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临近下班，金旗公司总经理任长宽正在等同事一起去参加大客户恒宾集团的晚宴，他拿出手机在办公桌前刷朋友圈。“迟日江山丽，春风花草香。泥融飞燕子，沙暖睡鸳鸯……”看到某友在外游玩时发的配图信息，他不禁感慨，春日已近，但这缕和煦春风何时才能吹到自己的公司？ 金旗销售部最近一直鸡犬不宁，对薪酬不满意的，抱怨客户分配不协调的，新员工不适应“要挟”辞职的……总之，“销售难，销售人员的管理更难！”这句话任长宽是真真切切地体会到了。 已过不惑之年的任长宽是金旗集团的创始人，大家都说他看上去根本不像生意人，倒像个教书先生，像个好老爸，平日里他总是穿得板板正正，神态自若，额前几绺灰白的头发，透露出他的年龄。20世纪90年代初，任长宽不安于坐办公室、拿固定工资过平淡生活，毅然辞掉国企工作，开始下海做生意。由于有在国企积累的经验和人脉，公司初期运作可谓顺风顺水。 金旗生产的主要是特种铁合金，其中氮化铁合金在国内及国际市场上占有较大份额。经过二十余年的发展，公司逐步由年销售额几十万元的贸易公司发展成为年销售额达3亿多元，集研发、生产为一体的企业集团。 铁合金行业是一个三面受挤压的行业。上游是大的矿山和电力企业，拥有绝对的定价权，操作流程是先交款后发矿，预付电费后用电。下游钢厂又有给铁合金定价的权力，而且要求先发货后付款，货款拖欠时间比较长。虽然暂时没有替代品的威胁，但是国外的竞争者正在不断地进入中国市场。同时，铁合金市场的好坏与国家的经济形势密切相关，它随着钢铁市场的变化而变化。目前，中国钢产量已经过剩，钢铁行业正在逐步淘汰落后产能，致使铁合金的使用量下降、产能开始过剩。一方面，市场竞争的加剧压低了销售价格；另一方面，随着电子信息网络的使用和普及，价格越来越透明，用户更多地采用招投标的方式进行采购。各种因素的共同作用，把铁合金的价格压得很低，几乎接近成本。无论对于生产型企业，还是经营铁合金产品的贸易公司而言，铁合金产品在当前的市场环境下，已经进入了利润率愈来愈低的“薄利时代”。金旗也不例外，近几年公司的经营业绩表现不佳，已经连续3年销售额、利润额都在下降。 面对严峻的市场经济形势，金旗公司一直在探索如何适时调整经营策略及营销模式。但在这个过程中公司销售队伍的管理问题却接二连三冒出来，销售队伍无论从人员数量还是质量上都不能满足公司战略调整的需要。公司在销售过程管理上不是没制度，但执行力度差，效果很不理想。任长宽认为，这其中的主要原因是对销售队伍的管理和控制缺乏系统性，想到哪儿做到哪儿，遇到阻力就退回来，制度不少，但是大多坚持不下来。而且因为销售人员少，经理们碰到问题不敢管，怕管重了销售人员撂挑子。 任长宽正想着这些烦心事儿，被几声敲门声打断了思绪。“任总，我们该出发了，今晚宴会地点有些偏。”销售经理严敏西装笔挺地站在门口等他，小平头、黑框眼镜、硬朗的脸庞让严敏看上去比实际年龄更显成熟。严敏在金旗公司工作快3个年头了，销售业绩很棒，恒宾这个大客户就是他公关下来的，连续两年拿到了大订单。 任长宽跟严敏点了点头，起身穿好风衣，拎上公文包，两人一起下楼。因为晚宴上免不了喝酒，所以他们没有开车，此时，严敏用打车软件叫的出租车已经等在楼下了。 