商业银行经营管理策略与集约经营，本文主要内容关键词为：集约经营论文,商业银行论文,经营管理论文,策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、商业银行经营管理的指导思想
商业银行以盈利为主要目标，其经营要追求利润最大化。因此，商业银行要遵循自身经营的客观要求，明确指导思想，并将其贯穿于整个经营管理过程之中。
1、以经济效益为核心的思想。经济效益是商业银行经营管理的中心内容。作为金融企业，讲求经济效益是商业银行的首要目标。银行是具有宏观性的特殊企业，其经济效益主要由利润率、周转率和偿债率三个因素构成。其中，利润率是主要的效益指标，它反映了银行利润额同银行主要经营活动之间的关系。
2、在市场竞争中开拓经营的思想。商业银行以科学的经营策略，合理地设置网点，广泛地延伸和拓展金融服务面，开办适合社会需要、为广大居民喜闻乐见的金融服务品种，有效地扩大经营规模，提高经营质量和经营效益。
3、盈利性、安全性、流动性统一的思想。就是要在保证安全性和流动性的前提下，追求最大限度的利润。流动性是实现安全性的必要手段，安全性是实现盈利性的基础，追求盈利性则是安全性与流动性的最终目标。因此，商业银行要创造保持安全经营、资产流动的条件，争取获得更多提高盈利水平的机会。
二、商业银行经营管理策略
（一）银行经营管理策略一般提法银行在业务经营中，主要采取以下策略：
1、集中经营策略。这是指银行按统一的部署开展业务经营活动的策略。通常情况下，对一些影响全局的银行业务，诸如发行全国性金融债券、若干家商业银行通存通兑的定期和定活两便储蓄、固定资产投资中的银团贷款等，银行一般采取集中经营的策略。由总行统一筹划部署，各分支行具体经营。
2、全方位经营策略。这是指由银行各分支机构全面进行经营某项业务的策略。有代表性的是储蓄业务，各家商业银行的分支行都经营这项业务，各经营行处可以设立储蓄专柜经营，也可以设立储蓄所经营，还可以设立代办或银企联合组建储蓄所经营。
3、多样化经营策略。它是指由各分支行灵活多样经营银行业务和策略。其多样化主要有：一是信用形式的灵活多样。例如允许企业之间融资和融物相结合，推行商业信用票据化等。二是信用工具的灵活多样。例如代理发行债券，开办银行承兑票业务，办理保付支票和旅行本票，签发购货信用证等信用工具，银行都可以运用。三是发展多种存、贷款和代理业务。银行应根据市场经济发展的需要，不断增加业务经营种类，拓展服务领域和范围，积极发展信贷及各类中间业务。
综合上述三种经营策略，银行应根据经营业务的内容和要求不同而合理选择和搭配。（1）对经济发展全局有重大影响的业务经营，银行应选择集中经营策略，以增强整体功能，提高规模效益。（2）对涉及地区或部分客户的业务经营，银行应选择全方位策略，以获取最佳边际效益。（3）对影响本地区经济发展和社会经济生活需要的业务经营，银行应兼顾规模效益和边际效益，选择其中两种策略或三种策略有机结合，灵活经营。（4）为拓展业务，增强自身实力，银行要采取多样化经营策略，以扩大客户范围，提高银行的社会知名度和市场竞争力，不断壮大自己，在竞争中求生成、图发展。
（二）商业银行的经营管理策略
国务院《关于金融体制改革的决定》明确指出，国家专业银行要尽快向国有商业银行转轨，按照现代商业银行机制运作。在市场经济条件下，商业银行经营管理策略应包括以下内容。
1、市场策略。是通过市场调查与预测、市场细分、定位和定时，从而瞄准选定的市场不失时机地将产品投放出去，以满足客户需要，不断扩大市场领域，扩大业务，增加盈利。
