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一、1996年下半年以来降价竞争的形式及其特点
1.降价竞争形式
（1）点利销售——商业零售价是由进价和进销差率组成， 不同的商品毛利率是不同的，所以不同的商品有不同的零售价格，点利销售是指公开毛利率进行销售，最早进行公开毛利率销售的是浙江金龙商厦，公开毛利率10%——“十点利”进行销售，由于1994年正是我国改革开放以来通货膨胀最高年份（21.7%），该商厦采用这种经营形式，在全国引起较大的反响，《经济日报》还组织了“八方评说‘十点利’”的系列报道。在此之后，有些商场相继开展了“十点利”、“八点利”、“五点利”等活动，1996年下半年以来更多的商店（场）采用公开毛利率形式。甚至点利率更低。
（2）折价销售——即在原零售价的基础上降价销售。主要有：
店辅装修（折迁）折价——如1997年7月5日—20日，全国十大商场之一的南京新街口百货商场因装修决定全部商品降价优惠销售，降价头三天，商场销售额就突破2000万元，在持续15天的降价销售活动中，除7月10停电受影响外，其他每天销售额均突破500万元。
优惠折价——商店对自己的“回头客”实行优惠价销售。如北京普尔斯马物会员商店（Price Smart Membership Shopping）（1997年8月1日开业）对来商店购货的消费者采取会员制销售形式， 分钻石卡会员和商业卡会员，消费者每年交会费200 元（指主会员）和出示有关证件，即可分别成为其钻石会员和商业会员，在其商店购物可享受到购物优惠，而非会员消费者购物需加价5%， 此外还有过季商品降价销售和定时折扣销售等。
（3）进价销售——即按商品进价销售。 如西北地区最大的百货零售企业——西安民生百货大厦，均以销售、利润、税金三项指标居西北零售业之首，从1997年6月27日至7月8日实行进价销售， 吸引了周边县甚至更远的县的消费者前往购货，日均客流量达30万人次，比平日最多的15万人次增加一倍，日销量上冲到1800万元，比平常每天销售200—300万元增加5—6倍。
（4）一价制销售——价格低廉、统一， 有人称其为“均一店”或“均价销售”，这种经营方式先后在我国的北京、武汉、上海、深圳、广州、福州、四川等地盛行。如今年4月12 日开业的北京西单购物中心的“千价均一”超市，刚开业时只有586个品种，现已增加到1068 个品种，其中勺叉就有66种，500多个饰品中很少有重样的， 他们日均营业额达1万元左右，最高一天达1.44万元， 这个超市开业以来保证每天至少增加10个品种，使顾客都会有新感受。
（5）定额销售（餐饮业）——又称“定额消费”， 也就是规定每人进餐收费标准，根据不同的餐馆和酒店有38元／人、46元／人、100元／人等不同的收费额，按人头收费，在不浪费的前提下， 消费者任意选择各种饮料、菜肴、主食和点心，吃饱为止，不另收额外的服务费。
（6）拍卖销售——是将拍卖形式引入零售降价销售， 如武汉洪山商场采取卖方叫价制拍卖形式降价销售一些长期放在商场里大件样品，如电冰箱、彩电、洗衣机等样品，这些样品质量完好，只是表面有被顾客手抹的痕迹或污垢，拍卖采取由高价位向低价位叫价，一台181 型双开门冰箱样品，原价1880元，拍卖时第一次叫价1200元，最后以900 元成交。当购买者增多而商品量小的情况下价格还会自然反弹，公开拍卖增加了商品降价的透明度，深受顾客的欢迎。
2.1996年下半年至今降价销售的特点
这次降价销售是在三年高通货膨胀以后出现的买方市场态势下出现的，主要具有如下特点：
（1）降价形式灵活多样各具特色。针对消费者的心理和需求， 采用多种降价竞争形式，如点利销售、折扣销售（装修或搬迁折价、优惠折价、返季节折价、商品残损折价、限时折价销售）、进价销售、一价制销售、定额销售、拍卖销售等，这一时期也是我国降价销售形式最为繁荣的时期。
