如何建立和维持良好的特许经营关系，本文主要内容关键词为：特许经营论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近年来，某些初具规模的连锁公司为进一步扩大经营规模，率先实行了特许经营形式。从实践效果来看，它对迅速增加销售网点起到了很重要的促进作用，但同时也给这些公司带来了无穷的烦恼。问题在于：特许经营关系建立容易维持难，而要良好地、有效地维持则更难。
为了确保特许经营关系的持久性和有效性，必须注意以下问题：
1.产品或业态是否适合于特许经营
特许经营起源于工业领域中某些专项产品的商标、技术及制造、销售等专有权的转让，以后逐渐发展到商业服务领域，既保留了产品转让的传统特色，又使特许经营注入了“商号”、“经营管理技术”等新的内容，出现了商业转让形式。但从国外发展情况来看，产品转让仍然占主导地位，成功地广泛应用商业转让方式的主要是餐饮业、服务业，以及便利商店之类的小型零售业等领域。判断某项产品或某种业态是否适合于发展特许经营，主要依据是：(1)产品／业态是否具有持久而广泛的市场潜力。为了确保这一点，公司必须具有不断研究和开发产品的能力。(2)产品／业态是否具有可标准化、可传授性的特征。产品相对集中，且容易标准化和便于传授生产经营技术，就比较适合于特许经营。(3)投资额的大小。特许经营一般以小额投资为特征，因为加盟者大都是拥有少量资本的私人投资者，因此，需要高额投资的特许经营项目是难以广泛发展的。
我国发展特许经营首先选择了超级市场这种业态，这种业态虽然具有很好的发展前景，但产品结构复杂，地区差异大，标准化难度较高，且需较大的投资。所以，超级市场采用特许经营方式来发展，客观上具有很大的难度，国外一般也很少采用。
2.建立特许经营关系应持什么样的态度
特许经营关系是由特许者与被特许者根据有关法律规范以特许经营合同的形式建立起来的。双方在签约前所持的态度，对日后关系的有效维持具有决定性的影响。正确的态度应该包括两方面：(1)签约前必须有一个相互了解、相互选择的过程。特许者应在正式签约前以书面形式向特许申请者提供真实的有关特许经营的基本信息资料；特许申请者也应向特许者如实提供有关自己经营能力的资料。特许经营关系的建立必须基于了解而产生信任和信心，这是特许经营合作成功的前提条件。(2)特许者与被特许者是相互依存的，特许者只有“利他”，即让被特许者获得自身的满足与成功，才能使特许经营获得成功；对被特许者来说，也只有长期依存于特许者，才能长期共享规模经营的优势。
我国目前在建立特许经营关系时，最突出的问题是：特许者缺乏“利他”精神，片面追求网点数的增加，而对应向被特许者承担义务的考虑则比较少；被特许者从一开始就缺乏长期合作的思想，希望尽快学会经营管理技术后自立门户。双方如果持有这样的态度，即使建立了特许经营关系，也很难长期维持下去。
3.特许者应向被特许者提供哪些保障
特许经营双方都必须有利可图，这是发展特许经营的最终目标。为了保证实现这一目标，特许者向被特许者提供业绩及业绩达成过程的服务保障，是最关键的，这也是衡量连锁公司是否有条件发展特许经营业务的核心标准。这些保障的内容包括：
(1)尽力确保选址的合理性。对商业转让形式的特许经营来说，店铺选址是至关重要的。选址一般是先选区域后选具体的店址。通常有如下几种情况：①先建店后选人，即先把店址选定，然后招募加盟者；向他们出租或出售店铺、设备、设施等；②先选人后建店，即先在特定区域内选择加盟者，然后由加盟者提供店铺或双方共同寻找店铺；③由特许者居中介绍，将其他业态的店铺或公司下属的由其他加盟者经营的店铺转换给新的加盟者。上述三种方式中以第一种方式最为普遍。
(2)提供详尽的培训计划。培训内容应以既定规范和实际操作技能为主，应该有一套标准教材和录像。培训时间的划分一般是：在总部的面授时间占25%；在公司下属店铺实践的时间占50%；在自己的店里继续实践的时间占25%。每个店的情况不同，培训时间也就有所不同。特许者除向被特许者提供业前培训外，每年还应开设一些专题讲座，提供再培训。
(3)提供开业初期的扶持计划，开业初期往往是被特许者最缺乏安全感的时候，向被特许者提供开业初期的扶持计划，是双方日后维持良好关系的基础。
(4)提供业务操作指南手册，即通常所说的经营手册。该手册应该尽可能详尽地对整个特许经营业务的动作方法做解释，是被特许者经营特许店的主要参考根据。
(5)提供专业的咨询顾问指导。特许经营业务虽然可以共享直营连锁体系，但在某些方面也需要自成一体，如对被特许者的专业咨询与指导，这是一项十分重要的工作，应设专人分工负责，以便帮助特许店解决实际问题。此外还包括提供商用文具、服饰及专用设备采购，以及商品配送、市场分析等各种不同类型的服务项目。还有专有销售区域的保护，以及最低收益的保护等等。
我国目前发展特许经营业务大都以增加网点和扩大批发销售额为目的，而向被特许者提供的服务保障却十分有限，这是特许经营关系难以长期维持下去的关键原因。
4.如何改善特许经营关系
当特许经营关系出现问题时，特许者必然会采取相应的改善措施。涉及以下四个问题：(1)特许经营合同中所规定的双方权力义务是否平衡？如果特许者一味追求自身的利益，被特许者事后觉察出来，便会采取不合作的态度。同样，特许者也不能为了讨好被特许者而做出不切实际的承诺。(2)是否有经营性的沟通？特许者须对被特许者进行定期的评估（如每年两次），以便及时发现问题、解决问题；被特许者也须向特许者按规定的内容和时间提供正式报告，以及其他形式的情况沟通。(3)控制手段是否健全？为确保特许店按公司规定的方式来经营，需要对特许店进行适度控制。如为了确保被特许者履行合约，要求他们在签约前向特许者交纳保证金；通过建立健全的管理信息系统，以控制特许店的业务运行状况；通过报告制度和督导制度，以及供货商、经营设备等的限制性规定等。(4)是否能提供积极的解决问题的办法？特许者与被特许者之间并不是雇佣关系或从属关系，而应该强调伙伴关系，特许者是向被特许者提供帮助的机构，而不是一个“警察局”。因此，改善特许经营关系的重点应是提供解决问题的办法。如果特许者能有效地解决被特许者所面临的问题，并使被特许者获得比独立经营更大的利益，那么一切问题就能迎刃而解。
总之，特许经营业务的发展取决于相互合作的程度。对目前碰到这方面问题的公司来说，笔者建议不要急于聘请律师试图通过法律途径来解决问题，也不要一碰到问题就尝试与被特许者脱离关系。法律只能提供输赢结果。通过调解，以及双方各自的改善，这才是积极的，可能使双方都满意的方法。
标签：特许经营论文;