基于博弈论的服务提供商与消费者谈判行为分析，本文主要内容关键词为：提供商论文,消费者论文,博弈论论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
Internet从1993年商业化以来，促使了电子商务的迅速发展，并成为了面向全球和开放的快速信息沟通平台。[1] 在电子商务环境下，服务业的增长率已经大大超过传统产业的增长率。博弈已经成功应用在较多领域[2]-[7]，在第三方物流管理中有博弈模型分析[8]-[9]。本文建立服务提供商与消费者谈判行为的基本模型，应用博弈论方法分析双方行为的策略和结果，探讨影响诚实行为的主要因素。
一 基本假设
所谓谈判，是以己方的有效资源换取他方的有用资源的过程，是一种寻求合理利益的有限理性的经济活动。谈判行为是谈判参与方是否符合规范性（如遵守法律或信守承诺）的表现。服务提供商与消费者通过谈判，其目的是形成服务关系，指服务提供商能够提供服务，消费者愿意接受服务；消费者有能力支持服务费用，服务提供商获得合理的服务回报。
本文仅从经济角度（成本／收益）讨论服务提供商与消费者之间的谈判行为，并对成本（或收益）做如下假设：
假设1：在一次服务选择中，服务提供商的等待成本固定（设为
≥0）；服务提供商的服务直接成本（设为消费者的收益）同服务层次正相关（设为Ei，
≥0，i＝1，2，…）。
假设2：在一次服务选择中，消费者寻找服务成本固定（设为
≥0）；消费者对服务的支出（设为服务提供商的收益）同服务层次正相关（设为
，≥0，j＝1，2…）。
为便于应用博弈分析，本文对服务提供商与消费者的行为做如下假设：
假设3：服务提供商（提供不同层次的服务内容）和与之已经形成服务关系（或准备形成服务关系）的消费者（提供不同水平的支付能力）构成二个主体，构成博弈的局中人。
假设4：在谈判行为过程中，服务提供商与消费者的策略均为A＝｛诚实行为，机会行为｝。所谓诚实行为是服务提供商与消费者分别提供物有所值的服务和按期足够支付服务费用，机会行为是服务提供商与消费者分别提供低于承诺的服务内容和服务费用。当二者都选择诚实行为策略时，则取得双赢结果，形成有效的服务关系；一方选择诚实行为策略，而另一方选择机会行为策略时，则诚实行为方将面临损失，机会行为方获得更多额外收益，不能取得双赢结果，不能形成有效的服务关系（面临合同纠纷）；双方都选择机会行为策略时，不能取得双赢结果，不能形成有效的服务关系，但也不会面临合同纠纷，双方付出为各自的固定成本（等待成本或寻找服务成本）。
假设5：服务提供商和消费者知道对方的策略和预期损益。策略如上述基本假设第三点中的2款所示，预期损益值则需要根据具体的服务内容和谈判过程来决定。事实上，预期损益效用值更符合行为的实际情况。本文目的是为解释一般的谈判行为表现，所以仅说明在谈判行为过程中博弈的局中人将面临预期损益。
假设6：服务提供商和消费者都追求自身利益最大化。各自从利己角度出发，根据对方的行为策略决定己方的经济有利策略。
二 服务提供商与消费者的谈判行为分析
谈判行为是服务提供商与消费者（包括潜在消费者）为建立服务关系（新签订书面合同或口头合同）而进行的行为过程。根据合同解除的条件，分为两种情形：（1）随时解除劳动合同（主要是口头合同），视这种情形为同时履约博弈；（2）有解除劳动合同（主要是书面合同），视这种情形为不同时履约的博弈。
1.同时履约的博弈分析。我们分别从无约束和有约束二种情况讨论服务提供商与消费者履约的博弈问题。根据1基本假设，同时履约的博弈属于完全信息静态博弈。
无约束的同时履约的博弈分析
所谓无约束是指：对选择机会行为策略不实施惩罚（无外力介入，即不监管服务市场）；只考虑服务提供商与消费者已付出的等待成本和寻找服务成本。