（1）市场调查与预测。市场调查是商业银行认识市场环境、成功营销金融产品的必要手段。市场预测则是在市场调查的基础上，对未来市场发展趋势作出预计、测算和判断。预测的内容包括市场需求量、市场占有率和金融产品预测等。
（2）金融市场细分。它是指商业银行将整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分的客户需求在一个或若干个方面具有有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销战略来满足这些不同的客户群的需要，以期顺利完成银行的经营目标。
市场细分策略，一是将整个市场作为银行的目标市场，立足于所有客户的不 同需求的无差别策略；二是银行针对客户的不同需求，将总体市场划分为若干分市场，以其中的部分分市场作为其目标市场的差别策略；三是银行在总体市场中集中选择若干个分市场作为自己目标市场的集中策略。
（3）市场定位。是指确定产品的市场位置。产品定位是银行为满足客户对某种金融产品的需求和偏好而创造、设计具有一定特色和声望的产品，选定其恰当的市场位置，树立一定的产品形象，以在竞争中获胜。商业银行的市场定位策略主要有迎头定位和择势定位。成功的产品定位有助于扩大销售和提高市场占有率，同时也是设计最佳市场营销组合策略的基础。
（4）市场定时。选择适当的时机，使金融产品进入已经确定的目标市场中的恰当位置，这是营销活动获得成功的重要一环。进行市场定时应充分考虑产品本身的特性、产品的时令性、国内外金融市场的变化趋势及其阶段性等同市场定时相关的各种因素，抓住一切有利时机，将金融产品投放到最佳的市场位置，从而获得竞争优势。
2、产品策略。商业银行营销以金融市场为导向，通过运用整体营销手段以金融产品和服务来满足客户的需要，从而实现商业银行的利益目标。商业银行定价策略的内容主要包括产品开发和产品宣传。
（1）产品开发。银行的产品有有形的，如信用卡、各种存款等；也有无形的，即提供某项服务。银行新产品的开发构思，要求开发者有较丰富的银行业务知识和较高的市场敏感性。就银行内部而言，其研究部门是一个金融新产品的重要开发部门。金融新产品的构思及开发，诸如根据环境的变化，为公司财务部门、个人储蓄者和投资者设计新方法；根据同顾客的广泛接触，加深对市场的了解，设计出新产品；从多年的工作经验和体会中提出的有益的建议和新的构思；等等。实际上，金融新产品的设计与开发，其构思有时也来自银行外部，例如子公司或关联公司的新设想；受同业新产品的启发，对其加以改进使之成为自己的独特产品；顾客的合理化建议；引用研究部门的科研成果等等。
商业银行面临激烈的竞争，要针对自己的特点来开发产品。大银行往往侧重于扩张性产品开发战略，他们把开拓新业务和发展相关辅助业务放到很重要的地位，比如资料处理、查询、租赁业务等，使之成为全能银行，顾客只需同一家银行打交道，即可得到全方位的银行服务。一般的小型商业银行则通常是通过加入信用卡集团等方式，成为大银行的卫星银行，从而打开非开户人的销路，增加金融产品销量和金融服务的范围。
（2）产品宣传。产品宣传和促销是结合在一起的，它是将有关金融产品或业务的信息传递给客户，帮助或说服客户购买或办理业务，达到银行实现或扩大营销的目的。通常使用的方式有：一是直接接触方式，即直接同顾客面谈，讨论业务的每个细节，这对吸引新客户很有效果。如登门揽储、上门介绍银行新业务等。二是利用现代通讯设备从事宣传和促销，它可以在短时间内让更多的顾客了解银行及其产品和服务。三是通过报纸、专业杂志、广播、电视以及广告牌广而告之，让社会广泛了解银行产品。广告宣传的影响面非常广。四是可适当采取刺激性促销手段，这可以形成一种“让大家告诉大家”的有效的宣传方式。
