北京城建一建设发展有限公司 100096
摘要：随着市场经济的高速发展及国家法律法规的逐步完善，工程招投标已经成为建筑企业获取工程业绩的重要途径，如何提高中标率，如何在投标过程中获得较大利润是企业招投标过程中首要关注的问题，也是企业生存发展的根本所在。工程投标是一项系统性、严密性、可行性与复杂性的综合性工作，它贯穿招投标的整个过程，在过程中的投标技巧的运用对工程企业能否中标、能否获取利润起着至关重要的作用。本文从标段的选择、投标书的编制以及确定投标最终报价三个方面阐述了投标的技巧，以期对投标人有参考借鉴的价值。
关键词：建筑工程；招投标；投标技巧
前言
随着市场经济的高速发展，工程招投标已经成为建筑企业获取工程业绩的重要途径。工程投标是一项系统性、严密性、可行性与复杂性的综合性工作，它贯穿招投标的整个过程，工程投标技巧的运用是工程企业能否中标、能否获取利润的最关键环节。
一、标段的选择
投标决策必须先弄清三个问题：一是从企业经营战略和项目的客观条件两个方面分析，明确应不应该干；二是从实际出发，拟定施工方案，编制施工组织设计，看质量和工期有没有保证；三是进行成本测算，与预算成本相比较，看有没有不亏的把握。为确保投标决策的准确可行，决策者必须潜心研究市场，掌握信息动态，适应国家宏观经济政策，适应建筑市场变化，同时，要把握决策规律。
编制标书之前，在熟悉招标文件的同时，应下功夫进行调查咨询。第一，聘请权威的咨询单位为投标顾问，因为各种咨询单位有时受聘于业主参加招标工程项目的标书起草等工作，加强与他们的联系，有利于掌握工程项目的重要资料，为投标创造有利条件。第二，参加重大工程项目的投标，投标人应及时找好具有实力和资信的银行为后盾，以利于战胜投标对手。第三，了解投标的主要竞争对手的管理、技术、设备、信誉状况和投标报价习惯等，做到知已知彼。第四，求教内行专家审核标书的有关内容，对报价水平、决策思考等方面求得指点，以增加标书的准确性，第五，了解业主对招标的报价取向，即选最低还是合理报价中标。在摸清情况后，选择方案时应做到“两个利用”：利用竞争对手同是国内施工队伍，编标程序、方法和取费标准相同的特点，在降低成本、优化报价上做文章；利用招标项目主管部门系统本身的队伍，联合竞争，扬长避短。
二、投标书的编制
编制投标书是投标工作的主要内容。一般招标人出售标书以后，会很快召集各投标单位参加答疑会议并组织现场踏勘，以解答投标单位对招标文件及施工现场的疑问。因此，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地质地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况及综合社会经济情况等。
投标单位在现场考查后要立即制定编制标书的计划，明确人员分工，使整个编制过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程报价和施工组织设计。编制商务标要注意以下几个问题：（1）采用的定额要正确，企业没有自己的定额的，一般采用同行业国家最新定额；（2）各项预算单价要考虑施工期间的价格浮动因素；（3）工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；（4）其他项目费用预备费、暂定金等要按招标文件要求列计；（5）预算编制完成后要经过复核审查。另外，还要注意工程报价与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导和调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要保证科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面总布置图、工期进度计划、劳动力和设备配备、质量保证措施、安全生产措施及后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察的实际情况，初定几套方案进行测算和比较，以确定合理、经济的方案。工期安排要尽可能比业主限定时间提前，以取得标书评审中的工期提前奖励得分。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
三、确定投标最终报价
投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价（标价）为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的 60％～ 70％，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价（得满分的报价），提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。
1. 复合标报价
工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单位之最终报价的平均值（占 30％～40％的权重）与业主标底（占 60％～ 70％的权重）加权平均，从而得出复合标底。而后，各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围（一般为－15％～＋15％）之内者，取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。没有入围的投标单位，即失去中标资格。所以，在投复合标工程项目时，除了要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：
B＝｛A×c×d1＋［（R1 ＋ R2 ＋…＋ Rn）／ n×d2］｝×k
其中：B 为投标最优报价；
A 为工程设计预算额；
c 为业主标底系数，一般取 O.92 ～ 0.95；
dl、d2 为权重系数，dl 取 0.60 ～ 0.70，d2 取0.40 ～ 0.30，d1 十 d2 ＝ 1；
R1、R2… Rn 为各投标位的最终报价；
n 为投标单位个数；
k 为报价系数，一般取 0.95 ～ l。
2. 低价标报价
低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优先中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈。由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的 FIDIC 合同条款进行管理。在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分和全面了解工程情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价（保本价）。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：（1）在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不至于出现整体中标无望的现象。这就是前面所讲尽可能多投标段的原因；（2）要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼。这是一项难度较大但很有意义的工作，如果能把对手的报价分析透彻，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价，从而在中标后获得更好的经济效益。在某些情况拿不准时，最终报价以“偏低不偏高”为原则。
结束语：
总之，工程投标是一项十分系统而复杂的工作，不管是标段的选择、标书的编制，还是测算、确定投标最终报价，都往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析和判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。
参考文献：
[1] 景颖. 工程量清单计价模式下的投标策略与技巧[ J].甘肃科技，2016（21）.
论文作者:陈伟峰
论文发表刊物:《建筑模拟》2019年第25期
论文发表时间:2019/8/2
标签：工程论文; 标底论文; 单位论文; 标书论文; 标段论文; 业主论文; 工程项目论文; 《建筑模拟》2019年第25期论文;