英、加两国生产资料营销方式考察，本文主要内容关键词为：两国论文,生产资料论文,营销方式论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
按：内贸部行业管理二司和产业发展司的有关同志共同组成的生产资料营销方式考察团，去年底对英国和加拿大两国进行了考察。现将其考察报告中关于英、加两国生产资料流通方式及其特点部分摘登如下，供读者研究参考。
英、加两国生产资料流通中的几种有效方式
一、生产资料的加工配送
进入90年代以后，包括英国、加拿大在内的世界各主要市场上，生产资料供大于求。这种情况使得生产资料生产和销售的利润下降到了历史的最低水平。相比之下，生产资料的加工和配送却保持着高速增长的势头。
1.钢材的配送。现在，获得利润的主要来源已经不再是生产出多少钢材，也不在于销售出多少钢材，利润的主要来源已经转移到钢材加工领域。钢材加工具有更高的附加值，多样性的高质量的钢材加工和配送服务，正好适应了现代工业发展，特别是消费工业发展的要求。
英国钢铁销售公司在英国本土拥有43家钢材配送服务中心，构成英国最大的加工配送网络体系。作为英国钢铁公司最大的销售集团， 1995年，钢铁销售公司国内销售钢材550 万吨， 其中， 加工配送钢材300多万吨，加工配送量比1990年的200多万吨增长了30%。由于从加工配送中获得的利润高于一般经销，因此，加工配送是目前英国钢铁销售公司获得利润的一个主要来源。依靠配送中心先进的加工工艺和信息技术手段，全天24小时对用户订货作出反应，向用户提供多样性的、高质量的钢材加工和配送服务。
2.水泥的配送。1990年以后，受经济形势的影响，加拿大水泥市场一直不景气，使生产和销售散装水泥的圣·劳伦斯水泥公司一直处于亏损状态。为改变这种状况，劳伦斯公司扩大了建材产品的生产规模，从1994年开始，公司自己生产的商品混凝土、水泥构件等建材产品有了较大幅度的增长，不仅填补了水泥生产和销售的亏损，而且公司从1994年起开始赢利。1995年建材产品销售额2.7亿加元，占水泥销售总额6.7亿加元的40%，比1993年的1.3亿加元增长了一倍多。
劳伦斯公司主要以股份制的形式，在加拿大拥有14个散装水泥中转站、43个混凝土搅拌厂、625 辆混凝土搅拌车和两个土建工程承包公司，向安大略省、魁北克省及沿海地区的各类用户供应和配送散装水泥、商品混凝土、水泥砖和水泥构件，并承包机场、高速公路、桥梁等大型工程建设项目的土建工程。劳伦斯公司开展建材配送业务所使用的散装水泥由本公司的水泥厂提供，使用量占年总产量470万吨的30%。
加拿大的建筑业已由80年代中期的高速发展进入90年代的稳步增长时期。1990年以来，用户对商品混凝土、水泥砖和水泥构件的质量提出了更高的要求，不但要求更多的花色品种，而且要求严格按照用户要求的批量、时间和地点进行配送，特别是要求严格按照工程项目的需要，始终保持配送产品质量的一致性。
二、流通中的销售代理
（一）钢材流通中的销售代理
英国钢铁公司销售钢材主要采取代理制和配送制。在国外销售实行佣金代理，在国内销售一般采用买断代理的方式。
1.英国钢铁公司的佣金代理。英国钢铁公司在1988年以后，开始对海外销售办事处系统实行佣金代理制。这些办事处代表英国钢铁公司，在当地开展业务，销售英国钢铁公司的产品，并提供技术服务。在1988年以前，这个系统的事业经费是由英国钢铁公司统一划拨的，是大锅饭体制。现在，英国钢铁公司是根据他们代表公司签订的销售合同，每做成一笔支付一笔佣金，佣金数额是合同金额的2～2.5%。
英国钢铁公司的佣金代理只在海外办事处这个层次上使用，说明佣金代理制比较适合于一级批发环节上使用。这些办事处一般只由若干个销售人员和技术人员组成管理机构，自己没有仓储和物流设施。
2.英国钢铁公司的买断代理（代理配送制）。英国钢铁公司的销售体系，由所属的英国钢铁销售公司和英国钢铁国际销售公司两大销售集团公司组成。这两个公司都是独立的钢材流通企业，实行独立核算、自负盈亏。他们与钢厂之间，除了资产关系以外，就是买卖关系。两个公司以买断代理的形式代理销售英国钢铁公司的产品。他们都拥有自己的仓储、物流设施和加工配送中心。
在英国市场上经销钢材，批零差价平均为10%，加工和运输费用由用户负担。经销钢材的纯利一般不超过2%。用户购买钢材， 在到货后30～60天内付款，平均为45天。
