（苏州二月二企业管理有限公司）
摘要：在金融全球化的大背景之下，我国商业银行正受到外来金融企业的冲击，从运营模式到营销服务上，都影响着我国的银行原有模式，目前我国银行正在逐步走向改革创新之路，为了更好的适应客户的金融需求，这就要求我国的商业银行在摒弃固有的观念，同时要积极的开发和创新出适合我国消费者的金融产品。
关键词：商业银行；金融产品；创新
一、商行金融产品
（一）我国金融产品的起步与发展
1.九十年代我国金融产品概况
我国九十年代，由于我国刚刚开始金融改革，各大商业银行为首的主要金融机构能够为投资者提供的金融产品极少，几乎除了储蓄和发行公私债券外没有其他项目，但由于有政府为资产损失买单的前提，所以这一时期出现过少数高风险的主要投资于房产、股票、自建公司的金融理财产品。由于这些产品的直接投资者少，但间接投资者（即广大的储户）很多，风险又过高，所以国资委和中国人民银行很快叫停了这些金融产品和投资。这为中国躲避九十年代末的金融危机埋下了伏笔。
2.当前我国金融产品概况
随着时间步入新世纪，我国金融业界在政府的监管下，适当的进行了自由的改革和创新。各大国有商业银行最为活跃，为广大投资人提供了多种方式，多种市场，多种风险的金融产品。金融产品具有了风险自觉控制、与多种金融市场挂钩，并进行了网络化，自动化的销售、服务模式。就除产品本身而言，与国外西方资本主义金融市场的产品是基本相同的。
二、我国商行现行金融产品概述
随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，我国金融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面。近几年来的经济大热，使得人们手中的资金占有量增加，如何更好的运用这笔钱，使它发挥更大的效用给人们的生活带来更大的帮助，是绝大多数人最为关心的。也是各商业银行的必争之地。
（一）商业银行个人理财业务概述
1.商业银行个人理财业务的含义
个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象 ,根据客户所确定的阶段性的生活和投资目标 ,按照客户的实物性资产、现金收支流状况 ,围绕客户的收入和消费水平、家庭情况、对生活质量的要求、预期目标、风险承受能力及心理偏好等情况 ,形成一套以个人资产效益最大化为原则 ,人生不同阶段(青年、中年和老年)的个人财务安排 ,并在财务安排过程中相应地提供一些更具有针对性的综合化差异性理财产品和理财服务。
2.商业银行个人理财业务的表现
在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪90年代中期，商业银行才率先开展了这项业务。1997 年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低 10万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后，各类金融机构纷纷跟进，个人理财这一业务逐步得到重视，并逐渐发展起来。
个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有盈利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。
（二）建行的理财产品经营状况以及投资者收益
自2000年以来，建行推出了多种个人理财业务，囊括了境内外，封闭和开放，定期和不定期，初始认购大额与小额等各种形式。而其中最贴近大众的境内开放式基金受到了极大关注，特别是2007年开始，受股市的带动，基金市场火爆异常。下面就以建行的“利得盈”理财产品为代表，详细解读中国特色的个人理财业务。
“利得盈”理财产品包括产品收益较好、期限合理、投资方向明确的信托资产型理财产品；低风险、流动性强，预期收益高于同期存款的债券型理财产品；预期收益较高、资金运作规范、风险适中、分享资本市场的成长的IPO新股申购型理财产品及预期收益较高、专业化运作、具有一定风险、分享资本市场的成长基金型理财产品。
1.信托资产型“利得盈”理财产品
(1)产品简介：
信托资产型“利得盈”理财产品是基于信贷资产的信托理财，指以本行或外部信贷资产为基础资产，通过与信托公司制定信托计划，为客户开展的信托理财业务。期限多为半年、一年、两年等。
(2)产品种类：
保本浮动型理财产品和非保本浮动型。
(3)产品特点：
产品收益较好、期限合理、投资方向明确。
(4)服务渠道：
“利得盈”人民币理财产品在我行各营业网点销售。您亦可通过建行行网上银行直接购买。
2.IPO新股申购型“利得盈”理财产品
(1)产品简介：
“利得盈”新股申购人民币理财产品所募集的全部资金指定投资于证券市场的首发新股、增发新股的申购，以及符合法律法规的货币市场工具和银行存款。
(2)产品种类：
非保本浮动型。
(3)产品特点：
预期收益较高、资金运作规范、风险适中、分享资本市场的成长。
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(4)服务渠道：
“利得盈”人民币理财产品在我行各营业网点销售。您亦可通过建行行网上银行直接购买。
（三）商业银行个人理财业务发展趋势与对策
针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题,结合国内外个人理财服务的实践,我国应从培育客户资源,明确市场定位,注重理财品种、机构品牌化、复合型专业人才培养、加强科技投入等方面进一步发展个人理财服务市场。
1.积极培育消费者的理财意识
作为从事个人理财业务的机构,商业银行应该利用自己的网点和员工,利用媒体和中介机构加强宣传和引导,应将宣传重点放在客户的实用价值上,以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。
