摘要：现代汽车销售的教学中，体验式教学是关键的教学模式。其主要的目的是让学生在亲历与体验中学到更多的知识，有利于在今后的工作中有所帮助。本文针对情景模拟教学法在汽车销售客户接待环节的教学中的应用进行了分析和阐述。
关键词：情景模拟教学法 客户接待 实践应用
近年来，我国汽车生产量和销售量迅速增长。我国汽车市场已经彻底由卖方市场转化为买方市场。在现阶段和未来，汽车的销售比汽车的制造更加重要也更加困难，对汽车商务人才的需求也不断增加。汽车作为大件耐用消费品，其市场推广和营销方法不同于其他生活消费品，要求汽车营销人员掌握汽车销售、售后服务等方面的知识。
现代汽车销售主要分为：客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、售后服务等环节。客户接待环节贯穿汽车销售流程的整个过程，是展厅汽车销售的第一个环节，最初的几分钟、最初的几句话，可以使销售成功，同样也可能是销售失败。销售人员是否能在第一时间给客户留下良好且深刻的印象，是否能够与客户在最短的时间内建立互动、信赖的关系，对整个销售的成功起到了至关重要的作用。
一、教学过程中的重点与难点
在客户接待环节中，教学的重点和难点都在于如何掌握好客户接待的技巧。主要包括：客户接待的流程及工作要点和客户到店后的沟通话术，两个方面的内容。客户接待的流程分为：接待准备工作、客户到店后的接待、客户参观车辆、与客户进行商谈、客户离店后的总结。客户到店后的沟通话术分为：面对客户时的欢迎话术、了解客户到店后的心态及应对、来店客户的期待与应对。在教学过程中，使用课本、板书、ppt不能使学生进入角色，学生学习的内容停留在对概念的理解阶段。课堂教学缺乏的实用性、参与性、生动性。学生仅仅只是死记硬背会了概念和技巧，缺乏应用能力。学生学习兴趣不高，教学效果不能够达到要求。
为了让学生在学习过程中深刻理解和体会知识点，增加学生的参与性，达到理实一体化的教学要求。本课的学习内容应该采用更加生动具体的，且实用性、参与性更强的教学方法进行教学。
二、情境模拟教学法的概念及特征
（一）、情景模拟教学法是教师根据教学内容和教学目标，有针对性的设计情景，并让学生扮演情景角色，模拟情景过程，让学生在高度仿真的情景中获取知识和提高能力的教学方法。这种教学方法突出操作性、讲究趣味性、注重实效性，实现了理论与实践的接轨、素质教育与社会需要的接轨。
（二）、情景模拟教学法具有如下特征：
1、实践性：通过模拟演练生活中的特定场景,在演练中运用所学知识解决实际问题，有助于提高学生的实践能力。
2、趣味性：情景模拟教学法在学生扮演各种角色，在表演、游戏中学习运用知识，教学过程生动有趣，充分调动学生的积极性，有利于学习内驱力的提升。
3、开放性：传统教学把学生束缚在课堂上，与社会发展相脱节。情景模拟教学法需要设置与现实生活场景，把课堂教学与社会现实生活结合，这样的教学具有极大的开放性，对应用型人才开发是实际的和多维的。
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三、情境模拟教学法在教学实践中的应用
（一）、准备阶段
教师需要准备好教学内容以及目标，结合汽车销售顾问岗位实际，制定合适的情境。
1、教学目标大致分为：
（1）、知识目标：让学生掌握客户接待的基本流程及个流程的要点，掌握客户沟通话术。
（2）、能力目标：让学生掌握接待客户的能力，如汽车介绍、试乘试驾、报价议价、需求分析。服务客户的能力，如服务礼仪和服务技巧。
（3）、素质目标：培养学生的职业素养、职业道德及责任心。
2、模拟情境的设定
教师可以将教室布置成展厅或客户接待区。有条件的，可以将学生带到理实一体化实训中心，高度模拟汽车4S店的展厅环境，并提供实体车辆。
（二）、情景设置阶段
结合客户接待的实际内容，大致可分为五个情境：欢迎客户到店（学生正确的使用礼貌用语，了解服务礼仪、着装的要求）。陪同参观车辆（与客户保持适当的距离，不要让客户感觉到压力，同时要关注客户的动向和兴趣点，及时有效的给予客户答复）。产品介绍（学生充分的了解产品，包括品牌、外观、性能、零部件、特色配种、参数。包括六方位介绍法和FAB介绍法）。商谈（进一步了解客户的需求，并及时登记，）。客户离店（正确使用告别用语，做好客户来访登记）。
（三）、实施阶段
课中实施，即分角色演练。每一次场景模拟与演练任务需要小组成员合作完成。学生在这些场景中扮演事先预定的角色，小组成员之间相互配合，完成整个情景的模拟。教师只做必要的引导，使模拟围绕主题顺利展开。同时着重观察学生对主要知识技能的演示是否到位，是否都能充分的参与。而不做权威性的评价和所谓的正确演示。
（四）、课后总结阶段
模拟情景结束后，教师对知识点的掌握及应用的情况作出总结。在总结过程中，应遵从公平公正的原则，客观评价学生在模拟情景教学中的表现。同时分析出学生在教学中存在的问题。引导学生思考，培养学生主动学习的能力，达到预期的教学效果。通过总结可以看出情景模拟教学法在课程教学过程中是否符合预期，同时可以综合评价学生在教学过程中的表现。
四、情景模拟法的局限性
首先，情景模拟的时间较长，如果还要保证每个学生的参与度，以及教师针对每名学生进行分析指导，一次有效的情景模拟教学将会话费大量的教学时间。其次，情景模拟对教学环境的要求较高。高度真实的情景模拟需要昂贵的设施（汽车）和宽阔的场地（展厅）。不具备这两者条件的，教学效果会受到影响。情景模拟不是真实的，无法真实的模拟到各种情况下的场景，所以信度和效度都会受到影响，可能在效果上达不到预期。
汽车销售行业对人才的需求将会越来越大，只有高素质，专业性强的人才才能适合行业发展的需要。情景模拟教学法能够让学生把所学的内容和实际工作结合起来。在未来的职业发展中脱颖而出。
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论文作者:靳向前
论文发表刊物:《教育学文摘》2019年第09期
论文发表时间:2019/10/31
标签：客户论文; 情景论文; 教学法论文; 学生论文; 汽车销售论文; 汽车论文; 过程中论文; 《教育学文摘》2019年第09期论文;