（上海电气输配电工程成套有限公司）
摘要：为了树立中资海外电力工程总承包企业形象，带动国内电力设备及服务出口，承包商在承接电力工程项目时要做好供应商的选择，应强调注重质量、成本、交付与服务并重的原则，并结合海外电力工程项目在工程服务以及设备供货方面的特点，有的放矢，因地制宜，对供应商进行综合评价考察。选择合格、合适的供应商对总承包企业是一种助力，双方能形成双赢的局面，合力开拓海外电力市场。
关键词：海外电力工程 供应商选择 评价体系
Abstract：In order to establish the images of Chinese EPC Contractors for overseas electric power projects and to enhance the export of Chinese electrical equipment and service, Chinese EPC Contractors should pay more attention to the selection of suppliers when undertaking overseas electric power projects. Emphasis should be laid on the principle of quality, cost, delivery and service of the suppliers and also the characteristics of project service and equipment supply for overseas electric power projects should also be taken into account. EPC Contractors should make comprehensive assessments on the suppliers with definite objects. Qualified and appropriate suppliers could be the arms for EPC Contractors and good cooperation could help both parties to develop overseas electric markets more effectively due to win-win strategy.
Key Words： Overseas Electric Power Projects; Supplier Selection; Assessment System
1 引言
为顺应国家“走出去”战略号召并审视到国内电力市场的饱和趋势，大量国内电力装备及施工总承包企业（以下简称承包商）前往海外拓展市场，一方面有利于分摊国内电力市场的竞争压力，另一方面也能将中国的电力设备产品和服务推广到海外。近年来在国家“一带一路”方针政策的大环境、大背景下，国内各大承包商纷纷加大了海外电力基础建设市场的拓展力度，无论在非洲、中东还是东南亚都活跃着中国企业奋斗的身影。对于电力总承包工程而言，特别是海外电力工程，工程质量的重要性不言而喻。为了更好地立足海外电力市场，更好地推广中国产品，更好地树立企业品牌，承包商对海外电力工程项目供应商的选择就显得十分重要。供应商的选择是反映工程项目质量的要素之一。
鉴于电力系统的特殊性，在进行电力系统工程项目供应商选择时，承包商必须考虑到国外电力系统与国内电力系统的不同，同时也需要将国内有优势的以及有成熟技术经验的产品推广到海外，促进国内电力装备企业能随着国内承包商一同“走出去”。
2 海外电力工程项目特点
中国承包商一般都是在发展中国家和经济相对比较落后的国家中去寻找拓展电力市场的机会。这些地方缺乏相应的电力工程项目施工能力，但是又急需发展电力这一基础设施，而这里所说的海外电力工程市场通常是在非洲、中东以及东南亚地区。而非洲、中东以及东南亚地区电力市场有别于中国内地的电力市场，有其自身特点。
2.1 电力系统参数与技术执行标准不同
不同国家的电力系统参数不完全一致，例如电压等级、频率、相序等，所以承包商在选用国产设备时一定要做好对比，必要时需要请专业设计院确定相关适用的设备参数；其次，由于国外的电力系统设备一般都是按照IEC标准执行，而中国设备的制造一般是按照国标GB标准（GB标准一般比IEC严格），尽管通常是可以套用的，但是在对国外业主培训或者设备验收时要做好相关的解释沟通工作。
2.2 产品设计语言不同
国产设备的操作界面和按钮说明都是中文的，在供应海外项目时就要考虑到产品语言的适用性，可以做成中英文对照，这样既可以方便中方调试人员进行接线操作，也可以方便国外业主后期实际操作运行。
上述这些不同于国内项目，需要特别注意的地方不胜枚举，因此一个好的供应商对于承包商而言，能够起到事半功倍的助力作用，对材料、设备的质量、后期服务都能够有保障。
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2.3 外方业主品牌意识增强
