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思考
扭亏增盈，走出困境，是当前物资系统的中心话题。笔者认为，要解决好这个问题，国有物资企业应坚定信心，认真分析经济环境，理顺思路，制定良策。
一、在新的经济环境中，勇敢地面对挑战
当前，物资流通企业所面临的形势和所处的阶段主要有这样两个方面：第一是计划经济向市场经济的转变。这一转变包含很深刻的含义，其重要的内容是实现政府职能和管理模式的转变。众所周知，几十年来我国的物资工作，主要是靠计划、供应、分配和物资储备完成的，其目的是保障生产和人民生活需要。计划经济向市场经济转变后，则要求政府管理经济的做法，由直接向间接，由微观向宏观，由指令向指导，辅之以总会、协会等行业团体的协调、导向作用，其目的是追求资源的最佳配置和有效利用，促进经济持续发展。过去政府很大程度上通过物资部门进行计划调拨、差价销售、储备吞吐等手段保障生产资料供给，流通只是一个通道。在社会主义市场经济条件下，流通的地位和作用发生了根本性的变化，物资流通接受市场机制、竞争法则和价值规律制约，引导、调节生产和消费。在市场经济条件下，国有物资企业要按照市场经济的法则，重新构思、改组和规范自己；要彻底转变思想观念、经营机制、经营方式和经营作风；重新根据市场经济的规律，确定框架，编制蓝图，构筑体系。标本兼治，脱胎换骨。第二，要认清我国经济发展阶段，这是经济环境的重要组成部分。建国四十多年来，工业生产已打下了相当坚实的基础，冶金、煤炭、化工、机械等工业规模已基本适应国民经济整体发展要求。商品的数量，特别是家电、日用消费品已处于市场饱和或超饱和状态，加之近几年国家采取适当从紧的金融政策和控制基建规模等措施，原材料的需求钝化，出现了供大于求的局面。从总体来讲，我国经济已基本进入了买方市场时期，即商品市场销售竞争阶段。今后只要不出现“过热”现象，销售竞争将长期持续下去。
近几年，生产企业为了摆脱困境，拼命扩大自销，以为这是个重要出路。一些生产部门还认识不到流通企业在社会分工中的重要作用。一般来说，在商品供不应求阶段，生产企业自销可以创造利润，但进入商品过剩时期后，生产企业完全自销，不仅受人材、精力、经营品种、规模的限制，也不符合社会发展规律。像日本丰田、新日铁那样的超大型生产企业，也要通过综合商社和专门商社销售。日本的大型生产企业开始阶段，自己建立销售公司和销售网络，随着市场竞争激烈化、社会分工的细化和降低费用的需要，这些专门销售公司后来又从母体中独立出来，另立了门户。这说明流通是一个独立的行业，生产部门是不能替代的。今后一段时期，可能我国的大型生产企业会继续极力营造自销体系，同时依靠专业流通企业销售一部分产品。中小型生产企业主要依靠专业流通企业销售。可以说，生产企业拼抢销售市场目前还正在劲头上，但这个时间不会太长。
我们要看到，在实现“两个转变”过程中，流通的地位和作用也会随之变化，流通企业在国民经济中将肩负更繁重的任务。由于国民经济的发展和人民生活水平的不断提高，商品由供不应求转为供大于求，由卖方市场转为买方市场，经济社会的主要矛盾，由扩大生产转为扩大销售、提高质量，根据消费安排生产，及时地将生产出来的产品送到用户手中，使资金回笼投入再生产。生产技术的进步，机械化、现代化发展到今天，商品在数量上满足社会需求已并不费力，但保证生产出来的产品不积压和及时消费却不那么容易。日本的生产企业60年代前在商品不足时，主要靠扩大生产规模赚取利润，当时生产是主要任务；70年代进入商品数量过剩时期以后转向扩大销售创造利润；80年代之后，在扩大生产和销售都达到一定极限时，又转向节约流通费用，特别是物流费用，求得“第三利润”。就是说，我国经济发展到目前阶段，经济社会的主要矛盾应由生产转向流通，由生产主导型转向流通主导型，保证经济持续发展的关键，不是扩大生产，而是扩大销售、提高质量、降低成本。只有加强流通环节，通过流通反作用于生产并调节生产和消费，消肿化瘀，疏通经济运行中的“肠梗阻”，国民经济才能继续向前发展。在“流通反作用于生产”的时代，流通的地位和作用由被动转向主动，由经济舞台上的“配角”上升为“主角”。流通企业也必须重新认识自己在经济社会中的位置，发挥应有的作用。