无约束的服务提供商与消费者同时履约的博弈得益矩阵如图1所示。图1中，α和β分别表示服务提供商和消费者通过机会行为策略获得的收益系数，且0≤α≤1，0≤β≤1，括号内的第1个字母和第2个字母分别代表服务提供商和消费者的收益值。
图1中，
和（i＝0，1，2）分别表示服务提供商和消费者在不同状态下的收益值。因为：
＋β
－＞－
＞－＞－
－，
＋α－＞－＞－＞－－，此博弈为典型的“囚徒困境”模型，最终结果是服务提供商与消费者都选择机会行为策略。说明在无约束条件下，服务提供商和消费者谈判过程达不成双赢合作结果，不能形成有效的服务关系。
有约束的同时履约的博弈分析
所谓有约束是指：对单方选择机会行为策略实施惩罚，即当一方选择诚实策略另一方选择机会策略时，分别给予选择诚实策略的一方补偿和给予选择机会策略一方惩罚，设惩罚／补偿函数为P；同时考虑服务提供商与消费者已付出的等待成本和寻找服务成本，分别设为We和Wh；设服务提供商与消费者因选择投机行为策略得到的收益大于等待成本（这是选择投机行为策略的主要动机之一），即α＞
，β＞
。
有约束的服务提供商与消费者同时履约的博弈得益矩阵如图2所示。
根据图2，当服务提供商选择诚实行为策略，如果P＞α－，则消费者选择诚实行为策略，否则选择机会行为策略；当服务提供商选择机会行为策略，如果P＞－，则消费者选择诚实行为策略，否则选择机会行为策略。因此，只要P＞max｛α－，
－｝，则无论服务提供商选择什么策略，消费者都选择诚实行为策略。同理，只要P＞max｛β－，－｝，则无论消费者选择什么策略，服务提供商都选择诚实行为策略。综上，当P＞max｛α－，－，β－，－｝，服务提供商与消费者都选择诚实行为策略。此外，当双方等待成本都较大时，服务提供商与消费者都倾向于选择诚实行为策略。这说明：只要监管力度足够大或者等待成本很高，则服务提供商与消费者谈判过程的最优策略均为诚实行为，双方达成双赢合作结果，形成有效有服务关系。
不同时履约的博弈分析
与分析同时履约的博弈相类似，我们分无约束和有约束二种情况讨论服务提供商与消费者不同时履约的博弈问题。
无约束的不同时履约的博弈分析
图3所示为服务提供商先履约、消费者后履约的动态博弈过程，对于消费者先履约、服务提供商后履约的情况与图3完全类似。在图3中，因为：＋β－E0＞－＞－＞－－，＋α－＞－＞－＞－－，按照逆推归纳法求解可得，最终结果是服务提供商与消费者都选择机会行为策略。这说明在无约束条件下，服务提供商和消费者谈判行为达不成双赢合作结果。
图3 无约束情况下服务提供商与消费者谈判行为的动态博弈
有约束的不同时履约的博弈分析
图4所示为服务提供商先履约、消费者后履约的动态博弈过程。消费者先履约、服务提供商后履约的情况与图4完全类似。
图4 有约束情况下服务提供商与消费者谈判行为的动态博弈
在图4中，当P＞max｛α－，－，β－，－｝，按照逆推归纳法求解可得，服务提供商与消费者的最优选择都是诚实行为策略。这说明如果违约方要承担较大代价或者双方等待成本较高时，服务提供商与消费者都选择诚实行为策略，从而达成双赢合作结果，形成有效有服务关系。
三、结论
形成有效服务关系有助于提高社会资源配置水平和维持正常的社会劳动关系。本文应用博弈论方法建立了服务提供商与消费者谈判行为的基本模型，分析了谈判行为的几种主要类型，理论分析结果表明：影响谈判行为的主要因素是外部约束力量（如市场监管惩罚）、等待成本和寻找服务成本。综上所述，在服务管理中，为建立诚实有信的社会，首先需要提倡诚实行为，通过教育、法制和经济等手段提高人们的诚实守信的社会责任感，其次是加大惩罚机会行为的力度，形成合理的社会平均服务收益机制。
标签：博弈论文;