（二）汽车流通中的销售代理
在汽车行业中，与厂家有合同的批发商叫做特约代理商，有合同的汽车零售商称为特约专卖店。如果这些专卖店也做小的批发，有时也称他们为特约经销商。这种做品牌代理的特约代理商和专卖店，除了一级的独家代理商外，实行的都是买断代理。
在英国，卖高档车的（如奔驰车）批发商有150到160家；卖普通车的（如福特车）的批发商有近千家。汽车专卖店有7500个；独立的汽车零售商有11000个。专卖店多集中在城市，规模较大，也较正规。 独立的汽车零售商则分布在从城市到乡村的广大地区及边远地区，分布在乡村的小店一般只有一间维修车间，既卖车，也修车。专卖代理和一般销售并存，相互竞争，互相补充。一次购买几十辆车的客户一般都从批发商处进货，这部分约占市场销售的40%；用户大批量购买从厂家直接进货的约占市场销售的10%。从厂家购买得到的价格是最好的，优于特约代理商。
在英国，销售汽车的平均利润率只有2.4%，其中， 批发环节的价差不超过1%。因此， 销售商大致上面临三种前途：一种是能够继续生存下去；一种是需要改进才能生存下去；一种是被淘汰。每年，有6%的汽车零售商因无法继续维持而倒闭。
在60年代，丰田公司为了打开加拿大市场，在加拿大各省都发展了一些代理商。当时，丰田公司给代理商的条件很优惠，以鼓励代理商发展销售网络。到1978 年， 丰田公司在加拿大的特约专卖店的总数达到100家，基本上实现了打开市场的目的。1990年以后， 丰田公司逐步调整了在加拿大的销售体系的结构，将代理的主要职能集中到了设在加拿大的总部，由总部直接管辖在加拿大境内的276家专卖店。
英加两国生产资料流通体系的主要特点
一、金融资本在现代流通体系中起重要作用
在英、加发达市场经济国家，由于电子数据交换（EDI ）技术在金融领域中的普遍使用，不但提供了全新的银行结算手段，而且大大加快了资本流动的速度，使金融资本可全面介入生产和流通过程，并直接参与结算过程，成为现代生产和流通体系中不可缺少的一个组成部分。
1.银行直接参与结算过程。
在英国和加拿大的汽车行业中，以往的结算方式是：汽车批发商一般采用买断经销方式，车到后直接向厂家付现金。与厂家有合同的特约代理商及专卖店，一般采用延期付款方式，汽车销售出去后向厂家付款，如果不能在合同规定的时间内完成销售，就必须对剩余汽车实行买断。交易过程中银行只提供流动资金贷款和结算服务，但不直接参与结算过程。
现在的情况是，独立经销商或代理专卖店都可以与银行或金融机构达成协议，由银行直接参与结算过程。以专卖店为例，在交易过程中，专卖店不与厂家进行直接的结算，而是银行根据专卖店向汽车厂的订单，由银行直接与厂家结算货款，专卖店则依据与银行之间达成的协议，与银行进行结算。这种方式不同于以往意义上的买断代理，因为，向厂家付款的是银行，而不是专卖店，如果专卖店不能按协议将汽车卖出，银行随时都可以对专卖店进行清算。
如加拿大丰田汽车专卖店订货和结算的方式是，专卖店订货按月进行，但当月的订货必须提前三个月向丰田公司在加拿大的总部提出具体车型和数量的订货要求，丰田公司依据订单安排生产，总部依据订单进行供货。在发货的当月，由总部发给专卖店所在地银行一份帐单，标明专卖店向厂家订货的型号和数量，货款由银行见单后向厂家一次付清。专卖店视销售情况与银行进行结算，对于占用银行的资金，需向银行按8%的年利率支付利息。
2.银行对汽车流通企业进行直接监管。
银行直接参与结算过程，必然要对流通企业进行直接的监管，一般在企业与银行的协议中有具体规定。在这种情况下，企业不大可能把银行的资金挪作它用，如果不能按时还款，就有可能遭到清算。银行对企业进行估价，这与一般的资产评估不同，这个估价是一种对于销售能力和获得赢利的能力的评估。一家丰田专卖店的老板说，银行对他们这家店的估价是500万加元，250辆车。也就是说，在交易过程中，银行为这家专卖店支付的结算资金数额，净累计不超过500万加元。 允许购买汽车的数量、存量不超过250辆。
3.银行为汽车销售商拓展服务项目提供资金支付。
