汽车营销怪招之连纵入市，本文主要内容关键词为：汽车论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
联纵是中国历史上抗击强敌的著名招数，政治色彩非常浓厚。但是，随着中国车市冰季的到来，任何一家汽车厂商都难免有如临大敌的危机感。于是乎，十八般武艺、三十六计齐上阵，甚至当年老祖宗们没有彻底实行的连纵抗秦之招也被搬了出来，帮助入市产品打天下，一些精明的厂家更在此基础加以发挥，可谓招招凌厉，防不胜防。
BBC：豪华车里没了奥迪
今年8月，上海通用凯迪拉克CTS发出预售信息，之后即刻出现一个所谓“BBC”（BENZ、BMW、CADILLAC）的中国豪华车组合。这款来自北美的大车单方面强行拉着奔驰和宝马，自做主张地打算一下子敲定国内豪华车市场的格局，奥迪被挤出阵营之外了。此举不可谓不绝，照此逻辑，奥迪一夜之间突然发现自己辛辛苦苦奋斗打下来的江湖地位没了！
策略对象：奥迪可以说是伴随着中国汽车工业成长起来的第一豪华车品牌。20多年前，进入中国的最早一批奥迪就已经配备的是克莱斯勒发动机，正是用这一款豪华轿车，当年的德国大众打动了一汽，也由此开创了中国公务车、豪华商务车的潮流。即使是在国际汽车市场，奥迪的声名也决不比奔驰、宝马差。上世纪70年的历史沉淀，让奥迪与奔驰一样常常成为王公贵族、达官贵人和大企业家的座骑或者贵宾接待
车。而20年前的凯迪拉克，不过是少数农民企业家的座驾。
策略解读：BBC是世界著名广播媒体的呼号，也是许多人非常熟悉的一个代码，而奔驰、宝马也是国人心中当之无愧的豪华车。当然，宝马的中国名声虽然一度有些被所谓宝马车主、彩票案所累，但那是人的事与车何干？多年积累下来的国际名声足以确保宝马旗帜不落。
既然已经有BB在前面撑着，恰好这位仁兄又姓“C”，如此琅琅上口的一个组合，还怕老百姓记它不住？更何况还可以将国内市场第一豪华车品牌轻易挤出，上海通用不愧国内市场营销高手。至于一夜之间被剥夺了户籍的奥迪卖得再好也就是要被人一相情愿地“挤”到圈外。
捧飞度：两厢车里叫板先行者
与BBC策略有着异曲同工之妙的就是那款10月份上市的两厢车凯越HRV了。只要在网上一搜索就会发现，与此前所有新车型上市媒体的反应都不一样，这次几乎关于HRV所有报道都将飞度拉了进来，而且谈车少谈市场多：两厢HRV飞度双箭齐发两厢车热潮卷土重来；HRV、飞度催熟两厢车；飞度凯越同日登场两厢车，市场峥嵘渐现……一时间好像中国两厢车市场只剩下飞度和HRV了，国内市场多达近20款成熟的两厢车型如富康、千里马、派力奥、POLO、GOL、威姿等都被排除在外了。
策略对象：中国的两厢车市场真的有些邪。从最初“没尾巴”的富康被认为是“非轿车”到今天，两厢车居然从被认为根本不符合中国人审美习惯，而一跃成为一个与传统三厢车一样的重要市场。转折点显然在2001年POLO的全球上市。有了全球同步的号召，再加上源自经典甲壳虫的某种外型气质和绚丽的色彩、饱满的大眼睛，POLO终于挣脱两厢车非车的泥沼成为中国两厢车市场的一款代表性车型，上市第一年狂销3万多辆。此后，随后国内两厢车市场的几款其他成熟车型如千里马、GOL、丰田威姿等的加入，两厢车渐渐被接受。
如今，这个市场已经有21种车型、40万辆规模，并在不断扩展。已经成熟的产品提供了多样的选择，而对于新进入者，媒体发现专家的建议与消费者的理性态度一样，认为目前并不是购买的最佳时机，再“等”一年半载的时间产品成熟后会有更大的降价空间。
