关于我国专业性保险公司营销手段的探讨，本文主要内容关键词为：专业性论文,保险公司论文,营销手段论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
专业性保险公司在我国的发展始于2004年，先后有阳光健康保险公司、正化健康保险公司和昆仑健康保险公司建立，首家专业性的农业保险公司上海安信农业保险公司于当年七月开业，法国安盟农业保险公司成都分公司开业。此外，专营汽车保险的天平汽车保险公司，以及专营养老保险的平安养老保险公司和太平养老保险公司也先后获批和成立。专业性保险公司的发展历史虽然不长，但极大促进了我国保险市场的结构调整和主体多元化。
在《中国保险业发展“十一五”规划纲要》中，“鼓励发展养老、健康、责任和农业等各类专业性保险公司”成为优化市场主体结构的政策措施的重要内容，因此专业性保险公司的发展前景广阔。专业化保险公司通常是在划分风险和市场基础上保险产品的细化经营。从经营规模和保费收入来看，专业性保险公司通常属于中小型保险公司。截至2007年六月，我国境内共有各类保险公司100家，其中2006年业务收入超过100亿元的有十一家，其余均属中小型保险公司。
新兴的专业性保险公司具有保险产品专业性较强、管理成本不高、经营多样灵活等优势，但是也存在经营范围狭窄、利润空间不足、成长期短、业务风险大、市场状况不理想等不足。我国保险市场正经历从寡头垄断型向垄断竞争性转变的开端，而专业性保险公司的发展直接关系着我国保险市场的结构合理与主体多样的健康发展，所以如何在市场竞争中立足、实现自身利益成为专业性保险公司必须面对和解决的问题。
目前我国专业性保险公司在经营理念和营销策略上，还存在着对大型保险公司思路与方式的有意无意地模仿倾向，比如，忽略自身特点而采取综合性营销策略。相对“航母型”综合业务类的大型保险公司而言，专业性保险公司常具有“规模小、业务专”的共性，专业化经营决定其营销策略上应采取差异化营销——定位目标市场，专营与某一种或一类风险相对应的保险产品，挖掘潜在需求，创新产品，实现营销目标。这也是提高企业核心竞争力、实现在市场中立足和发展的关键。
营销手段对于差异化营销战略的执行至关重要。在信息化的时代，借助于传统媒体（广播、报纸、杂志、电视）、电话、网络甚至博客这样的平台，结合专业性保险产品的特点，创新和运用独特且有效的营销手段，是专业性保险公司在保险市场以奇制胜的必备条件。无论是传统的关系营销，还是风头正劲的知识营销、智慧营销，抑或初见端倪的专业营销、快乐营销等，对于专业性保险公司而言，是可行且有效的。不仅提高顾客忠诚度，也借此助力专业性保险公司摆脱目前的以相似产品、借相似手段、来争夺相似市场的初级竞争的困局。营销手段的创新，既包括对现有手段的革新，也包括结合保险市场和专业化产品的特质，寻找和创造新的营销手段。这些营销手段可以概括为以下几种：
关系营销。这是传统的保险营销手段，在新的经济环境和竞争背景中，它的形式受过质疑和指责。但是在所有保险营销手段中，它仍然占有很大比例，并且将在未来时间里继续存在。笔者认为，随着时代和观念的变革，这种传统的营销方式需与时俱进、不断增加新的富有时代色彩的内容。比如保险人与投保人之间以往单纯的合同关系，现在应赋予新的内容和含义，增添伙伴与朋友的色彩，形成互相合作、互助诚信、互利共赢的新型关系。
知识营销。它是以专业保险产品的知识为线，贯穿展业销售的环节中。对于准客户来说，对自身风险和保障需求的认识并不全面，通常需要专业人员相助，进行风险调查和客观测评，以便准客户进行正确选择和判断。例如，国外一些专业性保险公司在接受准客户的投保邀约时，并非简单承保了事，而是先进行专业化的评估、规划、管理等外部引导，提出保险专业建议书，经审定后，将最适合于客户的保险产品推介给客户，客户是否购买以及购买种类和数量 完全由其在全面了解保险产品的功能、成本风险后自行决定。将保险内涵知识化并落实在展业与销售环节，可以化解片面追求销售业绩的心态，也从根本上减少和杜绝强买强卖的情况。目前，国内的专业性保险公司业已学习和采用这样的知识营销手段。
