我国批发商业转型与制度创新研究，本文主要内容关键词为：制度创新论文,我国论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1997年7月，我们接受国内贸易部下达的本课题，在部行业一司、 产业发展司的协办下，对郑州百文批发公司、四川长虹电子集团以及哈尔滨商业批发系统进行调研。在收集大量国内外资料和反复论证的基础上，得出如下结论。
一、我国经济的发展呼唤着大型批发商业
经过20年的改革，我国经济获得了巨大的发展。一方面，由商品短缺变为商品丰富。另一方面，消费也在不断增长。在生产和消费不断发展的背景下，作为连接生产与消费桥梁的流通业近年的发展却给人以不同步的感觉。特别是国有批发商业从90年代初发生危机，到目前大部分已破产，使许多人产生了“批发业是否需要存在”的疑问。
我认为，批发商业存在的必然性和必要性是不容置疑的。
从理论上讲，现代经济使生产与消费在空间和时间上的差距越来越大，生产专业化与消费需求多样化的矛盾也在不断加深，没有批发业这一中间环节，解决这些矛盾是不可能的。
从实践上讲，一些国家如日本在一定的经济发展阶段也曾出现过“批发业取消论”。但经济发展的结果证明，商业是经济各行业中发展较快的行业之一。批发业又是商业中发展最快的行业。从我国国企改革实践也能看到许多生产企业自销造成了巨大浪费，大部分生产企业与零售商直接对接形成了复杂的关系和矛盾，降低了流通效率。因此，在国有批发业日益萧条、滑波的同时，其它所有制、其它形式的批发商业适应产销的要求不断出现，并显示出生命力。如吞吐量极大的产销地的专业批发市场、外资带来的批发新业态——会员制的大型仓卖店、能量巨大的能包销一厂或几厂产品的个体批发商，也有我们经过脱胎换骨改造成功的国资控股的股份制批发公司，如郑州百文批发公司等等。
因此，我们说，不是批发业不需存在，不能存在，而是原有的国有批发企业的工作模式、管理体制和原有的经营网络在现在的我国经济环境中不需和不能存在了。即那种作为政府职能的工具、作为短缺经济的蓄水池、那种机关式的工作作风、那种靠行政命令组成的购销网络和工作机制，只能做为中国商业史上特定时期的必要一页，作为一段历史载入史册了。
在达成批发业必须存在的共识后，那么，目前出现的各种批发形式，是否已经可以担起我国大流通的重担了呢？我认为，这些新形式还只是批发改革的雏型，是初级阶段，还没有形成兵团作战的能力，以与大的生产集团军协同作战。因此，今天的中国经济，呼唤着大型、新型的批发商业，要求它以崭新的姿态、巨大的能量，成为驾驭商品流通市场的主力军。
二、以股份制为主要组织形式，形成批发商业的群体
建国40年来，中国批发商业是由国有企业垄断的。其它所有制批发业的出现是近10年的事情。在40多年的时间中，国有批发业进行了数次重大改革。直至今日，对批发企业产权的重构才被突破性地摆在首要位置。即批发企业的转型首先是转制。即由国企变为股份制企业。
转制后的批发企业可以获得的优势有：
（一）资金优势。批发业是典型的商业资本大资金运动形式。原有国企批发的资金需要由国家通过银行供给，创造的利润也由国家收回，企业资金积累速度极慢。再加上三角债的吞蚀和压库死货的占压，使国家资金受到严重损失，因此由国家承担风险，国家统收统支的资金行为已不可能。股份制企业可以通过股份形式筹集资金。通过有效的经营快速积累企业资金，如能成为上市公司则融资的能力更大。长虹集团12年股份制道路，企业资产翻了10倍。郑百文实行股份制后，除了使自己的资本快速增殖外，由于强大的营销能力和良好信誉，取得了郑州建行的支持，建立起工、贸、商一体化的经营体系，为企业经营建立了雄厚的资金基础。
