（1.国网山西省电力公司临汾供电公司 山西省临汾市 041000
2.武汉大学电气工程学院 湖北省武汉市 430072）
摘要：随着新一轮的电力市场改革的推进，售电侧市场的竞争势必日益激烈。率先推行电力市场改革的广东地区的实践表明，传统供电公司在售电方面逐渐丧失了主导地位。为此，首先提出一种适用于地市级电网的综合能源服务公司的架构，对其营销模式进行了分析。然后针对北方工业省份未来的竞争环境，构建了评价指标体系。最后提出构建基于层次分析法考虑需求侧的复合指标权重，结合模糊评价矩阵，得出各售电主体的复合竞争力评价。
0 引言
随着“9号文”及其配套文件《关于推进售电侧改革的实施意见》实施和深化，近两三年来全国范围内新增售电公司如雨后春笋般出现，售电侧的竞争与日俱增。在首先开展电力市场的地区，如广东，新兴售电公司凭借其自身原有的资源优势牢牢占据着相应的市场份额，传统电网的售电公司在竞争中并不能发挥其拥有输配电网和其长期以来从事售电业务的优势，反而处于竞争的下风。其中有以下几大原因：
（1）进行售电竞争的积极性不高
传统电网公司积极性不高有两大基本原因，首先是作为国企，员工收入与企业的收入没有挂钩，造成企业内部员工没有积极性，这一点有望随着的新出台的国企员工工资与企业营收挂钩的政策的落实而逐渐改善。第二点是电网公司手握输配电网的所有权，不管用户选择哪个售电商，电网企业均可收取“过路费”。不管售电侧的竞争有多激烈，电网公司都可以旱涝保收，这种模式自然也就造就了公司整体上参与售电竞争的积极性不高。
（2）电网自身资源的利用不充分
传统电网公司垂直一体化运营多年，对于各个用户的用能习惯和用能特点的了解最为充分，但是电网公司的工作定位仅限于保障其用电，从未挖掘其用能习惯，或者是建议其改善用能行为。
（3）电网公司市场化运营的缺乏
地市级供电公司资金的使用受到上级电网的严格限制，企业行为受到上级电网和地方政府的双层监督，企业的灵活性大打折扣。很多私营售电商可以使用的营销手段，如资产购入、融资服务难以进行。企业是处于以上级意志运营，而非根据市场运营的状态。
（4）社会舆论的不利
长期以来，由于国家电网发展的限制，在80、90年代存在着很多问题和不足，停电和限电时有发生，造成部分群众对传统电网公司有不好的印象，对国企的认可度较低，这将直接影响新型售电业务的开展与推广。
针对上述目前传统电网竞争力的不足，本文提出一种适用于地市级电网的综合能源服务公司的架构，并对其营销策略和综合竞争力进行研究与评估。
而目前对售电公司间的竞争的研究主要集中在传统的售电公司，如文献[1]仍是研究传统电网公司的竞争力情况，并且其评价指标过于单一，文献[2]总结了系统的售电主体评价指标，并将其分为价格竞争和非价格竞争。在售电侧市场形成的前期，由于对市场博弈的经验不足和信息的不完全，前期将主要是价格竞争。而在售电侧市场较为成熟之后，随着市场博弈的深入和信息透明化,市场价格与主体收益将趋于平稳[3]，则在电价方面各方都趋于相同，市场演变为非价格竞争[2]。而对综合能源公司的研究，文献[4]介绍了国内外综合能源公司的商业、运营模式等内容。文献[5]研究了综合能源公司竞价购电的策略问题。然而，目前对于完整的综合能源服务公司的整体设计和其竞争力的评价比较缺乏，而这对于推广综合能源服务公司有着十分重要的意义。
1架构设计
