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摘要：在竞争日益激烈的建筑市场，投标报价决策策略是竞标成功的关键环节，一个成功的投标报价一定是合理性及竞争性的最佳结合。本文阐述了定性分析与定量分析在投标报价中的应用，主要采用了数理统计法和构建数学模型分析计算法求得最优报价两种方法。通过这两种科学的投标决策分析方法，投标人可以在诸多不确定条件下减少决策中的盲目性和随机性，获得科学、合理的决策结果，并以投标工程实例加以说明。
关键词：定性分析 定量分析 数理统计 数学模型 投标报价 决策
0 引言
在我国目前的市场环境下，科学合理的投标报价决策对于任何一个参与市场竞争的企业都是非常重要的，基建行业施工企业更是如此。随意、盲目地投标报价，将会影响企业经营战略实施和经营目标实现。根据国家相关政策导向以及政府主管部门发布的招投标制度、办法、规定，结合国内市场形势、市场竞争态势等关键因素分析可以得出结论，投标报价决策水平的合理性及竞争性是竞标成败的关键。
目前国内对投标报价决策策略的研究，大都要么侧重定性分析，要么侧重定量分析，两者有机结合的较少，对实际投标指导意义有所欠缺，因此笔者在经营实践中做了一些探索。实际上投标报价决策对于企业而言，是一个较为复杂、讲求策略、运用技巧的系统经济活动分析，需要企业结合招标文件、评标办法、工程特点、成本测算、竞争形势等诸多复杂因素来综合分析与研判，必须定性分析与定量分析相结合，才能做出科学合理或者尽可能科学合理的投标报价决策。下面笔者就从定性分析、定量分析两个方面进行重点分析和阐述。
1 投标报价决策的基础
要做好投标报价决策，投标报价决策的策略和方向很重要，只要大的策略和方向正确，即使得不了第一名，报价也会具有很强竞争力，而要做到决策策略和方向正确，必须做好以下投标决策前的基础工作：
（1）对国家工程建设程序、工程建设项目招标方式、招标投标法律法规和各部委、各省区招标投标办法和相关规定要熟悉和了解。
（2）深入分析本地区、本行业市场规律、市场行情和习惯做法。
（3）编制准确、合理的投标报价预算是投标报价的决策基础。
（4）对招标文件进行深入透彻的研究，特别是评标办法和评标基准价计算方法。
（5）对本项目招标投标信息要全面、完整、准确和及时的掌握。
（6）预测施工成本的准确性和可靠性很重要，有时候是决标的关键因素。
（7）对竞争对手的分析和了解，包括本次招标标段的个数及每个标段参与竞争的家数，各家的社会信誉、商务业绩、最近完成任务情况，最近资金状况等等，这些因素对决标都会产生重要影响。
（8）企业长期积累的投标报价经验。
2 不同类型评标办法的定性分析与定量分析方向
根据国家目前实施的招标范本和相关政策性文件规定，主要几大基建行业公路、铁路、市政、房建、水利等的评标办法大致可分为三大类：（一）综合评标法；（二）合理低价法（含信用加分的合理低价法）；（三）最低价法。以下列表（附表1）分别从定性分析与定量分析两个方面分析投标报价决策方向。
二合理低价法
（含信用加分的合理低价法）取得信用加分的前提条件是投标人在行业市场的信用评价等级，是“现场决定市场”的体现。因此，初次进入新市场，信用评价不占优势，必须依靠报价领先，力求报价第一；在信誉良好的成熟市场，报价要综合考虑信用加分带来的分差覆盖区域，根据自身加分与其他投标人加分的差值，力求覆盖或反覆盖。依据一：针对报价评标办法，建立数学模式进行模拟、统计、分析。依据二：类似项目报价开标记录经验数据积累分析。依据三：当前市场形势，各投标人报价心态分析。
三最低价法项目定位：项目是否具有企业战略意义，是否具备以点带面的开拓价值。市场定位：该项目所在市场、领域是否属于企业战略开拓市场。效益定位：一是经济效益方面，项目是否具备标后经营空间和效益提升基础，二是项目实施所产生的社会效益的大小。依据一：针对项目的成本测算预测盈利空间；依据二：项目所在市场、领域最低价法的开标记录经验数据积累分析；依据三：当前市场形势，各投标人报价心态分析，主要竞争对手报价思路分析。
3 报价决策要素与定性分析应用
不论招标文件采用何种评标办法，在做标报价决策时要综合考虑以下几大基本关键要素：企业战略需求、评标办法数理分析、市场行情判断研究、成本测算结果、竞争对手心态与思路分析、以往类似项目相同评标办法的开标记录统计分析等，这些关键要素在应用定性分析中的主要切入点如下：