3、定价策略。具体的定价策略有许多种，诸如撇油定价策略、渗透定价策略、满意定价策略、反向定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、综合定价策略或相关产品定价策略、前高后低或前低后高定价策略等等。商业银行要确立富有竞争性的营销价格，必须制定科学并富艺术性的营销价格策略。银行商品营销价格策略的形成，应充分根据市场的发育程序和市场对金融商品的要求情况、金融竞争商品成本、中央银行商品价格等因素，主要实施弹性价格策略。
弹性价格策略是金融商品需求和供给弹性在营销价格策略上的反映。它主要体现在两个方面：
（1）通过运用金融商品要求的价格弹性，即用以衡量金融营销价格升降的比率所引起的金融商品需求量增减的比率，如果金融商品需求量变动的幅度大于金融商品营销价格变动的幅度，就说明金融商品需求弹性大；反之则弹性小。一般情况下，低层次的金融商品需求弹性小，高层次的金融商品需求弹性大。
（2）金融商品的供给弹性，即当金融商品营销价格有一定比率的上升或下降时所引起的金融商品供给量增加或减少的比率，它是用来衡量金融商品供给量对金融商品营销价格变动的反映程度。因此，商业银行应积极根据市场金融商品需求和供给状况，合理确定其金融商品的价格水平，推进商业银行的商品营销活动。
此外，在突出弹性价格营销策略的基础上，要辅之以诸如“随行就市”策略、信用度价格策略及竞争价格策略，使其价格营销策略有助于营销战略目标的实现，促进商业银行业务的发展。
4、营销策略。现代商业银行营销策略不足是强调对新的金融产品与服务的宣传和推销，而是从更广的角度即将银行作为一个整体来考虑，使银行在公众面前树立良好形象，从而达到稳住老客户并吸引新顾客，扩大业务以增加盈利的目的。
（1）营销措施。一是影响营销对象。这是通过有形或无形的行动来达到目的。有形行动包括广告、面对面促销、电话营销等方式；无形行动则是创造一个文化气氛来影响顾客。当然，无形的行动也可以转化为有形的行动，如文化氛围可通过银行职员的言谈举止、衣着打扮、建筑装饰及服务质量表现出来。二是重视公共关系。通过公共关系树立良好的商业银行信誉和形象，争取社会公众的信用和支持，创造最佳的社会关系环境。银行的公共关系包括同顾客的关系、同一般公众的关系、同当地社区的关系、同新闻界的关系以及同各级政府的关系。三是了解顾客需求。商业银行要了解并掌握顾客对金融产品和服务的需求，针对顾客的需求设计新产品和扩展服务功能，合理制定产品价格，增大市场份额，以不断增加盈利的机会。四是加快产品运送速度。用最快最好的办法将金融产品和金融服务送达顾客手中，改进服务质量，也是现代商业银行营销活动中一项重要的、行之有效的内容和措施。
（2）占有市场策略。在放松金融管制的情况下，商业银行开发新产品、进行金融创新都是要保住自己占有的市场份额。不同的商业银行，所选择的市场占有策略是不同的。一是降低成本战略。其主要思想是注重成本控制，降低成本，在竞争中以价格取胜。当然，降低成本战略要注意近期低成本和终期低成本的关系，有些金融产品投入时成本较高，但达到规模后成本就会下降，如开发大容量自动柜员机、信用卡等。二是产品差别战略。其主要思想是要设计出不同于其它银行的金融产品和服务，以保持对市场的独占或已占领的市场份额。实行差品差别战略，需要对金融产品重新组合，所花成本至少要能同收益平衡。三是集中出击战略。其主要思想是全面出击不如针对某一地区、某一产品或某个层次的顾客采取行动。
