佰草集体验式营销的魅力，本文主要内容关键词为：体验式论文,魅力论文,佰草集论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
佰草集是上海家化公司于1998年推向市场的一个全新品牌，是中国第一套具有完整意义的现代中草药高档个人护理品。1998年佰草集带着全新的中草药平衡护理概念上市，在上海香港广场开了第一家专卖店。2001年佰草集进军香港市场；2005年春节前后又进军国际市场，加入全球最大奢侈品品牌营销集团LVMH旗下的丝芙兰连锁店，成为丝芙兰货架上不可或缺的重要部分。短短十几年时间，佰草集以其独特的定位及营销方式，在国内化妆品市场上独树一帜，建立了清新、自然、健康的品牌形象。佰草集创造了中国高档化妆品的奇迹，究其成功的奥秘，体验式营销功不可没。
所谓体验式营销，就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设，认为消费者兼具理性与感性，在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与企业品牌经营的关键。因此体验式营销就是要求企业通过创造、提供和出售体验，让消费者在消费过程中有所感受，留下深刻印象，最终使其精神需求得到最大满足的一种过程。其核心是要帮助顾客真正地达到自我实现的最高境界。那么佰草集是如何运用体验式营销的？
独树一帜的明晰定位
现代营销的核心是STP营销，即细分市场、选择目标市场和产品定位。体验式营销也不例外。化妆品市场分为高、中、低三个档次，当时中国的高档化妆品市场几乎被众多的国际洋品牌瓜分完毕。在洋品牌充斥的高档化妆品市场里，佰草集怎样才能以弱胜强、独树一帜呢？走差异化道路也许是最有效的方法。经过周密的市场调研，上海家化发现，中国传统的中医学理论在化妆品市场上一直是个空白。正是这个空白让熟谙中草药研发运用的上海家化从中看到了希望，而旗下品牌“六神”的成功更是坚定了其走中草药化妆品之路的信心，最终确立了以国际知名品牌BodyShop的“草本精华路线”为参照，以中草药个人护理用品为切入点的高端战略。上海家化为其产品进行了准确的市场定位天然的高档中草药化妆品，目标消费群为20-35岁受过高等教育的知识女士。定位明晰之后，接下来佰草集要做的就是让顾客充分体验产品。
全方位渗透美好体验
1.以塑造品牌、商标及整体形象等方式，取得消费者的认同感和喜爱感。众所周知，产品的品牌名称本身就是一句最简短、最有力的广告语。好的品牌名称，不仅可以刺激消费者的听觉器官，引起消费者的愉悦感从而产生丰富的联想和感触，而且对产品本身的销售也会产生巨大的影响。佰草集深谙此道。“佰草集”——集百草而成，含蓄、清新、古典，它不张扬但很温婉，不媚俗但很雅致，听到这个名字就给人一种空谷幽兰的感觉，未见其人、先闻其味。相信每一个人都有在草地上玩耍的美好记忆，草地上独有的清新美妙令人陶醉不已。佰草集就是巧借你曾经拥有的这种体验与其联系起来，令人耳目一新，最终传递出“天地之气，佰草之灵，汉方之粹，养根源之美”的品牌精髓。此外，“佰草集”这个命名也顺应了现代人追求健康、追求天然的返璞归真的情绪。
对于社会，佰草集更是从自身做起，积极支持环保公益事业。其产品包装都尽可能采用可回收降解的材料，外花盒用再生纸制成，并在专卖店设立了回收箱，树立了以社会公益为己任的良好社会形象。
2.巧妙地从氛围入手，营造美好的体验式购物消费环境。良好的氛围就像一道美丽的风景线，具有极大的吸引力，一旦置身其中，人们无不心旷神怡、流连忘返。有鉴于此，无论是佰草集的专卖店还是新产品发布会或SPA会所，都尽心尽力地为消费者营造了一种令人难忘的美好氛围。在佰草集的专卖店里，消费者看到的是独特的中草药美容文化海报，精致的产品包装，生机盎然的绿色植物，温和亲切的笑脸；听到的是自然的产品介绍和柔和曼妙的音乐；闻到的是芬香迷人的精油，尝到的是清爽甘甜的花草茶。佰草集就这样使消费者从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉上获得了全面的体验。
再如，佰草集的新产品发布会——逆时恒美新品系列，就在具有浓郁传统特色的老北京四合院举行。发布会现场不仅有古朴的民乐演奏和精湛的传统茶艺表演，更有精心点缀的花草和弥漫在空气中的中国特有的传统韵味，从而将意境美与视觉美巧妙地结合起来，给消费者留下了深刻的印象。而在南京的佰草集SPA会所，消费者不仅可以聆听空灵优雅的音乐，品尝健康清新的花草茶，分享健康自然的美丽心得，还可以全身心地享受独属自己的静谧时光，留下一段难忘的美好体验。
3.强调营销人员与消费者的沟通，关注消费者体验，使消费者的心理需求得到充分满足。由于体验是企业和顾客交流信息和情感的集合点，因此沟通成为体验营销的关键要素之一。目前化妆品销售比较普遍的做法是让营销人员帮助顾客试用产品，这样可以让顾客直接体验产品，提高购买率。佰草集的每一个营销人员在上岗前都必须通过严格的培训和考核，不仅学习皮肤护理的基础知识，还要学习正确的表达方式和沟通技巧。正如上海佰草集化妆品有限公司总经理黄震所说：“在我们公司，朋友式服务是必修科目，我们希望营销人员和顾客交朋友，让顾客完全放松，而不是表现出一种不卖出东西誓不罢休的样子，这样即使第一次能卖出产品，要想达成第二次销售恐怕也很难。”所以在佰草集见到的销售人员，永远都会巧妙地把握一个“度”，既不会过分热情，让你无所适从、狼狈逃脱，也不会让消费者感到不被重视、受冷落而心怀不满。即使你不买任何东西，只是过去坐坐，销售人员也会友好地与你分享点滴护肤知识，让你受益匪浅。消费者正是拥有了这种舒适的朋友似的体验经历，才会在不自觉中走向佰草集、靠近佰草集，最终成为它的忠实顾客。
佰草集还专门建立了内容丰富的网站，不仅有关于佰草集的详细介绍和随时更新的佰革新闻，还有免费的电子期刊和留言板。特别是其留言板，消费者可以就任何问题向佰草集美容专家请教，而专家也会在第一时间给予耐心、详细的解答。
4.善于运用多元化的体验营销方法和工具，达到企业与客户，客户与客户之间的良好互动。佰萆集专门成立会员制，通过为消费会员提供更为便捷、深入的服务来提高顾客的忠诚度。佰草集还定期举行一系列的会员活动，增强企业与会员、会员与会员间的联系和互动。例如佰草集在其九周年会员庆时，专门举行了一系列体验式的营销活动。在北京、上海两地的会员活动中，不仅有书法家的泼墨挥毫，翩翩少女的优美舞姿，更有专门为会员准备的“入会年限奖”和“近一年积分排名奖”的颁奖典礼。每一个得奖会员都激动得欣喜不已。组织了“识辨佰草”、“佰草记忆”等几个游戏，拉近了与会员们的距离。现场，当月生日会员还意外地收到了精美的生日礼物，从中足以感受到佰草集的用心与细心。而在佰草生活馆中，会员除了可以参与美丽课堂，了解自然、清新的生活方式外，更可以邀请朋友在精致的会所里举办聚会，从而彰显其身份与地位，最终使消费者达到自我实现的最高境界。