（1）战略定位：项目在企业战略定位与市场营销定位中的定性分析，包括项目工程特点、工程重点、工程难点分析。
（2）效益定位：从经济效益和社会效益两方面分析项目的意义、价值与影响力。
（3）市场定位：一是项目实施是否给企业带来市场主导性、前瞻性及示范性效应；二是招标人对投标人的期望值；三是以往类似项目在市场内的中标价位。
（4）成本定位：项目成本测算对于企业的可接受度，企业对于盈利空间的追求与把握，项目实施是否具备二次经营提升效益基础。
（5）企业需求定位：企业当前的经营任务承揽形势与任务饱满度，项目中标实施对企业资质、业绩、奖项、技术、人才、盈利等经营要素所产生的价值和影响力。
（6）潜在竞争对手定位：对潜在主要竞争对手的企业实力、经营形势、市场需求、投标思路、公共关系分析等。
（7）其他投标人普遍心态分析：从市场形势与其他投标人任务需求度，结合各投标人的属性（央企、地方国企、民企）归类分析，以及各投标人在项目所在市场的活跃度、参与度、覆盖度，综合归类分析普遍报价心态。
（8）针对具体的报价评标办法，应用数理统计方法，构建数学模型分析计算理论最优结果或最优范围。主要采用最优值数理分析法、大概率数理统计法、类似项目开标记录中标价位统计法、假定报价模拟法等方法进行综合分析，提供决策依据。
4 定量分析法应用
针对报价评标办法，综合定性分析因素，建立数学模型，定量分析方法基本可分为如下附表2所示6种类型。
5 采用定性分析与定量分析相结合投标工程实例
5.1 案例1： 2015版《铁路建设项目施工招标投标实施细则》综合评标法报价决策分析
5.1.1 评标办法简介
（1）评标基准价
Z=B×K×0.4+[（D1+D2+…+Di+…+Dn-Dmax-Dmin）/（n-2）]×0.6，其中：
Z——评标基准价；
B——招标人公布的标段最高投标限价；
Di——第i个投标人的有效报价；
Dmax、Dmin——有效报价最高、最低的投标人报价；
n——本标段有效报价投标人总数；
K——从0.980、0.985、0.990、0.995、1.000五个系数中随机抽取一个系数。
当标段有效报价只有2家，如评标委员会认为投标具备竞争可继续评审时，Z=B×K×0.4+[（D1+D2）/2]×0.6。
（2）得分计算
投标人报价与评标基准价相比，在0至-0.3%之间为满分，高于评标基准价或低于评标基准价0.3%的予以扣分，每低于满分平台1%扣10分，每高于0.5%扣20分（高于1%扣40分，是低于的4倍扣分）。
5.1.2 分析计算
（1）按复合标底的公式：Z=B×K×0.4+[（D1+D2+…+Di+…+Dn-Dmax-Dmin）/（n-2）]×0.6，用调整系数K为0.980、0.985、0.990、0.995、1.000五个系数分别代入，用“逐次逼近法”方程推演可计算得出每个K值对应的理论满分最优下浮区间，结论如下附表3所示。
附表3 报价理论满分平台最优下浮区间横道图表（单位%）
（2）从附表3可知，总的最优下浮区间范围是0～-2.732%，五个系数只有两两交集，没有全部交集。因高于最优满分平台扣分是低于的4倍，若报价失误，报价有可能扣完为0分，风险较大。
（3）己方期望是进入满分平台，当抽取K系数不利时，要争取尽量少扣分，尽量不被第一名拉开距离；若进入满分平台，要争取报价较低或平台内最低，可确保绝对优势。报价理论最优区间在0-2.732%，可知各投标报价不会很离散、较为稳定。无论抽到哪个签，报中偏下比较保险，具体如何报要根据具体项目具体标段来确定。
5.1.3报价决策
由于复合标底各投标人各投标人均可分析出理论最优范围，因此基本可判定其他投标人报价不会离散，且所有标段只抽取一次K系数，根据附表3结论值，结合各标段成本测算情况、工程特点、战略重要程度，可以采取两两系数交集（重叠）区间的报价策略，所有标段从高至低排布报价，如下浮0.5～0.747%，1.0～1.243%，1.5～1.739%，2.0～2.235%，可确保必有标段在报价满分平台。经多次开标验证无误，此为“大概率数理统计法”的实际应用。
5.2 案例2：四川XXXX高速公路投标报价决策分析（2017年）
5.2.1 评标办法简介
