供销合作社开拓农村市场的策略，本文主要内容关键词为：供销合作社论文,农村市场论文,策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
国内城市市场的需求已趋饱和，同时，1997年始发的东南亚金融风暴至今仍深深地制约着国内企业对国外市场的开拓能力。在严峻的国内外市场形势下，国内外许多工商企业都不约而同地把目光投向了拥有9亿多人口的农村市场。农村市场成了商家的必争之地，甚至有学者认为未来农村市场是一个新的经济增长点。本文拟以城乡二元经济结构的巨大反差为背景，探讨供销合作社怎样积极开拓农村市场的若干现实问题。
一、供销社开拓我国农村市场的突破口
现阶段，理论界研究的基本共识是：农村市场潜力很大，但不太平衡，波动很大，总体水平不高。供销社开拓农村市场，力图把农村潜在市场变为现实市场，必须注意选择以下四大突破口：
第一，以推进农业产业化为突破口，搞活农村商品市场。农户是现阶段农村经济活动的市场主体，他们大多是以血缘、亲缘、姻缘、地缘为纽带的家庭组织。家庭既是生产单位，也是消费单位。农业产业化旨在通过扩大农村市场主体的规模，形成以经济利益为纽带的、追求开放状态下利润最大化的市场竞争实体。过去我们提的“产供销”一体化，最大弱点在于把“产”放在了第一位置，忽视了以需求为导向的市场准则。个别地方政府官员还是热衷于“产供销”指导农村经济发展，结果类似于供过于求的“西瓜风波”、“柚子风波”之类的事件就不断发生。供销社在推进农业产业化过程中，必须牢固确立“销供产一条龙”、“贸工农一体化”的需求导向观，以“贸”字当头，扶持、引导农民的生产活动，这是当务之急。
第二，以推进流通社会化为突破口，沟通城乡市场连接。流通社会化是指在流通内部分工高度发达的基础上，实现流通专业化、规模效益化、功能综合化，充分实现流通向生产和消费领域的双向延伸。我国的城乡市场长期处在各自封闭的自我循环系统中，尽管从理论上说改革开放已让我们认识到城乡市场一体化的重要性，但是收效却并不明显。许多地方政府的指导思想仍存在单向注重城市经济发展、单向注重城市二、三产业发展而忽视农村经济发展的倾向。供销社原本应深深扎根于农村、农业、农民，但是不少供销社却总是舍近求远，把视线对准城市市场，以至于个别供销社陷入“农民不承认供销社是自己的，供销社自身不承认是农民的，政府也不承认供销社是农民集体所有制”尴尬的“三不承认”局面。由此看来，国内生产、流通企业应当注意沟通购销渠道，健全城乡商品流通市场体系。包括供销合作社等组织在开拓农村市场时，必须注意建立从“点”到“面”的复合式的购销网络，引导农业小生产与大市场相连接。
第三，以推进农村工业化为突破口，提高农村市场竞争力。农村工业化是一国经济发展的必然。它必然伴随着农业人口的下降，非农业人口上升的过程；必然伴随着农业份额下降和非农产业份额上升的过程。这就要求在开拓农村市场时，特别要注意运用信息配置农村经济资源，提高农业和农村经济的科技含量，延伸农村产业链，注意用工业文明成果去改造农业生产方式，用城市生活方式影响农民生活方式。开拓农村市场的主力军应当是企业，特别是供销社企业，既要注意激发农民的消费需求，又要帮助解决农村消费环境落后的问题。“急农民之所急，想农民之所想”的经营作风，也是供销社在长期开拓农村市场活动中形成的优势所在。如：企业既要研究开发能够满足农村电压不稳的电器产品，又要帮助解决诸如山区农村缺乏电视差转台设施等问题，这是农村潜在市场转变为现实市场的关键。康佳集团就在这方面先行一步，他们在北京市顺义县建立“康佳”村，既帮助农村建差转台，又开拓了农村消费品市场，还提高了康佳品牌形象。
第四，以推进农村市场体系的完善为突破口，协调发育农村市场。农村市场体系的建设包括三个层次：一是农村粮食市场体系建设。要注意通过市场信息，以需求为导向指导农村粮食作物、经济作物、饲料作物间的结构协调，各级政府部门要把粮食作为战略物资的观念转变为流通物资的观念，力图使农民既增产又增收；二是农村商品市场与要素市场间的衔接，如农产品流通市场与农村劳动力市场的衔接、农村粮食流通市场与农村金融市场的衔接等；三是农村商品市场与城市商品市场体系的对接。我们不得不承认：个别供销社组织一度也曾以农村市场相对落后为借口主动放弃巩固农村市场（公正地说是忘“本”），转而大举进攻城市市场。相反，许多其他类型的工商企业及个体经济组织趁机农村市场谋取利润，颇有一番“资本主义初级阶段的欺诈和强权”（程漱兰等，1998）。这也是农民对供销社组织深感失落的原因之一。为此，供销社组织应当积极调整和完善原有的组织体系，主动寻求与市场经济的对接，承担起完善农村市场三大体系的重任。
二、系统推进：积极开拓农村市场的对策