（二）利益优势。由于国企产权代表的模糊性，产生了企业利益与经营者利益二重性问题。一些素质低下的经营者为自己利益而疯狂侵犯企业利益的事屡见不鲜，被称为“硕鼠”。一批国企的不负责任、效率低下、反映迟钝、误失战机，已成通病，造成企业资产的大量流失和经营失败。股份制使企业利益与经营者和员工的利益成为一体。维护企业的利益就是维护自己的利益。没了躺在国家身上的“安全感”，换来了“危机感”和“紧迫感”。企业的经营者和员工要背水一战，绝处求生，制裁硕鼠，最终求得自身和企业的生存和发展。同时，使以股份形式保留在企业中的国有资产得到保值和升值。
（三）经营优势。股份制的批发企业，可以完全摆脱行政干预，摒弃国企机制的旧框子，自主选择经营方向、经营品种、经营方式、经营机制。批发业与零售业和生产企业最大的不同是不必打阵地战。经营上需要有更大的灵活性，才能更有效地去选择和开发市场，推动商品流通在更广阔的空间和时间上运行。
国企批发进行股份制的改造，是一场产权革命，会遇到方方面面的困难。对此，既不能退缩不前，又不能操之过急。要顺势而为，推进改革到成功。
个体批发商和私营批发企业，经过几年至十几年积累，已有很大能量，但大多限于几个品种和局部区域的经营。这支队伍中不乏优秀的经营人才，但为了各自的利益，内耗十分严重。要想进一步快速发展扩大规模，成为站得住、成气候的力量，还要经过资产的联系，通过市场的推动，走股份制的道路。
这样，批发业可以形成以股份制为主体，包括一些私营、个体批发商和一些外资批发商的队伍群体。以适应我国经济的发展，为大流通大市场服务。
三、批发经营业态的转型创新
批发业态，即批发企业存在的形态。批发企业的转型不仅包括所有制的转换，还有形态的变化。我认为，适合我国的批发业态有：
（一）大型仓卖。即以仓库式的销售场所、以会员制的相对固定的销售网络组织、以中小型商业网点和部分居民消费为对象的批量销售形式。大型仓卖的销价要低于一般超市的30%～100%， 让下一个销售商有足够的利润可赚，而形成它的优势和吸引力。它以现代管理——计算机网络控制营销，使销售费用尽可能低，以巨大的销售能力使进货成本降低，比如上海德资的“麦德龙”仓卖几年的发展就势头良好。
这种样品间与仓库合二而一，制单、出货程序简化、批量和包装有了根本变化的批发形式将成为大型批发的业态之一。
（二）批发市场。这是近年发展很快很火的一种批发形式，是众多批发商在同一场地集中经营的形式。每个批发商利益独立，专业相近，形成极大的吞吐能力。如上海的柯桥面料批发市场、广州白马高档时装批发市场、河北辛集的皮货批发市场、北京雅宝路外货批发市场等。批发市场的管理者进行物业管理和提供服务，众多户独立经营。这种形式还应发展下去。新型批发业既可以以管理者身份从事管理，又可以以业主身份参与经营。
（三）物流配送。以配送形式既完成物流职能，又完成批发职能，这是近年欧美国家比较流行的批发形式。在我国配送刚刚起步。主要是一些大型连锁企业总部设置配送中心，向各所属连锁店配货。这种配送还是一种初级形式，没有走向社会化，还很不完善，很不规范。国企批发40年来留下的最宝贵的财富是庞大的物流设施设备。每个一、二、三级站都有占地面积极大的仓库、专用线、站台和装卸设备。这些资产的价值很大，是新兴批发商很难拥有的，是建设配送中心的物质基础。当然要把以静态为主的仓库变为以动态为主的配送中心，还需很大的改造工程。我们要很好利用这些硬件财富，并建立起有效的商流网络，以优质服务，低廉成本，双向效益，让配送制成为批发业最主要的存在形式。
（四）零兼批。大型零售兼批发也是批发的新形式。越来越多的零售店尝到了其中的甜头。原来很多人认为零售做批发不务正业。现在零售竞争激烈，能利用自己店大面广的优势，对一些品牌进行零兼批，可以扩大市场占有率，增加企业效益。利用营业室做展厅，可以提高设备利用率，不用重复投资，是应推广的一种批发形式。
（五）品牌经销商。创造一个有一定市场知名度、有特色的品牌，利用这种无形资产，委托能达到质量标准的工厂进行定点生产，按质定量收购，自己进行批发销售。这种品牌批发商也有十分成功的。如“真维斯”、“米奇妙”等。品牌商的特点在于根据自己对商品和市场的深刻了解，无须生产设备的投资，而能使突出品牌迅速进入市场，快速进行资金运动。
