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在全球经济不断一体化的今天，瞬息万变的市场情况和日益激烈的竞争，使得企业为销售人员制定的行为规范或准则经常过时，不能很好地满足市场和客户的需要。仅仅是达到规章制度要求的“合格”的销售人员，已不能使企业继续在市场上保持竞争力和持续发展，最多让企业能够短期继续生存。只有具有高度的积极主动性、能够开展自主性行为的销售人员才能让企业保持和发展竞争优势。
销售人员的自主性行为是指：销售人员在工作职责之外，为满足客户的需要和开拓市场而采取的行动和努力。例如：为客户通宵安装计算机系统；在个人休息时间为客户安排发货；主动收集汇报竞争对手新动态等。自主性行为具有以下特点：
1.并不是正式规定或上级命令必须采取的行动；
2.销售经理（上级领导）不一定能够考虑到；
3.销售经理不一定能看到。
显然，销售人员的自主性行为能更好地满足客户的需要，提高客户满意度，对企业发展能产生长久的积极作用。但如何提高销售人员的自主性行为呢？销售人员是否采取自主性行为与员工个人的特点、企业的管理方式、企业文化、竞争环境有关。其中销售经理起着核心的作用。作为销售经理可以尝试采取以下措施提高销售人员的自主性行为：
1.招聘具有强烈进取心的员工
选材是最重要的。具有强烈进取心和成功欲望的人更倾向于采取自主性行为。
具有强烈进取心的员工为取得事业的成功，愿意付出额外的劳动，而不在乎该劳动是否属于公司规定的职责范围内。他们知道提高客户满意度是销售工作成功的保障，愿意为此作出牺牲。同时，具有强烈进取心的员工对公司的激励政策更敏感。也就是说，公司的相关激励措施对他们更有效。
我们的很多销售经理在选人时还运用着模糊的分类方式，觉得有些人虽然看不到什么进取心，但相信这是能够培养出来的。但其实企业各部门都应该有各自的部门文化，如果招个人来不能适应销售上积极进取的要求，别说他自己会难受，经理也会头疼得要命。尤其现在大学生就业紧张，大量到销售战线应聘，这类人群有良好的自我意识，往往可以表现出一时的激昂态度，但其实可能有部分人的性格并不一定适合长期做销售，将来会浪费管理者大量精力。这部分人开始会创造出大量的自主性销售业绩，但时间一长，尤其是当感受到自己与销售工作不合拍时，这时他的行为和言辞就会影响其他销售人员。
行为学家已经总结出6种人的类型（可能在某些个性上有交叉），相信销售经理看了，应该知道哪种人更适合促进自己组织的长足进展：（见下表）
销售的6种人类型
传统型
喜欢规范、有序的活动，个性顺从、缺乏想象和灵活性
（曾想去银行做事，或适合做会计）
现实型
喜欢技巧、协调性的体力活，个性内在害羞、外在坦诚，稳
定，顺从
（想过做机械师，或适合做农场主）
艺术型
喜欢模糊不清、创造性强，个性理想主义、情绪化、不切实
际
（想过做艺术家，或适合做室内装饰设计者）
研究型
喜欢需要思考、组织和理解的工作，个性爱分析、好奇、独
立自主
（想过做……学家）
社会型
喜欢从事帮助他人和提高他人的工作，个性喜交际、友好，
善解人意
（想过做教师，适合做顾问）
企业型
喜欢有机会影响他人并获得利益，个性是自信、有雄心、精
力充沛
（想过做小企业主，而且不断尝试该梦想）
2.销售经理起榜样的作用
榜样的力量是无穷的，销售经理自身的行为方式对下属销售人员具有很大的影响。下属员工一般会倾向于采取与经理类似的行为方式和工作态度。如果销售经理本身对工作投入程度很低或者斤斤计较，当他要求下属提高工作自主性时，员工不仅不容易接受，还会怀疑经理的人品。如果销售经理身先士卒，为开展好工作经常牺牲自己的休息时间，为满足客户需求进行不懈的努力，员工会自然而然地接受这种工作方式。
