中国矿业大学信控学院 江苏省徐州市 221000
摘要：本文通过对无人港口集装箱运输车产品的形成背景、市场营销分析、主要对手的分析、集装箱运输车的竞争环境和优势分析及AGV车的需求量分析、新公司研发无人港口集装箱运输车进度计划的时间节点的控制、新公司的管理团队、无人港口集装箱运输车的财务分析等对无人港口集装箱运输车的商业计划书的编写起到参考作用。对无人港口集装箱运输车的企业的发展起到一定的借鉴作用。
关键词：国内、无人港口集装箱运输车、商业计划书、编写
概述
无人港口集装箱运输车（AutomatedGuidedVehicle，简称AGV，AGV产品集中了传感器技术、机械工程、电子工程、计算机工程、自动化控制工程以及人工智能等多学科的研究成果，代表机电一体化的最高成就，是目前科学技术发展最活跃的领域之一。随着集装箱运输车技术的发展，目前国内外港口出现了许多的无人港口，无人港口涌现了大量的港口无人集装箱AGV运输车。
一、无人港口集装箱运输车产品的形成背景
1、无人港口集装箱运输车产品的形成背景
1.1、国外不断发展的无人港口集装箱码头需要大量的集装箱运输车
目前，全球已建成的无人港口集装箱码头有32个，无人港口码头技术已经逐渐成熟和完善。
1.2、逐年增加的国内无人港口集装箱码头需要集装箱运输车
目前中国刚刚建成的无人港口集装箱码头是厦门远海自动化码头，它是采用众多创新技术的第四代无人港口集装箱码头。
据报道，在空无一人的洋山四期码头上，无人驾驶的自动引导车（AGV）来回穿梭运送集装箱，桥吊、轨道吊精准地装卸集装箱。据专家分析，在洋山四期码头，初期50台自动引导车。根据规划，洋山四期码头最终将配置130台自动引导车。
1.3、港口企业发展的新思路需要集装箱运输车
近些年，随着我国经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，人工成本开始增加，先进智能技术代替人工操作，大幅降低了企业的成本支出，成为港口企业发展的新思路。
1.4、从港口企业安全事故频发的因素需要集装箱运输车
码头有涉及人机交互的界面，属于安全事故高发场所，而且安全事故往往都是人的因素占很大比例。在上述背景下，无人港口集装箱运输车（又称自动导引车，简称AGV）应运而生。
1.5、无人港口集装箱运输车的广泛的应用需要集装箱运输车
无人港口集装箱运输车AGV的需求量正呈现井喷式增长势头，无人港口集装箱运输车AGV除了大量应用于汽车和烟草行业，在其他行业的应用也在逐年增加，如食品、医药、电子、化工、金融、军事等行业。为了满足日益增长的无人港口集装箱运输车AGV国内外港口的市场需求，确定成立新公司，进军这个新的领域。
2、成立的新公司的简介设想
成立的新公司为徐州市港口机械高科技有限公司，该公司由中国矿大、徐州市港口机械高科技有限公司、自然人 AA等提议发起。将成为一家无人港口集装箱运输车 AGV设备生产商、徐州市港口机械高科技有限公司计划注册于江苏省徐州市。
公司的宗旨：通过资本运作，以无人港口集装箱运输车AGV等设备市场为导向，借助政府政策优势。创一流业绩、创一流品牌、创一流无人港口集装箱运输车AGV、无人驾驶自动货车公司。公司本着“科技创新为先、质量为本、合作共赢”的理念，始终坚持“以客户要求及市场需求为导向、做大做强企业”。
2.1、新公司产品与技术的定位
公司的产品与技术的定位一为：无人港口集装箱运输车 AGV系列产品；产品与技术的定位二为：无人驾驶的货车运输车等系列产品。
3、公司的目标市场
我国集装箱吞吐量，预计到2019年能达到 35000 万标箱，以深圳、广州黄埔港、厦门远海港为样本，大约 3万标箱配一台柴油拖头，如果全国的港口柴油拖头都换成 AGV，总量大约需要11700台港口集装箱运输 AGV。在欧洲，一台港口集装箱运输 AGV 的售价是 220 万欧元，上海振华 AGV 的售价在 700 万元左右。这样，国内总的市场规模将高达 9000 亿元人民币。[4]
二、无人港口集装箱运输车的市场营销分析
（一）、产品策略分析
1、产品生命周期和营销策略分析
①引入期：将主打产品港口集装箱运输AGV推向国内市场和国际市场。
②成长期：完善质量保证体系，不断提升产品的售后服务。
