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几乎每天清晨，一辆UPS快递货车都会沿着美国托莱多市梅恩街隆隆南下，经过被木板封挡的Cloud 9酒吧、废弃的共济会寺庙，再开过一间洗车房、一家刺青店和一个发薪日贷款所，最终停在BCP进口公司（即Brain Child Products公司）的仓库门口。十几个刚招聘来的充满热情的年轻人蜂拥而上，将车上上百箱的货物卸下、分拣并重新包装，这些货物便是Silly Bandz硅胶皮筋。这些硅胶皮筋色彩鲜艳，塑成动物、字母、公主等各种轮廓，已经成为今年孩子们疯狂追捧的玩具。很多小孩、甚至成人（如莎拉·杰西卡·帕克（《欲望都市》女主角等明星）都把它们当作手镯饰品来佩戴。而摘下来之后，皮筋又会恢复成原来的各种形状。孩子们会收集这些皮筋并相互交换或者弹来弹去，因此美国一些学校开始禁止这种皮筋在校园出现。一包24根装的Silly Bandz售价约5美元。BCP公司创始人、47岁的罗伯特·克罗克(Robert Croak)表示他已经售出了上百万包。
克罗克的办公桌上堆着一摞摞的纸张和4台电脑屏幕，中间挤着一瓶Yoo-hoo巧克力饮料。他有点紧张狂躁，稍显愤怒的声音回荡在夜晚的办公室中。克罗克曾经拥有一间酒吧，还在托莱多做过演唱会的推广工作。他就在这一带长大，从欧文斯社区学院取得了市场营销方面的学位，在祖母去世后接手了她位于梅恩街的餐馆，并改装成一间名为Frankie's Inner-City的摇滚风格酒吧。过去几年间，他卖过个性化T恤、宠物狗标签、啤酒杯以及由环法自行车赛冠军兰斯·阿姆斯特朗带动流行起来的硅胶手环。从他的背景中你找不到任何理由可以解释其为何能够一跃站到最成功的现代玩具销售舞台的中心。克罗克是个机会主义者，抓住了平生最重要的机会。“我现在可是世上最幸运的人。我想没有人能比我更开心，”他表示，“我拥有全世界最热门的玩具、最流行的时尚产品。所有的人都喜欢Silly Bandz，每个人都问我是谁负责产品的公关。其实没有人，我们没有打广告，我们做的只是传染式的营销。一切都是自行发生的。”
4.95美元
一包Silly Bandz的建议零售价
这股风潮也许同样会自行结束，当孩子们的注意力转移到别处，其传染能量自然会耗尽。“这不是一种文化现象，而是一股短期的校园热潮，”独立玩具顾问克里斯托弗·伯恩(Christopher Byrne)表示，“它正在遵循很多短期风潮的轨迹。产品面世一段时间后受到大众疯狂追捧，之后孩子们就会厌倦。”从短期风潮发展的层次来说，Silly Bandz的风靡程度可以堪比迪士尼Kooky Klickers钢笔和香味橡皮，但是比起豆宝宝(Beanie Babies)来还相去甚远。这款玩具同时也比大多数产品更易于被仿冒，其实更廉价的仿冒品已经广泛流传开来。克罗克表示他不太在意这些山寨品，不过他正试图将SillyBandz打造成品牌，使其内涵超越皮筋本身。毕竟产品上没有标识，没有符号，也没有故事。“我们已经计划推出一些新产品，这能使Silly Bandz在5至10年的时间里成为家喻户晓的品牌，”他表示。就公司许多方面的情况，他拒绝透露详情。“我当然愿意和大家分享一些细节，但是我不能。”
大约3年前，克罗克和为他生产硅胶手环的那家工厂的经理参加了在中国举办的一个交易展会。在展会上，那位经理注意到了一些能伸缩的动物轮廓橡胶皮筋，这些皮筋是销往日本的。“我很喜欢它们的样子，而且我想如果这些皮筋设计对路，也就是更大、更厚实一些，那么它们将成为很棒的时尚饰品，”克罗克表示，“任何企业家都会这样：如果你看到了自己喜欢的东西，并且有能力别出心裁地去开发它，那么心有多大胆地有多大产。要知道，戴森吸尘器的发明者在广告中说，他设计了180种原型才最终定型。对于Silly Bandz，我们可是一锤定音。”
动物造型的皮筋并不是新鲜物。日本的创造者还因此获得过国家级设计奖，这种皮筋从2002年起就在美国小规模售卖。纽约的现代艺术博物馆设计品商店(Museum of Modern Art Design Store)以及日本高岛屋(Takashimaya)在美国的百货店都有出售。《纽约》杂志挑选了动物皮筋作为当年10月的封面，称其能够当作手镯佩戴。但是克罗克在中国所看到的“并不是Silly Bandz”，他说，“我们注册了这个名字，我们创造了这个产品，我们制造了这股风潮。”
