中小企业如何激励销售人员，本文主要内容关键词为：销售人员论文,中小企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
如果说市场是汪洋的大海，那么，大企业就犹如奔腾的江河，而中小企业就像注入江河湖海的大大小小支流，它们形成了按价值规律调控的市场体系。
目前，新建中小企业倒闭的主要原因，除了激烈的竞争、新产品开发之外，普遍认为难以处理的就是发现并留住关键的员工。据笔者调查发现，中小企业除技术人才外，最为缺少的就是销售人才。大公司也许承担得起雇员的偶尔失误，但小公司却经不起一点差错。小企业因销售人才的流动性强，跳槽现象严重，遭受了巨大的损失。人才是公司之本，公司竞争归根到度是人才的竞争，因此中小企业当务之急就是建立一套有效的激励机制，使销售人员保持高昂的士气、强烈的敬业精神，以及协调高效的团队精神，为公司创造更多的价值。
销售人员的激励和需求
激励是指对人的行为具有激发、加强和推动的作用，并且指导或引导其行为指向目标的一种精神状态。它是适用于各种动力、欲求、需求、希望以及其他相类似力量的一个通用术语。领导者激励下属，就是使下属的动力和欲望得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。有效的激励产生一种高昂的士气。拿破仑曾经说过，“取得战争胜利的最关键因素是士气。”同样对于一个销售队伍，要取得预计的成果，保持高昂的士气也是必要的。高昂的士气，有助于销售人员勇于面对困难，克服困难，以组织目标为己任采取积极主动的措施解决困难。
激励是提高销售人员业绩的好地方，但是，不恰当的激励，过度的、超前的激励，也有负效应。容易使销售人员自负，不满足于现状，对公司提出不切合实际的要求等，因此激励应有长期的规划，并且具有针对性，不应为了短期的目标而采取不恰当的激励，虽然短期目标实现了，但长远来看，一旦失去激励，销售人员的士气就陷入低谷，影响整个公司目标的实现。因此激励应体现以下三项原则：物质利益原则；按劳分配原则；因时而宜，创造激励条件。
销售人员的激励方式
激励的因素有多种，相同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。设计一个适合所有人员要求的激励方式是不现实的，目前企业对销售人员所采取的激励方式有如下十种：
（一）目标激励：目标激励是利用人们的征服欲，制定一个奋斗目标，使人们为之奋斗的一种激励方式，可从销售额、利润率、顾客数、顾客流失率来制定销售目标，对销售人员进行激励。销售经理应定期设立新目标，提高销售人员的工作绩效。
（二）榜样激励：通过竞争评定优秀的销售人员，对其业绩进行宣传，树立榜样的激励方式。
（三）培训激励：在追求成本与效益的要求下，目前中小企业很少有完整的而又有效的训练制度及方针。除了一些大企业有正统的培训部门及培训中心外，中小企业一是吝于投资在人员培养训练上；二是害怕投资下去，等人培训好却被挖走或流失，更多的是心有余而力不足。
事实上，越是困难，越要加强企业人员的销售训练，特别是处于企业龙头地位的营销人员的培训。因为，销售活，企业活，因此培训激励是中小企业必不可少的一种激励方式。
（四）工作激励：工作本身就是一种激励，工作量的增加、新的工作项目、工作机会均会带来一定的挑战性，不失为一种很好的激励方式。另外，工作中可通过一定的表扬，批评来达到激励员工的目的。
（五）授权激励：就是通过给销售人员适当的权利下放，因为人人都愿意承担责任，让销售人员自己承担一定的责任，对自己的行为负责，充分运用授权，则能够激发销售人员的主动积极性，从而达到激励销售人员的目的。
（六）民主激励：所谓民主就是让销售人员参与管理工作，充分发挥销售人员的聪明与智慧，如果自己的建议被上司采纳了，一定会有很大的满足感，这也不失为一种良好的激励措施。
（七）环境激励：主要是指工作的氛围，因为人们都愿意在良好而愉快的环境中工作，这里环境包括两个含义，一是物理上的环境，干净、明亮、宽敞的办公室，给人以赏心悦目的视觉效果从而影响工作人员的环境。另一个就是人与人之间的氛围和关系，人们都愿意在和谐、舒心的环境中工作，和同事相处，和谐的环境是留住人才的关键因素之一。
