中国船舶重工集团公司第七一〇研究所 湖北宜昌 443003
摘要：随着我国经济体制快速迈向市场经济，企业之间的竞争愈演愈烈，面对千变万化的市场环境，如何将我所自主研发的固体浮力材料在激烈的市场竞争中发挥自身优势，提升企业市场竞争，从而实现理想的经济效益。
关键词：固体浮力材料；市场营销；问题；对策
引言
固体浮力材料是一种轻质复合材料，该材料采用浮力调节介质与高强度树脂复合而成，具有密度低、耐压强度高、耐候性好、对环境无污染、可加工等特点，已逐步取代传统泡沫浮力材料，成为各类潜器系统的一个重要组成部分，并在海洋工程领域广泛应用。它对保证潜器所必须的浮力，提高潜器的有效载荷，减少其外形尺寸，维持系统结构稳定性等方面，尤其是在建造大深度潜器时，固体浮力材料起着十分重要的浮力调节作用。
图1是我所固体浮力材料从2013年至2018上半年生产总值变化图（单位：万元）。
图1 我所固体浮力材料从2013年至2018上半年生产总值变化图
新材料中心成立之初，虽在技术上取得了突破，却因大家对固体浮力材料这个新型产品知之甚少，加上我们缺乏与外界沟通交流，一直无法打开对外市场的大门。2015年，我们意识到自身问题的严重性，为了缩小竞争对手之间的差距，我们制定出了符合实际情况，并且满足当下市场条件的战略对策。2016年开始，固体浮力材料的年产值相比之前显著提高。2018年，仅仅半年的时间，我们的产值已经达到4100万元，但市场推广仍然不尽人意，究其根本就是缺乏有效的市场营销手段。本人拟通过几年工作实际，谈谈其在市场营销中存在的问题及对策。
1 存在的问题
（一）市场营销观念没有转变。单位相关部门仍存留计划经济的管理模式，“等、靠”意识依存，没有形成有效地营销策略，以固体浮力材料加工生产为例，原材料的采购过程与审批较为繁琐，原材料储备不充足，一旦任务来了再去采购原材料，容易耽误大量生产时间，造成交货周期过长，导致客户满意度下降。
（二）部门内部协调不足，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，给市场营销带来许多不利因素，每一个员工都应该有自己的营销职能，如果只有营销部门单打独斗，就会导致整体营销职能会大打折扣，营销优势得不到全面发挥。部门之间协调不足，遇到突发问题时，无法得到及时有效的解决，导致问题拖延，造成较大负面影响。
（三）忽视网络营销的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”在激烈的市场竞争中，我们在专注技术研发时，忽略了产品的营销与推广，没有有效地利用网络平台，从而导致固体浮力材料的销售渠道单一，既浪费了宝贵的营销资源，又无法取得良好的销售业绩。
（四）应对市场的统筹营销能力欠佳。海洋装备市场是国家“863”海洋战略的新兴市场，前景可观，得天独厚。我单位自主研发固体浮力材料即是瞄准海洋工程这块“蛋糕”。而新兴市场开发是企业自下而上发展的重要环节，只有做到合理地开发、方可开启固体浮力材料的新市场。2012年，我们去竞标工信部的一个海洋石油水下装备用固体浮力材料研发项目，即使竞争对手产品质量和各项指标都不如我们，但我们还是败下阵来。
（五）营销战略策划不足。策划是战略意识的表现形式，策划的目的即是把握机会，只要找准了市场机会，就成功了一半。古人曰：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域”。新材料中心成立之初，在和我们竞争对手合作的单位洽谈销售业务中，即使我们产品质量过硬，但客户仍然选择别人。说到底就是我们没有抢先一步占领市场，让更多的客户了解我们的产品知道我们的能力。
2 解决问题的对策
第一，建立科学的营销组织，确立企业整体营销观念，充分挖掘市场，建立与之相对应的管理体系，明确管理层次及其职责、工作标准和工作流程。营销观念在市场营销中起到至关重要的作用，应对营销过程中有可能发生的问题，做到防微杜渐。管理者就如同领头羊一般，针对所发生的问题及时作出反应，避免造成额外的损失。
第二，内部协作充分调动资源。在固体浮力材料生产过程中，除了标准块的生产和粘接之外，打磨、喷漆、水压测试等步骤都是由其他部门协作完成，每一个环节都需要部门之间进行交接，所以只有发挥企业的整体协调优势，我们才能最大限度的占领国内固体浮力材料市场。
第三，建立科学、高效的营销网络。面对日益激烈的市场竞争，我们需要不断改进营销方式，利用网络营销促进商品流通，不能埋头苦干，等待伯乐上门。首先，应针对客户的需求进行市场细分；其次，根据市场的特点及营销资源的具体情况确定细分变量；充分调动自己的营销资源，加强各细分市场的联系，从而形成高效的网络营销市场。
第四、制定合理的营销策略，充分发挥业务人员的能力。销售人员能够直接接触市场和客户，了解与熟知顾客的需求动向，及时地向顾客提供产品介绍以及所需的各类服务。从而收集到更多的市场信息，为高层管理进行市场决策提供依据。还应制定相应的激励机制，奖励办法，鼓励员工在工作之余积极参与营销活动。
第五、确立品牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，因为客户对产品的认识加深，不再停留于表面，选择产品时希望能够满足他更多的需求。这就加剧了企业之间的市场竞争，要从众多竞争对手中脱颖而出，就必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足客户的需求。制定名牌战略，企业需要根据具体情况，确立不同阶段的目标规划、制定出行之有效的实施步骤；
1）质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”，要时刻铭记质量就是生命。
2）市场竞争的一个主要内容是科技竞争，要通过技术创新，不断改进产品设计，研发新产品。改进固体浮力材料在生产加工过程中的不足之处，对于新产品的研发我们只有加快技术改造的步伐，吸收先进技术，抢先一步占领市场。正所谓逆水行舟，不进则退。
3）客户口碑。2016年在上海客户的介绍下，我们与深圳某公司签订了一比订单。因为我们的产品得到了老客户的高度认可，这一次他们知道深圳某公司需要相关产品时，极力推荐我们。由此可见，客户的认可与良好的口碑是我们打开市场的金钥匙。
3 结束语：
企业市场营销战略创新有助于企业的长久发展，有助于发挥企业优势，提升企业的综合实力。可见，企业应对市场营销战略在企业发展方面的意义给于充分重视，并及时纠正自身所存在的不足，只有这样才能提升市场竞争力，才能更好落实可持续发展理念。
如今固体浮力材料在国内市场已经占有一席之地，离不开我们对市场环境的把控，以及各种营销策路和手段。我们将探索出适合自己的品牌营销策略，相信通过大家的共同努力，固体浮力材料的市场营销之路会越来越宽广，为实现千万级产业的梦想，奠定坚实的基石。
论文作者:钟阳
论文发表刊物:《防护工程》2018年第30期
论文发表时间:2019/1/11
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