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传统营销模式反思
市场营销理论诞生于20世纪初的美国，是美国社会经济环境发展变化的产物。经过了近百年的发展传承，产生了4Ps（产品、价格、渠道、促销）、4Cs（顾客、成本、便利、沟通）和4Rs（关联、反应、关系、回报）等经典的营销学理论。每一个理论的产生都推动了营销学的进步，推进了当时的商业繁荣和发展。但作为大规模集约化、标准化生产的产物，在当今的个性化消费时代，这些传统的营销模式也存在着一些误区。
（一）营销计划以企业需求为中心。传统的市场营销多以企业自身需求为中心，并且企业的营销决策通常过于迎合企业所有者、管理者的想法，而一些企业管理者缺乏营销经验，也缺乏对客户服务的经验，他们仅依据个人喜好来构建企业战略和创造营销活动。所以，在传统营销模式下，消费者处在很被动的位置，他们只能了解企业想让他们了解的东西，只能购买企业向他们提供的产品或服务，很多需求得不到最大化的满足。
（二）营销计划对象过多。传统的目标市场营销主要看重同一消费群体对某一商品属性的共同要求，而不是每个消费者与众不同的特殊要求，强调的是把一种标准产品出售给尽可能多的顾客。许多失败的案例都可以用一句话来总结：“以一变应万变”。
（三）营销计划笼统不清。营销计划必须具体才能成功。制定错误的或者过于笼统的目标，是很难把营销计划变为实际行动的。许多企业在制定营销计划或目标时，太模糊，没有清楚的界定。宽泛、笼统的目标通常产生于这样一种氛围，即每个人都认为自己的营销战略能造就一个企业，其实根本不是这样的。
（四）营销计划效果难以评估。许多企业在制定好营销计划后就把它束之高阁，有时即使执行了也不去监督，不去衡量实施的最终效果，所以到最后也不清楚这个营销计划是成功了还是失败了。很多营销计划没能达到预期效果的主要原因，是这些计划在制定之初，关注的只是企业的期望而不是消费者的期望。
个性化营销的优势
个性化营销，即企业把对人的个性释放及人的个性需求的满足，推到空前中心的地位。个性化营销主要是企业通过建立消费者个人数据库和信息档案，及时了解市场动向和顾客需求，并尽可能按顾客要求进行生产，同时适时加以调整，以生产者与消费者的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。
与传统营销相比，个性化营销则有明显的优势：
（一）能充分体现现代市场营销理念。现代市场营销理念，就是“顾客至上”，“顾客永远是对的”，“爱你的顾客而非产品”。而个性化营销是以满足顾客个性化需求为目的，要求一切从顾客需要出发，通过设立顾客数据库，与顾客建立良好关系，开展差异化服务等，正是这种理念的具体体现。
（二）增强企业市场竞争力。市场竞争日益激烈，谁的产品最能满足顾客需要，谁就能最终赢得市场。个性化营销是顾客根据自己的个性需求自行设计、改进出来的产品，是顾客最满意的产品。如海尔提出了“您来设计，我来实现”的口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。所以，海尔的产品更具适应性，更有竞争力，也就牢牢占据市场霸主地位。
（三）最大限度满足消费者需求。在传统的目标市场营销中，消费者所需的商品只能从现有商品中选购，消费者的需要可能得到满足，也可能得不到满足，这时消费者只能选择与自己的理想产品最接近的商品将就一下。而在个性化营销中，消费者选购商品时完全以“自我”为中心，现有商品不能满足需求，则可向企业提出具体要求，企业就可以满足这一要求，让消费者买到自己的理想产品。以戴尔公司为例，它所提供的个人电脑系统都是迎合顾客需求的，顾客可以选择不同尺寸的显示器、不同品牌的微处理器或者其他的配件设备。戴尔公司还承诺：保证48小时内到达服务现场；保证48小时内送到并更换机器；保证不到两个营业日交出订货等等。
（四）提高企业经济效益。由于和消费者保持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性地设计生产，也就有利于节省中间环节，降低销售成本；由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，企业可实现“零库存”管理，库存成本就节约了；缩短了再生产周期，降低了流通费用。另外，个性化产品使产品的需求价格增加了弹性，在售价提高时，就可以提高单位产品利润，企业经济效益自然得到了提高。
实施个性化营销的具体策略
个性化营销的执行和控制是一个相当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也是最根本的，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个性化的产品或服务，并运用针对性的营销策略组合去满足消费者的需求。
企业实施个性化营销，可以采用以下几种策略：
（一）产品的个性化。产品个性化是指企业从顾客的个人需求出发，从产品的结构设计、外观设计、形象包装、功能实效性设计、价格定位等几个方面来最大限度满足顾客的使用及心理诉求。产品的个性化可以是一种产品多种个性化设计，也可以是多种产品的个性组合来满足某一顾客群的个性需求。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，就很快把组装合适的硬件或软件送到客户手中。