新人培训不给力 二人先后坐进车的后排座上，为了说起话来方便。任长宽一直在为销售部门的问题揪心，他想在路上与严敏这个销售骨干聊聊。 “小严，去年业绩不错，恒宾的客户关系维持得很好，今年继续加油啊！” “谢谢任总，说实话我跟恒宾张总接触机会很少，通常都是和市场总监杨云联系。今晚正好您也在，我们可以多和张总喝几杯。我估计不出大意外，今年的订单不难拿，我这边得到的反馈都说咱们公司的产品质量好。”严敏身上有着年轻人独有的蓬勃朝气，说起话来也总是笑呵呵的。 “最近工作上有什么困难吗？听说春节后销售部有好几个人辞职了，你那个组怎么样？”任长宽转换到了自己想讨论的话题。 “我们组也走了一个，小胡，不知道您有没有印象？他在公司做了还不到半年。”严敏说话间夹杂着一丝惋惜。 “为什么跳槽了？” “他主要是觉得这半年时间没什么大长进，也没人带教。小胡是刚毕业的大学生，所以想找个大公司，能接受一些系统的新人培训，他说即使工资少点儿也没关系。”严敏很直白地说出了自己了解到的情况。 “我们公司不是也有新人培训吗？”听说员工离职是因为对新人培训不满意，任长宽着实有些意外。 “我也是从新人做起，一步一步成长起来的，不过说实话，这几年公司的新人培训模式没有什么变化。新人一般上一两次培训课就直接上岗了。有时他们可能连公司的产品都说不全，更不知道产品怎样使用，合同怎样签订，客户异议怎样处理。悟性好的能快速成长起来，悟性差的几个月都不知道干什么，最后只能被淘汰了。” “新人不是都有指派‘师傅’吗？不会可以问啊！”任长宽觉得学习主要还得靠自己的主动性，培训模式只是一种机制。 严敏听出了任总的不解，但他觉得有必要趁机反映一个在他看来很致命的问题。“一般销售经理没太多时间带新人，所以会交给老的销售去‘带徒弟’。但是这样做的问题是，新销售员也容易受到一些不好的影响。如果老销售开拓力不强，带出的徒弟就会畏缩不前。另外，考核里没有带徒弟这一条，带徒弟的劳动得不到体现。初期老销售员还有些热情，但是积极性会慢慢地消失。有的人还会搬出老话，说什么‘带好徒弟，饿死师傅’，根本不大理睬新人。” 任长宽一时无语。这时，出租车司机突然说话了：“师傅领进门，修行在个人。销售做不出业绩不能全怪师傅教得不好！现在的年轻人啊，真不知道该怎么说他们！” “师傅说得也有道理！有些销售本身素质就不高，对市场需求变化的洞察力不足，交际能力也有待提高。有些东西确实是别人没有办法传授的。有的销售来公司几个月了，还不知道自己应该干什么！”严敏察觉到之前自己一味批评公司的培训制度，怕惹任长宽不开心，于是赶紧附和出租车师傅。 “不过，公司确实有义务培养新人，这对员工个人发展和公司发展都很有必要。”任长宽觉得不能将严敏说真心话的热情扼杀了，他现在最需要直言进谏。 “现在的年轻人都娇生惯养的，工作喊累喊苦喊不顺心！”司机师傅将满满的负能量抛了出来。 “也不尽然，我身边这个小伙子就很勤奋能干！小严还有什么建议没？”任长宽顺势夸奖了一下严敏，他很不喜欢满身负能量的人。一番对话下来，任长宽突然意识到，公司业绩好的时候自己根本没在意销售队伍的管理，弄得现在都一团糟了，是他这个总经理太失职了。 “其实每次在销售上出现重大工作失误和重大损失后，我们都试图对销售队伍进行整顿，但是本来销售人手就不多，新人的培训又跟不上，所以想裁人都不敢动手。” “看来销售部的人才梯队建设出现了大问题！”