“身先士卒”已经成为很多有经验的销售经理的上任“三把火”之一，例如在下班后与员工一起搬运货物，一起讨论临时性的卖场促销方案等，往往会使已经消沉的下属们重新振作起来，并实施自己的自主性行为。即便是最低层的销售人员，都不会只为了薪水而日复一日地工作，对于自己部门的业绩不佳，他们在抱怨薪水低外，自己也会怀疑有自己的做事不力的原因在内——但他的雄心总要在一个榜样的激发下才可以再次燃起。
而一旦燃起，我们发现，很多销售组织的成员都会产生大量自发性销售行为。
3.对销售人员进行正确的培训
销售经理的模范带头作用很重要，但也不能忽视正规的培训工作。对新员工而言，系统的培训能让他们尽快了解公司的相关制度、企业文化、经营理念，帮助他们顺利地融入公司。
当一个人进入一个新的环境时，他对环境是非常敏感的，这一时期经历的事情往往留下很深的印象，在这一时期员工往往最易于按公司期望的方式去工作。如果员工一进入公司就被告知自主性行为是公司鼓励和提倡的，同时发现上级和其他同事也按这种方式工作，他会很快进入角色。同时，即使是对于经验丰富的老员工，也应该定期组织培训活动，帮助员工分析竞争环境，掌握新的销售工具和技巧。
4.制定既有挑战性又有可行性的目标
销售经理对下属的期望对销售人员有很大的激励和影响。在一定范围内，销售经理对下属的信心越足、期望越高，销售人员的工作业绩越好。当然，对销售人员的期望不能超过合理的范围。如果制定的目标让销售人员感到根本不可能完成，那么不仅对销售人员没有激励作用反而有可能让他们感到绝望。产生“反正不可能完成，混一天是一天吧”的想法。销售经理应该根据每一个下属的能力、发展潜力、客户基础等情况为每一个销售人员制定既有挑战性又有可行性的目标。
当然，目标制定后的良好沟通也是必不可少的。对于很多老业务员来说，你忽然加大销量目标，他总会以为是在故意挤兑他们。他们会很仔细地计算自己的付出成本和收入比，这时他们将不再具有主动拓展销售的进取心。经理一定要在适当时机与他们沟通并解释目标设定情况，甚至跟他们一起设定目标，使目标成为激发他们自己产生创造性销售行为的动力。
5.与销售人员建立高质量的人际关系
很多的经验和研究显示工作环境里人际关系的质量，尤其是与上司的关系质量对销售人员的工作表现和业绩有很大的影响。
良好的人际关系意味着互相尊重，互相信任。与上司保持良好关系的员工通常感到能从经理那里得到充分的支持和帮助，对完成工作任务的信心比较强。销售经理对员工的信任和信心能增强销售人员的工作责任心，促使销售人员积极主动地工作，更多地采取自主性行为。
6.培育鼓励自主性行为的文化氛围
自主性行为表示愿意承担更多的责任，愿意作出额外的贡献和牺牲。由于自主性行为对提高客户满意度，提高公司的竞争力有很大的帮助。它显然是企业里“官方”支持和倡导的。
但仅仅是“官方”的认可还不够。如果组织成员私下里认为：自主性行为是故意表现自己或者有意炫耀的一种行为，会给实施该行为的人产生压力，即使想作贡献也不敢了。只有形成一种以开展自主性活动为荣的组织文化，自主性行为才会越来越普遍。
7.公开、公平、公正地对待销售人员
很难想象，感到公司对自己或他人不公平的员工能积极地采取自主性行为。
大量研究表明，员工感觉到的公正公平性是员工对企业的忠诚感、归属感的基础。感觉受到公平对待的员工更乐于增加对组织的承诺。公正的感觉有助于使销售人员相信，无论如何，我的努力会得到公司的承认，因此更乐于开展自主性活动。公正性包括结果公正、程序公正和交往公正。销售经理不仅应该努力确保任务安排、资源分配、收入分配结果的公正性，而且应该采取公开、公平的程序和方法作出决策并在与员工的相互交往中保持公正（即以尊重员工的方式开展工作）。