（3）分销渠道。在早期银行经营中，分支网络是商业银行分销服务的主要手段，广设网点成为银行争夺市场的强有力武器。在一个重要的点上设立了一家分支行，可以吸引一大片地区的业务，通过设立分支行能使银行得到迅速发展。但分支行的开支也是很大的，因此在何处设或设多大的分支行，要进行可行性研究和评估分析。国外商业银行常用的分析模型主要有一般经济模型、空间模型、双变量模型和回归模型。它们虽然方法不同，但考虑的因素却有许多相似之处。诸如应考虑新设分支行的地理位置，两个居民区之间的位置有多远，每一居民区的人口数、交通状况、居民收入水平及已有银行分支的数量和分布状况，在此基础上考虑其投入和未来收益。
随着金融业中各因素的变化和新技术在银行应用的日益广泛，金融服务和产品的分销渠道也越来越多元化、复杂化。为了适应市场需要，各种新的分销渠道的出现改变了原有分销渠道的作用，增强了商业银行提供产品和服务的能力，也促使商业银行更多地从“批发”市场进入“零售”市场。尤其是银行的电子化，代替了银行分支行的部分功能作用；顾客通过计算机终端不出家门就可享受全方位的银行服务。
三、商业银行的集约经营管理
摒弃粗放经营，实行集约经营，是在市场经济体制下商业银行的必然选择。
（一）专业银行粗放经营的表现
粗放经营是一种高投入、高消耗、低质量、低产出的经营方式。这种经营方式导致了我国专业银行背上了沉重的历史包袱。我国专业银行粗放经营主要表现在以下方面。
1、追求总量规模，忽视经营效率。专业银行经营规模庞大，分支机构遍布全国，从业人员和营业网点在市场上占位率极高，但是人均业务量水平相对较低，无效率和效益可言。
国家专业银行分支机构及其规模的设置并不是建立在经济合理性基础之上市场供求和经济协作的结果，其组织体系的形成也未经历一个在竞争中优胜劣汰从分散到集中的演变过程，而是根据传统计划经济体制的需要，运用行政手段在短期内建立起来的，并进而形成了一套行政化的组织制度。这种按行政方式统筹和调剂资金、只讲规模不求效益的高度集中组织制度带有浓厚的计划经济特征，显然不适应市场经济下商业银行以市场为导向，灵活经营管理的内在要求。
2、追求经营规模，忽视资产质量。专业银行的粗放经营，在经营取向上单纯追求存贷款的规模，不重视资产的质量和经营成本。例如，一些行处只考核筹资规模，不考虑筹资成本，吸收存款没有经营成本观念；在贷款发放上重放轻收，贷后疏于管理，造成贷款沉淀，周转不灵，效益下降，经营亏损的后果。这些问题的根源就是片面追求数量型的发展，粗放经营的结果便是业务低水平循环。
3、追求市场占位，忽视适度规模。为了在市场竞争中获胜，不计成本、不顾市场需要的片面追求市场占位和覆盖面，造成机构分散（一家银行）和机构重叠（多家银行）并存的格局，其结果是一方面浪费了大量的人力、物力、财力，另一方面却是机构、人员、设备综合利用率非常低下，无经济效益可言。
4、管理方式粗放，管理效率低下，在管理上缺少因地制宜的独创性，管理措施的有效程度较低，传统的观念根深蒂固，片面强调银行服务于生产甚至政策任务的一面，而对资金本身的运行规模却重视不够。
（二）商业银行集约经营的措施
集约经营是通过提高投入产出比和提高劳动生产率，以较少的消耗和占用获得更多的产出和效益。银行经营集约化反映了银行经营本身内在的发展要求。在经济、科技发展水平和货币金融化水平都较低的条件下，银行业通常要经营一个通过增加机构与人员、扩大信贷规模以求发展的外延型粗放经营的发展阶段。固然，这种粗放经营方式迟早会达到内在和外在因素所规定的饱和状态，直至出现经营亏损面，要求实现向集约化经营的转变。