策略解读：作为一款一点也不像凯越却挂着EXCELLE之名和美国标识的韩国车，HRV还没上市前就已经有人质疑它挂羊头卖狗肉糊弄国人。再加上所处市场前途凶险，因此如何在上市后转移注意力并自抬身价成为HRV的命门。
精明的美国人很快发现了飞度，与HRV前后不过相隔一个月上市，同为两厢车而且的确是款不错的好车：VTEC发动机继承了I－DSI的超低油耗技术，通过快速燃烧，可以实现动力性和清洁排放的和谐；至于外观方面没有过多的修饰和矫情，只是尽量在小巧身躯下创造尽可能大和多变的空间。只要把飞度牢牢把住，HRV就不是孤军作战，而且可以利用棋逢对手、同期上市征战的噱头确保身价不坠的情况下转移批评者的注意力，捎带着还利用这种猎奇心理将那些成熟的竞争对手推到舆论圈外，真可谓一举而多得。
但是，市场正在成熟，消费者也越来越精明。首先媒体传出揭底HRV的消息，继而又有分析指出过早得出“两厢车时代”到来的结论吧，刻意炒作不能救市。HRV这一策略的效果恐怕有些前景难测。
拉途安：普利马醉翁之意不在酒
作为一款定位家用的小型MPV，普利马一直与中高端市场上的GL8、奥德赛有着严格的市场区分，在18万元以下低价MPV市场自得其乐。但是，最近网上却频频出现普利马自认途安为竞争对手的文章。有若干个标题版本，但是内容大同小异，颇有几分普利马主动贴上来硬找一个强大对手的意味。
分析途安的DNA：第五代轿车底盘（目前国内基本上仍是第四代）、宝马7系和奥迪A8才有的6挡手自一体变速箱、源自航空科技的5条智能CAN－BUS总线、双区温控空调系统以及全独立座椅设计……并且这款NB车还在最严格的欧洲标准下赢得了NCAP五星级安全评价。显然，这是一款无论从操控性、安全性还是技术含量上都远胜于普利马的车型，普利马费尽心思当然不可能打算真的树立这样一个强敌。
秘密其实在于途安所处的中高档市场。
策略对象：数据显示，随着新兴消费群体的增长，今年上半年整个MPV市场的增长中，处于18万—25万元价格区间的中价车同比增长94％，增长速度最高。而25万元以上区间增长放缓，只有12％。而18万元以下区间尽管的增速也很快，但是由于销量和价格基数都比较小，市场影响相对有限。中价车成为今年国内多功能车市最具发展潜力的一块，同时也成为众兵家着力争夺之地。
7月，一直高居25万元以上市场的GL8推出一个小改款的GL83.0CT标准版，24.98万元的定价探水意图不言而喻。至于途安更是直截了当定价19.8万－24.85万元之间，牢牢把定目标市场区域，毫不掩饰。至于一直在25万元上下游移不定的奥德赛下半年也传出价格回落4万元的消息。
策略解读：所谓从高往低容易，由低入高难，这条经济学中的铁的法则决定了面对纷纷进军中价市场的老朋友，普利马的境地有些尴尬：现有产品自然不可能提价，但是如果大下血本研发更高级别的产品一则市场不等人，再则成本巨大也不知道国人是否愿意为一改低价面孔的新“普利马”买单。最保险的办法当然是在目标市场中找到一棵大树，以借力提升挤进去。这时，“低价”搞不好还可以转换成为竞争优势啦。
GL8和奥德赛自然不适合，谁让当初为了占据细分市场区分太过明确了呢！于是就只剩下途安了，刚刚上市而且MPS（sedan）途安的名头中还有个S与普利马的S（small）MPV重合，尽管两个S相去甚远，但是为什么不试试呢？