电网综合能源服务公司（以下简称综合公司）仍以电力销售为主导，以提高企业竞争力为目的，具有能够提升能源服务水平，推动全社会的用能水平的优势。为保证综合公司的积极性和主动性，首先在财务上必须实现相对独立。其股权出资构成可以由电网独资，也可以是多方合资、电网控股，股东可以由电网公司、社会资本、数据科技公司、发电公司以及燃气公司等组成。多方控股能保障综合公司的资源优势，其组织架构如图1所示。股东只对综合公司（以下简称公司）提供运营资本和进行监督，公司对股东负责并根据年利润抽取一定比例进行分红，公司员工工资根据年利润进行发放。电网公司只对其进行一些必要的管理，以保持公司有必要的灵活性和创造性；电网公司可将其原售电部门全体或部分人员调至综合公司，只保留其输配电业务。电网对其提供需要的电力数据和配电网运维服务，并索取必要的报酬。
综合公司分别从电力交易中心、燃气公司和供暖公司购入能源，然后结合公司自身的节能、储能等服务，制定不同的组合化能源套餐转售给用户，具体的营销策略将会在后文中探讨。第三方的市场参与者包括提供技术支持、工程建设、设备提供等方面，公司可以采用长期合作、资产并入或短期雇佣等方式与其合作，以增强公司的整体的业务能力和竞争力。
图1 综合公司架构
将公司内部分为三大部门：将原传统电网营销部直接调至综合公司，这样电网重要的运营经验和客户资源得以保留；节能服务部负责给用户进行储能、节能、新能源等设备的投入和运维工作。节能部门可直接通过收购或控股社会已较为成熟的节能公司快速组建。数据中心利用云平台、大数据等先进手段给客户提供能源消费的详细账单，并根据历史用电、气、热等数据信息进行用能分析，为用户量身打造节能建议与计划。国外已经形成了一批较为成熟的软件和技术，如美国OPower能源管理公司，其自我定位是一家“公用事业云计算软件提供商”[4]；国内也已有相关的软件，如阿里云综合能源服务云方案。故可直接购买其软件和技术，从而快速实现数据的挖掘和利用。
2.综合公司营销模式
依据“9号文”的规定，电网的售电部门必须承担保底供电服务，并按照国家规定收取电费。故本文只探讨针对较大用户的营销策略。
将大客户需求分为五大类：一是减少能源使用总体成本；二是提高其节能与用能水平；三是提高供能可靠性，尤其是供电可靠性与电能质量；四是提高设备的维护和运行效率；五是减少其资金压力。故综合公司针对大用户可以推出以下几种组合化能源套餐：
1）提供各种能源方案的组合套餐，包括电、气、热。
对于大型工业企业，尤其能源消耗巨大的企业，往往同时需要电力、油气甚至是燃煤，以保障其正常生产工作。组合化的能源组合套餐可以帮助此类企业节约大量开销，能够最大程度上吸引能源消耗大户
2）提供全方位的节能协助服务
根据用户的用能习惯或特点，由数据开发中心对其进行分析，为用户提供加装储能设备或利用自身条件进行新能源发电等建议，或由节能服务部门对其进行用能设备改造，提高其用能效率，减少能源消耗，促进其节能和环保。
3）提供多层次的电价并对应不同等级用电保障的组合策略。
各个大用户对于电能质量和用电可靠性的要求不尽相同，对于用电可靠性或电能质量要求较低的用户，以较低的电价策略留住用户；对于供电可靠性和电能质量较高的用户，对应较高的电价，并以电网的高可靠性吸引用户。可采取对其进行多电源改造，加装FACTS设备，以及提供UPS系统保障用户的电能质量和高可靠性。
4）提供用户的电力设备维护检修服务
将电力设备维护检修服务作为增值服务提供给用户，帮助用户提高设备的维护和运行的效率。综合公司可依托电网原有的检修、运维技术，在此方面能够获得一定竞争优势。
5）提供企业参与电网调控的奖励服务和融资服务
