企业在不同发展阶段的融资策略分析——汇源果汁16年发展中几次重大融资的回顾与思考，本文主要内容关键词为：汇源论文,融资论文,几次论文,果汁论文,发展阶段论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
企业在发展中，最不能离开的就是银行，因为银行是我国绝大多数企业的主要融资渠道。由于银行对中小企业的惜贷，使我国大多数企业存在融资难的问题。所以，对于很多企业，特别是高速发展的企业，只能通过其他方式融资。而企业在不同发展阶段中，往往会利用不同的方式。下面以汇源果汁为例分析企业融资的共同经验，汇源果汁在几次转折阶段的融资都堪称大手笔，对其他企业具有较强的借鉴意义。
一、起步阶段：补偿贸易融资
企业要发展往往需要第一笔资金，一个流行的说法叫“天使投资”，即企业启动的第一笔资金。
汇源果汁的创始人是朱新礼，他曾经任山东沂源县的外经委主任。1992年，朱新礼接手了山东一家濒临倒闭的县办水果罐头厂，这就是汇源果汁的前身。曾在外经贸委工作过的朱新礼比较了解国际贸易中的“补偿贸易”，他决定用这种方式先从国外引进设备，再用生产出来的产品抵偿设备投入。朱新礼与德国客商签订了价值800万美元的进口合同，引进德国设备，在国内生产产品，条件是在一定期限内将产品返销给德方，以部分或全部收入分期或一次抵还设备货款，朱新礼当时答应外方分5年返销产品。通过补偿贸易的方式，朱新礼获得了企业起步的第一笔资金，这种“借鸡生蛋”的方式当时并不罕见。
补偿贸易虽然目前已经不是非常流行的中外合资方式，但补偿贸易方式在我国改革开放初期发挥了重要作用。补偿贸易提供了一个“整合资源”的思路，即完全可以不需要投入，而把各种资源整合在一起，起到四两拨千斤的效果。
二、扩张阶段：借手德隆系
企业度过了起步阶段，可以说明盈利模式是正确的，所以企业下一步就要考虑扩大市场份额，打败竞争对手。在企业的扩张阶段，速度往往是最重要的，商机稍纵即逝，慢一步就可能满盘皆输。所以，企业在扩张阶段就需要有一定的气魄，要充分利用财务杠杆，寻找适合自己的合作伙伴，不仅仅要依靠产业资本，还要充分利用金融资本，不仅仅是做加法，还要做乘法。汇源在自己的扩张阶段借助了曾经风光一时的德隆集团。
2001年，汇源果汁在领跑了果汁产业五年后，逐渐感到了单纯依靠产业积累实现增长的吃力。正在这时，德隆向汇源伸出了橄榄枝，经过对德隆的考察后，德隆的实力征服了朱新礼。汇源决定和德隆合资，并且用自己几乎全部资产出资，只占股份的49%，而让对方持有51%的控股股份。在当时汇源看来，如果能把汇源这个蛋糕做大，谁控股并不重要，这是从汇源长期发展的角度考虑问题，不过度关注谁拥有这家企业的控股权，这反映了一个企业的气度。
德隆的介入将汇源带入疯狂扩张的时期。此前在全国只有6家果汁生产基地的汇源，合资不到两年，新增20余家大型生产基地，地域由山东、北京大举扩张至西部，在10个省完成了扩张，在重庆更出手6.6亿元投建了亚洲最大的果汁生产基地。2002年汇源集团更以7670万元广告投放额赢得央视果汁行业“标王”。
正是借助德隆的资金支持，汇源迅速完成了对业界必争基地的抢点布局，形成了对果汁加工领域上游的相对垄断性控制。近20亿的投资使汇源获得了全球最先进的设备，这一切如果单纯依赖实业累积是无法实现的。
汇源在和德隆合作后的迅速扩张中，资金投入了20个亿，但是当时德隆只投入了约3亿元资金，汇源扩张所需的大笔资金主要来源于汇源方面的融资。由于搭上德隆这驾资本战车，汇源的融资能力大大提高了，银行和设备供应商对汇源都大开方便之门。汇源充分利用了财务杠杆，承担了惊人的资产负债率，因此面临着较大的资本结构上的风险。后来德隆系的资金链开始出现问题，开始大举向汇源借钱，汇源在资本结构上的问题更为严重。汇源先后借给德隆三个多亿。
汇源当时想融入德隆系的“产业整合”链条中，共享产业整合的成果，所以把控股权让予对方，但意识到德隆的危机后，朱新礼经过艰苦的谈判，用7个亿回购了德隆51%的股权，重新把汇源掌握在自己的麾下。
与德隆分手后，由于扩张期的大量贷款，以及回购德隆时向银行贷款两个亿，一时让汇源背上了沉重的财务包袱，汇源在2003年下半年面临着严重的资金饥渴。
三、成熟阶段：联姻统一
在和德隆分手后，虽然面临着资金短缺的困境，但汇源已经完成了在全国的布局，企业的品牌知名度和销售渠道都渐趋成熟。对于成熟的企业，由于有稳定的现金流，面临短期困境时，往往更容易融到资金。此时，来自国内外的投资方纷纷向汇源投出橄榄枝。
而汇源最终看中的是来自中国台湾的统一企业集团，汇源当时选择统一，并不是因为来自台湾的统一和汇源都属于中国，而是因为统一在中国内地的销售和管理经验更有利于汇源的进一步提升。汇源这时候的融资不仅仅是为了钱，还要从战略合作的层面角度考虑。