外方业主对于设备产品品牌要求在近十年间也发生了一些变化。早期部分外方业主对于设备材料品牌指定不多，供应商的选择主要依靠承包商对供应商进行资质审查，仅仅要求其提供符合招标文件以及对外合同技术标准和要求的产品并且获得业主认可即可。但是现在鉴于很多海外项目的本地化属性及资金来源多元化的属性，业主指定产品品牌甚至指定供应商的情况也越来越多。例如非洲、中东、东南亚这些国家会比较信任欧洲产品，像ABB、西门子、施耐德、GE这类品牌，这对于承包商推广中国国产设备会产生很大的阻力。但尽管如此，近年来我们中国国产设备也在不断进步，无论是做工质量还是技术水平都与欧洲产品不相上下。我们中国企业在输出工程的时候，也能够带动国产电力设备的输出。可见设备供应商与承包商的强强联合才能形成双赢的局面。
3 建立有针对性的供应商选择及评价体系
一般在进行供应商开发和选择时，承包商主要遵循“Q.C.D.S”原则，即从质量、成本、交付、服务这四个方面来考量和评价一个供应商的合格程度。在这四者中，质量因素是最重要的。首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力；其次是成本与价格，承包商要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，承包商要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力；第三，也是非常重要的一点是承包商要充分了解供应商的售前、售后服务的纪录。
承包商应该把供应商看做是合作伙伴，一同来参与市场竞争。在这样的谈判环境下，双方可以进行良好沟通和协商以降本增效，提升双方的竞争实力。承包商在对供应商的选择和评价时，除了要注重考察供应商在质量、成本、交付、服务这四个方面的业绩和能力，还需要运用一定的管理手段并综合海外电力工程的特点全方位对供应商进行评价，一般有阶段性连续评价、网络化管理、关键点控制、动态学习过程等多种评价方法。
4 选择供应商需要把握的要点
无论是为海外电力工程输送施工服务还是提供设备产品，承包商在选择供应商时要特别注意以下几方面的问题，尤其是考察供应商的软实力，这将对承包商在工程项目执行全过程管理都有很大裨益。
4.1 选择的供应商应有“走出去”的市场意识
电力行业在我国属于比较成熟的行业，尽管国网公司每年进行的招投标项目体量也很大，但僧多粥少的局面还是让一些业内供应商寻求其他市场机遇，而海外电力市场就是一块很大的“奶酪”。在争取市场份额的时候，若供应商的“走出去”市场意识强烈，积极配合协助承包商拿项目，那么不仅能够增强承包商的竞争力，同时也能为自身产品“去库存”谋求新的出路。这里所说的“走出去”市场意识主要体现在对海外工程项目招标要求有良好的理解能力和解决方案，对外方业主提出的产品问题或个性化需求有快速的响应能力，提升自身技术团队和商务团队的国际化能力等等。意识决定行为，当供应商与承包商达成共识，通力合作，那么成功赢得海外工程项目订单的概率将大大提高。
4.2 选择的供应商应有成熟的海外施工以及供货经验
拥有成熟的海外施工经验能反映该供应商对艰苦的施工现场有充足的技术和心理准备，并能做好充足的应对措施。比如施工人员安全教育、施工人员人身保险购买、工地现场应急预案的制定等。拥有成熟的供货经验能反映供应商对出口业务的熟悉程度，对海外业主需求的理解能力，能及时较好地响应设备技术要求，对于海外业主的某些特殊需求能够灵活变通提供解决方案。从这方面来说，对于承包商能够更有效率地开展项目，避免在设备技术方案确定、产品出口、现场施工等环节出现因为经验缺乏而导致的材料缺失或工期滞后。
4.3 选择的供应商应有较强的服务能力
供应商的服务能力是很重要的考察指标，这主要体现在设备产品国内验收培训、现场安装指导，并有完善的售后服务体系。海外电力项目业主一般很重视产品设备系统的培训，并十分乐意派遣工程师到相关设备企业参与调试和测试，所以供应商需要完善培训方案，使该方案能够通过业主方和承包商的审核。培训时供应商的培训工程师能够直接使用英语与业主工程师进行交流。此外，设备产品发到海外工地现场之后，通常会要求设备供应商安排服务工程师前去现场指导安装，这就对供应商服务工程师的综合素质提出了比较高的要求，除了能解决设备在现场发生的问题，还要能够应对业主工程师提出的问题以及随时可能开展的现场实地培训。
因此，对于在海外做电力工程的承包商而言，总是希望能在工程所在国有进一步的市场开拓。供应商的良好售后服务也能帮助承包商提升企业形象，能为其承接后续项目提供助力。
5 结语
综上所述，承包商在进行海外电力工程供应商选择时既要运用供应商选择原则以及评价方法，同时也要兼顾海外电力工程的特点，有的放矢有针对性地做好供应商的选择工作。合适、合格的供应商能成为海外电力工程承包商的合作伙伴，会帮助承包商进一步承揽项目，进一步取得业主的好评和信任。与此同时，取得项目订单后承包商也能为供应商创造新的市场机遇，这样就能达到互助双赢的效果。
参考文献
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论文作者:吴迪
论文发表刊物:《电力设备》2016年第10期
论文发表时间:2016/7/24
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