③成熟期：销售量达到顶峰，公司将提高新品研发资金，设计生产更多适合市场的新型产品如无人驾驶自动货车、无人工程机械等以满足市场需要。
④衰退期：产品销量和利润急剧下滑，公司在这一阶段将逐步有计划的撤出生产市场，保留售后服务等部门。然后，针对性的选择其它新型的投资行业。
2、新产品开发要不断增加研发的新品种
充分利用资源及国内的研究院对产业板块的支持，同时推进无人驾驶自动货车等成套设备的产品研发。
3、研发新品要不断增加研发费用
公司支持研发部门的研发工作，用销售额的 5%-10%用于研发费用。
4、成立研发中心
公司成立后，成立研发中心和发展部，聘用有相关专利的技术人员。与高校或其它研发机构进行合作，使其为公司开发新的项目提供技术支持。通过招聘和引进中高级人才，弥补相对于公司快速发展对人才的应急性需求；通过网络学院、岗位锻炼、对外交流以及其他平台，快速提升人员素质，以请进、合作、咨询等多种方式，输入外部智力资本。
（二）、注重品牌营销
公司在初创期就将徐港品牌建设放在战略规划地位。企业文化与企业制度共融的管理策略努力塑造徐港公司的品牌文化。
1、广告宣传
利用广告媒体等印刷媒体、电子媒体、自媒体、网站、物流展会广告、政府性宣传活动等进行不同形式的宣传传递我公司、产品信息、产品品牌。
2、公共关系
建立自己的网站，利用互联网介绍己的产品和技术，宣传公司的经营宗旨及理念，塑造在公众中的良好形象。
3、社会认证
公司参加行业协会，成为副理事长，积极参加社会公益性活动。
（三）、投资开发的方向
公司的目标是成为港口集装箱运输 AGV 的品牌生产商、运营商和售后服务商，行业规模在三年内力争第一。。
1、新建港口码头的投资开发
与投资方形成配套关系，以销售港口集装箱运输 AGV 为主，也可以以少量的港口集装箱运输车AGV入股港口的投资开发。
2、已建港口码头的投资开发
已建港口中的集装箱码头，以销售港口集装箱运输 AGV 为主，也可以以少量的港口集装箱运输 AGV 入股港口的投资开发。
3、签订战略合作协议和产品合作协议
与港口集团等企业的合作，形成战略合作关系，签订战略合作协议和产品合作协议。共同开发
国内市场和国外市场。
4、与 AGV 生产企业的合作
公司一方面建造属于自己的徐港AGV品牌的同时，另一方面与相关的产业形成强强联合，在一带一路出口项目上共同合作。
5、与 AGV 上下链供应商的合作
公司进入市场初期，将与合格的供应商的合作，分工协作，机械加工和安装外包给相关供应商。
6、销售队伍
公司初期拟需要 5名销售人员，销售经理将由公司的资深销售人士担任，公司还将鼓励全员销售，售业绩的同样给予业务提成。
7、薪酬制度
公司将采用底薪+奖金的多售多得薪酬制度。
8、销售报酬模式
公司将采用底薪+业绩提成+奖励的模式，对不同的产品采取不同的业绩提成方案。
三、无人港口集装箱运输车的主要对手的分析
德国高华（Gottwald）港口技术有限公司：是集装箱搬运自动化系统的先行者。在汉堡港和鹿特丹港，有数百台柴油驱动的高华 AGV 正在使用中。高德国华的 VMS 软件系统、高级的码头管理系统（TOS）软件。高华 AGV 的市场售价高达 200 万欧元。
振华重工：是港口集装箱运输 AGV 的跟踪研究者，振华重工设计的港口集装箱运输 AGV 和德国高华（Gottwald）的产品是类似的，从外形结构、轮胎液压转向系统、RFID 磁钉导航模式等都是相同的。振华的电动 AGV 与德国高华（Gottwald）纯电动 AGV，也是类似的。电动 AGV 的额定速度从柴油驱动的 8m/s，降低到 6m/s，是为了节省电能。目前，振华 AGV 的市场售价在 600 -800 万元人民币之间。
3.1、竞争对手分析：
世界上首先开发出港口无人驾驶 AGV 的公司是德国高华（Gottwald）公司，我国的振华港机，产品开发上以仿制德国高华（Gottwald）产品为主，缺乏自主创新，成本居高不下。
3.2、徐州市港口机械高科技有限公司的产品的优势
公司的无人港口集装箱运输AGV车的型号为：XGAGV系列产品。其含有：XGJAGV75港口运输车机型、XGJYDJAGV75港口运输车--油电混动集中驱动机型；XGJYDFAGV75港口运输车二-油电混动分散驱动机型；XGJYDFAGV75港口运输车-油电混动分散驱动机型。
XGJAGV75港口运输车机型产品的主要技术参数：表1