2.积极拓展理财投资市场
针对不同地区不同经济发展程度的特点，因地制宜的开发和创新符合当地消费者需求的金融产品，特别是面对中国庞大的农村市场，能够转变农村人民的消费意识和投资观念，成为接下来商业银行盈利的关键。
3.积极开发良好的客户服务渠道
从客户利益出发,要致力于实现客户资产的保值增值:通过为客户度身定制理财计划,推荐适合客户需求的理财产品或产品组合；提供符合客户潜在需求的理财信息,提出资金汇划、转账的最优途径,以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的；要提高客户对理财服务的可信赖程度,帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况,向其传达正确的理财观念和方法；要提供便捷的理财工具,采用以客户为中心的业务操作处理流程,全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式,以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。
三、发达国家商业银行个人理财业务对我国银行业的启示
目前我国各大商业银行都在大力发展个人理财业务，使其成为提高商业银行经营效益的新亮点，而发达国家商业银行开展个
人理财业务给我们提供了经验与启示，我们要汲取养分为我所用，以此推进我国商业银行的健康发展。
(一)加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵
目前在我国分业经营格局还未发生明显变化的情况下，商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间，包括：
第一，商业银行应与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系，从现阶段互相进行业务代理发展到更密切的行业间业务交融：东部发达地区的商业银行可适当考虑与外资金融机构进行合作，共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式。
第二，商业银行要对现有产品进行整合，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益。
(二)打造个人理财品牌，突出自身特色
发达国家商业银行通过合理的市场定位，不断打造理财品牌，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”等。都为其吸引了许多优质客户，稳定了银行的客户资源。
品牌是企业生存和发展之本。银行作为特殊的企业，更需要迎合客户心理的金融品牌，因为良好的品牌形象的树立对于银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用。我国商业银行在理财产品的开发过程中，必须高度重视品牌建设工作。
(三)细分目标市场，找准市场定位
从发达国家的发展经验中可以看出，商业银行在开展个人理财业务时，首先是在市场细分的基础上，明确自身的市场定位，以确定理财产品所对应的目标客户群体，并且为不同的客户提供不同程度的理财服务。
借鉴发达国家的经验，我国商业银行个人理财业务的市场细分策略可从三个方面着手：
第一，从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人金融业务。经济落后或较不发达的地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。
第二，根据客户收入高低进行市场细分。对中低收入提供低费用、低保险与日常生活紧密相关的实用型金融业务：对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务。
第三，根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。不同知识阶层具有不同的金融意识，对金融业务有着个性化和选择性需求。银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务；对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性。
(四)提高技术手段，加强技术应用
我国商业银行要加强高新技术在个人理财业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。我国商业银行必须努力提升科技含量。大力发展网上银行、电话银行等业务，完善服务功能，使客户能感受先进电子化个人理财工具的快捷、舒适、方便。
(五)完善客户关系管理系统
以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮演着重要角色。因此，建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统，银行可以及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户。确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。
参考文献
[1]施兵超.金融衍生产品[M].上海:复旦大学出版社,2008
[2]王宗润.金融产品创新的路径分析[M].长沙:湖南人民出版社,2008
作者简介：付志坚（1992.08-），男，安徽省合肥市庐江县人，2015年7月本科毕业于安徽建筑大学，现居苏州。在职研究生专业是金融学。
论文作者:付志坚
论文发表刊物:《知识-力量》2019年6月上
论文发表时间:2019/3/5
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