要发挥电网的能源服务优势。对于一些电能消耗大用户，尤其是对电能质量要求不高的企业，可鼓励其作为虚拟调相机或虚拟电厂参与电力系统辅助服务，与其签订可中断负荷合约，并给与其奖励。这种奖励可以组合在能源套餐的优惠之中从而达到吸引用户的目的。
另外可直接对企业用户提供融资或资产购入等业务，如针对新兴的产业园区，资产的购入是留住客户的重要手段。
3.公司竞争力分析
本文对北方工业大省的不同售电公司进行分析，主要考虑个体能力和个体表现这两个维度的差异[2]。结合2节中设计的综合公司架构与未来竞争模式，构建的评价指标体系如表1所示。
表1 售电公司竞争力评价指标体系
1）人才结构与技术人才占比
人才结构与技术人才占比是指各专业方向的员工数量以及比例，以及各专业的员工中具有中、高级职称的比例。该项指标代表了公司人才团队的建设水平。
2）综合能源市场份额比
综合能源市场份额比表示电、热、气的综合市场占比。市场占有率的量是综合公司能源购入的竞价保障，有量才能在中长期双边交易中谈价，而更低的购入价又反过来有利保障了市场占有率。
3）数据化、智能化技术程度
数据化、智能化技术程度表示各类能源信息采集和处理的及时性和有效性，不仅是能够对用户得异常情况及时反馈，而是通过对各类大量数据的分析，做出对用户节能或差异化套餐的有效建议。这个指标代表了企业科技水平，而且也关系着企业的人工成本和故障发现与抢修速度。
4)综合能源销售价格
综合能源销售价格表示以电价为主导的各类能源销售价格，气、暖价格均以套餐形式捆绑在电价中。
5）金融服务
金融服务包括对工业、园区用户的融资和资产购入。售电主体的金融服务能力主要通过其资产状况和公司对金融服务的重视度来判定，如传统电网供电公司不提供金融服务，则该项竞争力为0。
其它指标含义可参见文献[2]，这里不再赘述。
3.1考虑需求侧的复合指标权重构建
首先对综合公司Ⅰ与电网传统售电公司Ⅱ进行比较，指标存在差异的主要有股权出资结构A11、资产总额A12、技术人才占比A13、综合能源市场份额比A21、节能系统服务A22、储能及新能源系统服务A23、数据化与智能化技术程度A24、能源交易量A31、综合能源销售价格A32、金融服务A41、差异化套餐A42与用户侧设备运维A43，利用层次分析法[6]对各个指标比较其对上级指标的重要性，得出4个判断矩阵HA1、HA2、HA3、HA4，如下：
求其最大特征根对应的特征向量，得到4个指标权重向量，分别为ωA1、ωA2、ωA3、ωA4，如下
但考虑到该权重只能反映各个指标对于公司竞争力的影响程度，无法体现市场需求的影响，故引入需求侧对各个指标的敏感度权重，敏感度越高，代表对此项指标越依赖，由此得出更能反映实际竞争力的复合指标权重集，各个省份之间的市场需求差别也由此敏感度权重体现。
在需求侧，设置评判集V={很敏感，较敏感，一般敏感，较不敏感，不敏感}={1，0.75，0.5，0.25，0}转化成向量式ω’。选取40个用户做问卷调查，得到结果统计如表2所示。
综合指标权重α各元素由下式计算得：
（1）
其中i=1,2,3,4,j=1,2…,ki，ki表示Ai指标共含有的三级指标数，如k1=3。
得到综合指标权重集
3.2基于模糊综合评价法的竞争力比较
利用模糊综合评价法可求得综合公司Ⅰ与电网传统售电公司Ⅱ的模糊评价矩阵RⅠ、RⅡ，由公式（2）求得基于复合指标权重的复合评判向量UⅠ、UⅡ。
（2）
将其进行分数转化，{优 良 中 差 较差}={100 75 50 25 0}，则评价分数结果如表3所示。
表4 综合公司与各售电公司复合评价结果
