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销售百分比法是一种以资产负债表中各项目与销售额之间的变动关系为基础，利用会计恒等式“资产＝负债+所有者权益”，对企业预测期的外部筹资额进行预测的一种方法。
销售百分比法的应用，建立在较为严格的假设前提基础之上，一旦有关因素发生变动，导致某些假设条件不能满足，就会使预测的结果与实际资金需求产生重大偏差，引起错误的决策。
本文从销售百分比法的假设入手，分析该方法存在的不足，在提出修正模型的基础上，举例说明修正模型的运用。
一、销售百分比法的若干假设
任何方法都是建立在一定的假设前提基础上的，销售百分比法也不例外。归纳起来，销售百分比法的假设条件有以下几个：
1.资产负债表的各项目可以划分为敏感项目与非敏感项目。凡是随销售变动而变动并呈现一定比例关系的项目，称为敏感项目；凡不随销售变动而变动的项目，称为非敏感项目。敏感项目在短时期内随销售的变动而发生成比例变动，其隐含的前提是：现有的资产负债水平对现在的销售是最优的，即所有的生产能力已经全部使用。这个条件直接影响敏感项目的确定。例如，只有当固定资产利用率已经达到最优状态，产销量的增加将导致机器设备、厂房等固定资产的增加，此时固定资产净值才应列为敏感资产；如果目前固定资产的利用率并不完全，则在一定范围内的产量增加就不需要增加固定资产的投入，此时固定资产净值不应列为敏感项目。
2.敏感项目与销售额之间成正比例关系。这一假设又包含两方面意义：一是线性假设，即敏感项目与销售额之间为正相关；二是直线过原点，即销售额为零时，项目的初始值也为零。这一假设与现实的经济生活不相符，比如现金的持有动机除了与销售有关的交易动机外，还包括投机动机和预防动机，所以即使销售额为零也应持有一部分现金。又如存货应留有一定数量的安全库存以应付意外情况，这也导致存货与销售额并不总呈现正比例关系。
3.基期与预测期的情况基本不变。这一假设包含三重含义：一是基期与预测期的敏感项目和非敏感项目的划分不变；二是敏感项目与销售额之间成固定比例，或称比例不变；三是销售结构和价格水平与基期相比基本不变。由于实际经济情况总是处于不断变动之中，基期与预测期的情况不可能一成不变。一般来说，各个项目的利用不可能同时达到最优，所以基期与预测期的敏感项目与非敏感项目的划分会发生一定的变化，同样，敏感项目与销售额的比例也可能发生变化。
4.企业的内部资金来源仅包括留用利润，或者说，企业当期计提的折旧在当期全部用来更新固定资产。但是，企业固定资产的更新是有一定周期的，各期计提的折旧在未使用以前可以作为内部资金来源使用，与之类似的还有无形资产和递延资产的摊销费用。
5.销售的预测比较准确。销售预测是销售百分比法应用的重要前提之一，只有销售预测准确，才能比较准确地预测资金需要量。但是，产品的销售受市场供求、同业竞争以及国家宏观经济政策等的影响，销售预测不可能是一个准确的数值。
二、模型的修正
通过以上的分析可见，销售百分比法的假设前提过于严格，为了使这种方法能够更好地适应复杂多变的经济环境，使之预测的资金需要量更加接近实际的需要，我们放松以上假设，对模型进行修正：
1.将敏感项目与销售额之间的关系定义为线性关系比定义为正比例关系更符合实际情况，同时也不会增加很多的计算工作量。线性假设即y＝ax+b，其中x为销售额，y为敏感项目金额，a、b为待定参数。对于基期a、b的确定方式有两个（以存货为例）：一是根据前几期（至少三期以上）的销售额和存货的占用情况来进行一元线性回归；二是财务人员根据经验来判断存货中有多少属于与销售无关的安全储备， 这就是b值；然后根据a＝（y－b）／x来计算a值。
2.对于非敏感项目可用y＝ax+b来表示，只不过a＝0，不再认为非敏感项目不影响资金的需求，对于可预见的大额非敏感项目的变化也要予以反映。
3.不再简单地认为基期与预测期的情况完全不变，而是要根据实际掌握的情况对预测期的资产负债表各项目的参数a、b以及敏感项目和非敏感项目的划分进行重新调整。
4.要考虑未使用折旧、无形资产及递延资产摊销额对内部资金来源的影响。
5.对于不确定条件下的销售预测，可以根据不同的销售额进行多水平的资金需求量预测，通过引入概率方法，计算企业期望资金需求量（最佳资金需求量）。假设企业预测期可能的销售额为S1、S2、S3，相应的概率为P1、P2、P3（P1+P2+P3＝1），S＝S1×P1+S2×P2+S3×P3，然后可求出相应的资金需要量，这样可以提供多种预测结果供决策选择。
