摘要：在大力推进生态文明、建设美丽中国的政策引导下，近两年，我国天然气消费能源比重加速上升。2017年，中国石化销售天然气340亿立方米，增幅27.9%，其中中国石化天然气分公司销气252.69亿立方米，增幅37.2%、超出全国平均消费增幅20.2个百分点、连续3年领跑国内行业。成绩的取得和中国石化近两年不断推行和完善的天然气销售体制改革是密不可分的。
关键词：天然气销售；管理模式；体制改革
引言
中国石化作为国有企业，面对油价下行、市场需求不振、企业形象和经营效益下滑等不利影响，积极响应党和国家的号召，学习遵循国家层面油气体制的深化改革原则与目标，全力推进天然气销售体制改革。但为什么改？改什么？怎么改？是中国石油面临的新课题。
1天然气营销概述
（1）公益性。天然气作为一种重要的清洁能源，由于其具有公益性较强的特点，所以不仅满足了人们日常生活的需要，同时对于人们生活品质的提高有着极为重要的意义。（2）系统性。由于天然气销售需要经过一个系统化的过程，所以为了确保天然气销售环节的顺利进行，必须加强先进技术和资金投入支持的力度。（3）区域性。由于天然气的销售需要在一定的范围内进行，因此天然气的销售和服务也应该以天然气管道的建设和覆盖范围为基础进行。
2天然气营销存在的问题
2.1实际的营销方式相对单一陈旧
在天然气的市场实际销售过程中，由于垄断经济的影响，致使其在销售形式方面存在着一定的单一性，并且呈现出销售形式的陈旧现象发生。大多数企业普遍不重视天然气的营销工作，尽管部分企业对其营销产生一定高度的认知，但是在具体的实际工作中，相关企业制定的营销方式依旧不能够摆脱以往的营销模式。因此在实际的销售工作中，由于天然气营销策略的单一性以及其陈旧的营销模式，导致其在具体的销售中造成其营销效能低下的重要因素。
2.2重复建设导致天然气资源浪费严重
天然气市场的竞争也是比较激烈的，很多天然气企业在为了在短期内提高市场营销的经济效益，迅速的抢占和占领市场份额，而出现了重复利用和浪费天然气资源的现象。这样虽然可以短时间提升利润，但是这些问题的存在已经严重影响了天然气销售工作长期发展。
2.3缺乏市场营销理念
由于天然气公司在长期的发展过程中，仍然坚持着计划经济的运营模式，在某种程度上依然保留着传统的计划经济的发展格局，这对于当前市场的发展相对于被动，缺乏以用户为需求的营销理念。面对日趋变化的市场竞争，尽管大部分天然气企业已经开始认识到了营销策略在实际的经营管理中的重要性，但是由于企业缺乏对市场营销理念的估判能力，从而导致其还是不能够顺应市场的发展形势。此外，当前情况下我国天然气企业竞争的手段仍然处于相对单一的形式，部分客户会以其他能源来替代天然气。基于其他能源产品的开发与推广，最终导致其市场竞争不足。
3我国销售体制改革的可行性
（一）天然气上中下游产业链一体化。一是建立起了川渝天然气输配管网和就地销售的用户网络，形成了管道控制市场、控制用户的优势；二是形成了强有力的天然气销售组织体系；三是促进天然气生产和输送与市场销售的整体协调性；四是建立了天然气价格管理机制，有效地提高天然气销售价格，形成了提高天然气销售效益的优势。（二）天然气工业长期发展形成的企业文化、优良传统，为销售体制改革之路提供了重要的支撑。充分发挥天然气文化和石油精神的示范带动作用，把政治文化优势转化为公司发展优势，转化为改革动力。
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4对策建议
4.1把握政策机遇
近年来，我国正大力倡导建设资源型绿色企业，将环保的理念贯彻到企业的发展中，实现企业的可持续长远发展。为此，天然气企业可以积极的响应国家发出的建设环保型社会的号召，使得企业的发展朝着资源节约的方向发展，不断的增强自身的社会竞争力。天然气在具体开展项目时，应该结合当地的政策措施，严格的按照政策中的节能环保要求进行项目建设。
4.2加强完善售后的服务工作
由于受到我国传统天然气销售模式的影响，使其天然气企业的客户相对较为单一，并且在售后的服务工作中也相对较为简单便捷。但是随着市场需求的不断发展变化，在某种程度上带来了天然气企业营销的多元化发展。这就要求我们要根据当前不同客户的具体情况来进行销售。企业内部要根据当前实际的销售情况从，重新作出相应的管理，要充分结合市场价格，采取上门服务以及宣传推广等多种经营方式。进而提高对企业客户的服务质量。
4.3开发新市场，维护老用户
首先，要研发天然气的全新功能。现阶段用压缩天然气顶替常规汽油的汽车市场进步空间较大，这种天然气的运用不但性价比高，还比较可靠稳定。此外，利用天然气发电也是一种新的市场发展形势，其投入成本成少，而且不污染环境。其次，要开拓天然气性的地区市场。产区之外的天然气的营销是将管网作为基础核心的，而外网创建的落后性就限制了天然气构成一个集中的大市场。伴随西气东输的展开，这一难题得到逐步缓解。可以利用下列几个方法来维护老用户：一是确保商品的质量，预防用户流失；二是提高企业印象，提升用户的赤诚度；三是确保优质服务的提供，保障用户惬意度；四是找准时机给予价格优惠，进而让用户更加青睐；五是坚持长久性协作联系。
4.4天然气销售企业应重视对财务分析体系的构建与完善
财务精细化管理理念下，不但需要确保企业天然气产品销售业务基础数据缓解的准确性，还必须深入挖掘数据信息，通过纵横向对比的方式动态了解企业内部财务规律，并对外部市场影响进行反馈，以此种方式对企业销售业务运行趋势进行合理预测，及时掌握市场信息变化趋势，了解企业天然气产品销售中存在的风险与机遇，通过财务分析的方式为企业后续销售决策奠定坚实基础。
4.5增加市场份额，提升竞争力
天然气市场的显著特征是资源丰厚，市场化程度高，地区优点显著。就现阶段而言，天然气所处的市场氛围十分激烈，具体有三大竞争势力，分别是我国同领域间的竞争、能顶替天然气商品间的竞争，还有外国的竞争势力。天然气在很大程度上会遭受石油、煤炭等能源的干扰，其有很大几率会霸占天然气市场。在我国进入世贸组织之后，外国企业参与到我国内部市场的竞争中，天然气要想在市场中具有一席之地，必须要更新自身的竞争认识。所以天然气企业必须要明确自身位置，利用多元化的销售措施达成交易。不但要运用自身的优点向其余竞争对手发起销售进攻，还要预防对手所带来的干扰，且建设健全的预防机制，从而维护自身企业及市场保持稳定的状况。
结语
随着我国市场经济的快速稳定发展，导致天然气企业面临着日趋激烈的市场竞争。因此天然气企业要不断的加强完善其企业内部营销管理策略，制定出科学合理的营销方式以此来更好的顺应市场的变化发展。实现天然气销售体制改革目标和成效，是油气田正在实践的大文章。
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论文作者:张鹤
论文发表刊物:《防护工程》2018年第32期
论文发表时间:2019/2/28
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