换句话说，在计划经济时期，物资流通的主要任务是保障生产需要的原材料，着眼点是“资源”。在市场经济条件下，物资流通工作必须转向以“用户”为中心上来。流通企业主要任务是在生产者和消费者需要时，及时、准确、安全地将物资送到，让生产者省心放心，集中精力搞生产，同时，将库存的物资压缩到最小限度。因此流通业必须以服务为宗旨，“想用户之所想，急用户之所急”，真正把生产者看成自己的“上帝”和“朋友”，而不是商品畅销时是朋友，滞销时是“路人”。按照这种基本思路，流通企业则应由单一的买与卖转向“全方位”服务、一体化服务和综合配套服务。生产资料是上游产品，其流通是否通畅不仅关系到生产，而且影响到物价、人民生活乃至社会稳定。国有物资企业必须正确分析形势，准确把握环境和自己所处的位置。
目前国有物资企业面临的销售滑坡和经营亏损与整个大环境密切相关，但困境不等于绝境，面临困境的也不限于物资企业，不少国有生产企业也处于相同状态。国有物资企业积累了几十年的经验，有良好的信誉和遍布全国的销售网络，只要坚持深化改革，苦练内功，而对新的挑战，国有物资企业一定会重振雄风，再造辉煌。
二、国有物资企业发展壮大的基本思路和途径
国有物资企业在考虑如何走出困境的同时，还应考虑将来的发展壮大问题。从当前的发展趋势看，今后物资流通发展的格局，很可能是国有物资企业、工业部门购销企业和集体、个体、合资等非国有物资流通企业“三足鼎立”的局面。国有物资企业怎样才能在竞争中获胜？主要靠实力、信誉、价格、质量、服务。本着这一认识，我们来探讨国有物资企业走出困境、发展壮大的基本思路和途径。
（一）以用户为中心，提供全面服务
在市场经济中，用户是“上帝”。经营者以“上帝”为中心去研究思考自己的做法。用户在想什么，需要什么，何时需要，需要多少，经营者都应清楚。摸准了用户的要求，再来调整自己的服务结构，使你的用户不仅放心省心，而且离不开你，舍不得你。比如说你的用户是拖拉机厂，作为流通业者，你能否保证按工厂的生产进度将钢材、轮胎等原材料及时、准确地送至车间生产线？在这一复杂的流通过程中，你能帮助工厂做些什么？如果你能与钢厂签订合同，付款给钢厂、轮胎厂，钢材在你那里按照工厂要求的规格经过剪切加工，然后再配送到生产线，数月后，工厂再向你付款，你承担利息，工厂不必在原材料上占压资金，并能保证生产线正常运行；如果你能掌握销售渠道和国内外用户需求信息，随时反馈给工厂，工厂按你提供的信息安排生产，工厂则不存在产品积压带来的资金压力和销售风险；如果你能利用自己的仓储条件，保存钢材、轮胎，随时向工厂供货，工厂则不必花费原材料保管费，且又不必自己盖仓库。就是说，在钢厂、轮胎厂和拖拉机厂之间以流通业者为轴心，由流通业者主导商流、物流、信息流，并通过垫付款等金融职能承担风险。如果该流通业者同时为几家钢厂和数家拖拉机厂提供上述服务，实现计算机联网，统一配送、统一库存、统一加工、统一进货和销售，将分散的用户集中起来向生产厂订货，将批量货源供给分散的用户，那无疑会大幅度降低批发零售等商流成本和运输、保管等物流成本，从而降低整个成本，使钢厂、轮胎厂有稳定的用户，使拖拉机厂有稳定的货源。这种作法比钢厂、轮胎厂和拖拉机厂自行购销合理、节约。在日本等一些发达国家已有先例。这是一个发展方向，可以大胆尝试或通过联营、联合等方式实施，也可内部实行记帐式等办法去解决。
目前推行的代理制、配送制是流通业者为用户提供全方位服务的内容之一，这一步走好了，能给下一步全方位服务奠定基础。
（二）增强实力、规模经营
国有物资企业增强实力，目前阶段可分类排队采取不同的措施，一是国家在“流通反作用于生产”时代，应该在政策、税收、信贷等各方面对国有物资企业给予倾斜。流通基础设施建设投资规模大，效益低，回收期长，牵涉面广，完全由流通企业负担有困难。比如，生产资料市场、流通中心、配送中心的建设属公益事业，在选址、贷款、税收等方面没有国家的支持很难办到。为支持专业流通企业，在“两个转变”时期，国家应将这类流通设施交给国有物资企业管理，以增强企业实力。二是现有物资企业通过改组、改造、联合等形式组成集团，以资产为纽带将巴掌攥成拳头。但是应该看到，仅仅是物资企业之间的联合还很不够，将来必须具有资金实力。流通企业没有金融作后盾，等于没站稳脚跟。物资系统内部，第一步组成几种类型的集团公司，如部直属公司之间的组合，省、市、地、县物资企业之间的组合，运行一个时期后，再向外延发展。日本的六大财团成员中，银行都处于重要地位。综合商社、专门商社以及大型生产企业集团，都背靠金融机构。我国的银行正在改革，商业银行也需要与生产、流通企业融为一体。流通企业与金融机构的结合，比与生产企业的结合更为重要。三是重视流通加工。钢卷剪切等流通加工是流通环节的组成部分。近几年外商纷纷在深圳、上海、大连、天津等地投资建起了钢卷加工企业，说明他们认为这是流通企业发展壮大必不可少的环节。