克罗克从皮筋里发现了原创设计者没有看到的潜力：如果这些皮筋有更多不同的造型，孩子们有可能会像玩口袋怪兽卡片那样进行收集和相互交换。尽管每包只有4.95美元，但它会积少成多成为100美元的大买卖。谁也没想到，随着克罗克在2008年夏天启动官方网站，Silly Bandz慢慢开始吸引住了孩子们。他还充分利用新的社交手段宣传产品：Silly Bandz在Facebook的页面已经吸引了将近25.5万名粉丝，YouTube网站上发布了2000多个关于皮筋手环的视频，其中一首Rap歌曲被点击了2.4万次。“Silly Bandz是款很棒的玩具，是件时尚的饰品。这不需要理由，”在被问及他的产品是如何做大时他这样表示：“为什么不想想其中的乐趣呢？”
BCP不是一家上市公司，所以销售数据没有对外公布。然而这些皮筋显然就是一座金山。据华尔街券商Needham公司的玩具行业分析师西恩·麦高恩(Seen McGowan)估算，24根一包的皮筋在BCP的中国工厂的生产成本不过几毛钱。即使将包装和运输成本计算在内，该玩具的利润率仍接近75%。就营销策略方面，克罗克仍然倾向于对细节保密，因为他不想错过另一次发财的机会：“我要把这些留给图书出版商，好吗？”
75%克罗克每卖出一根皮筋即可赚取的利润率估计值
BCP从默默无闻一举登上《CBS晚间新闻》不过几个月的时间，克罗克身上的压力陡增。“每天都很混乱，”他说。然而，他还是尽力营造轻松的工作环境：办公室一直播放着音乐；着装要求是便装，克罗克自己就穿着仔裤和不系扣的T恤衫，而他的很多年轻雇员都穿着短裤。Silly Bandz推出后的几个月，竞争便开始出现。一位名为詹姆斯·霍华德(James Howard)的企业家经过自己侄女对产品的测试后，在阿拉巴马州伯明翰市推出了Zanybandz皮筋。不过Silly Bandz有可能与其竞争对手相互借势：对这类产品的关注度越高，各家的销量就越高。“通常的情况是，第二家企业会点燃整个市场，”麦高恩表示。孩子们和商店不会过于在意它们是哪个牌子。这些皮筋已经散播到田纳西、佛罗里达、新泽西和康涅狄格等州。到2009年夏天，“市场开始风靡”，克罗克回忆说，“我们当时觉得发展已经够快了，但是从那时起我们增长了4倍。”克罗克表示，BCP的发货量从每天20箱已增长到现在的1500箱（一箱装24包到500包不等）。他称，Silly Bandz被运送到全美25个州的大约1.8万家商店。
克罗克的事业并不总是这么一帆风顺。2002年他由于为生意伙伴开具支票被指控伪造并处以缓刑。两年后，他又被判返还税款和缴纳罚款共计4.5万美元。“这是一次技术性违法，”他在提到伪造的指控时解释道。缓刑措施之一是不允许他继续拥有或经营酒吧。他自嘲说：“这就导致我选择追求更大更好的事物。”就税单而言，他表示：“有时税款不能按时上缴，这里面有经济原因。我所有的税款都已缴纳。”克罗克还曾卷入到一个有争议的市政府运营的项目中，即发展托莱多市政剧场，他有权代理音乐会票务。在2008年夏秋刚刚起步时，业务还算比较成功。之后，由于市政议会与市长就合同产生争议，克罗克中止了业务。克罗克最近的咸鱼翻身也被当地人注意到了。当地一个商业组织的主席丹·斯坦格莱伯(Dan Steingraber)也是克罗克的长期商业伙伴，他说：“这太棒了。你永远不会知道什么能让你赚到钱。罗伯特的事业一直很波折，现在终于有所收获，真好。”
