（中冶华天工程技术有限公司，江苏南京210019）
摘要：在投标过程中，投标策略的制定是整个投标过程中的关键环节，对招投标双方都具有重大的意义。文章主要介绍了在国际工程投标报价工作中，综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的整体思路，并从投标策略的选择、基本报价策略和报价技巧方面分别进行了介绍和分析。
关键词：投标报价；策略；技巧；分析
前言
通常来说，在国际工程投标中，运用适当策略和技巧的目的就是在获取最大经济利益的前提下，花费最小的投入及代价。国际工程投标是一项系统工程，非常复杂且具有较高风险。承包商处于千变万化的市场环境中，对抗其他对手，倘若能在最后评标中胜出，凭借的不仅是出众实力，也取决于投标策略运用的对错。投标报价既是科学也是艺术，如何妥善的运用好报价策略和技巧，很大程度在于制定的完善方案及高效率的经营管理，很多有经验的承包商通过实例验证了投标策略和技巧是成败的关键这一观点。投标策略是整个投标过程中的关键环节，对招投标双方都具有重大意义。对于业主来说，选择合适的中标方案可以达到降低工程造价，缩短建设工期，创造可观利润，保证工程质量的目的。对于承包商来说，通过组织相关的国际工程投标活动，可以积累相关国际工程投标经验，促使企业水平的提升，强化管理，提高市场影响力和竞争力，实现企业的社会责任。
1策略选择分析
1.1深入项目属地策略
所谓深入项目属地策略[]是指，承包商在项目正式招标前先行深入项目所在区域，转化成当地企业，获得该项目投标的种种有利条件。当前，一些国家尚存保护主义，甚至政府出面干涉国外承包商的参与，同时对本国承包商提供优惠。另外，即使政府无限制，但是业主希望中标方能在当地设立办事处或售后机构，以便获得及时、周到的售后服务。有的招标文件规定，在本地没有售后服务点的投标人不符合资格性审查，还有的招标文件规定，在本地注册或纳税的承包商，投标时商务得分有加成等。因此，对一些重点区域，不妨注册成立分公司或办事处，可以在招标中争取主动。该策略的实现一般通过以下方法：
（1）在项目所在国登记注册
承包商在拟参与投标前，先行咨询当地税务及工商机关，通过在此国注册成为当地企业。好处在于：首先通过合法注册，承包商成为当地法人，从事经营范围内的商业活动，并受该国法律保护，这样就可以与本国承包商享受同等权利。其次，可以进一步提升项目投标资格，拓展了业务范围。很多国家的业主在招标时都会优先考虑那些在本国有注册机构的承包商，一方面是承包商实力的体现，另一方面便于联络和接洽。再次，可以让承包商享受优惠及扶持政策，例如埃塞俄比亚政府会在招标文件中明文规定，当地企业参与投标，享受一定百分比的优惠。所以，为保证自己能够受到平等对待，承包商应该尽量在投标前将自己转化成为当地企业。
（2）委托当地代理人
承包商可以在项目所在国寻找实力的机构或者个人作为代理人，与之签订合作协议，委托其全权代理投标活动，中标后以佣金作为报酬。这种方法有如下几点好处：首先承包商可以借助其力量，进一步完善在该国的投标手续。其次能够帮助承包商深入研究招标文件，借助代理人的力量可以更加透彻把握招标文件的特点，条款等。然后，通过聘请代理人，还能够对当地招标的习惯做法有更加深入的了解，熟悉投标操作流程，以及当地的合作伙伴情况。最后可以利用代理人在行业内的影响力及人脉关系施加影响，提高承包商的竞争力。
1.2维系及公关策略
公关策略在招投标中是普遍存在的，一般来说，承包商会针对和业主及政府的关系做一些维系和公关的工作，通过此类活动扩大自己的影响力。可以用到的手段也是多样的，比如说拜访，宴请，会谈等方式，拉近与政府及业主之间的距离，多结交有价值的对象，作为争取中标的有益补充。但是这种策略的运用必须得当，要根据不同国家的风俗差异具体研究，以免适得其反。最终目的在于，提升业主和当地政府对承包商的信任度，争取中标。[]
1.3联合体投标策略
是指承包商在项目所在国，采用与当地一家或者几家合作伙伴联合投标的手段，去改变自己的不利位置，需在投标前共同签订一份联合体协议，对于各家的供货范围，职责，利润分成进行清晰的界定，并且选出一家作为联合体代表，全权代表参与项目投标。[]这种合作方式的好处有：提高了承包商的实力，中国的承包商进入国际市场的时间不长，在很多方面缺乏经验，管理水平也与国外承包商有较大差距，这种联合体投标是扬长避短的有效手段。其次，有些国家对于一些大型工程项目招投标有明文规定，项目必须有当地合作伙伴参与，以扶持本国企业，缓解劳动就业压力。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆再次，国际工程风险和收益并存，采用联合体投标，使得参与者风险利益共担，能够有效将风险分散，降低损失。
