超市与百货企业供商关系的比较与分析，本文主要内容关键词为：百货论文,超市论文,关系论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近年来，关于工商企业之间矛盾和冲突的报道很多。渠道成员之间的冲突或摩擦日益突出说明工商企业营销渠道中的职能与角色正在进行重新分配，传统的工商企业协调机制已经不适用了。建立新型的适应社会主义市场经济的工商企业合作机制日益成为众多企业关注的焦点。
一、供商关系及其重要性
在工商企业之间的社会分工中，零售商所起的作用主要是承接与流转。零售企业处于流通领域通向消费领域的终端，能够直接接触消费者，对于消费需求最敏感、最快捷，根据供应链研究中的鞭梢效应，需求端在鞭柄，供应端在鞭梢，零售企业传递的一个小涟漪足以导致生产企业的巨浪，对生产企业的生产和库存有巨大影响。
虽然零售企业在营销渠道中具有重要的作用，但是对零售商来说，商品是其商业活动以及商业利润的载体，服务是零售业存在的根本与商业利润的源泉，而商品直接和间接来源于生产企业，商业企业的采购渠道正好与制造商的分销渠道相反，即是一个逆向的过程，属于逆向营销。因此，供应商的实力就是企业的实力，同时也是取得消费者认同的源泉。零售企业只有通过积极地寻找符合自己需要的供应商，与其建立、维持和发展良好的合作关系，才能达到提高企业绩效、满足顾客期望和增加顾客价值的目的。
二、零售企业供商关系现状
为了比较超市与百货商店的供商关系，我们以问卷形式调查了部分超市和百货企业及其供应商，并对调查企业的供商关系进行了分类。从问卷中可以看出，百货企业与超市在供商关系方面存在显著差异。
1.关系质量差异。从总体上看，百货企业的供商沟通比较好，供商关系比较协调，质量较高；而超市冲突比较明显，产生冲突的原则也比较明显，产生冲突的原则也比较复杂，但供商合作周期一般较长，关系较稳定。
2.择商标准差异。虽然百货企业与超市都考虑供应商的销售业绩，但百货企业侧重于根据自己的市场定位确定择商标准，并注重供应商的发展潜力，受供应商的发展战略影响较大；超市则更侧重于供应商的品牌知名度和所给予的价格折扣。
3.合作方式差异。百货企业根据自身条件和近期目标，选择多种方式与供应商的达成合作，体现在多种经营方式并存；超市则基本上是以自营为主，少量商品采用联营或租赁。
三、百货业与超市供商的差异分析
1.关系质量差异分析。分析百货业与超市供商关系质量差异可以采用美国Marshall L.Fisher教授对产品的需求差异进行的产品分类研究，他根据产品的需求性质将产品分为两类：功能性产品和创新性产品。对百货业经营商品进行分析，可以发现其需求的差别较大，具有需求的不确定性，类似于创新性产品，要求灵敏反应的供应链模式，供商合作的质量直接影响企业忠实顾客的培养。由于目前我国百货企业自有品牌商品较少，商家只有通过与供应商的密切合作，才可以获得产品种类的增加，获得更高的技巧、更丰富的服务，取得供应的连续性，甚至是从变动的环境中获益。因此，百货企业的供商沟通更加频繁，信息共享程度高，一般进场费用较少，结付比较及时，供商双方的促销相互支持力度较大，依据品牌定位与销售业绩对供应商进行选择，重视供应商的品牌发展潜力，建立、保持和发展联系的方式多样化，双方对合作反映都较为满意。
超市经营的商品多数产品利润率较低，为近似功能性产品的范畴，因此降低成本是超市经营至关重要的一环。但是超市常常在运作中使用拖欠供应商货款、对供应商压价来降低成本，而通过建立良好供商关系降低成本的微乎其微，这就造成了供应商对零售企业的不满，导致供商冲突的发生。调查中涉及到的几家超市，毛利率较低，甚至在10％以下，主要依据供应商的品牌实力与返利大小选择合作，并且连销超市一般都会或多或少地收取入场费，如进店费、新品费、特损费、堆头费、促销管理费、胸卡费、DM费、店庆费、开业赞助费、排面费、端架费等，对于家电产品还会出现样品费和各种名目的反利费用。目前，国内有些大型连锁超市公司进场费已经超过了全年利润的总和，甚至是利润的几倍。厂家提供的各项费用支持已经成了各大型超市进行价格大战的强大后盾。滥收入场费已经成为供商关系发展的严重障碍。但是由于目前连销超市零售商处于绝对强势地位，再加上供应商缺少统一的联盟组织，超市为了获取更多的利润，采取的是压低供应商的利润空间，而与供应商的忠心合作较少。但是从长远看，习惯于靠拖欠货款和滥收入场费来换取自身发展的超市，难以建立良好的供商合作关系，最终将影响其可持续发展。
2.择商标准差异分析。由于业态的差别，其目标顾客、商品组合以及面临的采购方式就会不同，据此可以根据采购类型对超市和百货企业的择商差异进行分析。根据Robinson、Faris和Wind对采购任务的划分，顾客需求变化大、购买重要性（某商品的购买对企业的影响）变化大或者供应商供应改变大，都可以导致新任务购买，这就可能要重新选择供应商，产生新的供商关系，而一旦达成合作，就要求密切、和谐的关系；反之，则直接再购买类型居多，供商关系变化不大；界于两者之间的是修正再购买，其顾客需求、购买重要性（某商品的购买对企业的影响）或者供应商供应有所改变，但不是很大，通常只是购买数量上的一些改变。
百货商店经营的主要是一些流行、时尚、附加值较高的商品，顾客需求变化大，企业需要适应需求变化不断调整购买决策，供应商也需要经常改变供应的品种、花色，甚至不断进行品牌创新，这就导致百货商店的新任务购买类型居多，需要根据企业经营定位（影响购买的重要性）与供应商的实力（决定供应商的供应）变化不断调整供应商；但同时百货商店为了满足目标顾客多变的需求，需要与供应商保持密切的联系与和谐的关系，因此供商关系又比较和谐。
超市以食品、日用品家电为主营产品，这些商品都属于日常生活用品，顾客需求变化相对较小，尤其是供应厂商的生产和销售已经基本进入稳定期，如家用电器主要是海尔、长虹、康佳等厂家的产品，所以直接再购买和修正再购买的任务不需要经常更换供应商，供商关系相对稳定。但是由于可以替代的供应商数目较多，超市企业在双方的讨价还价中具有更大的优势，对供应商的知名度和所给予的价格折扣十分看重。
3.合作方式差异分析。在供商关系中一旦加入消费者因素，很显然合作作为一种竞争战略值得供商双方采纳，但是合作的具体方式又受到商品需求特性和供应商特点等因素的综合影响。
根据产品需求的特性差异和采购任务差异理论，百货企业主营化妆品、钟表、首饰、服装、工艺品等一些附加值较高的中高档产品具有明显的流行趋势，具有高风险、高利润的特点，多数商品的购买调整较大，企业可以采取风险共担、利润共享的联合经营，又可以根据自身实力采用自营和租赁经营。超市以经营食品、日用品和家用电器为主，对那些使用周期短、保质期及保鲜期短、利润较丰厚的食品、副食品及紧俏的商品宜采用买断等方式，因此自营是超市的首选，联营和租赁经营方式只适合那些采购规模大、风险大及对企业贡献不大的商品。
通过比较与分析，我们可以看出，超市与百货企业的供商关系差异是由于其主营商品的需求差异和购买任务的不同类型造成的，零售企业应该根据具体情况选择合适的供应商进行合作。