如何运用定价策略，本文主要内容关键词为：定价策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
●会定价的，价定得高也有人买，不会定价的，价定得低也不一定走俏。
在商业营销活动中，价格是个令人敏感、异常活跃的因素，不论卖者还是买者都特别关注其变化。从买者角度看，不同的人拥有不同的购买心理和购买习惯，有人追求物美价廉，有人却认为“便宜没好货”。尽管如此，商家只要认准行情，顺其自然，巧设技艺，择优定价，就会在竞争激烈的市场大战中获胜。
撇脂定价术。所谓撇脂定价，是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润，这正如在乳酪中撇取浮在最上层含脂肪最高的乳脂一样。这样做，较好地满足了一些消费者存有的“新品就是好货，优质优价理所当然”的购买心理。所以，用稍高的价格来刺激顾客往往是成功的。美国雷诺公司仿制阿根廷圆珠笔一面市，用的就是撇脂价格，每支笔成本0.5美元，售价却10美元，高出成本19倍， 再经过零售商倒手，变成了20美元，雷诺公司及其零售商实在捞了不少好处，相反，如果新产品的定价向同类老产品的价格看齐，甚至偏低，那就会给人以“不新不好”的错觉，从而降低了新产品的身价，无法引起顾客的反应。
招徕定价术。商家有拿出一种或几种顾客普遍需要的商品加以降价，有时甚至只卖进货价或超低价，借此吸引顾客在买这些商品的同时购买其他商品。日本“创意药房”在将一瓶200元的补药以80 元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到“其他药也一定便宜”，促成了盲目的购买行动。北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种“卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的不是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
时段定价术。所谓时段定价，是指从商品面市价开始计算，按不同的销售时段规定出不同的售价，由高到低直到售完为止。蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出， 每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月， 价格已跌到1/3，谁还不来买？ 所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。国内也有不少类似范例。杭州一家新开张的商店，挂出“日价商场”的招牌，对店内出售的时装价格每日递减，直到销完。此招一出，门庭若市。哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上 9点开始，每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。
薄利定价术。石家庄市中北商场，在商品的标价签上均标着零售价、优惠价、量售价、批发价四种价格。规定顾客购买一件以上产品享受优惠价，三件以上是量售价，五件以上则是批发价。这种以销售量多少决定价格的招术一出，使中北商场的顾客接踵而至，生意异常兴隆。这是因为多数顾客喜欢“价廉物美”的商品。如果你的产品质量不低于同行，而价格却比同行优惠，那么你获取厚利的机会就会更多。
尾数定价术。据一些商业心理学家研究，标价有尾数的商品，其销售量远比全是整数的要多。比如，一双皮鞋标价89.9元，比标价90元销路要好。这是因为尾数价格对顾客心理产生积极作用所致。尾数价与整数价虽然是一角之差，但在消费者心理形成了一个档次差，能给消费者以货真价实的感觉，认定有尾数的价格准确合理，从而产生信任感。那么，应用尾数价格术时究竟定哪个尾数比较合适呢？国外的市场学家曾有专门研究。在美国，认为5元以下的商品，尾数定在“9”较为合适；5元以上的商品，尾数定在“5”较佳。在英国，一些商品的标价往往以“99”作为尾数。在我国，一些有经验的营销人员认为，价格尾数定在“7”较易销售。尾数定价术虽已广为使用， 但它的范围仅适用于一般日用品及工业品。
炫耀定价术。我国的衬衫本来就比美国的好一些。在美国，美国产的衬衫卖价35美元，我国的衬衫定价总是比人家低一点，认为低一点好卖，结果适得其反，没人买。后来，把价格提高到高出美国产品3～5美元，却反而变成了畅销货。原来就是炫耀价格作用的结果。穿一件价格贵的中国衬衫显得有气派，如果穿的衬衫比别人低5元，说明是二流货，便会降低身价。其实，何止美国人是这样。特别是年轻漂亮的女性，身上的衣着、首饰以及化妆品，越是名贵越能衬托出自己身份高贵。所以，在大都市里，如果有谁想通过大降价的办法，把珠宝首饰、流行时装、化妆品向女性推销，他无疑是个大笨蛋。因为这种有失身份的便宜货，对崇尚炫耀的摩登女士来说，简直是在蔑视她们。即使是一般人，也会怀疑你的便宜化妆品，可能是于皮肤有害的劣质品。因此，经营销售类似商品的生意人，不妨利用人们的这种心理价值观念，在价格上做点手脚，相信反会抢手起来。
习惯定价术。许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。日本阪急财团创始人小林一三，按顾客钱袋确定歌舞会门票价格，一反别人纷纷涨价的态势，低于同行5倍的价格来满足广大舞友的需求，结果吸引了一大批舞友的惠顾。
甩卖定价术。对于过时的、陈旧的、尺寸不全的、季度之末未能卖掉的冷背滞销商品，如果确无良方处理时，那就要当机立断地进行削价处理。降价倾销的出发点在于甩“包袱”，或防止背重“包袱”，这系商家在不得已的情况下采取的一种补救性措施。比利时等西欧国家从11月中旬至新年节日期间，便形成了购买狂潮，商品销量大、价格贵。但新年一过，商业区的圣诞树和彩灯还没有消失，减价大战便俏然开始。广告中、橱窗里都贴出了“减价20%”、“减价50%”的大标语，顾客们一大早就涌到商店门前等候开门。商人们快速抛售掉节日商品后，随即购进春季商品，以迎接新的购物高潮。对于甩卖决定出台之前，尤其是对即将甩卖的商品的市场销路摸准，凡是此地积压、异地畅销的商品，不宜盲目甩卖，而应销往异地；凡是本地、异地均无望畅销的产品，一定要抓住时机，果断甩卖，以早为好。
分档定价术。所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。比如，服装店对某型号女装制定三种价格： 260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格，效果就不好了。法国巴黎有一家专门经营玩具的小店，同时购进两种小鹿，造型和质量相差不大，价钱也一样，可是摆在柜台上却很少有人问津。后来该店经理在标价上打了主意，他把其中一只小鹿提了价，另一只小鹿的标价不变，并把两种小鹿放在一个柜台上，结果提了价的小鹿很快销售一空。另一种是对功能有别、型号不同的商品，必须以一种普通商品价格为参照，分档定价。以手电筒为例，商家要经营不同型号的手电筒，比如A型手电筒卖4.7元，B型与A型完全一样，只因射程大一些，就可将定价适当调整为6.7元。一般情况下， 如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。
经营者要准确而灵活地把握好定价的学问和艺术，在定价中既有利于吸引购买者、扩大销售，同时又能使商家获得最佳的经济效益，依托过硬的产品质量、优质的销售服务作“后盾”，巧妙地玩好和玩活能够带来滚滚财源的价格“魔方”。