（八）物质激励：就是通过金钱等物质手段来激励员工，适用于要满足基本生活的销售人员，或者是刚刚出道的销售人员。属于基本的保障因素，而不是满意因素。
（九）精神激励：由皮格马利翁效应我们知道，精神上的鼓励关照可以激发人的潜能，使之充分地发挥出来，因此对资金实力较弱的中小企业来讲精神激励显得尤为重要。
（十）竞赛激励：可以通过竞赛的形式来激励销售人员，在销售活动中，开展竞赛，激励销售人员使出浑身解数来提高销售业绩。
销售激励组合模式的选择
（一）依据不同的销售人员个性心理采用的激励方式。
1.竞争型销售人员：竞争激励模式。
2.成就型销售人员：晋升激励模式。
3.自我欣赏型销售人员：任务激励模式。
4.服务型销售人员：培训激励模式。
（二）依据销售人员的个性表现采取相应的激励模式。
1.问题型销售人员——教育激励模式。
一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员，遇到较困难处理的问题，常常需要主管予以协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见的缺点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平等。
因此对这些有缺点的销售人员采取有效的教育方式显得尤为重要。如对于恐惧退缩型销售人员首先要帮助他建立自信心，消除恐惧。其次，肯定其长处，也指出其问题所在，并提供解决办法。再次，陪同销售训练，使其从容行事，由易入难，再渐入佳境。最后，传授其产品知识并培训其销售技巧。
2.明星型销售人员——榜样激励组合模式。
明星队员一般都有些特长，或者善于处理与客户的关系，或者精通于推销，总之能取得优秀的销售业绩。这些明星队员虽然绝技各异，但他们也有共同的倾向和特点。总结各行各业业务主管领导明显业务员的经验，下面几点将有助于激励明星队员：
(1)立其形象。明星队员通常追求地位，希望给予表扬与肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的认可，热衷于影响他人。
(2)尊重人格。因为他们需要别人尊敬，特别是主管的重视，希望别人把他们当作事事做得好又做得对的专家，乐于指导别人。
(3)赋予成就感。起初销售人员要求的是物质上的满足及舒适，但是一旦钱赚到一定程度的时候，他们更需要精神上的满足。此时，内在的激励就能起到更重要的作用。
(4)提出新挑战。明星业务员一般具有更充沛的体力，他们会不断地迎接新的挑战，去创造“不可能的销售纪录”，不断提出新的目标，会激发他们的活力。
(5)健全制度。明星业务员大都希望有章可循，不喜欢被别人干扰，或者中途放弃。制度要能保证他们充分发挥自己的潜力。
(6)完善产品。所谓“巧妇难为无米之炊”，再强干的业务员也要以优质的产品作后盾。明星业务员一般对自己的产品具有高度的信心。
3.老化型销售人员——目标激励组合模式。
第一，对于老化现象产生的原因，笔者认为有以下几种：
(1)经济收入已经满足，缺乏进一步提高业绩的动力，所以销售业绩开始下降。
(2)缺乏明确的事业发展前途。
(3)未被公司提升而感到失望，致使许多业务员对公司不满。
(4)缺乏毅力和吃苦耐劳的精神。
(5)对公司政策及执行不满。
第二，防治方法：
(1)要经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励，对表现优秀的业务员给予认可及表扬。
(2)对已经努力但是仍然不成功的业务员给予认可及表扬。
(3)对表现好的、成功的业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护。
(4)在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通，多征求他们的意见及看法，这样能激发他们的团队参与意识。
(5)提升有成就且成熟的业务员作为领导者或者给予高级别的薪金待遇。
(6)提高团队精神，给接近老化或者正在老化的资深业务员，成立资深业务员俱乐部，或者其他类型的表扬，都是好的办法。
(7)指导业务员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标。