（六）代理商。批发商为已形成品牌特色的厂家进行代理。利用自己良好的市场网络和信誉，不断开拓产品的销售市场。这种工商默契要通过长时间形成。代理商不付出资金，但要付出准确的信息和责任，风险较小，但利润也小。
还有一些新的批发业态。批发业态的创新改造，是批发转型的重要一面。
四、批发商业经营制度的创新
批发业与我国其它行业一样，并不是一“股”就灵、转制就好的。关键是企业的内功。因此，实行股份制后，在经营和管理上要进行制度创新。
（一）经营思想的重新定位。批发商业是典型的G—W—G ’商业形式。主要是进行商品经营。传统的国企批发品种有专业划分，市场有经济区划。新型批发企业一定要冲破这种条块束缚。要按照“为商品找市场，为市场找商品”的思路进行经营品种、目标市场的定位。选择品种时，首先要对自己熟悉的企业经营品种、品牌进行认真筛选。其中那些有市场前途的，能带来较高利润的，有较大的市场覆盖率，而自己又能垄断货源避免过大竞争风险的品种应成为首选。品种和品牌要视企业规模相对集中，把每一个做细、做大，做一个成一个。品种和品牌不是一成不变的，要根据市场的变化，不断开发新品种，淘汰旧品种。选择品种不仅盯着自己原有范围的品种，对超越自己经营范围但有市场价值而又有把握经营好的品种，要大胆稳步地去开发。郑百文原以经营百货文化商品为主，现已成为以家电为主营商品的企业。长虹由一个生产雷达的军工企业，成为中国最大的彩电企业。选择经营品种，实质是选择自己的主攻方向，营造自己的经营特色。在生产发展极快、产品可供量极大的经济背景下，销售是生产的关键，是马克思所说的“惊险的跳跃”。能为生产企业的产品不断寻找和开发市场，是批发企业的首要任务，是大的流通企业存在的最大依据。
选择目标市场对于批发企业更加重要。要突破原有经济区划，哪里有生意，就把市场办到哪儿。商品只有在特定的目标市场上才能有效，才能取得最大价值。贵族市场重品位，工薪族市场讲价格，外销市场要特色。在任何市场，都有相对短缺的商品，只有有针对性地组织不同市场上的商品，才能取得成功。目标市场是相关的。如俄罗斯与东欧市场的相通，非洲和中东市场的关连。批发企业可沿着一定的轨道，不断渗入相关市场，不断扩大自己的市场覆盖率和占有率，才能在商品经济的大市场上呼风唤雨。批发企业的这种运动能力是零售业和加工业不能比拟的。郑百文正是这样从郑州走向全国，从河南走向世界，向跨国集团公司方向发展，成为国企批发转型的成功典型。
（二）经营方法、方式的革新。批发业在工作制度上要进行创新，采用全新的工作方法。主要有：
1.由传统销售转变为现代营销。批发业的业务人员要把主要精力放在研究市场和研究品种上。研究已占有市场的变化，不断发现和开拓新市场，不断去创造顾客，创造市场。研究已经营品种的变化情况，不断开发新的品种。研究竞争对手对自己的威胁和对付的办法。要做大市场，跑活流通。不能浑浑噩噩，陷于琐碎事物。
2.准确、灵活地把握价格。价格是批发业做赢的法宝，是站住市场拥有客户的武器。传统的固定加价率的做法是无法进行竞争的。市场能接受的价格就是销售价格。然后扣除自己能接受的利润和实际费用推算出进货价格。费用要做低，进货价格要做低，这要靠智慧。利润要看行情，有垄断利润要坚决获取，能高就不要低，留长后路。竞争激烈时要以平均利润为中心，必要时，零利润和负利润也要舍得。要能赔能赚，小赔大赚，才能赢得竞争，保住实力，站住市场。
3.采取恰当的结算方式。结算方式与价格一起组成企业竞争的法宝。让商品与货币的交换在时空上完全统一，而不需要商业信誉，这在现代大流通中是不可能的。但近年的三角债、商业欺诈和经营风险，使很多工商企业心有余悸，在结算方式上要求很死——现货现款。这不是一种大商业的做法。批发业要在高度谨慎的基础上，对不同对象在不同时机采取不同的结算方法。既要占住市场，又要尽量规避风险。