任长宽在心里自责着，为什么这么严重的问题自己一直没有考虑到呢！ 昔日创业伙伴来抢单 说话间，车开出了主城区，在一座绿树掩映的大宅院前停了下来。门口保安告诉他们宴会在主楼举办，进院后要走五分钟的路程。任长宽和严敏走进院子，发现这里十分宽大，到处是盆栽的鲜花和翠绿的树木，走几步就有一个方形木框玻璃灯，古朴典雅，给人一种20世纪30年代的感觉。两人走着走着看到了一幢三层小洋楼，辉煌明亮的灯光把这座在草坪中央的小楼衬托得格外耀眼。房子周围的绿色草坪上点缀着一些彩色气球。走到楼门前，一位身着红色锦缎旗袍的姑娘迎上来，问道：“你好！欢迎光临！请问二位的邀请卡带了吗？” “哦，在这儿！”严敏将邀请卡递上。 她看了一下，引导他们到旋转楼梯前，说宴会在二楼大厅举办。设计独特的大厅里陈设着十几张圆桌，红色桌布上摆放着银制餐具和水晶托盘。在自助餐制作区，一个个穿着雪白制服的厨师正排成一排，卖力地表演他们的烧烤绝技，令人垂涎欲滴。 因为已经过了宴会开场时间，任长宽估计张总已经致词过了。大家都在自由交际。任长宽先到吧台拿了一杯气泡酒，这时他远远地看见一个熟悉的身影，他不敢肯定是不是那个人，他怎么会在这里？带着这个疑问他拿起酒杯径直走过去，看到恰巧张总也在那里，而和张总站在一起的就是陶涛——任长宽昔日的创业伙伴。陶涛看上去还和几年前差不多，只是冒出了些许白发。陶涛和张总在一起是不是意味着自家的大客户有被抢走的风险？任长宽下意识地想到。 金旗公司刚成立时只有三个人，都是做销售的，其中就包括任长宽和陶涛。当时，三人没有具体分工，销售、采购、储运、财务都管，利润三个人平分，各占三分之一。利润的25%留成，用于企业的发展。过了几年，销售额逐渐上来了，人也多了起来，之后专门设置了出纳和会计岗位。1998年的时候，由于兰州的业务开展得好，公司将兰州的业务分开，成立了兰州办。兰州办刚成立时，只有陶涛一人。兰州办的业务进展顺利，销售额和利润额持续增长，员工也不断加增。不过后来，由于陶涛带着当时兰州的销售团队集体跳槽，兰州办的经营陷入困境，无奈撤销了。 也许是有些许情意在吧，这些年陶涛的新公司主要做东北片区业务，与金旗各不相干，可是这会儿他跟金旗的大客户搞得很熟络的样子，到底是怎么回事儿呢？任长宽很是纳闷，索性走过去看看。 张总正好转身将酒杯放到服务生的回收盘中，看到走过来的任长宽：“任总什么时候到的？照顾不周还请担待！” “张总太客气了！路上有些塞车，我们晚到了一会儿。”两个人亲切地握手招呼。 这时，陶涛转过头看到来人是任长宽，有些尴尬，这是两人“分手”后第一次见面。 “来来来，任总，给你介绍一下，陶总是我的EMBA同学，也是做铁合金生意的，你们是同行，可以认识一下！”张总热情地介绍着。 “我们俩之前就认识。”陶涛已经换了一副很自然的表情。 “是的，也算是老朋友了！什么时候回来的？”任长宽也不知道为什么会问这句，但是话一出口，竟然觉得昔日的兄弟情还是令人怀念的。 张总很诧异，大概看出眼前这俩人的关系有些微妙，加上又是同一行业的竞争对手，他开始故意回避生意话题，跟俩人扯起了家常。过了一会儿，严敏过来叫任长宽，看到张总也在这边，于是客套了一下。正好服务生过来找张总，仿佛有急事要处理，大家简单寒暄几句就分开了。 