这些日子，克罗克创造了不少的就业机会，而这正是当地所迫切需要的。这座城市位于“铁锈地带”（Rust Belt，指美国东北部的老工业区），曾以汽车制造为支柱产业，大约有30万人口，但现在的失业率已达12%。克罗克的公司员工去年从20人增长到近70人，还有约200名销售人员遍布全美。（BCP的工厂位于中国——克罗克不肯透露具体位置，但是工厂在过去5周内增加了700名新工人。）随着这种势头持续增长，克罗克通过Craigslist网站招募人员来负责接收电话订单、维护Silly Bandz网站以及处理产品运往住家、玩具店的物流工作，梅西百货很快也将成为克罗克的客户。自从当地报纸《刀锋》(The Blade)对Silly Bandz进行了报道以后，很多人到他的办公室想寻份差事，以至于他不得不把大门锁上。一天夜里即将到交货最后期限，克罗克在Facebook上发了帖子，马上有20个人在1小时内赶来帮忙。28岁的贾里德·希塞姆(Jared Hissem)已婚并生有一子，他原来同时打两份工，为一家市场调查企业进行数据录入，并在肯德基站柜台。当他看到BCP招聘海报的几天后便辞去了那两份工作，来到BCP为克罗克接听电话订单。“我在被雇佣之前都不知道Silly Bandz是什么。但是现在我非常喜爱它们，”希塞姆表示，“这里的工作环境松散，随时都有音乐。我从没带着坏心情下班。”另外一名新员工是23岁的大学毕业生马库斯·阿勒(Marcus Ahle)，在5月份加入BCP公司成为网络程序员之前，他找了几个月的工作。“我不担心这股热潮会消减，”他表示，“我对在这种经济环境下能找到工作心存感激。”就在前不久，克罗克的工人们每天带着成百箱Silly Bandz到邮局称重和寄送时，邮局局长索性要求克罗克自己买台秤。他不确定这种情况能否保持：“需求每天都在变化，供不应求当然是好事，这建立起一种预期和宣传效应。有一些短缺是好事。”
在他狭窄的办公室接受记者采访40分钟后，克罗克开始露出焦急的神情。他需要看看仓库那边进展如何。“我们的生意太大了，都能上全国新闻了，”他表示，“但是我现在还不能透露。他们问的话，我们会有反馈，但是我们不会主动。”虽然迪士尼公司打造了竞争品牌“角色皮筋／永久珍藏”(Character Bendz/Forever Collectibles)，但是对于Silly Bandz仍然有很多获得授权的可能，比如“辛普森一家”(the Simpsons)或“探索者朵拉”(Dora the Explorer)等形象。
“我们可以这样说，全美国最好的名称和形象在未来几周都会出现在Silly Bandz上，”克罗克表示。他刚刚推出了海滨系列，这种皮筋在紫外线的作用下会随着温度而变色。他同时要推出第一个明星系列，将邀请某位篮球运动员代言，并为新学年准备了笔记本和背包等衍生品。他表示正在与一家游乐园商谈并将通过YouTube发布说唱视频。
克罗克构想的是一个Silly Bandz帝国，但是他说，如果不能完全实现也无所谓：“这表明美国梦仍然存在。豆宝宝已经不是每个孩子的必买品，但还是有人会购买。如果Silly Bandz也能像它一样，就非常不错了。”
来自另一个热门玩具制造者的忠告
Wham-O公司是塑料飞盘、悠悠滑板(Silp'n Slide)、美国沙包(Hacky Sack)和弹力球(Superball)的生产商，公司首席执行官凯尔·阿圭勒(Kyle Aguilar)为玩具的长期生存提出如下建议：
一款热销玩具的生命周期有多长？
有的能持续几十年，有的仅仅只有一季。有些时候一款产品如波浪般退去又涌来。去年有一张照片抓拍到奥巴马总统夫人在用呼啦圈。我们其实一直都用呼啦圈锻炼且已成为时尚。我们必须确保在流行来袭时能够满足供应需求。这很可能会持续6个月到一年的时间，随后大范围的关注将逐渐结束。
如何挡住模仿者？
总是会有人来打我们的产品的主意，因为这些产品很畅销。就拿飞盘产品线举例。如果我们只是把精力放在生产5美元或10美元的飞盘，那么竞争将会把售价拉低到1美元。我要确保我们能在各个价位都有产品，不给竞争对手打价格战的空间。
一款产品失宠后会发生什么？
不一定会消失。以前你每月生产100万件，现在会每月生产1万件。你应该做的是建立起品牌，当我们生产新的玩具时，在广告最后要大声喊出这个品牌，比如我们就是“由Wham-O呈献！”
你的全天候热销产品是什么？
飞盘。它一直很流行。悠悠滑板也同样很受热捧。家长们希望一款玩具能吸引住孩子至少15至20分钟的注意力。这种怀旧玩具永远不会失去生命力。
对Silly Bandz的生产者有什么至理名言要说？
他们已经建立起了自己的品牌，但是我能想到未来几个月中就会走下坡路。他们可以卖给更大的玩具厂商，也可以利用获得的利润建立起一支稳定的研发创造队伍，探索下一波潮流是什么。他们需要走在市场前面。