1.4时机选择策略
投标期间，应慎重考虑标书投递时间。递交太早，则过于匆忙，如果发现勘误或者需调价即束手无策，更为严重的是存在泄密的可能性。如果递交过晚，可能会使投标文件无法按时送达最终废标，使得承包商抱憾而归。因此承包商应该仔细揣摩，对各类情况作出预判，并准备相应的后备方案，同时督促代理人进行情报搜集，如果能够搜集到竞争对手的价格，那对于整个投标工作是非常有利的，但是同时也要对此类价格做仔细的甄别和比对，要小心可能是竞争对手散布的迷魂阵。也可以以其人之道还治其人之身，同样向竞争对手散步虚假的价格信息，迷惑竞争对手，使其产生误判，降低其中标机会。
2基本报价技巧
此外，除了上述的相关策略，下面还有一些更为具体的技巧来对报价做终调，进一步提高承包商的中标率。
2.1总价调价法[]
当在编制工程量清单时，可以考虑一定的降价系数，并且预留在最终报价中。在最终阶段，可以依照开标前获取的信息，对报价进行降价处理，原则上只要未到开标时，承包商对于价格的任何干预都应被视作接受。在审核编制完成的报价文件时，即使发现错误，只需在预留系数这块进行调整；这种报价基本上是在开标之前当场报出，而且业主代表都应该在场，基本杜绝价格外泄，业主即刻宣布中标结果，各家价格已成定局，保密系数较高。
2.2不平衡报价法[]
不平衡报价法的前提是总价不变，但是对于分项单价进行不平衡调整，将先期支付的分项价格调高，另外一些尾期付款项的价格调低。如中标，在项目执行的过程中，如果是按进度付款，那么可以在工期的初始阶段多收款，可以大大减轻承包商购买材料及设备等垫资方面的压力，从而能够为项目配置足够的资源，确保平顺性以及工期目标的顺利实现，同时降低了尾款风险和难度，获得可观的经济效益。此种方法同样适用于工程量清单计价。
但是，此种方法也具有一定的风险性，承包商应该予以全面考虑，假如合同在执行中发生了范围或者付款比例的变更，那么承包商可能会面临前期垫资压力加大的风险。
2.3单价报价法[]
在有的投标项目中，如果是单价合同，承包商可以在填写计日单价的时候，将机械台班费，人工以及其他分摊到费用中，再按照比例摊派管理费，这样如果在项目执行中发生了零星工程，以计日付酬，承包商就可以获得一部分额外利润。
2.4多方案报价法
对于有些专业度高的项目，如果承包商发现，文件中有不明确的地方，例如工程范围没有清晰界定、相关条款不明确、或者技术规范要求苛刻时，一般会采取此方法。同时提供主方案报价及备选方案，这样可以在谈判时争取主动，业主也会感觉承包商的考虑较为周全合理。
2.5扩大标价法
此方法往往用于承包商对于投标工作无太大把握的项目，对项目不清楚或者说竞争对手实力很强，去投标也基本是陪标的，这个时候承包商在编制正常的报价文件之外，对于没有把握的部分，就可以通过增加单价以及项目不可预见费的方法降低自身的风险。然而，此种方法往往导致承包商报价过高而无法中标。
2.6物价修正法（调价公式）[]
对于总承包项目，一个关键因素就是项目所在国的地材市场价格波动情况，有些资源匮乏的国家，价格往往一天一变，让承包商终日处于超预算的风险之中；对于这种情况，承包商应该采用一些技巧，使业主同意在一定的范围内，承包商今后可以按市场物价波动的情况对工程单价进行合理调整，将相应的调价公式放入合同中去，可以在增强投标竞争力同时降低风险。
2.7无利润报价法
承包商如果目前在经营上存在很大压力，也可以采取破釜沉舟的无利润报价法，将所有利润从报价中剥离，即使整个工程无利润，收取一定的管理费可以解决人员工资问题并维持公司运转，还可以通过合同变更对业主进行索赔以获取额外收入。但是这种方法风险也极大，如果报价中有漏项或者明显不合理的地方，这个损失需要承包商承担，对于整个项目是毁灭性的打击。所以承包商在采取此种方法之前要仔细斟酌，是否真到了山穷水尽的地步。
3结语
投标报价是国际工程的主要竞争方式，承包商通过投标竞争，确定为何种客户，在何种生产条件下，生产何种产品，完成何种目标，并使自身的利润得到最大化。
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论文作者:廖凯
论文发表刊物:《建筑建材装饰》2015年9月下
论文发表时间:2016/9/6
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