智慧营销。这是最新型的营销手段，运用能力营销与魅力营销的合力，友情唤醒和善意促成客户保险需求的创造性活动，是提高客户满意度的营销手段的发展方向 。常言说“功夫在诗外”，对于专业性保险产品的营销而言更是如此。因为产品专业性强，故目标市场指向明确，因此尤其要避免将“营销”简单化为“推销或售卖”，手段不能单一和直接，以免引起听者的反感和抵触。智慧营销要求营销人员不仅具备保险知识、营销技巧和实战技能的基本能力，更要具备诚信、素养、理性、亲和力等方面构成的人格魅力，以及综合运用能力与魅力的才力。营销不再是单纯的行为和模式，更是以综合能力建立沟通和满足需求的平台。
专业营销。这种营销是专业化保险产品的自身要求。定位明确的专业化保险产品具有相对固定的展业与业务流程，可以提供专营服务的高效和便捷。同时要求与之匹配的专业营销规范，包括体系完整设计合理的同类系列保险产品，内容亲切形式灵活的宣传攻略，在展业过程中向潜在客户进行清晰简洁的介绍和解说，给人以既精进专业又非晦涩难懂的印象，这也是信息时代实现差异化营销的内在要求。例如，有的放矢的媒体广告：汽车类专业性保险公司的广告投放于道路交通类电台的即时直播节目，专业性农业保险公司可在电台和电视台的农业信息及农业科技类节目中投放广告，明确锁定受众群体，以专业营销手段提高广告创造客户的有效性。
人性营销。这是竞争时代的营销手段的必然演变之一，是客户定位从“上帝”转变为“朋友”后的表现形式，是以人性为支点的崭新营销手段。专业化的保险公司面对的各类保户，具有某种同质性，在专业化的展业和业务流程中，营销手段不仅要体现真诚与信任，还需要有适度的不迁就和不盲从。因受保险意识与知识的局限，客户常会仅选择熟悉产品而忽略其他产品，此时的营销就需要真正设身处地为客户着想，诚意推荐与保户需求和经济能力相适合的保险计划，提供令人信赖的服务。另外，养老保险公司和健康保险公司等专业性保险公司，以储蓄型养老保险产品和保障性医疗保险产品，为人们（尤其是弱势群体）的未来提供最实际最直接的经济保障，此时的人性营销是尽在无言中的细水长流式的“雪中送炭”，是友善和爱心，也是一种软性广告。这些都是人性营销的独到之处，亦不失为企业形象与企业文化的行为示范。
快乐营销。它是专业化保险产品的功能和种类多样化后新生的保险营销手段。在传统意识里，保险总是与生老病死或灾难不幸有所联系，但是随着保险投资功能在当代社会的凸现，保险可以与生死灾难剥离开来， 保险产品也可以“锦上添花”。养老保险公司提供的专业保险产品，使得长寿成为令人盼望并开心的事情，又成为安详晚年幸福生活的经济支持之一——养老保险。以此类推，保险也同样可用轻松快乐的方式与手段进行营销。例如，2006年秋季，信诚人寿在南京开业之际，在市内紫金山风景区举行了包括健身行走、游戏、趣味比赛、文体表演等内容的大型活动，照顾到了不同年龄层次的人群的兴趣特点，可以有选择地参加不同的活动并获赠公司的礼品等，既欢快热烈又别开生面 为古城人民送上一份特殊的“见面礼”，其效果也远远好于单纯的媒体广告和宣传。
我国保险市场已经实现全面开放，外资保险公司的进入和全球经济一体化，保险市场的竞争无疑会更加激烈。孙子曰：兵无常势，水无常形。西方发达国家和地区的中小型专业性保险公司，虽然在保险总体市场上所占份额不高，但在某项业务上所占份额却很高，其业务也相对集中在某项业务上，凭借专业和特色的保险产品获得平台，同样可达到甚至超过保险行业的平均利润水平。
在我国现行的保险市场主体集团化与专业化并重的政策背景下，我们有理由相信：专业性保险公司在竞争中以多样有效的营销手段获得立足基础和发展空间，努力提升在某项或某几项业务上的绝对优势和市场份额，以特色保险产品与服务及相应的营销手段提高自身的竞争能力和发展能力，促进和实现我国保险市场的健康发展和繁荣稳定。