4.善于把握机遇。长虹的经验是“经营就是把握机遇”。抓住一次机遇，企业在市场竞争中就前进一步。丧失一次机遇就很难站住脚根。市场变幻莫测，机遇似乎是偶然的，实际是企业思维成熟的必然。一个机会就是一个市场，就是一个品种。批发企业运作空间较大，对各种市场信号的反映要灵敏，不要错过机遇。
5.网络建设。批发企业的市场占有率是由它的网络覆盖率所决定的。网络就是渠道，就是市场。建设营销网络是批发企业的基础建设，是企业的软件、无形资产，是企业成功的保证。建设网络既可以是“派出式”，即由本部派出人员的直接的分支机构；也可以是“联合式”，即委托当地市场的可靠人员为本企业代理。建设怎样的网络要由费用和双方人员的素质决定。
6.运用现代经营手段。批发业战线长，战场大。单靠业务员满天飞的落后方式是不行的。要利用现代化的手段，电脑网络、传真等进行信息收集分析，运筹帷幄，决胜千里之外。既保证了信息的真实、准确，又减少了费用和个人行为的随意性。
五、批发业管理制度的创新
（一）培育商海精英，建立人自为战的管理体制。零售业是劳务密集型企业，靠服务致胜；而批发业是智慧型企业，其成功靠的是创造。批发业的销售人员较零售业面对更广大的市场，变化性很大，需要更多的知识和分析判断能力，也更需吃苦敬业和拼搏精神，应是耳聪目明，精力超人的人。批发业要以这样的人为中心，划小经营单位，即少而精。灵活作战，出击大市场。目前，郑百文的经营单位已有150多个，2～3人承担一个“战区”，人均销售达几千万元，企业年收入超过100亿元。塑造现代商人，一要靠选才。通过考核、招聘录取一些优秀人才，对已有人员进行有效组合和合理安置。二要靠培养。通过各种理论和实践的培训，提高企业员工的政治和业务素质。三要靠激励。让贡献大的人在精神和物质的回报上得到平衡。让有过的人受到处罚。
（二）权力和利益机制的重构。企业的运作，关键是决策，决策在于权利。权利的重构和使用，是企业生存的保证。而国企批发受行政干预，令出多门，决策滞后，使其在市场竞争中处于不利地位。股份制的批发企业的权利要独立、集中而有层次。权利的大小要随责任的大小而确定，才能有利于战机的捕捉，机会的把握。
权利的用途是平衡利益。企业外部的利益通过价格和交换方式的不同得到调整。企业内部的利益机制主要是让员工的投入和收益能大体平衡，使企业获得不断发展的源动力。
（三）科学管理，降低费用，防范风险。批发企业只有在经营垄断新品种时，才能取得垄断的高利润，在大多数品种经营中只能取得平均利润。在市场竞争日益激烈，工业与零售对接十分普遍的情况下，批发业的销售价格呈下降态势，利润的取得不能靠高毛利，而要靠降低费用挖掘潜力，降低进货价格，扩大经营规模等。郑百文的利润率只有1.6%，但由于规模不断扩大，效益因而能不断提高。企业管理重点是防范下列风险：一是品种和市场选择失误而造成的积压；二是商业信誉风险；三是管理出现漏洞资产流失。管理要严格有序。
六、新型批发商业的运作条件
（一）流动资金的筹措和运用
1.实行股份制筹措自有资金，并通过有效经营，快速进行积累，迅速达到一定规模。
2.善于利用生产企业资金和下线客户资金。在经营品种紧俏时可利用下线客户的预定金。在为厂家推销积压产品时，可售后付款。使能使用的资金远远大于自有资金。
3.向银行拆借资金。近些年，国企批发使大量银行贷款成为死账，无法收回。因此，没有良好的信誉和抵债能力取得银行支持是困难的。但郑百文却以信誉和业绩取得郑州建行大量贷款。银行也因此取得了资金周转加快效益增加的好效果。
（二）对已有资源的利用和再开发。国有批发企业经营几十年留下最宝贵的财富，是一套比较完整的物流设施。盘活这些资产，使之成为配送中心的硬件建设的基础，是一件十分有益的工作。原有企业应首先有权决策对其改造和利用，也可通过资产置换和重组，由其它企业来启动这份财富。
（本文为原国内贸易部社科基金项目报告）
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