（2）具有理性回归的性质，前几年价格上涨很多， 其中有成本价格上涨因素，也有其他一些因素，因此价格大大高于其价值，甚至许多高档消费商品创下中外消费品商品交易史上的天价，当商品供大于求后，商品价格客观上需要一个价格的理性回归。
（3）降价主要品种是服装、家电、食品等， 并以我国的大多数消费者为服务对象。我国的消费水平不高，正处于由生存型、温饱型、小康型并存的“梯度消费”向小康型消费的过渡时期，我国的恩格尔系数只有52%（1997年预计），离发达国家的消费还存在较大的距离，因此食物消费所占比重较大，食品、服装、家电等消费品降价适应了我国大多数消费者的收入水平，使我国广大消费者得到了实惠，而商品房、小轿车等高档消费品还没有成为新的消费热点。
（4）这次降价竞争使我国商业差价发生了很大的变化， 出现了旺季不旺，淡季不淡的市场状态。这是因为反季节商品的降价销售（购买）使淡季不淡，旺季也不旺。如今年6月初， 武汉中商集团和武商集团率先在报上刊登广告，包括杉杉、雅戈尔名牌西服也一律降半价出售，不出一个星期，西服降价就席卷整个武汉市。
（5）降价可以在短期促进销售，回笼资金。如1997 年南京新街口商场、乌鲁木齐十字商业大厦和新疆百货大厦因装修全部商品降价销售、西安民生百货大楼等一些商场的销售都分别使日客流量、销售总额、回笼资金等方面创最高纪录。
二、降价产生的效果和问题
1.降价产生的效果
（1）消费者得到了较多的经济实惠， 由于在降价销售中绝大多数商家或厂商是通过提高质量和售后服务让利于消费者，如彩虹电视价格仅为国外质量基本相同的进口彩电的55%左右，使国外同类品牌售价相应地受到抑制。此举使我国消费者在家电等方面一年可节省开支100 多亿元。
（2）优势企业扩大了市场占有率。 大多数以降价为竞争手段的企业都是具有优势的企业，它们以提高管理水平，降低成本和流通费用为基础，所以必然能够降价竞争扩大市场占有率，如彩虹电视机厂、华联超市公司等。
（3）促进了经济结构的调整。 降价竞争使一些劣势企业退出市场，如近两年来竞争打破了大商场只赚不赔的神话，甚至许多商场被迫关门或停业，或资产重组；不同的商业态结构也在降价竞争中得到了调整；许多生产厂商也在降价竞争中被迫淘汰，如到去年底国内市场上的国产牌号彩电由前一年的67个下降到61个，使重复建设的彩电行业用市场力量进行了一次大浪淘沙。
（4）诚实企业降价后树立了良好的企业形象。 降价竞争中的虚假降价行为随着时间的流逝，使其美誉度下降，而诚实降价竞争的企业则逐步树立了在社会公众中的良好形象。
2.降价中存在的问题
（1）欺诈性的降价行为大量存在。包括“名降实不降”、 “名降多实降少”和降价后商品质量和服务质量下降三种欺诈行为，是扰乱市场秩序的最主要的问题之一。所谓的跳楼价、大甩卖，以及一些餐馆、酒楼的“5折优惠”等等，如我国目前餐饮业合理的利润率一般在20 %—30%，最高也不超过40%，那么50%的优惠就是不但餐馆不赚钱，而且还倒贴顾客成本钱，除非提高利润率，那么对消费者来说还是“羊毛出在羊身上”。
（2）降价不以管理效益为根本前提。如1997 年在一些地方空调批发价低于出厂价现象，其原因：一是因为有的经销商利用空调售后结算参与融资，先进100万元货，再以80—90万元降价销售， 用这笔钱投入其他赚钱的领域。待一段时间后再向厂方付款，这种融资性的降价销售既偷逃了增值税，也拉低了空调价格总水平；二是由于一些空调生产企业对不同的地区采取不同的返利率，有的经销商便钻了空子，把应该投向发展中的市场的产品转向成熟的市场，这样空调价格就降得比别人低，影响了整个市场价格。
（3）降价幅度太大的非理性降价竞争时有发生。 这是指的真实降价行为中的一种非理性降价，这种降价虽然属于诚实降价，但其降价并不考虑成本和流通费用，有的低于成本价倾销，有的采取“零分利”、“一分利”销售；有的企业是人家降价多少，我就降价多少，由于管理水平不同、企业不同、业态不同（连锁店的价格一般要低于大商场的价格等），决定各个企业所承受的降价幅度是不一样的，如果盲目“跟崇”，非理性降价竞争就产生了。