该设备具有 AGV 管理系统、导航系统、图形用户界面、故障监控和诊断系统、动力系统及围栏控制系统等，并能与码头操作系统对接，可实现远程状态监测、操作控制和管理（RCMS），具有无人驾驶、自动导航、精确定位、路径优化以及安全避障等智能化功能。港口AGV 额定载重量 70 吨，能装载 ISO 标准 20 英尺、2X20 英尺、30英尺、40 英尺、45 英尺集装箱，能进行集装箱自动化水平运输。
四、无人港口集装箱运输车的竞争环境和优势分析及AGV车的需求量分析
（一）、竞争环境分析
1、国内港口行业发展较快
根据交通运输部最新的交通运输分析报告，2016年，我国规模以上港口累计完成货物吞吐量132.01亿吨，同比增长3.5%，其中完成外贸货物吞吐量38.51亿吨，较上年增长5.1%；累计完成集装箱吞吐量2.20亿TEU，同比增长4.0%。
2、港口行业及需求市场分析
据国家局最新数据显示，集装箱吞吐量保持较快增长。2018年1月，全国规模以上港口完成集装箱吞吐量2058.18万TEU，同比增长8.70%。其中，沿海港口完成1842.58万TEU，同比增长8.6%；内河港口完成215.59万TEU，同比增长9.5%。
3、集装箱需求回暖
欧美两大经济体的经济复苏，将推动集装箱需求回暖。
4、港口行业展望有新的发展机遇
随着“一带一路”战略的推进，有利于继续扩大我国与沿线国家的贸易规模，港口作为物流的重要枢纽，将有望成为“一带一路”战略的直接受益者，迎来新的发展机遇。
5、多项政策利好促进全自动化集装箱发展
与此同时，在“一带一路”倡议及多种政策利好支持下，我国众多海港的吞吐量正逐年上升。除上海洋山港四期外，一些海港也走上了无人化、智能化的发展之路。
6、智能仓储为无人码头带来新发展：随着工业4.0战略和《中国制造2025》规划的全面实施，进一步发展的仓储机器人和工业车辆智能化将为众多港口提供无人化探索模式，促进码头作业向着互联方向发展。
7、港口的吞吐量催生无人港口
伴随着，高新科技的不断发展，运用多种类的人工智能设备来帮助仓储操作成为了众多港口发展的目标。
无人驾驶港口集运车
8、无人驾驶AGV车彻底消除工人生命的威胁
无人驾驶 AGV 将彻底消除高空货物对作业工人生命的威胁。
9、洋山港四期的自动化无人码头
据介绍，未来洋山四期全自动化码头的作业效率将达到40箱/小时，以海运为例，船舶到达自动化码头的指定地点时，在智能系统的控制下，桥吊将集装箱放置在中转平台上，岸侧的吊车将集装箱移动到自动导航车上，并按照预定好的规划路径精确到达操作位置，最后再通过自动程序，由轨道吊完成最后工作。从集装箱离开货轮开始，桥吊、轨道吊、自动导航车等设备将同步启动，构成完整物联网系统，实现了码头操作的智能化转变。
10、无人驾驶AGV车提高了总体效率
无人驾驶 AGV 则完全不受气候影响，这大大提高了港口作业的平稳性，提高了总体效率。提高了运行的效率，预计运行效率提高在 25%-30%。无人驾驶 AGV 不仅可以将工人人数降为零，由于使用了全电力驱动还可以降低高昂的柴油使用成本。
（二）、无人港口集装箱运输车优势分析
财政部[2015]134 号 关于2016-2020 年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知：政策规定电动货车的补贴按照每 KW/h1800 元进行补贴，具体到的 AGV车相当于补贴 36 万。还有发改委对于北斗导航系统研发应用的补贴。
（三）、国内的市场无人港口集装箱运输车的需求量分析
按照中国 2015 年港口的集装箱年吞吐量 2.5 亿 TEU（含香港），5%的年增长率，2020 年为 3.2 亿 TEU。按照世界 2015 年港口的集装箱吞吐量 7.2 亿 TEU，3%的年增长率。2020 年为 8.3 亿TEU。按照中国市场的 4 万 TEU 需要一台 AGV 计，到 2020 年港口需要保有 8000台，全球需要保有 2.1 万台。如果换算成金额为，中国 300 亿元，世界 756 亿元。
五、新公司研发无人港口集装箱运输车进度计划的时间节点的控制
六、新公司的管理团队
（一）、组织机构