而上述只是销售组织内部的公正，销售经理作为部门领袖的职责之一是：要追寻外部公正，即应该多向公司提出资源支持的要求，这样不仅使业务员感到自主性行为也能得到补偿，而且更能团结在销售经理周围，并为本组织的业绩增长做出超常发挥。
8.让销售人员了解满足客户需要的重要性
“顾客是上帝”是很多企业的口号，但仅仅一句口号并不能让销售人员真正把客户当成上帝。销售经理应该让销售人员对此有更深入细致和直观的认识。
比如，让销售人员了解顾客终身价值的概念，让他们自己计算一下自己客户的终身价值，他们就会认识到一个客户的价值绝不是一次交易的金额；让销售人员知道，顾客会把对公司的感受向别人诉说并进而影响公司很多潜在客户，销售人员会努力让客户感到满意；让销售人员知道并理解“争取一个新客户的代价是保住老客户的代价的5倍”，他们会更努力去满足现有客户的需求。只有销售人员真正了解顾客的重要性，他们才会真正把顾客当成上帝，尽自己最大努力满足顾客的需要。
其实这些东西虽然简单，但多数经理都没有认认真真地与下属讨论过这些事情。好的销售经理即使用强逼的方法，也要让手下多读一些或听一下顾客价值这方面的论述。
9.让销售人员掌握满足客户需要的技巧
没有掌握满足客户需要技巧的销售人员，也就没有信心开展自主性行为——自主性行为往往意味着未（或来不及）经经理同意或批准，做得不好反而可能要承担责任。
没掌握相关技巧和方法的销售人员倾向于按公司的规范和要求办事以避免出错。他们往往以“公司没有这种规定”、“需要向上级请示”来应对客户，而不是根据实际情形自己做出决定来满足客户的需要，这当然会导致不能及时满足客户需要，甚至引起客户的不满。
10.给销售人员充分的自由和授权
自主性行为往往是员工“自作主张”的结果，如果销售经理认为这是对自己权威的挑战，那么，销售人员将不敢进行自主性行为。
为了鼓励销售人员的自主性行为，销售经理还应该对自主性行为中的一些差错抱有更宽容的态度，允许销售人员在一定程度内犯错误。因为员工选择自作主张时，面临的情况往往是新情况，而且经常需要迅速做出决定，有不完美的地方在所难免。
11.发现和奖励自主性行为
虽然自主性行为的特点之一就是：“经理人员不一定知道”，但并不意味着销售经理应该忽视自主性行为。相反，销售经理应该积极留意和发现自主性行为，并及时进行表扬和奖励；同时在业务员提出自己办到的某些事时，如果顾客评价的确高，则应该相信并将其视为自发行为。
组织中一种良好的行为方式如果长期得不到认可和承认，它会自行消失。不管销售人员是无意还是自觉地表现出自主性行为，都应该给以正面的回应。这不仅要给当事人以鼓励，也同时向其他销售人员传递这样的信息：积极主动地为顾客服务，为企业作贡献是得到企业欣赏的，是会有回报的。销售经理还应该不断对自主性行为进行总结，对于典型的行为将其规范提炼成公司的行为规范并进行推广，使工作质量不断提高。
销售工作是任何一个企业经营活动最核心的环节。只有销售工作开展得成功的企业才可能成为成功的企业。研发、采购、生产、人力资源管理等活动都是企业为了创造某种价值或为这些活动提供支持而举办的，但企业创造的价值只有通过销售才能得到体现。从某种意义上说，销售工作成功的企业就是成功的企业。
在新的形势下，只是按手册行事的“合格”销售人员将不再能保证企业销售工作的成功，只有具有高度积极主动性、不断采取自主性行为、满足客户需求和开拓市场的销售人员，才能使企业保持和发展竞争优势。销售经理应该采取各种措施提高销售人员的自主性行为。
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