企业也可以按照“一对一”方式进行生产，先让消费者设计出产品构图或模型，然后厂家照葫芦画瓢地把产品加工出来。比如海尔公司推出的“你来设计，我来实现”的活动，就是这种模式的推广应用。另外，消费者也可以自己动手来做产品，如厂家把零部件卖给消费者，同时附上组装说明书，消费者买了这些零部件后，自己动手组装成最终产品。
（二）服务的个性化。现在，无论产品如何“个性”都摆脱不了被快速同质化的命运，但是服务的“个性化”却是最灵活可变、最直接有效的。个性化服务是让顾客感动的服务，能保障顾客的满意与忠诚；个性化服务直接体现于产品的附加值，是产品增值的重要方式。随着社会群体消费水平的日趋提高，人们的消费需求不再限于产品的功能本身价值上，而更多的在于顾客购买产品前后一种心理诉求得到最大满足，也就是“很高兴地购买，购买后也很高兴”。很多人在抱怨某个品牌时，并不是因为产品质量问题，而是因为受到了粗鲁的对待。
以北京嘉里中心饭店为例，它们一个客户数据管理系统，记录着经常入住的客人的特殊要求，还能与饭店隶属的香格里拉集团进行信息共享。饭店常常根据记录，为客人提供个性化的服务。比如客房部员工发现一位客人将房间温度调至23度，他就会在系统中记下客人的这一习惯，当客人再次入住香格里拉集团的任一酒店时，服务员都会自动把房间温度调低，让客人感到亲切而被重视。嘉里中心饭店还会对入住超过一定次数的客人做进一步沟通，请他帮助填写调查问卷，以便下次入住时得到更好的服务。一位已经在饭店住过300多次的客人，服务员对他的要求已经了然于胸，每次得知他到京的消息，就会把房间按照他的习惯布置好，餐厅也知道他的喜好是什么。第三方机构的调查显示，嘉里中心饭店提供的服务和在这里享受到的独一无二的体验，让52%的新客人再次光顾。
（三）促销的个性化。个性化营销的关键是尽可能在个体的基础上了解顾客，从而实施个性化促销。个性化促销指企业开展的促销活动是建立在与顾客交往的历史上。比如如果一个顾客是长期购买者，就应该给他提供折扣；如果一个顾客只在假期购买，就向他提供假期消费指南；如果顾客只是重复购买一件产品，可向他提供大规模购买折扣或互补性产品购买折扣，从而扩大其购买模式。
以书籍销售商亚马逊为例，该公司保存了所有顾客的购买记录，随时告诉他们有关新书，如果消费者购买了公司所推荐的产品，通常都会得到折扣。亚马逊还针对每一个顾客设计了个性化的主页，无论你何时登录，主页上最显眼的图片就是向你致敬。而今，个性化促销的概念越来越深入人心，例子也随处可见：银行里有为人量身订制的理财产品；购买保险的计划书上有“我们特别为您而设计”的标识；即使收到新车推介的邮件，它也能把离你最近的经销商介绍出来，再邀请你参加试驾活动等等。
（四）沟通的个性化。面对“个性化营销”，我们熟悉的一些大众媒介已经不再能满足需要，这就要求企业寻找、开发、利用新的沟通手段。计算机产业以及信息技术的高速发展，为企业与顾客提供了越来越多的“一对一”沟通选择。比如现在有些企业通过网络站点向他们的目标客户传输及获取最新最有用的信息，较之利用客户拜访中心大大节约了成本。当然，传统的沟通途径如人员沟通、顾客俱乐部等仍不能忽视。当企业采用大众媒体或格式化的信件与潜在顾客联系时，你的沟通必须强调和反映受众的个人价值，所采用的语言、所采用的材料外观及给人的感觉、所提供的礼物必须符合顾客的生活方式和生活态度。
以贝塔斯曼书友会的做法为例，他们首先是找到目标顾客，收集他们的信息建构数据库，然后对顾客数据进行分类管理。随着顾客购买次数的增多，他们的需求也越来越明晰，这为分类管理提供了条件。2006年，贝塔斯曼开始打破单一标准，结合购买频率、入会时间、阅读喜好、购买渠道、消费能力、支付方式，以及价格敏感度等多重标准，对会员进行综合细分，全方位了解每位顾客的需求，再为顾客量身定做沟通和促销的方案。比如对非常活跃的会员，书友会将根据记录中顾客喜欢的方式推荐优惠方案，引发再次购买；对曾经比较活跃突然两三个月不再购买的会员，则定期抽样回访，调查原因，并提供更低折扣的特别套餐吸引顾客。现在，贝塔斯曼书友会有800多万名会员的信息，其中1 50多万会员平均购买5次以上，30多万会员购买超过10次。
（五）品牌的个性化。品牌的个性化，是指品牌的形象需要反映顾客的个性。比如针对冒险的X一代的广告活动，肯定要与针对其他人群所做的广告有所区别。品牌的形象必须反映公司最有价值顾客的个性。公司的标识、所采用的图片、字体、服饰风格和员工的行为等决定了公司的形象，不管是好还是坏，所有这些因素就创造了品牌的个性，而当一个企业着手树立品牌形象时，不要忘记企业的目标群体和最理想的群体。不管受众的特征如何，但都希望体验核心顾客的生活，具有吸引核心群体和目标群体的特征，将增强企业的吸引力和市场基础。
以世界一些知名品牌来说，万宝路潇洒、粗犷、豪迈的男子汉气概，迪斯尼活泼可爱的米老鼠形象，百事可乐充满青春活力的新一代形象，耐克张扬的英雄主义个性，劳斯莱斯高贵、财富、地位的象征等等，无不深入人心。这些企业的品牌个性无不是经过几十年甚至上百年的努力，不断累积，不断演绎和传播，才得以形成。