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摘要：近年来，随着社会经济的不断发展，公路工程建设的程序也日益完善，公路工程投标逐渐走向规范化、市场化。对于企业来说，投标工作是至关重要的的一步，与企业的切身利益紧密的联系在一起。本文结合笔者经验分析一下投标前的工作及投标的策略与技巧，以供广大同仁交流探讨。
关键词：投标；前期工作；策略与技巧
一：投标前期工作
1.1.选择适宜投标项目
目前,公路工程项目一般进行公开招标,符合资格的投标人均有机会参与投标,盲目投标将分散投标人的精力、提高投标成本、降低中标率。为提高中标机会须加强信息收集工作:收集与投标项目有关的经济、技术、法律等方面的信息:了解投标项目工程概况、工期、资金来源、是否采用新技术、新结构等;了解当地材料供应情况及价格、当地劳动力、机械设备、交通运输情况等;了解竞争对手的资质、技术力量、管理水平及投标报价水平。通过分析上述信息,结合本企业的实力,考虑是否具备承接该项目的资金、技术力量和机械设备等,慎重作出投标决定,科学选择投标项目,重点出击,达到中标目的。
1.2.研究招标文件
研究招标文件目的在于全面了解投标人在合同中的权利与义务;明确面临和需要承担的风险;寻找招标文件中的漏洞和疏忽,为制定投标策略寻找依据和创造条件。招标文件一般提出该工程项目的具体要求:如对图纸和报价单的要求与说明、所用技术规范与标准、投标保证金、履约担保、工期、有无特殊技术要求或技术选择方案及合同是否调价等等。分析招标文件,明确投标项目的具体要求,避免靠经验办事给投标带来失误,如招标文件存在漏洞和疏忽,对自己有利的在制定报价策略时可利用,对自己不利的应逐条澄清。
招标文件是编写施工方案、制定投标报价的依据:如招标文件指出合同执行期间因人工、材料价格涨落可对合同价格进行调整,此表明业主承担价格上涨的风险,报价时可不考虑价格上涨因素,报价高低充分体现施工技术水平高低。再如投标文件指明有技术选择方案时,投标人在提出基本方案的报价外,需对选择方案进行报价,此时投标人可根据自身具有的新技术、新工艺,降低工程报价争取中标,但技术选择方案只有招标人主动征询时才予以考虑,否则过低的报价(低于成本价或标底的15%)或未要求有选择性报价时,同一标段有两个以上报价将导致废标。
1.3.重视现场考察和标前会议
现场考察是全面了解现场施工环境和施工风险的重要途径,是编制报价的基础。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆作为有经验的承包商,投标者无权以现场考察不周,情况不了解而提出调价或补偿要求,因此必须认真进行现场考察,全面、仔细了解工地及周围的政治、经济、地理、法律等情况,根据调查结果,编制材料和机械台班单价,为合理报价做准备。
标前会议的目的是对投标人在查阅招标文件和现场考察后,提出涉及投标各方面问题进行澄清,投标人可利用此机会获取相关信息,但应注意如下事项:1.招标文件中对投标者有利的模糊条款不要轻易提出澄清,可能成为报价的突破口,但重要条款或相互矛盾处需要求澄清。2、提问时应注意防止竞争者窥探出其设想、施工方案。3、澄清或答复以书面为准,不可以口头答复为报价依据。4.不宜在会上表现出过高的积极性。
二、投标的策略与技巧
2.1信息收集与查证
信息收集与整理是投标人在众多的竞争者中取胜的首要条件。
2.1.1、查证招标信息的真实性
作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。
2.1.2调查业主资信
对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，至使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。
2.1.3、全面收集资料，做到知己知彼
投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。
2.2 成立精干的投标工作机构
一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，施工企业可做出投标决定。
为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。
2.3 标段的选择
业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标人要考虑投几个标段、投哪些标段。商场如战场，当前工程承包市场竞争日益激烈，施工投标是场比实力、比谋略的商战。投标前恰当选择投标项目是制胜的关键。
2.4投标报价策略与技巧
投标报价，是投标人根据招标文件的内容要求、工程图纸及技术要求，按照自己制定的施工方案和采取的技术措施，结合自己企业的生产组织管理水平，制定的某项投标工程的总估价。一个准确的报价，不仅要求对招标人有足够的吸引力，而且使承包商获得一定的甚至较多的利润。因此，它是一场比技术、比谋略、比经济、比实力的复杂竞争，必须树立正确的报价思想，认真研究报价策略，诸如生存型、竞争型、盈利型。具体的报价方式如下：
2.4.1 不平衡报价法
不平衡报价是指一个工程项目在投标总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不投高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的一种方法。通常在下列项目采取此方法：
①对于前期开工，可以早日结算的项目，如基础工程、土方开挖工程等，清单综合单价可以报的相对较高，以尽早回收资金，有利资金周转；对于后期的项目，如机电设备安装、装饰装修工程等，清单综合单价可适当降低；②预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可获得更高的经济效益；将工程量可能会减少的项目，降低投标单价，工程结算时损失也不大；③设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价。这样有利索赔。
2.4.2 增加建议方案
有些工程项目投标时由于种种原因使得某一分部分项工程报价较低，实际施工时如果按此价结算，施工单位可能面临亏损的风险。对于这种情况可以通过在施工时对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案。
某工程投标时基坑降水方案是旋喷桩止水帷幕，由于投标时该项目单价较低，而工程量又较大，如果按此方案施工，则施工单位面临单项工程亏损的风险。施工单位抓住建设单位要求提前竣工，早日开放交通的心理，提出旋喷桩施工周期长，且抵抗土压力较弱的缺点，建议变更为外侧钢筋砼钻孔桩，内侧咬合钢板桩的施工方案。该方案经过专家组论证，得到了建设单位的认可，并且施工单位也获得了良好的经济效益。
参考文献：
[1] 周庶，曲杨，肇忠.投标文件编制程序及技巧[J].水利发展研究，2008（5）.
[2] 邹宝祥.浅谈投标的程序及技巧[J].人力资源管理：学术版，2009（2）.
作者简介：
论文作者:左玉荣
论文发表刊物:《防护工程》2017年第6期
论文发表时间:2017/7/17
标签：项目论文; 招标文件论文; 工程论文; 投标人论文; 单价论文; 策略论文; 方案论文; 《防护工程》2017年第6期论文;