由结果可以明显的看出综合公司在各个指标的竞争力均优于传统电网公司，尤其在公司结构方面明显由于传统电网公司，这是由于综合公司在股权出资结构与人才结构与技术人才占比方面具有较大优势，是传统电网公司应该注重的一大方面。
3.3 与其它类型售电公司对比
将综合公司与产业园区售电公司Ⅲ、发电企业售电公司Ⅳ、节能售电公司Ⅴ相比较，按照3.1与3.2的计算方法，可以得到复合评价情况如表4所示。
为使对比结果更加清晰，作出各售电主体在公司结构、业务能力、竞争交易、增值服务以及复合评价的竞争雷达图如图2所示。
图2 各售电主体竞争力评价雷达图
由图2可以清晰的看出各售电主体的竞争优势和劣势。在工业为主的省份，园区售电公司凭借其客户资源能在竞争交易中占据较大优势，有着强于传统电网公司的交易竞争力，但其在业务能力方面存在短板，导致其复合评价并不明显高于其它类型售电主体。传统电网公司长期垄断电力销售，其业务能力较强，但由于公司结构不够完善，增值服务不够全面，综合竞争力不具备绝对优势。节能售电公司具有较高的业务能力水平，但由于其在竞争交易和增值服务方面处于较大劣势，导致其综合竞争力评价不高。发电企业售电公司仍属于单一的股权结构模式，在公司结构方面明显不足，并且其在节能服务和数据分析方面欠缺人才与经验，导致其增值服务和业务能力指标竞争力均较低，所以对于发电企业的售电公司，要着重提高这两个方面，否侧将难以在市场中立足。而综合公司在各个方面均不存在短板，依托原有的电网强大的业务能力，可以在未来市场竞争中占据优势，是一种适于电网的售电公司形式。
4 结语
在售电侧改革的背景下，本文提出了一种综合能源服务公司架构设计，对其营销模式、竞争力进行了分析和评估，主要做了以下工作：
1）针对传统电网的不足，设计了适用于电网公司的综合能源服务公司的组织结构、营销模式等。
2）针对北方工业省份的售电竞争环境，总结了对应的竞争力评价指标体系。
3）提出了构建考虑需求侧的复合指标权重，然后根据模糊评价矩阵，得出了各售电主体的复合竞争力评价值。
通过最后得出的各售电主体竞争力评价情况，说明本文提出的这种综合能源服务公司具有较强的竞争力，是一种值得推广的电网售电公司形式。
参考文献
[1]刘文雅,焦杰.基于模糊综合评价法的未来售电主体竞争力评价研究[J].电力需求侧管理,2016,18(05):15-20.
[2] 刘敦楠,孟雅儒.考虑非价格因素的售电公司竞争力分析[J].电力系统自动化,2017,41(23):53-60.
[3]曾嘉志,赵雄飞,李静,李刚,李康敬,魏震波.用电侧市场放开下的电力市场多主体博弈[J].电力系统自动化,2017,41(24):129-136.
[4]封红丽.国内外综合能源服务发展现状及商业模式研究[J].电器工业,2017(06):34-42.
[5]尹龙,刘继春,高红均,宁世超,李阳.考虑多种用户价格机制下的综合型能源售电公司购电竞价策略[J].电网技术,2018,42(01):88-97.
[6]王钦,文福拴,刘敏,易俗.基于模糊集理论和层次分析法的电力市场综合评价[J].电力系统自动化,2009,33(07):32-37.
作者简介
孙志华（1978-03），女，汉族，籍贯：山西省临汾市，当前职务：国网临汾供电公司供电服务指挥中心书记、副主任，当前职称：高级工程师，学历：工程硕士，研究方向：电力营销
论文作者:孙志华1,阮冲2,张海波1,燕婧1,邓航1
论文发表刊物:《电力设备》2018年第20期
论文发表时间:2018/11/13
标签：公司论文; 电网论文; 能源论文; 竞争力论文; 用户论文; 指标论文; 评价论文; 《电力设备》2018年第20期论文;