该项目评标采用资格后审，双信封形式。其中第一信封采用合格制，第二信封采用合理低价法，分值构成：评标价得分：100分，其余因素均不评分。（信誉等级不加分）
（1）评标基准价的确定
评标基准价C=A×K1×Q1+B×K2×Q2，式中：
A为评标价平均值； B为公布的最高投标限价
K1、K2为下浮系数，K1的取值范围为95%～100%（步长0.5%）；K2的取值范围为90%～95%（步长0.5%）；
Q1为评标价平均值权重系数，Q1的取值范围为0.3～0.7（步长0.01）；Q2为最高投标限价中竞争性部分费用权重系数，Q2=1-Q1；
K1、K2值的确定：在第二信封开标现场，K1、K2值由投标人代表随机抽取确定，各抽取一次，所有标段K1、K2值相同；
Q1值的确定：在第二信封开标现场，Q1值由投标人代表随机抽取确定，只抽取一次，所有标段Q1值相同。
（2）评标价平均值A计算规则：通过第一信封评审的投标人，第二信封报价不高于最高投标限价且不低于最高投标限价80%的投标报价，均满足参与评标基准价的计算条件：
A、当满足参与评标基准价计算条件的投标人数量＜7家时，评标价平均值A为所有满足参与评标基准价计算条件的评标价的算术平均值；
B、当满足参与评标基准价计算条件的投标人数量≥7家时，从满足参与评标基准价计算条件的评标价中随机抽取2/3（四舍五入取整）数量，其算术平均值即为评标价平均值A；
5.2.2 统计分析
（1）投标人可采用集团内多个资质同时参投，子母公司不可在同一标段，子子公司可在同一标段开出报价，自主选择是否参投同一标段、或各自参投不同标段。分组参投后，AA信用可开2个标，A信用只开一个标。
（2）系数K1、K2、Q1值在20多个标段只抽取一次，全部标段共用相同系数。
（3）投标前期在四川公路投标市场较长时间的调研摸底，此评标办法采用为首次，大部分投标单位表示按以往类似办法报价。
（4）己方采用集团内7个资质参与投标，1个集团资质AA级信用可参投2个标段，独立投标；另6个子公司资质决定在同一标段参投，分开步距报价，确定该标段为战略重点，且经了解不属于重要竞争对手的战略目标，因此，组团拉动报价异常偏离的可能很小。
（5）用Excel软件对三组系数K1、K2、Q1值进行组合列表试算，理论较优值下浮区间集中在7%～11%，大概率区间基本确定。具体如下：
假定投标人报价平均值为7～8%，评标基准价计算概率区间：下浮在6%以下及11%以上的只占了0.82%；下浮在6%～7%占11.75%；下浮在7%～8%占24.98%；下浮在8%～9%占30.3%；下浮在9%～10%占23.23%；下浮在10%～11%占8.63%，下浮集中在7%～11%之间。
已知战略主攻标段成本测算利润空间在7%以内，且标段出现组团异常拉动的可能性很小，故可知投标人报价基本都在9.0%以内，平均值较稳定。
5.2.3 报价决策
集团资质所在组可开出两个标段，报价宜在5.5～7.5%之间分标段排布（守较高签位），6个子公司资质在同一标段开出，应在理论最优密集区（大概率）下浮8～10%内以0.33的距分布报价（守较低签位）。
开标结果：子公司报价包揽标段内第1、3名，集团资质取得标段第2名（低于第1名0.03分），报价决策非常成功。
5.3 案例3：湖南省XXXX市政道路投标报价决策分析（2016年）
5.3.1 评标办法简介
（1）评标基准价=（招标人最高限价×0.5+评标价平均值×0.5）（1-下浮系数）
（2）评标价平均值：不高于最高限价且不低于理论成本值的合格投标人报价，去掉一个最高值和一个最低值后的算术平均值。
（3）理论成本值＝（招标人最高限价×60％＋合格投标人的评标价（去掉一个最高和一个最低值）的算术平均值×40％）×0.88。经计算一般为16%～18%之间，根据各投标人报价上下浮动。
下浮系数：从1%、2%、3%、4%、5%五值中在开标时随机抽取，每个标段抽取1次。
（4）得分计算
报价满分100分，每高于评标基准价一个百分点的扣2分，低于评标基准价一个百分点的扣1分。（此处不计信用评价加分影响）
5.3.2 统计分析
（1）针对所有标段进行成本测算，掌握利润度，结合工程特点及重难点，可预判各投标人报价心态及下浮率，提前预设己方心理承受价位的下浮值。