管理团队采用扁平式的管理组织构架，减少中间层环节，既保持了直线制集中统一指挥的优点，又具有职能分工专业化的优势。根据公司的发展情况设置公司的组织机构，各部门职能职责调整如下：
1、董事会：董事会由股东组成，代表全体股东利益，负责制定公司的重大方针政策并检查其执行情况。
2、总经理：由董事会聘任或者解聘。总经理对董事会负责，全面负责公司日常经营事务，协调各部门之间的关系。
3、技术中心，做好产品研究开发与改进、技术支持、技术标准、施工工法研究、研发项目管理、信息系统维护等工作。下设：
港口无人运输车装备研究所：负责调研、收集、分析国内外港口无人运输车产品技术与市场信息，提出产品中长期战略发展规划；港口无人运输车产品研究、设计及项目管理；行业产品对标分析；产品施工工法研究；产品改进与市场技术支持。
技术管理办公室：负责技术管理、研发流程优化、项目管理、标准化建设与管理；负责产品技术档案、技术保密管理；负责各类图纸与文件的晒印、输出、发放，回收、销毁作废文件；负责信息系统日常维护。
4、营销中心，负责市场分析研究、渠道建设、产品销售、风险控制、售后服务、租售与备件业务、再制造资源管理。下设：
销售管理部：负责销售信息收集、整理、分析、销售计划管理，落实产销对接等。
市场部：提出产品、市场发展规划建议；负责商务政策制定、价格定位建议；负责客户接待、培训。
服务备件部：负责三包备件发运；市场返回整车、零部件的再制造管理，包括组织评审、制造跟踪与成品发运；
5、财务与预算部：负责成本管理、资产管理、会计事务管理、合同审批、合同监控、税务、信贷、现金流控制等；编制年度、月度经营预算计划并监控、调度；负责月度经营分析；负责对外协、外购物料价格确认审核、系统录入、监控运行。
6、综合管理部：组织开展招聘、培训、劳动关系、劳动纪律管理；负责组织与干部管理、群团事务，负责行政、办公事务管理、后勤管理等。
7、计划物流部：负责产供销衔接，确定生产计划并组织执行；负责生产物料库存管理、分析存货资源，控制再制品库存占用；负责采购计划管理与执行、采购资金预算、采购成本核算与控制；负责采购合同签订、管理、执行；负责组织采购物资及废旧物资处置招标管理；负责成品库管理，成品与随机备件发运管理。
8、技术质量部：负责整机出入厂检验标准，核定外协、外购物料价格，建立价格档案及价格信息库；实施与供应商签订技术、质量与服务相关协议。
9、安全监察室：负责安全管理。
10、装配分厂：负责开展产品制造的相关活动，包括：负责按生产计划完成产品制造、调试及出厂试验，按入库计划完成产品交验入库；负责分厂质量管理、现场管理、人员管理、安全管理等。
七、无人港口集装箱运输车的财务分析
1、投资与财务分析
7.1、投资总额
资金需求：徐州市港口机械高科技有限公司注册资金计划初期为 2000 万元人民币，原始股东投资合计为 200~300 万人民币，申报政府研发资助 400 万元，合计 600万元启动资金。此外，寻求风险资本的投资，投资额度在 1500 万元~2000万元之间。
资金运用：资金主要用于以下几个方面：港口集装箱运输 AGV 样机制造、办公场所租赁、旅差费等业务费用、人员年薪支出。
7.2、投资资金运用表（单位：万元 RMB）
从图表可知第一年的投资，公司最低限度为600万元人民币，所以第一年的资金投入额度为600万元人民币。
参考文献：
[1]、张志哲，物流市场细分方法在区域物流规划中的应用[J].交通科技与经济，2004，（1）.doi：10.3969/j.issn.1008-5696.2004.01.024.
[2]、彭晓连，浅论物流园区需求分析[J].物流技术，2005，（4）.doi：10.3969/j.issn.1005-152X.2005.04.011.
[3]、周军，港口物流园区与港口统一规划建设的必要性[J].水运工程，2002，（9）.doi：10.3969/j.issn.1002-4972.2002.09.010.
作者简介：作者简介：张茂仪、性别：男、民族（汉族）、籍贯：江苏省、学位：学士、简历：发表多遍论文。研究方向：工业控制
论文作者:张茂仪
论文发表刊物:《基层建设》2018年第28期
论文发表时间:2018/11/14
标签：港口论文; 集装箱论文; 运输车论文; 公司论文; 产品论文; 万元论文; 码头论文; 《基层建设》2018年第28期论文;