在充分考虑上述问题的基础上，可以采用如下方法对销售百分比法进行修正。修正后，即可编制修正预计资产负债表。（见表1）
表1
基期资产 基期参数 基期参数 预测期 预测期 预测期资
项 目
负债表
ab 参数a
参数b
产负债表
资 产 类
筹 资 额
从表1可以看出， 预计资产负债表中增加了两列参数调整列和一行调整行。预测步骤为：
第一，根据基期实际资产负债表和相关资料计算基期参数；
第二，根据预测期的情况调整预测期参数值；
第三，计算预测期的各项目金额，并得出需追加的外部筹资额。
修正后的预测公式如下（负债项目的参数a，b用负数列示）：
AFN＝Σa[,0]（S[,1]－S[,0]）+（ Σa[,1]－Σa[,0]）S[,1]+Σb[,1]－Σb[,0]－S[,1]md－D
其中：
a[,0]，b[,0]…基期参数
a[,1]，b[,1]…预测期参数
AFN…预测期应追加的外部筹资额
S[,0]…基期销售额
S[,1]…预测期销售额
n…销售净利率
d…留用利润率
D…预测期未使用折旧
三、举例
下面我们举例说明如何应用修正后的模型进行资金需要量的预测。
例：某企业1998年实际销售收入15,000,000元，1998年12月31日的资产负债表如表2所示。
资产负债表
表2 1998年12月31日单位：元
项目
金 额
现金 75000
应收帐款
2400000
存货
2610000
预付费用 10000
固定资产净值285000
资产总额
5380000
负债及所有者权益:
应付票据500000
应付帐款
2640000
应付费用105000
长期负债 55000
负债合计
3300000
实收资本250000
留用利润
1830000
所有者权益合计 2080000
负债及所有者权益总额
5380000
1999年预计销售收入为18,000,000元，另外在企业的现金中，有5000元为最低储备，企业的存货中有610,000元为安全储备， 其他敏感项目与销售成正比例关系，固定资产净值与销售额的关系可以用分段函数来表示，即y＝285000（x＜16,000,000元），y＝0.005x+205,000（ x＞16,000,000元），应收帐款1999年与销售额的比例调整为0.162，1999年计提固定资产折旧50,000元，有60%未使用， 1999年要偿还长期债务20,000元，1999年销售净利率为1.8%，留用比例为50%。
根据以上资料，编制1999年预计资产负债表，如表3所示：
表3 预计资产负债表 单位：元
1998年
1998年
1998年
1999年
1999年
1999年
实际数 a值 b值 a值 b值预计数
现金75000
0.0047 5000
0.0047 500089600
应收帐款 2400000
0.16 0
0.162 0 2916000
存货 2610000
0.1333
610000
0.1333
610000 3009400
预付费用10000
0 10000
0 1000010000
固定资产
285000
0285000
0.005205000
295000
资产总额 5380000
0.298910000
0.305830000 6320000
应付票据
500000
0500000
0500000
500000
应付帐款 2640000
0.176 0
0.176 0 3168000
应付费用
105000
0.007 0
0.007 0
126000
长期负债55000
0 55000
0 3500035000
负债合计 3300000
0.183555000
0.183535000 3829000
实收资本
250000
250000
留用利润 1830000 1992000
其他内部 30000
追加外部219000
负债及所 5380000 6320000
利用预测公式预测外部筹资额为：
AFN＝（18000000－15000000）×（0.298－0.183）+18000000 ×
（0.305－0.298）+（830000－535000－910000+555000）－18000000
×1.8%×50%－30000＝219000
应用该修正模型预测的资金需要量更接近现实的需要，但同时也需要企业的财务人员密切关注企业内、外环境的变化，灵活运用经验和判断，以提高预测的准确性。