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3月29日，北京中国大饭店。“联想没有投标是意料之中的事情”，台下一位IT记者小声地说着。而台上的国美电器公司总经理何炬则非常兴奋地宣布：TCL、清华紫光、惠普三家IT厂商从国美手里接下5000台电脑、4000台电脑外设产品的大单，主要是家庭用打印机和扫描仪。自此，国美正式进入IT流通领域，挑战IT专卖店模式。
一面是分销商，一面是连锁流通巨头，定价权左右联想选择
联想作为国内电脑的第一品牌没有进入国美的订单之列，局外人很难理解。而联想从一开始对国美电器的招标就没有表现出自己的兴奋点。其实在此之前两家不是没有合作，但终因产品的“定价权”而决定暂时结束蜜月。在2月份，济南国美销售联想电脑时“加99元即可获CD一台”的方式引起联想代理商的不满，因涉嫌变相降价，违反了联想全国统一定价的原则，被联想施以停止供货一个月的惩罚。这场事件表面是“定价”之争，实际是双方销售渠道之间的“暗战”。
联想在销售渠道上的投入业内无人能及，在众多“1+1专卖”及代理商上面倾注的心血注定了其难以放弃。在目前电脑业不景气的状况下，联想已是壮士断腕，开始向戴尔学习，向直销定制转型，如果再大力支持国美的营销策略，自己一手苦心经营的渠道必然后受到侵蚀，究竟会不会养虎为患，联想目前不想回答这个问题。对于联想来说，"1+1"专卖店和各个代理商在地方的影响力不是在短时间内就可以培养起来的。一旦选择了国美，就意味着联想多年建立起来的价格体系和分销渠道就要被打破，大家就要撕破“脸皮”。
对渠道厂商来说，规模就是竞争力，速度就是血液的流动。联想在如何处理和渠道的关系时一直面临两难选择，究竟是把定制的权利下放到“1+1专卖店”里还是自己把握在手里成了联想渠道模式的两难之选。定制权下放到专卖店和代理商手里，无疑会降低资金流、信息流、物流的速度，直销的优势就无法体现出来；而如果把定制权掌握在自己手里，通过类似戴尔的免费热线形式，又会造成与代理商的利益冲突，这与把电脑放在国美以低价经销没有什么区别，联想如何走出这个销售怪圈肯定是其销售模式调整能否成功的关键。
二进宫卖电脑，国美苏宁争抢IT多层分销利润
国美此次进军IT流通领域是“二进宫”了，国美通过“低价经销”从一间路边5000元的小店发展成为国内家电分销翘楚。国美每到一地开分店都引起当地业界的震动和媒体的关注，而且它动辄以几亿元的现金定制各种家电。早在1996年和1999年初，国美就曾两次进入电脑行业，但由于当时市场环境属于攒机时代，品牌机大多还是“高贵”产品，市场认可程度不如兼容机，而做兼容机售后服务又无法保证，在这种市场状况下，国美自然败给了中关村、百脑汇。无论是价格上还是售后服务上，国美都无法与他们相提并论。
2001年国内进入手机销售，本来预计销售10万台，结果很容易的就卖了20多万台，国美信心大增。适逢去年全国IT不景气，价格低迷，而大批量、低价格正是国美的优势所在，国美选择这个时候重新杀入PC的分销领域，应该说是顺理成章。
但真正打动并促使国美进军的却是目前IT市场的竞争不充分，渠道品牌化、规模化的发展趋势以及极具诱惑力的市场前景。“现在随便哪个品牌的一般配置基本都能满足大众消费群的需求。”国美总部企划部经理陈晓萌在接受记者采访时说道，“虽然IT行业同其他电器行业相比有自己的行业特点，但这已经不是国美进军IT流通领域的最大障碍。”
早在1999年，苏宁便开始“凡带电的都做”，卖起了电脑。今年1月份，苏宁在南方某地特价促销部分电脑机型，引发一场抢购风暴，极大触动了部分渠道商的神经，他们连夜派出员工“抢”走了数十台促销产品。两大电器连锁巨头一前一后杀入IT流通领域，不能说是一种巧合。
据国美高层透露，TCL电脑在重庆和成都的销售大部分都是通过国美的销售渠道实现的。毫无疑问，这次联姻必将是以后合作的奠基石，更大规模、更深层次的合作还在后面。而这一切这必然会使联想惴惴不安。
家电流通巨头狂飙突进，电脑城生死未卜
“国美卖电脑和我们有什么关系？针对的客户群不一样。它卖的是品牌机，针对的是家庭用户和一些电脑刚刚入门的人，而我们针对的是低端用户群和一些电脑发烧友，它不会对我们造成冲击。”中关村海龙大厦一位DIY销售商谈及此事时表情一点都没有惊讶。“我们这种攒机方式的信息比较可靠，一旦配件价格下降，我们会及时跟进，国美的定价如果很低的话，而且一次定货量也很大，它的调整速度肯定没有市场的变化快，肯定会造成损失。”
国美的“大卖场模式”将给PC销售渠道带来什么样的影响？TCL、清华紫光们会不会借助与国美的联合来进行反击战，消费者是否能很快地接受像买电视一样去国美买电脑的方式，这种方式会给各厂家的代理商带来什么样的冲击，都已经成为关注的焦点。
据了解，目前IT渠道多为各级代理制下的专卖店。它们规模一般较小，营业面积大多为二三十平方米，信誉度正受到消费者们越来越多的挑剔，销售成本往往较高。TCL北京分公司的销售部经理白强举了一组对比，在北京的百脑汇、海龙等电脑商场租15m[2]左右的写字楼，月租要在2万元左右；而类似地段的同样面积的写字楼只需二三千元。但这些专卖店受实力等因素影响，又不得不进电脑商场“扎堆”。“要是你在其他地方租卖电脑，谁知道呀？如果你没实力做促销广告的话。”白强说，“这就必然导致销售成本的上升”。
传统的各级分销商对国美、苏宁等电器企业的进入也不屑一顾。联想集团最大的分销商北纬机电有限公司经理贾坤认为，受技术力量、传统观念等影响，国美、苏宁对IT流通市场的影响是有限的，各级代理制下的专卖店凭借自己在专业技术等方面的优势，应该仍是IT流通的主渠道。中关村一电脑零售商也认为，最终对消费者有利的是一个成熟的，有活力的适度竞争的市场，而不是靠几个月甚至是几天的特价。
国美目前进入的还只是家用电脑市场，而对于商用及专业人士用电脑尚无力顾及。他们也自己承认还需要进行摸索。苏宁虽然成立了电脑事业制，主要负责对大集团、大公司等进行销售。但3年过去了，其电脑销售额只占整个销售额的5%弱。
国美提出了今年6亿～10亿元的电脑销售目标，希望几年以后其电脑的年销售额能占到整个营销额到20%。苏宁也虎视眈眈。他们到底能走多远，还是一个未解之谜。