单靠3亿城镇人口消费升级来带动中国未来经济持续、健康、快速发展将越来越困难。未来一个时期，必须充分挖掘我国农村市场潜力，努力扩大其市场销售，大力刺激农民的消费需求，引导农民树立正确消费动机，激发农民的消费欲望，推动农村消费结构升级，积极开拓农村市场。
（一）研究农民需求，把握农村市场特点
从目前农村市场发展水平来看，农村市场还只是一个潜在的巨大市场。我国农民收入及消费水平与城镇居民相比约落后12年，这说明农村居民消费能力小，又说明随着农民收入水平的提高，农村市场潜力很大。在未来十年时间里，如果2.3亿户农村家庭的家电拥有率达到1996年的城市普及水平，则需要1.68亿台彩电、1.47亿台电冰箱、1.62亿台洗衣机。按1996年的产量看，这相当于10年的彩电产量、14年的电冰箱产量、16年的洗衣机产量（穆励，1998）。商业企业不能简单地把城市销售不畅的商品硬往农村地区“倾销”，生产企业也必须考虑农民的需求特点和消费结构，如：考虑到农村高灵敏度、宽电压的电器呢？如：四川农民曾投诉海尔洗衣机经常出问题，调查发现原来是农民用洗衣机来洗甘薯，泥巴经常堵塞排水管道。于是海尔迅速改进产品设计，在四川出售的每台洗衣机上居然带有“主要供洗衣服、甘薯和花生之用”的标签。海尔集团的这种做法值得国内供销合作社企业思考、借鉴。
（二）繁荣农村经济，提高产业化程度
农村最大的问题是千家万户的小生产与千变万化的大市场的矛盾。当前的主要问题是没有形成以经济利益为纽带的贸工农一体化经济关系，不少地方仍没有摆脱传统的产、供、销一条龙的固有联系。供销合作社应注意把培育农村市场、繁荣农村经济作为开拓农村市场的着眼点。一是选准区域性主导产业。要正确处理主要农产品数量与质量提高之间的矛盾，大力发展那些科技含量高、附加值大、对农村劳动力吸纳能力强的农产品加工工业；二是扶持龙头企业，组织贸工农一体化；三是延伸产业链，优化农村产业结构，以农业产业化协调农村第一、第二、第三产业的关系，努力作到“兴办一个企业、带动一种产业、发展一片经济、富裕一方百姓”；四是推动基地化商品生产，走规模化经营道路。
（三）沟通购销渠道，健全商品流通体系
长期以来，供销社系统一直是农村商品流通的主渠道。但是，随着农村市场竞争程度的加剧，供销社的市场占有率逐年下降。1996年，全国供销社系统的销售额为6900亿元，其中消费品零售额仅1100亿元，市场占有率约为11%左右。可以说，原先占有绝对优势的供销社系统正面临着被排挤出农村市场的危险（陈强等，1998）。到1996年底，基层供销社经营网点数仅有18.8万个，所属批发市场和集贸市场2500个，农村居民每千人拥有网点0.25个，与农村经济发展极不相称。以至于农民购买高档商品、大件耐用消费品时都选择进城消费，从而加剧了农村购买力的分流。现在供销社系统存在的问题是有“点”形不成实“网”，有“网”形不成活“络”。供销社在开拓农村市场中也不是“无所作为”的。供销社系统当务之急是必须做到“四个坚持”：一是坚持为农村、农业、农民生产、生活服务的观念；二是坚持集体所有制性质不变，过渡到具备“产权清晰、政企分开、权责明确、管理科学”特征的现代企业制度；三是坚持以市场为导向，以农村消费者为中心，转换企业经营机制；四是坚持组织变革和结构重塑，使之具备灵活多变的市场反应能力，高瞻远瞩的战略决策能力和高效有序的信息运转功能。在此基础上，使供销社组织体系实现从“直线状态”向复合式的、纵横交错的“立体状态”的转变（徐从才等1996）。
（四）把握政策方向，促进城乡协调进步
农村市场经济的发育，离不开政府的扶持和保护，但是这种保护必须以不损害市场有效运作为前提。如：有关政府职能部门仅仅把粮食作为一种战略物资的观念是不够的，必须转变为把粮食作为流通物资的新型观念。否则，粮食市场化流通机制就很难建立起来，即使建立起来了，粮食流通终究还是会落入“买粮难—买粮难”循环怪圈。政府调控农村市场，一是要注意宏观调控手段，重视对农村基础建设的投资，重视为农民提供决策信息服务；二是要注意规范农村市场主体行为，规划市场经营空间；三是要注意消除市场封锁，打破行业壁垒，防止地方保护主义和“诸侯经济”；四是要注意建立市场监督机制，维护农村市场供给商、消费者的各种合法权益；五是要注意城乡市场有效衔接，走城乡一体化道路。尽管城乡市场落差达12年之多，但是，让今天的农民去消费城市居民12年前的商品结构、商品类型显然是不合适的。因为随着生活水平的提高，农民生活消费品将从“旧四件”（手表、缝纫机、自行车和收音机）、“新四件”（电话、彩电、冰箱和洗衣机）到“超新四件”（空调、电脑、汽车和小别墅），城乡消费品市场中所有这些商品类型、商品功能恐怕就相差很远。在条件成熟的地区（如苏南地区），供销社系统完全可以依托现有总社——联社——基层社的组织优势，通过组织联社供配货中心和基层社连锁经营网点，组建代储、代运、代加工为内容的社会化服务等形式重现网络功能，并有效推进城乡经济一体化的大市场、大商业、大流通，进而还可以参与国际市场大循环。