以跨文化视角剖析商务展会洽谈中的非言语交际
——以石狮海博会为例
吴冰冰
（闽南理工学院，福建 泉州 362000）
摘 要： 非言语交际指在交流过程通过语言以外的其他交流方式，本文以石狮海峡两岸纺织服装博览会（以下简称海博会）为例，研究跨文化视角下商务展会洽谈中的非言语交际，通过对非言语交际的研究，找到提高商务洽谈的途径，使跨文化交际不再成为展会洽谈的阻力。
关键词： 跨文化；商务展会洽谈；非言语交际
《2017年度中国展览数据统计报告》指出2017年中国经济贸易展览总数达10358场，展会总面积为14285万平方米，较2016年分别增长4.7%和9.3%。全年净增展览446场、展馆总面积1210万平方米。随着展览数目的增加，展会洽谈成为了建立友好商业往来、促进外贸交易的一大途径。美国心理学家Alber Mebrabian研究得出公式：信息交流的全部效果=7%言语的+38%声音的+55%表情的效果。展会洽谈中言语交际（Verbal-communication）的信息诚然重要，但是面对面洽谈过程中的非言语交际（Nonverbal-communication）也起着至关重要的作用。我国学者毕继万在借鉴西方学者研究成果的基础上将非言语交际分为体态语（Body language）、副语言（Paralanguage）、客体语（Object language）、环境语（Environmental language）。
一、体态语
体态语又称“肢体语言”是指人们利用姿态、动作（包括身体动作和面部表情）来传达信息的非言语行为。体态语包括基本姿势（如站姿、坐姿），基本礼节动作（如握手、拥抱），以及人体各部分动作（如头部动作、手部动作）所提供的交际信息。身体是最诚实的语言，我们可以通过对方的肢体语言进行再判断。可是，不同国家的体态语却因为文化的不同代表着不同的意思，必须要先有所了解才不至于影响商务洽谈进程。
蔡司工业测量是全球领先的三坐标测量生产商，致力于为工业制造领域及测量实验室的多维测量需要提供专业的测量解决方案。产品包含了通用的桥式测量机、悬臂式测量机、在线测量机以及引领测量前沿技术的多功能工业CT测量机、复合式测量中心和纳米级测量机。20世纪70年代，蔡司将全球领先的精密测量技术带进了中国。
在商务洽谈过程中，客人询问数量或者价格时，业务员可能不自觉地会使用手势语指示，而在国内通用的表示数字的手势语在不同国家则可能有不同的含义，甚至可能是粗鲁的行为。比如伸出五指，然后将大拇指指尖与食指指尖靠在一起形成一个圆圈，这样一个普通的手势，在中国表示数字时指的是数字“3”，而在法国则表示“0”。硬币的形状也为圆形，所以在日本、缅甸该手势指代的是钱的意思。海博会期间，有一位日本的客人在与一家卖钮扣的展商洽谈时，询问卖家是否可以在已给出的价格上给予优惠，卖家面露为难状，思索片刻后伸出右手，食指向上弯曲其他手指为握拳状指示了两下，并说明这是自己能给出的最低价格。日本客人见状后表情略有尴尬，在外贸业务员告诉客人老板同意在原有报价上优惠1%，也就是我们所理解的打九九折，日本客人却停止了洽谈并离开展位。为何给出优惠反而没有使洽谈继续？可能是因为客人对打折后的价格仍然不满意，但是中国人数字“9”的手势在日本表示“偷窃”，那就不排除可能是老板的手势冒犯日本客人。
二、副语言
副语言又称类语言或伴随语言，也可称为副语言特征或伴随语言特征（Paralanguage features），主要包括沉默、话轮转接和各种非语义声音，如说话者的语速、停顿以及音量都属于副语言的研究范畴。沉默在副语言里指的是讲话与交谈中不明确做出有声的表达，而是做出无声的反应或停顿。中国人常说的“沉默是金”在跨文化交际中则不一定能够促进洽谈的进行。
海博会中有一位波兰的女客人在与展商交谈甚欢时表达了自己对雨天的喜爱，她认为下雨天雨水可以滋养万物，还可以清新空气，小时候的她会在雨天里漫步玩耍甚是开心。展商惊讶的问那不是会淋湿衣服？女客人回答即便如此她仍然喜欢雨天，女客人好奇地问展商是否喜欢雨天，展商的回答只是沉默一笑而过，并未直接作答，波兰客人一脸的茫然。闽南地区的梅雨季节雨水多，空气潮湿，衣服不易干，所以大部分人不喜欢雨天，在中国我们很容易理解展商的笑而不答指的是对雨天没有喜爱之情，但是对于西方国家的人而言，沉默是不愿意回答问题，喜不喜欢雨天是个简单的回答，拒绝回答则会让波兰客人认为展商并没有给出答案，阻碍了双方的友好交流。