（4）外商以降价换市场对我国零售业发展有巨大的冲击。 近几年一些大型跨国企业集团进入我国市场，增加了我国市场的竞争程度，在我国人民带来福利的同时，也带来负面效应，如世界著名的跨国企业“以降价换市场”的经营策略十分明确，由于企业竞争实力悬殊，对我国的商家和厂家是一个严峻的挑战。
（5）过度的降价会给商家利益带来损失。 降价促销是市场经济的传统竞争形式，但单一地以低于成本价的倾销，也会给经营者本身带来经济上的损失，在当前国有企业产权结构不明晰的前提下，国有企业的利益会受到损害。
三、近两年的降价竞争现象给我们的启示
1.市场经济要充分发挥市场价格机制的作用——价格是信息的载体和经济的杠杆。在市场经济条件下，价格在一定幅度内有升有降是正常的经济现象，而那种长期价格不变的高度集中的计划经济也将成为历史的过去。市场经济所要规避的是那些虚假降价和非理性降价行为，而不是正常的降价竞争，正常的降价竞争对经济结构的调整具有重要的作用。
2.价格竞争是主要市场竞争手段，但不是唯一手段，降价具有极限性。除此之外，还有优质服务等重要的手段。在竞争中许多企业已经清醒地认识到价格竞争的有限性，而不是非极限性的，而服务手段的竞争才是非极限的。正如人们所说的“降价是兴奋剂，服务是营养剂”，于是一些企业在自律宣言中提出了质量、性能、赔偿、售后服务、打假等内容，而把价格竞争作为辅助的行为。
3.政府对降价竞争行为的规范管理
（1）降价杠杆在经济结构调整中的作用具有一定的局限性， 降价有一个幅度问题，降价幅度太大，对生产者、经营者不利，不利于生产和经营的持续发展，因此政府必须对商品降价幅度进行规定，对进销利率、产销利率、批零售利率、产销地区差利率给予一定的指导。同时，政府应鼓励优势企业通过降价市场竞争对重复建设的行业或结构通过市场力量进行优胜劣汰的产业结构调整。
（2 ）关系国计民生的重要商品的定价问题：政府或行业协会应确定公正、合理的指令性价格，规定指定的销售点，按指定的价格挂牌销售，同时根据不同情况制定指导价，如最高限价和最低保护价，以及中间商人的合理的经营性利率，以使厂商、经销商、消费者三者利益达到一个共同的结合点。
（3）对有社会影响的大幅度、大规模的降价， 应将降价优惠价和折扣价名义的商品的进价、降前售价、降价幅度等内容申报到物价管理部门备案。
4.降价竞争中的价格欺诈的规避。降价欺诈最容易使消费者雾里看花，受骗上当；容易造成信用危机，直接危及到市场经济的正常秩序和市场经济的成败，所以必须把它作为整治市场秩序的重要内容。规范降价行为可采用企业自律、行业引导、政府监督的三结合形式。
5.规范和完善多种降价行为。以市场需求为导向采取多种形式的规范价格组合竞争，而不是单一的价格形式竞争：降价和涨价都是价格手段，降价也可以采用点利销售、折扣销售、限时销售、进价销售、一价制销售、定额销售、拍卖销售等多种降价形式，但是不同的降价行为都必须按规范的程序真实地运作，当前的迫切任务是规范和完善这些形式，使其更好地为消费者服务。
6.价格形式和业态形式紧密相联系，二者不可分，如一价店、会员制商店、仓储制商店、连锁店等，因为它们的业态经营因素使之价格可能比单体大店要便宜，但是这并没有必然性，需要联系中国的实际加强管理来实现，给降价竞争创造良好的条件。
7.在城市搞名店、名厂、名品联动，携手开拓市场，在农村搞多种形式的产供销一条龙和农工商一体化，形成合理的价格链条，充分发挥对生产和消费的引导作用，生产者和经营者相结合，商家和厂商与消费者紧密结合，充分发挥市场经济机制作用，使合理的价格体系成为三者的结合点。
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