摘要：在企业经营和发展过程中,最为重要的市场营销管理内容之一即为客户关系管理,其有利于规范企业的发展,通过科学管理客户关系也在一定程度上有利于提高企业的经济效益,尤其是电力销售,更需要把客户关系管理放在重要位置,才能确保企业的快速、稳定发展。
关键词：电力营销;客户关系;管理;策略
客户关系管理对于企业的日常经营工作具有十分重要的意义，主要是因为如果一个企业不注重对客户关系进行管理和维护，为了提高经济效益，需要再开发和争取新客户，而争取新客户的成本远远比维持老客户的成本要高得多，从成本的角度来考虑是极不科学的。随着社会主义市场经济的发展，销售变成了营销，而以产品生产为中心的理念慢慢转变了以营销为中心的理念。在电力企业的营销过程中，因为产品和服务逐渐个性化，产品的寿命比较短，客户可以获取的信息量比较大，客户基础不断变化等原因，了解个别客户的要求，提供个性化的服务，满足客户的基础需求和个性化需求，稳定客户基础，能够为企业赢得稳定的市场占有例，进而促进企业的长远发展。此外，一个信息健全，反映灵活的客户关系管理资料库和科学协调的客户关系管理系统，在帮助企业在开拓市场的同时，尽量减少成本，拓展企业的营销道路，因而是非常重要的供电企业管理中的重要内容。
如今,经济发展日益加快,市场竞争日趋激烈,对企业的发展也提出了更高的要求。对电力行业而言,如何管理好客户关系将直接影响到企业的销量和经济效益。因此,在电力销售市场中,客户关系也应当得到应有的重视。但是,目前电力市场营销过程中依然暴露出多种问题,因此有必要研究客户关系管理,寻找改进客户关系的对策,以确保电力企业市场销售取得良好成绩。
1.电力市场营销中存在的问题
一是缺乏完善的营销体系导致无法适应较快的市场变化。现阶段,我国电力行业在市场营销过程中只注重市场管理,而缺乏服务意识,并且缺乏规范的法定程序。毫无疑问,目前的营销模式已经无法适应当前复杂而激烈的市场竞争环境,电力营销企业在市场营销中不断暴露出各类问题,而这些问题的根源正是由于其缺乏科学而完善的营销体系。二是销售人员综合素质低,缺乏专业的营销技能。目前,电力企业由于公司领导阶层或管理人员失责造成电力销售人员销售技能缺乏,销售业绩惨淡,缺乏足够的理论技能和实践技能,无法在岗位上做出应有的贡献。尤其是对于员工的招聘、考核不力是导致销售人员的综合素质低的重要原因。这就造成企业缺乏优秀的电力销售或营销人员,无法开拓更大的市场,获取更多的客户,最终造成企业的经营效益受到影响。三是电力企业未充分评估和分析未来电力市场发展,竞争意识薄弱。电力市场在我国的发展并未饱和,发展潜力巨大,尤其是燃油以及天然气等市场还有待进一步深入开发和利用。但目前电力企业却并未认识到电力市场的发展现状及未来发展前景,导致电力消费在我国总终端能源消费的占比最低。电力企业目前认为电力生产是企业发展的重点,而电力市场营销却未得到应有的重视,加之缺乏分析电力市场前景的意识,导致电力企业的发展受到了一定的影响。如果企业无法科学分析客户用电规律并制定对应的营销策略将无法获得较好的营销收益。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
2.电力市场营销中客户关系管理策略
客户是企业发展的生命力,管理好客户关系才能更好地进行电力市场营销。因此,对电力企业而言,其在市场营销过程中,应当在充分分析电力市场发展现状和未来发展潜力的基础上结合电力企业自身发展实际来进一步优化客户关系管理策略,要充分了解客户的电力需求,不断满足电力客户的个性化需求。与此同时,要不断总结成功经验,提高市场分析能力和解决问题能力,不断提高服务质量,改善客户关系,为企业树立良好的社会形象,以得到更多客户的认可和信任,不断提高企业的核心竞争力。要通过客户关系管理活动来留住更多的客户,要尽量避免客户转嫁和流失问题的出现。目前,针对客户关系管理问题,部分企业尝试与客户建立良好的沟通交流渠道来为客户普及电力常识和法律法规等理论知识,这也给客户留下了深刻的影响,并得到了许多客户的赞赏和认可。由此可见,满足客户需求并提供给客户优质服务是改善客户关系的关键手段之一,同时对电力企业而言,建立和完善电力行业客户关系管理系统对于提高企业电力销售业绩,赢得更大的市场份额具有重要意义。具体而言,电力企业需要从以下三个方面来改进电力销售市场客户关系管理:一是科学划分电力市场及电力客户。目前,电力市场发展迅速,社会需求量大,并且电力客户需求量日益增加的同时,个性化的需求特征也开始凸显。因此对电力企业而言,不仅需要为客户提供优质的电力服务,还需要根据客户需求特征制定有针对性的销售方案,尤其是实施服务型电力营销模式是企业市场营销成功的关键所在,同时需要对电力市场销售内部结构体系进行改进和完善,科学划分电力市场及客户,综合分析电力客户的用电量、缴费方式等个性化需求信息,细分客户,确保电力市场营销有针对性,能取得实效。二是充分了解电力客户用电服务需求,制定有针对性的电力营销对策。科学划分电力客户的基础是了解电力客户的个性化需求,并对电力营销策略进行改进,以满足不同的电力需求,同时控制好电力营销中存在的各类风险,以确保电力企业市场营销的顺利开展。三是建立和完善市场营销观念,确保电力客户满意。电力企业市场营销能否取得成功,关键在于能否提供能让客户满意的电力产品和服务。电力企业要把满足客户需求,提升客户服务质量作为市场营销的指导思想,要改变传统的只注重收益不在乎客户关系管理和客户满意度的观念,要始终把客户放在重要地位,把客户服务质量视为企业生存的根本,只有这样才能确保市场营销的成功。
结束语
现如今,经济发展日益加快,市场竞争日趋激烈,对企业的发展也提出了更高的要求。对电力行业而言,在电力销售过程中,客户是其生存的根本,电力企业要不断分析在客户关系管理中存在的问题,要把提高产品服务质量,满足客户多样化需求作为改善客户关系的根本出发点,要把客户关系管理视为企业市场影响中不可或缺的重要组成部分,予以高度重视,要改进客户关系管理作为推动企业发展的根本保障来对待,确保企业电力销售市场取得理想成绩。
参考文献
[1]熊伟.浅淡供电企业电力营销管理的现状及对策[J].江西电力,2015(05)
[2]王立君.浅析如何有效加强电力营销管理工作[J].科技展望,2014(14)
[3]马东海.探讨供电企业电力营销管理的现状及对策[J].科技展望,2014(14)
论文作者:尹文忠,卢剑
论文发表刊物:《基层建设》2018年第26期
论文发表时间:2018/10/1
标签：电力论文; 客户论文; 企业论文; 电力企业论文; 市场营销论文; 市场论文; 客户关系论文; 《基层建设》2018年第26期论文;