（2）分析之前收集整理的相同评标办法省内类似项目的开标记录，找出各投标人报价规律、习惯、思路和中标价位下浮值。
（3）针对评标基准价计算公式，用Excel软件进行模拟计算，分析各种可能性的条件下的最优报价下浮值。列附表4如下：
5.3.3 报价决策
从定性分析角度，综合各标段成本测算的利润率，结合工程特点及重难点，外部市场各投标人可能集聚走向的摸底调查情况进行定量分析：可选择假定条件模拟数学模型进行分析测算，判断选择报价下浮值，且各标段报价下浮值基本保持稳定、拉出一条报价平衡线（所有标段分别各抽取下浮系数，按“系数动、我不动，系数不动、我动”的原则）。实例证明，每次投标，确保取得1个标段的报价第1名的概率为80%。
5.4 案例4：青海省XXXX高速投标报价决策分析
5.4.1 评标办法简介（本办法为青海省典型评标办法）
（1）分值构成：评标价：100分，信用等级：0-0.4分（具体项目各不相同）
（2）评标基准价计算方法
最高投标限价：A上=A控×[（1-N）×K上+N]
评标基准价：A基=A控×[（1-N）×K上×K基+N]，其中：
A控：业主控制价
N：工程实体材料所占工程费用的比例，N值按40%计；
K上：上限控制价修正系数，取值范围：0.910～0.930（取值范围包含上下限，取值步长为0.001，共21个数值）
K基：评标基准价修正系数，取值范围：0.860～0.880（取值范围包含上下限，取值步长为0.001，共21个数值）
K上、K基系数值由通过第一信封评审的投标人代表或监标人在第二信封投标文件开标会议现场随机抽取。在开标现场，招标人将当场计算并宣布评标基准价。
（3）评标价的偏差率计算公式
偏差率=100%×（投标人评标价-评标基准价）/评标基准价（保留至小数点后四位，小数点后第五位按“四舍五入”）。
（4）评标价得分计算
评标价得分计算公式（保留两位小数，小数点后第三位按“四舍五入”）：
F1=100-100×E× (D1- A基) / A基，式中：
F1---投标人评标价得分；D1-----投标人的评标价；A基---评标基准价；
若D1＞A基，则E=1.5，若D1≤A基，则E=1.0。
5.4.2 计算分析
针对上述公式，用Excel软件经计算可得出441组系数组合的下浮值，其理论最优范围在13.044～10.896%对角线上，见下页附表5。
结合以往青海省类似项目开标，可知其他投标人报价集中区域在10.5～13.5%之间，偏离、变化与N值（不可变的主材费）有关，最优值与各投标人报价无关，只与业主控制价、现场抽取的K上、K基系数有关，可按“招标人期望值推演法”列表计算（附表5），有一定运气成分，但如果结合AA信用加分考虑，则可能出现覆盖区域，如果有两个或以上AA级信用资质放在同一标段，则可增大覆盖区，中标概率增大。
附表5 441组系数组合下浮值表
5.4.3 报价决策
根据每个标段的成本测算利润空间，以及所有标段共用同一组系数的情况，还是每个标段抽取一组系数，应区别对待，运用加分覆盖与反覆盖策略，灵活决策每个资质（假定集团内所有资质参投）所报价的下浮值在理论最优13.044～10.896%范围内，按覆盖区无缝对接计算排布。经多次实例应用，目前中标十几个标段60多亿合同额。
6 结论与讨论
综上所述，基建行业施工企业在经营开发的投标过程中，采用定性分析与定量分析的方法，并研究这两种方法的最佳结合点，可以大大提高报价决策的科学性、准确性、合理性和优胜率，而且在企业的经营实践中有非常多的成功案例，今后要继续在实践中积累经验，对这两种方法继续分析、总结、提高，没有那种投标报价策略能解决所有的问题，重要的是要具体问题具体分析找出对策，才能做出科学合理的投标报价策略，为企业的经营开发工作提供保障。
参考文献
[1]《公路工程标准施工招标文件》（2018年版）人民交通出版社股份有限公司，2018.
[2]《房屋建筑和市政工程标准施工招标文件》（2010版）中国建筑工业出版社，2010.
论文作者:刘晓辉
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2018年第9期
论文发表时间:2018/8/28
标签：评标论文; 标段论文; 投标人论文; 系数论文; 定性分析论文; 基准价论文; 定量分析论文; 《建筑学研究前沿》2018年第9期论文;