汇源集团和统一集团的合作协议于2005年3月21日正式签字，共同组建合资公司，合资新公司的名称是中国汇源果汁控股有限公司。在合资公司中，北京汇源集团利用固定资产出资，占95％的股份；台湾统一集团通过其开曼统一投资3030万美元，取得了汇源控股5％的股份。汇源和统一计划下一步把统一在合资公司的投资比例提高到35%，这样，汇源不仅可以得到资金，还可以搭车统一这个食品饮料行业更有经验的伙伴。然而双方的进一步合作，终于因为台湾当局对企业对外投资进行限制无果而终。
虽然没有完成与统一的最终合作，但与统一的合作显示了汇源的气魄。统一也曾一度派出自己优秀的管理和销售专家进驻汇源，向汇源传授自己的市场和管理经验。这些都为汇源的进一步发展奠定了基础。
四、腾飞阶段：引入风险投资和IPO
风险投资是很多企业在发展中不能回避的方式，但很多企业往往是在企业最缺钱的时候引入VC/PE（通称为风险投资），这时企业可能会处于被动地位，而真正懂得利用风险投资的人，都是在企业发展最好的时候引入风险投资。引入风险投资不仅仅是为了资金，而是要借助风险投资的渠道，因为大多数企业引入风险投资都是为了上市做准备。汇源引入风险投资可谓是在企业发展顺风顺水的时候，把风险投资绑在和自己共存共荣的战车上，让风险投资为我所用。
2006年7月，汇源集团获得了法国达能集团、美国华平投资集团、荷兰发展银行以及香港惠理基金2亿多美元的共同投资，三家战略投资者持股总量为35%，其中法国达能持有汇源集团的22.18%。达能是欧洲最大的食品饮料集团，2005年的销售额超过130亿欧元，在中国有很多投资，有丰富的饮料企业发展经验。华平投资是世界上规模最大的专业直接投资公司之一，荷兰发展银行则位居全球三大发展银行之列，而惠理基金是香港最大的基金。
无论是投资公司还是基金企业，所要的结果是通过资本运作尽快套现，入股汇源后如果不能达到这个目的，汇源将面临更大的挑战，所以上市很快被提到日程上。由于汇源引进战略投资者与蒙牛引入风险投资颇为相似，合资公司注册地均为海外，据此有业内人士猜测汇源未来上市的地点将是香港。
在可口可乐以两倍的溢价收购汇源这个游戏中，最高兴的恐怕是风险投资。业内人士认为，如果可口可乐收购汇源成功，那风险投资将会赚得盆满钵溢，从2006年7月进入到现在退出，两年多时间，就完成了超过100%的收益。
2006年8月，汇源对外回应说，汇源没有IPO计划，也没有时间表，并说“由于中国汇源近期引入了战略投资者，可能某些人将其与上市联系起来。”但仅仅过了半年不到，2007年2月23日，汇源果汁便在香港联交所上市，发行股票4亿股，每股售价达预售价上限6港元，融资24亿港元。
五、高位套现：大结局还是新开始？
汇源在接受了风险投资后，资金已经较为充裕。但一个通常的规律就是，接受了风险投资几乎就等于上市进入倒计时，因为风险投资的目标就是“套现”，而上市是风险投资最好的退出渠道。
有一位知名的企业家说：“企业上市的主要动力是更容易把自己卖掉”。如果现在把这句话和可口可乐收购汇源的事件联系起来。不能不让人想到，在上市之前，汇源的创始人朱新礼就有把汇源卖掉的计划，把汇源高位套现，这让朱新礼成为最大的“风险投资商”。就如同当年乐百氏的掌门人何伯权把乐百氏卖掉一样。虽然乐百氏没有上市，但何伯权以20多个亿卖掉了乐百氏，虽然乐百氏因为换了东家而急转直下，但何伯权似乎丝毫没有后悔当初的决定。
企业经营下去，可能会越做越好，企业家身价倍增，但也可能越来越萎缩，最终一无所获，比如日本八佰伴的创始人，经营了八佰伴几十年，但在自己暮年时，八佰伴却破产了，造成一生的心血毁于一旦。所以，有些企业家想在企业发展最好的时候高位套现，也无可厚非。从汇源的经营来看，增速也出现下滑的迹象。据汇源2007年年报显示，汇源果汁收入为26.563亿元，较2006年增长28.6%，股东应占溢利也比2006年增长188.9%，达到6.40亿。但这个增速与以前比起来，明显放慢。而且汇源面临着来自康师傅、统一、可口可乐等竞争对手带来的强大渠道压力和成本压力。
摩根大通最近对汇源的分析报告显示，可口可乐提出12.2港元的收购价，相当于预期2008年、2009年市盈率的36倍、31倍。而对于朱新礼来说，卖掉汇源的想法似乎十分坚决，他经营企业的理念也是他所说的“当儿养，当猪卖”，可见他做企业的目标就有“终极套现”的想法，而不是做成一个可以传承的家族企业。而且，从以前对外合作来看，汇源到底属于谁，朱新礼似乎并不看重。他认为，企业如果发展得好，由谁控制并不重要，而且企业真正的控制能力来自企业家的经营管理能力，这种能力甚至可以把大股东控制住。所以，他此前也曾经将汇源的控股权拱手相让于德隆。
业内的一种猜测是，手握套现后巨资的朱新礼，只不过把出售汇源作为自己事业发展的一个阶段，也可以说拿到了一笔开拓新事业的巨额融资。他可能会把拿到的大概74亿港元投资到自己擅长的“浓缩果汁和果园”等果汁行业的上游业务，这块业务利润更加丰厚，而且可以从源头上控制汇源果汁，某种程度上是希望打造一个“新汇源”。
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