可能保持一致。
2.2 标价计算应合理
标价计算应在自己企业的成本范围内，不能一味的为中标而中标，甚至为中标而无限压低报价，最后给企业带来的风险和压力是难以估量的，低价中标的方式是不可取的，应将标价计算在合理的范围内。
2.3 定额的选用要慎重
工程报价时，业主规定定额时，应按业主要求执行；未严格规定时，投标者应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑当时的实际情况，如工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、工程技术规程、工程监理情况以及其它因素。
3 电力建设施工企业投标报价策略
3.1 加强对市场信息的收集
针对市场上各类信息进行分类选用，同时，要根据项目的特点，对各个区域及企业的优势进行最佳的配置。市场投标最关键的基础就是获取全面而准确的信息。因此，加强对市场信息的收集并认真分析研究信息的内容，从而依据市场信息的内容做出科学的决策，时刻掌握在整个项目信息的动态变化。同时要细分各个业主及主要投资方的类型及其背景信息，按照业主的具体需求采取具有相应特色的应对策略，突出为业主的不同需求进行设计的特色。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆在确定对某电力工程进行投标之后，对符合招标单位质量及工期要求之下的工程成本进行科学的估价。在收集市场信息的同时，对于竞争对手的情况进行一定的判断与估计，挖掘出竞争对手的主要特点，采取相应的竞争策略，避免和竞争对手的强项进行竞争并加强对自己信息的保密。
3.2 科学地制定报价的决策
在电力工程投标过程中，若技术和商务标书的评分差距不大之下，报价部分的评分对于中标就具有非常重要的决定性影响。所以，一定要科学地进行报价。因为标底设置具有多样性，所以投标单位在进行决策的过程中，不但要充分考虑到标底的设置方式，还要对企业的自身实力、竞争优势及主要竞争对手的报价策略进行分析。
3.3 以信誉取胜策略
信誉或叫信用，是企业无形的资本，可以说是一切中外企业走向成功的必由之路。在激烈的市场竞争中，讲信誉、守信用，竞争取主动是赢得胜利的保证。要让人家有信任感和安全感，我们就要增强信誉意识，切实把“信誉高于一切”作为企业的营销宗旨。按照这一宗旨行事，定能得到新老客户的信赖和支持，使企业日益兴旺与不断发展。企业可凭借这种无形资本并提出合理的工期与价格来吸引业主。
4 电力建设施工企业投标报价技巧
4.1 多方案报价法
如果招标文件中规定可以提一个建议方案，那么企业就要仔细研究招标文件，若发现招标文件中某项工程范围不很明确或者某些条款不清楚或不很公正，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。
4.2 和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力
愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。
4.3 增加建议方案
有时投标人为战胜实力相当的竞争对手，在对招标文件做出实质性响应后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出建议方案，重点突出本公司在新技术、新工艺方面的优势，以吸引业主。但建议方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他投标人，同时所建议方案一定要比较成熟，或附上成功的实例等等会更有吸引力。
结束语：
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，在提高自身能力的条件下，配合使用有效的投标报价技巧，做出合理的报价，使企业在社会发展中立于不败之地。
参考文献：
[1]论投标报价策略与报价技巧[J]. 贾召川.山西建筑，2014，（06）
[2]浅谈施工企业投标策略和技巧[J]. 李春平，张祖云.价值工程，2014-12-28
[3]浅析施工企业投标工作的策略和技巧[J].陈磊.中国新技术新产品.2015（06）
论文作者:伊敏,彭洁
论文发表刊物:《电力设备》2018年第2期
论文发表时间:2018/6/4
标签：策略论文; 招标文件论文; 企业论文; 竞争论文; 技巧论文; 工程论文; 方案论文; 《电力设备》2018年第2期论文;