日益壮大的读者群体为阿诺德思想的传播提供了广阔的舞台。他的思想不仅逐渐得到学界认可，还逐步培养了众多普通读者。除学界前辈外，一批又一批的学者逐渐加入研究阿诺德的行列中来。自《文化》出版后，又接连推出第2版和第3版。为了更好地让我国读者了解阿诺德，中国人民大学出版社于2012年推出了英文版 《文化》，这必将为其思想在中国的进一步传播打下坚实的基础。日益庞大的读者群体成为阿诺德思想传播的稳定舞台。阿诺德自然不会想到，一百多年后的今天，在异国他乡的文化土壤上会有这么多与他心心相印之人，会有这么多知音。
三、客体语
在海博会中有一位外国客人携带助理进入商家展位时，两人径直脱下鞋子放在展位门口只穿着袜子进入展位，拿着商家的一匹布，两人在角落里用自己的语言交流着，展位里的外贸业务员们和老板面面相觑，一脸雾水。事后采访店里的三位外贸业务员，他们的工作经验分别是11年、8年和3年，他们均表示这是他们从业以来第一次遇上只穿袜子而入的客人，并表示对他们的第一印象不佳。在美国，当众脱掉鞋子是一种非常不礼貌的举动，会被认为是野蛮没有教养的行为。而日本很多公共场所却会有“土足禁止”（即禁止穿室外鞋子进入）的明确指示，比如传统日料餐厅，居酒屋，茶道场所等。在缅甸，信仰佛教的缅甸人认为和尚和佛像是神圣的，而鞋子是脏的，他们在进入寺庙前以及面见缅王时都必须要脱鞋脱袜子，连美国前任总统奥巴马访问缅甸时参观寺庙都是脱鞋的，缅甸人把见王“脱鞋”、进寺庙“脱鞋”等同维护国家主权一样重要。虽然在特定的一些场合有国家的人会脱掉鞋子只穿袜子或者光着脚，但是在商务洽谈中，还是鲜有脱下鞋子只穿着袜子进行生意往来的行为，这样的行为不仅可能有脚气散发异味的尴尬，而且很容易被视为不礼貌的行为，从而降低对方对你的好感度，甚至会影响双方洽谈的气氛，。
身上的饰品、身体气味的掩饰、衣服穿着及化妆等所提供的交际信息都是属于客体语，甚至乘坐的交通工具都可以作为研究的对象。得体的客体语可以给人留下一个好印象，而奇装异服、妖艳的妆容或者浓烈的气味则容易让人对其产生不好的印象，甚至会有产生反感的可能。
（1）贵阳城市冬夏不同季节环境和气象条件作用下，PM2.5和O3的相互作用表现出冬夏季节相反的相关关系，即PM2.5和O3在夏季表现为正相关，冬季为负相关的城市大气复合污染特性。
四、环境语
环境语是指文化本身所造成的生理和心理环境，而不是人们居住的地理环境。空间信息和时间信息是环境语的主要研究内容。不同的文化对个人领地、空间距离和时间感上都存在着差异。人类学家Hall（1976）通过观察根据人们对时间的态度的不同将人们分成两类，一类是遵守单时制（Monochronic time,M-time）的人们，一类是遵守多时制（Polychronic time,P-time）的人们。单时制的人们会将时间分段进行安排，制作时间规划表，一个时间段里只做一件事。比如在北美和北欧等国家，出门看医生都需要提前进行预约，因为医生将他自己的时间按段划分给不同的病人，一个时间段只接待一位病人。多时制的人们更愿意将时间充分使用，同一时间内可以完成好几项事宜。比如拉丁美洲和中东等国家的人就是多时制的一类，政府人员在处理公务时就会有同时接待不同访客的情况。
有一位美国客人在参加海博会时进入了一家专售布艺的展位与外贸业务员进行洽谈，因为该展商的布艺款式多样且可选的颜色齐全，客人对他们家的产品产生了浓厚的兴趣，洽谈很融洽的时候客人的助理提醒他20分钟后与一位商务男士的约会，最后客人匆匆留下名片就离开了展位，外贸业务员错失了与其面对面介绍更多产品的机会。由此可见，在展会洽谈中，如果正在和单时制国家的客人洽谈时，要注意他可能会有时间规划，应该提高洽谈的效率，节约对方的时间成本。在与单时制的人们进行洽谈时还应该避免将其放在一边与他人攀谈或者忙碌其他事宜，这都会给对方留下不好的印象。
五、结语
在跨文化商务往来中，非言语交际起着不可忽视的作用。展会洽谈是一种双方面对面洽谈的场合，互相留下的印象会对日后的进一步洽谈和谈判起到关键的作用。展会洽谈中对非言语交际的忽视必然会阻碍洽谈，不利于贸易往来。如果在展会洽谈中就能注意到非言语交际的差异，采取互相包容的态度，避免使用冒犯他人的体态语等非言语交际，相信双方洽谈会更顺畅，也更容易达成共识，促进贸易往来。
参考文献：
[1]毕继万.跨文化非言语交际[M].北京：外语教学与研究出版社，1999.
[2]胡文仲.超越文化的屏障[M].北京：外语教学与研究出版社，2004.
[3]唐一萌.中西文化视角下的非言语交际[J].开封教育学院学报，2018,（7）.
中图分类号： F742
文献标识码： B
文章编号： 1008-7508（2019）09-0054-02
基金项目： 《以跨文化视角剖析商务展会洽谈中的非语言交际》（课题编号：17SKX079），项目负责人：吴冰冰，项目参与者：曹耀文，郑金海。
收稿日期： 2019-05-07
作者简介： 吴冰冰（1991-），女，福建泉州人，闽南理工学院助教，在读研究生。