1、经营观念由“传统封闭型”向“市场开放型”转变，强化集约化经营意识。商业银行应充分认识集约化经营是一个既相对独立又科学完整的体系，注意准确、全面地理解和把握其丰富的内涵，提高推进经营集约化的自觉性。建立商业银行集约经营机制，首先要树立同市场经济相适应的经营观念，彻底摒弃盲目追求总量扩张的粗放经营观念以及长期形成的“重规模轻效益”的思想，增强经营意识和效益观念，既要重视外延的适度扩大，更要注重内涵的提高发展，用投入与产出、规模与结构、质量与效益等综合指标来衡量商业银行的业绩与发展。同时、要引进和借鉴国内外商业银行的先进经验和做法，大胆金融创新，加强负债结构与资产结构的合理搭配和优化组合，按照集约化要求调整经营机构，实现由粗放型经营结构体系向集约型结构体系的转移，努力拓展效益增长点，探索一套适合我国国情的商业银行集约化经营模式。
2、经营管理由“总量扩张型”向“质量效益型”转变，实施适度规模管理，重视银行经营效益。规模经济理论认为，适度的发展规模是控制风险和提高效益的必要条件。银行并不例外，必要的商业银行规模有利于经营优势的形成和盈利的增长。但是，这种规模也不是越大越好，因为商业银行存在一种呈“U”型的平均成本函数，是典型的“适度规模”产业，当规模增加到一定程度时，单位平均成本逐渐增加，非效率开始出现。因此，商业银行要实行集约经营，就必须重视规模管理，从根本上改变“总量扩张型”的粗放经营方式，着力营造以效益为核心的经营机制，向“质量效益型”转变。要发挥大中城市银行的幅射功能，形成以城市银行为龙头，县级行处为依托的银行业务网络，努力提高商业银行资产与负债的质量和效益。
（1）优化资产，提高资金效益。银行是负债经营、风险经营的特殊企业，其资产运用必须实现安全性、流动性和效益性的统一和有机结合。在优化资产的运作中，一是要加强银行资产负债总量管理，防止资产负债的超负荷经营；二是加强结构对称管理，防止资产负债配置失调；三是加强资产负债的安全性、流动性、盈利性管理，有效防范各种风险发生。
（2）盘活存量，扩大资金运筹总量。我国目前信贷资金周转不灵的一个重要原因是银行不良贷款太多，它严重制约着国家专业银行向国有商业银行的转换，同时也是商业银行实现集约化经营的“拦路虎”。因此，商业银行要实行集约化经营，目前的一个重要任务就是化解不良信贷资产，盘活存量，增加银行可用资金，以不断提高银行经营效益。
（3）深化改革，遵循银行资金运行原则。商业银行集约化经营，必然要求其深化内部经营机制的改革，要遵循市场经济条件下的商业银行资产负债比例管理要求和效益性原则，建立借贷市场，归还资金的商品性，着力于资本增殖的本质要求在经营全过程的展现和实现。同时要考虑实现资本经营集约化同机构重组结合起来，即从粗放经营外形特征较为显著的部位入手，对现存营业机构的布局，按照经济合理原则，采取撤、并、扩等方式进行重组，以提高资本配置的效率和效益。
4、经营手段由“劳动密集型”向“科教集约型”转变，加快银行电子化建设和人员素质的培养。经营手段的现代化，是市场经济条件下商业银行竞争获胜的重要因素，也是商业银行集约经营的重要标志。银行电子化，即以电子计算机为中心，以电传、电话和电报等为辅助的电子化，正在金融领域广泛应用，它的明显特征和功能在于：降低劳动强度，提高工作效率；降低银行费用，增强竞争能力；扩大经营范围，减少经营风险；加速资金周转，提高资金效益。银行电子化不仅从根本上变革了银行业务的处理手段和方式，拓展了新的业务领域，改变了人们消费观念，而且成为加速资金流动，促进经济发展的决定性因素之一。而为了适应商业银行这种集约化经营要求，就必须培养和造就大批市场型、开拓型、外向型人才，提高全行员工的整体素质，加快知识和科技密集化步伐，以不断提高集约化经营管理水平。
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