目前，在银行和金融机构的参与下，国外的新车市场、旧车市场、租车市场和汽车零配件市场已经有机地结合在一起。在英国和加拿大，大一点的专卖店不但进行品牌代理，卖新车，同时也经销旧车，开办租车业务，经销零配件和提供维修服务。一个店要同时开展上述五项业务，仅靠自有资金和一般的银行抵押贷款是不可能的，必须得到银行更多的支持。加拿大的丰田汽车专卖店开展租车业务的资金是从一家银行财务公司得到的。顾客要租车，由财务公司负责对顾客资信情况进行审查，风险由财务公司和保险公司承担，租车手续在专卖店办理。根据协议，专卖店与财务公司分享收益。
二、生产和流通实行专业化分工
1.钢材销售由钢厂直销逐步向贸易商销售转移。
英国钢厂直销在销售总量中的比重不断下降，其他各类贸易商的比重不断上升。1995年，英国市场上1040万吨钢材按销售额计算有30多亿英镑，其中390 万吨是由钢厂（包括国外的钢厂）直接销售给英国的大用户的，占总量的38%，与20年前的大约占80%相比，直接销售的比重有了大幅度的下降。其他各类贸易商所占的比重由80年代初期的10%左右，增加到现在的42%。
钢厂的销售机构已经逐步分离出来，成为独立的系统。钢厂专管生产，销售机构拓展贸易，有效地提高了产销效率。1988年以后，英国钢铁公司对原有销售机构进行了改革，将销售系统划归英国钢铁销售公司统一管辖。但这些销售机构都是独立核算、自主经营、自负盈亏，同钢厂只是买卖关系。实际上他们是从钢厂分离出来的专业钢材流通企业。这种对组织结构和管理体制的调整，整体上提高了国内和海外销售系统的协调能力和运作能力。
2.汽车实行专业化的品牌销售。
这是汽车工业专业化分工的主要形式。在国外，每一种主要的品牌都有一个全球销售网络体系，由厂家设在地区的总部或独家代理商负责地区内的销售事务，并统一管理所辖专卖店，由专卖店对品牌实行集销售、维修和零配件供应为一体的高度专业化的销售。这种销售方式有助于提高服务水平，并与客户保持良好的联系。
专卖店一般只卖一种品牌，一个专卖店中卖两种以上品牌的不多，特别是在大城市中更不多见。英国汽车工业零售商联合主席迈高文先生对我们说，将来有几个汽车专卖店集中在一条街上也是有可能的，但是，将多种不同的汽车集中在一个场地中去卖（我们国内所说的引厂进店）是不可取的。他认为这与品牌形象相矛盾。
汽车品牌的本地化，是加强专业化销售的一种手段。丰田汽车公司在美国和加拿大，以独资或合资方式建有零配件生产厂和汽车组装厂，本地化的汽车品牌，往往以新的面貌出现，在性能的某些方面更适合当地市场的需要，同时也有利于控制生产成本和减少销售成本。
三、物流的高效率运行
1.钢材。英国钢铁销售公司拥有一个计算机联网的、由电脑控制的加工配送中心网络，配送中心向用户提供在线服务（Online Service）。销售人员在接到用户电话时，经过计算机在线处理，很快就可以将用户所需要的钢材送到用户手中。在英国，钢材只通过两个物流途径到达最终用户：一是对小批量的或需要进行加工配送的钢材，由配送中心直达用户，其中包括像汽车工业和农机工业那样的大用户；二是未经加工的钢材，根据与大用户签订的长期协议，由钢厂直接销售给用户。
2.汽车。在英国，汽车专卖店多集中在城市，独立的汽车零售店则分布在城市以外的广大地区及边远地区。在加拿大也大致如此。专卖店的数量和布局选择取决于居民的分布情况和消费水平，这是厂家选择专卖店时首先要考虑的因素，然后是对方的资金情况、从事这个行业的经验和工作素质。由于英、加两国的汽车网点遍布城乡，所以买车都非常方便。
3.煤炭。1995年英国煤炭需求总量为7700万吨，其中用量最大的是发电，需要5990万吨，占78%。所有用煤的电厂都有直通煤矿的铁路专用线。一般情况下，电厂保持一个月的库存，这不只是为了保证发电，而且也是为了替煤矿承担一部分库存。由于英国国土面积很小，运输半径也就很短，因此，对一般工业用户也都采取直销方式供货。只有小用户和家庭用户是通过煤炭贸易商进行供货，并由汽车送货。
4.水泥。加拿大水泥的生产和销售为瑞士、法国和意大利的三家外国公司所垄断，水泥市场是按地区进行划分的，我们考察的圣·劳伦斯水泥公司垄断了安大略省、魁北克省及沿海地区水泥的生产和销售。劳伦斯公司生产的散装水泥通过14个中转站面向用户，用户与厂家或中转站的距离在50英里的范围内，一般情况下，用户通过电话，直接向厂家或中转站订货。除商品混凝土以外，散装水泥、水泥砖和水泥构件的运输均由专业化的运输公司代理，方便快捷。＊
（执笔：王明光 梁守砚 童小虎）