刚走出几步，严敏就迫不及待地说：“任总，刚刚我一直和恒宾市场部的杨总监在一桌吃饭，几次谈到订单的事情他都有些闪烁其词，说今年的计划还没有制订出来，我觉得其中一定出了什么问题。果不其然，我陪他喝了几杯后，他借着酒意跟我说最近张总跟博钢的陶总走得很近，所以今年的采购计划要重新评估供应商了。” 听完这席话，任长宽的心里不知道是什么滋味。陶涛的出现已经让他很意外了，没想到他还真要来抢生意！也许他脸上的情绪变化被严敏捕捉到了，有些担忧地问：“任总怎么了？是不是喝多了？您吃饭了吗？” “是没吃什么东西，我去拿点儿吃的吧！”其实任长宽已经没什么胃口吃饭了，但是分明自己的胃已经在抗议了…… 回家路上，严敏因酒精作用一直在打盹儿。微醺的任长宽却是满腹心事。陶涛的“出走”让他意识到销售流失的真正可怕之处是这些人会反过来和公司作对，成为公司在某一个地区最强的竞争对手。最近几年仅从销售公司流出去的销售人员就成立了7家公司。一般而言，销售人员长期做某一个地区的市场，与公司在当地的客户有密切交往，并与客户的某些关键人物形成良好的私人关系，久而久之，销售人员就把公司的客户关系私有化，变成了自己的私人关系。他们一旦流失，轻者使公司与原有客户的联系弱化，需要很长的时间才能恢复到先前的水平；严重时，他们会把公司的客户带给竞争者，对公司在一些地区的销售造成严重打击。 销售总监被“挖”走了 第二天不到六点，任长宽就醒了，确切地说，他根本就是失眠了。整晚都在辗转反侧，好不容易挨到了天蒙蒙亮，才有些睡意。妻子大概也发觉他整夜都没有睡踏实，所以没有叫醒他。睡了个回笼觉后，任长宽觉得整个人舒服了很多，家里静悄悄地没有声音，他看到妻子放在床头的留言条说早餐放在电饭煲里，稍微热一下就可以吃了。因为自己睡过头了，妻子还要辛苦地在上班前去送儿子上学，但是她从来没有埋怨过什么，任长宽很感激她的善解人意。 突然手机震动了一下，打开一看，是公司人力资源部经理刘蓉发来的微信：“我刚收到了王海的辞职信，怪不得最近他一直请病假。而且刚在朋友圈发现他和金鑫廖总一起吃饭的照片！他应该要跳槽到金鑫了吧！”任长宽意外得竟然不知道应该回复什么。 王海是去年通过猎头招聘过来的销售总监，履历丰富，在过去一年多的时间里一直试着调整销售队伍建设，无奈效果不佳，本人也很泄气。王海曾经在自己面前感慨：“销售难，金旗的销售人员管理尤其难！”那时任长宽没有察觉出来他其实是在抱怨，不过他突然提出辞职还真是始料未及，而且他是被金旗最强劲的竞争对手金鑫挖走的。金旗的大多数竞争对手只是做代理销售，没有生产和研发，这些对手把积累的资金都投到贸易中，靠大量的垫资取得销售权，而金旗则把资金主要投到发展生产方面，积蓄了更大的生产力量。相对而言，金旗上了一个新的台阶，所以它可以走批发的路子，将其中的一些竞争对手变为自己的经销商。金鑫就是少数能与自己抗衡的集研发、生产为一体的企业集团。 这是不是意味着一批客户也会随王海而去呢？昨晚陶涛抢单的麻烦还没解决，这会儿王海又来恼人。 任长宽抓起手机回了一条微信，“看来销售部的问题越来越严重了！昨晚我碰到了陶涛，而且他有意与我们竞争大客户资源。现在王海又走了，真是祸不单行啊！” 刘蓉发过来一个夸张的惊讶表情，刘蓉刚到公司那年正好赶上陶涛带着手下“出走”，所以她能体会任长宽受到的打击。 “从昨天开始，我们部门开始新年员工沟通谈话工作。