细节魔力：管好你的临时促销员，本文主要内容关键词为：管好论文,魔力论文,促销员论文,细节论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在销售终端尤其是各大卖场，大多数企业都有相应的销售人员。但是由于有些产品存在季节性，比如空调、冰箱等家电；或者正处于特定的产品生命周期，比如化妆品、保健品等；或者是随着社会文化、消费趋势的涌动而出现的销售，比如节日促销等，或者是酒类、婚纱礼服以及风俗小吃类食品销售等，厂家需要搞一些促销活动。为解决这一期间的人员短缺，许多厂商都采用招聘临时促销员来应急。因此在每个企业的促销人员配备中，既有正式促销员（以下简称“正促”），他们列为企业的正式编制，属于公司的正式员工；也包括一些临时人员，他们是临时促销员（以下简称“临促”），不属于公司的正式编制，随时可以解散。
对于“临促”，许多企业倾向吸收当地的大专院校的学生。对企业而言，首先，可以最小的成本解决人员短缺问题；其次，人员素质相对有保证，青春亮丽，表达能力好；学生富有热情，容易激发他们的荣誉感，管理也比较容易。再次，能培养潜在消费群。学生“临促”对产品的了解与相应的宣传效果，可以带来更多的口碑效应，为学生及周围群体的现时消费或未来消费留下印象，免费培养了潜在的消费群体。
笔者有幸分别在几家企业做过时间不短的周末兼职，也接触了不少的“同行”，发现不少企业在这一方面做得并不完善和到位，存在很多认识上的问题，最终导致行动上收效甚微。我认为，“临促”的管理和使用必须得到企业的关注和重视，并且在实际的管理工作中落实到位，有效的管理不仅仅是协助了销售，更为重要的是为企业提供了很多市场信息，包括自己的，也包括竞争对手的。
临时促销员的管理和使用
1.前期管理与培训
每个企业的临促人员确定后，在第一次投入使用之前，必须对这批人员进行相应的培训。首先，企业主管应该对这些人员表示欢迎，向他们宣传公司特有的文化及管理风格，让临时员工对企业产生认可。很多企业存在这种情况，就是企业的一个员工或“正促”将“临促”召集在一起，直接表明：“我们明天在某地卖产品，大家到时几点集合。”事先将任务布置好。这种做法的危害很大，企业与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时，我们将在下文谈到，“临促”的工作岗位有可能很分散，活动现场更多的是靠他们的自我管理，倘若企业没有将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不要指望他们会有什么帮助。
其次，在培训中重点介绍活动相应的产品，针对顾客最为关心的话题进行培训，包括产品的优势，也包括产品的劣势。因为在现场会有顾客进行询问，“临促”对产品情况的了解有助于活动现场的工作，避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。
再次，阐明各个岗位的人员分工、岗位特色，对有关的时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明，让双方都很清楚应该干什么，怎么干。
此外，授权与集权相结合，指定“临促”的直接管理者，根据不同的岗位明确相应的领导是谁，在现场出现疑难如何解决，向谁反映。
2.工作指导与监督
目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可以分为三类：场内副促销员、发单员和举牌手。
1）场内副促销员（简称“副促”），主要是安排在摊位前和“正促”进行协作，保证在顾客流量大、“正促”无法分身时，顾客可以暂时从“副促”那里了解一些产品介绍等初步信息，节省顾客时间也为企业留住了顾客的脚步，增加成交的机会。这一岗位需要注意的是：“副促”不能干扰“正促”的正在进行的活动，保证协助“正促”的同时不要为“正促”添乱，存在疑惑要待“正促”闲暇时请教，同时，要求“副促”能够多学习，灵活地留住顾客，对无法解决的问题暂时绕过，切忌擅自做主。因此，“副促”的直接领导就是这些“正促”，服从他们的领导；同时也要求“正促”能够和“副促”多交流，进行指点和监督，对“副促”的工作成绩进行正确的评定。
