摘要：为了改变供电企业长期的行业垄断下形成的观念和意识，建立电力市场的竞争，供电企业应充分认识营销绩效和经济与大客户供电企业效益的重要影响，开展对用电大客户用电形式、情况的调查分析，创新实现电力大客户的营销服务措施，积极行动，以高质量、全方位的服务，满足客户的电力需求，电力来提高客户的满意度和忠诚度，使其在竞争中赢得主动，使供电企业适应能源市场、电力市场的变化，不断增强企业竞争力。
关键词：用电大客户；营销服务；形势分析
1前言
2015年3月，中共中央、国务院《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发[2015]9号，简称9号文）正式发布，标志着新一轮的电力体制改革拉开了序幕。9号文明确指出，要按照管住中间、放开两头的体制架构，有序放开输配电以外的竞争性环节电价，有序向社会资本开放配售电业务，并提出要逐步形成完善的市场化交易机制，稳步推进售电侧改革等重点改革。售电侧改革的核心是用户能够自由选择售电主体进行购电，途径是引入竞争性售电主体，逐步放开用户选择权。在电力市场，大型工业客户用电量占全社会用电量的70%以上，在新一轮的售电侧改革形势下，电力大客户市场的竞争将会越来越激烈。供电企业保持现有优势，不断改进工作，提高竞争力等迫在眉睫。
2新形势下大客户用电市场竞争态势
电力大客户一般是指电压等级在 10 千伏以上的用电客户，具有电压等级高、用电负荷大、供电可靠性要求高、对售电企业利润贡献大等特点。电力大客户不仅直接影响着供电企业的经济效益，更关系着电网的运行安全。在售电侧改革的新形势下，大客户用电市场的竞争将会越来越激烈。
2.1新常态下大客户用电市场面临下行压力
随着国家节能降耗、产业升级、结构调整转型，高能耗企业用电量逐渐减少，将会导致售电市场容量萎缩，进一步影响供电企业经营业绩。2015 年国家电网公司售电量增长率 - 0.2%，为 1978 年改革开放元年以来电力增长最低的一年，经济形势非常严峻。按照全国平均销售电价测算，高能耗企业的售电市场容量减少 3291.2 亿元，加上社会资本纷纷成立售电公司参与市场竞争的态势，未来将进一步减少供电企业的售电营业额。
2.2售电侧改革下大客户用电市场竞争态势的变化
目前，国内电力市场结构较为单一，社会用电由国家电网公司、南方电网公司等几个区域公司统一向发电企业购买后再卖给电力用户，具有区域垄断属性，售电主体几乎不存在竞争，而用电市场替代能源占比极小，整个售电市场呈现“供应商—供电公司—用户”的垄断状态。随着售电侧改革的逐步推进，社会资本纷纷成立独立售电公司，使得电力市场的潜在竞争者逐渐成为供电公司的直接竞争者。另外，新的能源技术不断发展，使得电能替代产品逐渐走向丰富化、实用化，将形成包含“供应商、竞争者、潜在进入者、替代产品以及用户”在内的五方博弈竞争市场。供电公司将面临较大的售电业务竞争压力，供电公司大量的优质大客户可能面临流失的风险。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
3大客户用电市场竞争策略的思考
3.1对大客户重要性的认识
电力大客户，有很大的潜力，是供电企业，发电企业和其他供能企业争夺的对象，如果供电企业对客户缺乏了解的重要性，没有对电力市场和电力企业大客户的影响，认真分析和研究，制定相应的措施，将面临更大的风险，客户流失，失去了很大的市场份额，市场效益和经济效益的影响。因此，必须加强对大客户的分析研究，制定和实施大客户的营销服务战略，在电力市场竞争中争取大客户的主动性。
3.2构建“发输配售电”完整产业链
从产业链角度出发，完善“发、输、配、售”一体化产业链，提升售电业务综合竞争力。在发电环节，注重寻找稳定的电力供应商，签订长期的合同，保障电力来源的稳定性和可靠性，降低电力的购买成本。在输配电环节，充分利用供电公司输配电环节优势，加强输配电工程建设，确立供电公司在输配电环节的主导地位，保障用户用电质量，树立企业电力供应安全可靠的品牌形象。在售电环节，成立独立售电公司，形成可控的市场竞争主体，以县级独立售电公司为主体，市级售电公司为重要组成部分，省级售电公司为重要保障的既独立又相互支援的售电主体群。
3.3建立灵活多变的价格调节机制。
构建灵活多变的市场价格调节机制，放弃原有的行政定价机制，授权供电公司的省市县三级独立售电公司采取完全市场化的价格竞争策略，针对不同层次的用户采取不同的价格竞争策略。对完全开放式的市场部分，采用市场化运作机制，结合市场战略目标对电价进行调整，以达到抢占优质客户资源的目的。对半开放式竞争市场，做好市场交易保障工作，积极争取以独立售电公司的角色参与到竞争中去，树立“输、配、售”一体化服务的企业形象，为市场完全开放的竞争打下基础。对尚未放开的市场，要严格按照国家的相关政策进行电力交易，以客户需求为导向，增加客户需求粘性，同时对该部分客户进行电力市场意识培养，树立供电企业服务质量高、专业化的企业形象，为市场放开后的竞争行为做准备。
3.4充分利用现有市场的规模效应
随着大客户用电市场逐渐放开，各售电主体对大客户用电市场的竞争也越来越激烈，就目前的情形看，大部分客户暂时尚未被售电侧改革所影响，供电公司依然是大用电量客户的主力供应商。供电公司可借助目前的客户资源优势，在政策允许的范围内进行售电市场培育，同时借助供电企业完善的供电服务渠道，做好供电服务工作，在售电侧放开前做好充分准备，在售电侧放开后集中发力，抢占大客户用电市场，确保在后续的竞争中能够利用规模效应降低电价，增强市场竞争优势。
4结束语
供电企业客户的电力市场是非常重要的，供电企业进行客户用电情况、电力需求的调查研究，了解客户的行业，产品特点，产品的销售，对电力客户的电力市场现状及趋势分析。在此基础上，根据市场竞争的需要，制定客户服务营销策略，高质量，为客户提供优质、可靠的全方位服务，促进客户提高经济效益，提高客户的忠诚度和满意度，取得大客户用电市场竞争的主动权。
参考文献：
[1] 罗艳.浅议提升电力营销优质服务的有效策略[J]．科技创新导报，2013（32）
[2] 庄志华.提升电力企业营销优质服务的有效策略分析[J]．建筑工程技术与设计，2016（16）
论文作者:周惠珠
论文发表刊物:《电力设备》2017年第27期
论文发表时间:2018/1/10
标签：客户论文; 市场论文; 电力论文; 公司论文; 供电企业论文; 竞争论文; 市场竞争论文; 《电力设备》2017年第27期论文;