“访问寻商”开发二级市场，本文主要内容关键词为：二级市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
市场的开发首先从经销网络的架设开始，因此首要的工作就是目标市场的调研和招商。二级市场招商通过三种方式实现：一是媒体招商；二是展会招商；三是访问寻商。下面介绍笔者在德赛手机电池湖北二级市场进行访问寻商的市场开发方法：
确定目标市场，制定开发计划首先根据湖北二级市场的情况进行一个整体规划，确定重要的目标市场，先中心城市后一般城市，先经济发达地区，后经济较发达地区，然后针对每个城市制定详细的开拓计划，包括时间、进度、路线等。
目标市场前期调查
按照计划开始第一步基础性的工作，就是要进行市场调查，以全面掌握和了解目标市场状况，市场调查主要项目有以下几个方面：(1).市场基本情况调查：人口、经济发展善况，主要产业及来源，风俗习惯等。(2).人均消费水平及消费习惯；(3)市场通讯行业状况及发展趋势；(4).市场同类产品市场基本状况；(5).较有影响的通信商及其基本情况；(6).通讯市场调查：手机数量及发展趋势，中国电信、中国移动、中国联通等网络运营商地址及主要营业厅所在地，通讯市场的分布（一般而言，通讯市场集中分布在电信、移动分公司及主要营业厅周围），当地通讯产品主要经销商及主营业务、手机配件产品主要销售渠道，手机电池种类及销售情况；(7).终端网点走访调查：各品牌手机电池市场占有率，市场销量情况，终端人员对各品牌电池的看法，手机电池主要的销售手段及其优劣势，通过这一艰苦的过程，能得出一手资料和最准确的信息；(8).当地主要媒体及价格。
整理调查资料并撰写市场调查报告。通过对市场的全面调查和了解，对市场基本情况成竹在胸后，整理市场调查所得资料，并根据调查资料撰写报告，要求全面反映目标市场的情况，特别是手机电池在该市场的运作情况，同时对市场进行实事求是的SWOT分析，并根据不同的目标客户的不同特点进行有针对性的分析。
有了一份全面、详实、可信的调查报告，在下一步的寻商、招商中才不至处于被动地位。制定初步的市场推广方案
我们根据市场调查的情况，依据公司的手机电池市场推广原则，制定出切合当地实际并有针对性的市场推广策略。
市场推广方案是除销售政策之外与经销商谈判的重要资源，对于真诚合作，有长线投资准备的经销商更看重的是厂家在市场推广方面的政策。因为对经销商的支持也无非是两种：一是铺货，减轻经销商资金压力和降低投资风险；另一种是可操作的因地制宜的市场推广方案。
选择重点经销商进行拜访和谈判对经销商的选择很重要，前期碱电市场的运作表明这将直接影响到市场开发的成败。因此对经销商选择要求：(1).当地有一定知名度和口碑，商业信誉良好；(2).有较强的渠道辐射能力和网点开拓能力；(3).有资金实力，能提供一定数额的周转金；(4).代理品牌电池或有品牌电池代理经历，认可品牌电池，不经营杂牌和水货电池。
寻商、招商的同时，也是经销商逐步了解和考察厂家的过程，因此业务人员代表了公司的形象、素质。因此有公司强大的后盾支持，我们也有底气表现出大公司大企业的大气、专业、规范形象。以下是笔者在市场开发过程中与经销商谈判八步曲：(1).一谈市场调查情况——知己知彼，有备而来；(2).二谈市场前景——向前看、有诱惑；(3).三谈集团公司实力——电子工业百强，实力雄厚、有靠山；(4).四谈产品质量——我们对每一块电池负责、有承诺；(5).五谈经营理念——争做中国电池一流品牌，有气魄；(6).六谈市场推广计划——因地制宜、切中要害，有策略；(7).七谈销售政策——厂、商、消费者三赢，有保障；(8).八谈合作条件——平等互利、共同开发，利润共亨、风险共担，不卑不亢、有理有利。
谈判开始特别忌讳直接进入第七步与第八步，因为没有前面的铺垫，会处于被动地位，而且在第七步和第八步谈判陷入困境时，可回过头来阐述前六步，以缓和僵局掌握谈判主动权，有“柳暗花明”的效果。
与经销商交流，我们必须时时掌握谈判的主动权，这样能给经销商一种坚定的信念和印象。一种积极主动的姿态和一种真诚的合作态度，任何经销商都很难拒绝这种信心、信念和精神。
拟定具体的开发推广方案
与经销商谈判的过程中，会逐渐明晰市场开发与推广的思路和方法，结合初步的市场推广方案进行修正，形成具体的可操作的市场开发与推广方案，并明确双方的权利与责任。这样，即使此经销商最后不能合作，此开发推广方案也能成为与其他经销商合作的基础，甚至可以成为直营的基础方案。
有策略地跟进谈判结果
与经销商的合作不一定一次谈判就能成功，有时需要进行多次反复谈判，经过求同、报价、僵持、让步几个阶段，既要坚持公司的原则，又要保证经销商的利益，既保证短期利益，又看重长期利益。另外由于手机电池产品特点和渠道特点，在每个二级市场只设独家经销商，这对经销商而言是稀缺资源，我们普遍撒网、重点选择的方法也给经销商造成一定的压力。
一旦双方认可就马上签定合作协议，并督促打款定货，迅速完成真正实际意义上的合作。市场因素众多，并在不断的发生变化，要避免夜长梦多、节外生枝。
最后按已拟定的市场推广方案操作市场，辅助工作并跟踪服务。按照以上方法，笔者在两个月的时间内即实现了德赛手机电池湖北二级市场的开发并被其他市场学习运用，成功开发了一些被称为“硬骨头”的二级市场。