2）发单员，这些“临促”大多从着装上就可以辨认得出来——身披绶带或其他标志性物件，在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放，旨在引导消费者，引起消费者注意，抢先留下第一印象，提醒消费者注意留心产品。
通常是在一个地段比如路口等人流最大的地方，有很多厂家的发单员站在那里进行宣传单页的发放，相信很多消费者都不会陌生，每当消费者路经此地会有很多宣传单页塞到手里，许多人感觉在这里简直就是经历一场战斗，纷纷皱眉，并为之头疼。因此许多消费者在这种群舌攻势之下，显得很厌烦。最关键的问题是很多单页堆在一起，本来如果单页只有一张，顾客还有可能阅读，如果手里攥着很多的单页，顾客也不知道该看什么了，很多人将宣传单就近丢进垃圾桶，没有达到宣传效果，还造成人力、物力、财力的浪费，劳民伤财。
注意发单员的发放有效性，避免发单的重复与无效，是很多企业必须关注的情况，尽管单页成本很低，但由此带来的隐患很多，如果地上有很多某个企业的单页被踩来踩去，这其实是对企业形象的一种践踏，同时顾客也可能怀疑如此大的推销费用是不是最终由消费者承担了。企业应该合理选择单页的发放点，一方面节省开支，也树立了形象；同时对发单员的工作态度和发单的方式进行变通，这一方面需要发单员的自主性，也需要相应的指点。很多发单员抢着给顾客哇啦哇啦说一通，结果顾客也不知是哪家产品，有什么优点。与其这样，不如向顾客娓娓道来，不强迫顾客反而更容易引起顾客的关注。讲究变通和策略也是企业在培训“临促”时的一个重点。
值得注意的是，发单员不仅仅是发单，对已经购买产品的消费者应该进行产品的跟踪询问，了解产品的使用情况，一方面拉近了顾客的距离，也为企业搜集了信息。
3）此外还有一种就是举牌手，由“临促”手持厂商的广告牌进行宣传，或固定某一位置，或流动，这是与发放传单相互补充的一种宣传方式。与举办现场节目相比，成本很低，效果相似，通常是在必经要道占据有利的位置进行宣传。
3.信息的反馈与整合
“临促”的来源主要是大学生，企业在一天的活动结束之际，要留下一定的时间用于交流，发现“临促”的不足，同时获取关于企业产品、销售活动等有效信息，听取他们的意见和建议。
“临促”和顾客真正是零距离接触，可以从中得到很多的顾客反馈消息，很多顾客愿意对“临促”说实话，原因在于顾客有时并不把“临促”真正当作厂家人员。很多时候，在摊位前不仅仅有“正促”，还有业务经理在那里，顾客不愿意说出真实想法。相反，“临促”在随意的交流中可以得到许多信息，比如同行竞争者有什么可取之处，对企业的促销活动有什么看法和建议。而且由于“临促”接触的顾客最多，能够发现顾客在浏览单页时的共有习惯及普遍规律，对单页的设计有什么不足可以从中得到反馈，企业可以及时修补以发挥资源的最大价值。
交流的互动可以提高交流的成果。企业也应该向“临促”指出他们的不足，让他们学习到书本上没有的东西，给他们成长的台阶和养料，使他们感到企业的人文关怀，为以后公司的发展留下合适的人才。
建立临时促销员档案
企业运作的每一步都争取成本最小，受益最大，尽可能化解风险。“临促”的最后备档有利于企业在以后的活动中有相应的资源支持，避免重复工作，减轻工作压力。这批人员对企业的熟悉和认可，使得企业的风险和投入相对减少。人员彼此间熟悉也容易沟通，便于双方的协作和管理。此外企业应该从“临促”中发现比较合适的人才，为企业的人才储备做打算，保证企业能够不断地吸收到优秀的人才。
总之，企业的每一项活动的开展都要充分发挥资源的最大价值，这也符合企业经营规律，讲究经济效益和社会效益才是企业的生存之本，发展之道。
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