有好几个销售抱怨说由于没有部门的综合奖励，销售员其实互为竞争者，所以相互间不配合，都是单打独斗。而且销售业绩跟销售能力也不是直接相关，甚至出现业绩与能力倒挂现象。谁的运气好分到需求大、利润好的客户，谁的业绩就好。而且销售们普遍认为薪酬体系设计对他们整体重视不够。尽管也有收入很高的，但是大多数人的收入比其他部门的员工高不了多少……”刘蓉向任长宽反映她听来的消息。 “销售部的新人培训模式你们部门在新年也多上上心吧！很多新人都觉得没有得到应有的学习机会。” “这里面确实有我们的问题。但是销售部的问题不是一两个规定制度就能解决的。我们人力资源部门最近也在研究销售部的一系列问题，无奈没有方向。任总我有个建议，您看看是不是能请外脑帮我们分析一下？”刘蓉觉得销售部人员流失严重也有自己的责任。 任长宽是一个很爱学习也很善于学习的人。从钢铁学校毕业后，他利用业余时间，修完了计算机本科专业；之后，又攻读EMBA硕士。听了刘蓉的建议后，他想着可以请几个EMBA的老师和同学给自己支支招。 “不错，教授们用的教学案例有的时候也会请到企业负责人到课堂上参与讨论，大家一起寻找解决办法。这倒不失为一种集思广益的好途径。”他给刘蓉回复说。 任长宽赶紧将通讯录调出来，给关系比较好的老师和同学发了求助微信，经过几番协调，有三个人答应帮他分析问题，并且约好周五下午在学校对面的咖啡馆见面。 一杯咖啡的等待 任长宽比约定时间早到了一刻钟。这家咖啡馆是一个印度人开的，店铺招牌的底色是很深的咖啡色，用草绿色的笔写着“Indian Filter Coffee”。任长宽推开门，一阵浓郁的咖啡香扑鼻而来，继而听到“欢迎光临”的声音。这家咖啡馆光线很明亮，但并不华丽，空气中也没有呛鼻的烟味。任长宽一直闹不明白很多咖啡馆为什么总把光线弄得那么阴暗。他走到吧台前点单，在等咖啡的当儿，他注意到左边的墙上挂着的一幅木炭人物画像，看起来像是40岁左右的印度男子，穿着西装，打个大领结，脸部瘦长，头发微卷而左分，约切齐耳上。老板之前介绍说这位是他的祖父。 今天是印度老板亲自制作咖啡，这个蓄着长长的胡子、穿着整洁的白衬衣和黑色围裙的棕肤色男子，会说一口流利的中文，这让任长宽觉得很不可思议。他点了一杯黑咖啡后找了一个靠窗的位置坐下来，午后的阳光洒进来，暖暖的。趁着大家还没到，任长宽在心里回顾了一下公司最近的烦心事儿：一方面优秀的销售人员流失严重，另一方面新入职的销售员工作能力不够。更为严重的是，那些离职的销售人员或者加入竞争企业，或者开办自己的公司，常常带走一部分重要的客户，最后成为企业的最大威胁。要解决这些问题该从哪里入手呢？新人培训模式？薪酬体系？日常制度？…… 任长宽端起杯子喝了一口黑咖啡，齿间瞬时弥漫了苦涩甘香的味道。望着窗外来来往往的人们，他在想：飘摇的公司销售队伍怎样才能变得稳定？有什么办法能保证员工离职后不带走公司的客户资源呢？他期待着解决方案…… （本案例素材来自中国管理案例共享中心） 金旗公司的销售队伍怎样才能变稳定？ 三位专家各抒己见 “加大公司与客户关系的黏性，让组织中更多的人在不同层面和客户建立起工作关系，这样客户就成了公司的资源而不是个人的了。
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