规模经营是市场经济中立于不败之地的战略之一。在竞争激烈的经济社会中，怎样才能不被淘汰？关键是降低成本。降低成本的途径是规模经营，包括统一调度资金、统一订货、统一销售。国外的经验告诉我们，企业竞争的结果，是大鱼吃小鱼。国际大财团、超大型企业之所以立于不败之地，从某种意义上讲，靠他们的经营规模实力和低成本经营。比如日本的家电行业，竞争的结果只剩下松下、索尼、夏普、日立、三菱、三洋等有限的几大厂家。啤酒也只有麒麟、朝日、扎幌、三得利等有限的几个品牌。“小、散、差”的企业，资金少、实力小、竞争力弱，抵不住风浪，抗不住冲击。可谓没有经营规模，就没有高效益。
（三）讲求信誉，重视信息
信誉是企业经营的生命，在经济发达的国家，在激烈竞争的商品社会，企业生存、发展的首要条件就是信誉。企业能否发达，关键并不在于一次交易赚钱多少，而在于有没有交易的机会，别人的买卖是否给你做。靠坑、蒙、拐、骗、贿赂、偷税、漏税等非正当手段做买卖，只能蒙混一时，不能长久。国外经营好的企业，一般都十分讲求信誉，他们争取生意机会的“王牌”是本企业的履历和业务成交记录，业务往来的单位大都是几十年的老客户，并不光靠请客送礼拉客户。如果企业失去了信誉，等于失去客户，失去生意机会，必然给企业经营带来影响，造成损失。世界上很多名牌产品大都是靠良好的信誉畅销的，产品有好的信誉，用户才信得过；企业有好的名声，客户才会登门。外国银行向企业贷款时要进行严密的信誉调查，企业失去了信誉等于失去了生命，这一点有时容易被忽略。
重视信息是现代商品社会中销售竞争的要求。信息好比人的耳目，及时捕捉信息、分析信息、灵活运用信息是企业经营的组成部分。信息包括经济形势、价格、税收、市场供求状态、国家大型项目计划、汇率以及国家政策、方针等诸多方面。日本的九大综合商社不惜开销巨额经费在世界各国设立办事处，派遣大批人员常驻，其目的就在于搜集信息、传递情报。每一项重大交易，企业决策人都根据大量信息分析的结果拍板，而不是凭个人臆断。对信息量掌握的程度，对形势的分析准确与否，直接涉及到决策的正确性。在国外，谁先抓到信息，谁就先拿到项目。前两年，有的国有物资企业将大批钢材压在手里，投资房地产失败，就是因为在瞬息万变的市场经济中缺乏准确的预测分析，使企业背上沉重的债务包袱。
（四）更新观念，转换机制
更新观念对于国有物资企业来说，主要是彻底破除旧观念，包括所谓的“国家队”、“吃皇粮”、“铁饭碗”等多年沉积下来的老概念。更新观念不仅要“破”，还要“立”。立什么？一要树立危机感。头脑要有企业倒闭、兼并，个人被免职、除名、丢饭碗等危机感，让竞争逼得人人珍惜自己的工作岗位，人人自觉地求知识、长本领，热爱本职，争做贡献。二要树立竞争意识。在商品经济社会，企业之间是竞争的关系，竞争出速度、竞争促进步。企业在竞争中提高效率、降低成本、加强为用户服务。竞争的结果是优胜劣汰。竞争是无情的考验，竞争要求企业不断地改造自己，锻炼自己，紧跟千变万化的形势，随时调整企业的战略战术，否则，企业无路可走。缺乏竞争意识，企业如同患软骨病，站不稳脚跟。三要适应时代要求，追求时代精神。“两个转变”要求我们的企业必须清醒地认识到，当今的时代是经济社会飞速发展、科学技术日新月异的时代。时代要求企业充分认识时间就是生命，时间就是金钱，科技是第一生产力，人才是效益；时代告诉我们，因循守旧、墨守陈规不行，没有科学头脑和开拓精神不行。作为企业，需要紧紧把握时代脉搏，随时研究形势发展变化，时时找准自己的位置。时代要求企业决策科学化、程序化和规范化，做生意不仅要考虑工贸结合、技贸结合、工商结合，还要求商流与物流、贸易与金融、国内与国外一并考虑；自己利益、用户利益合伙者利益一并考虑；顾眼前兼顾长远，摆正局部与整体的关系、企业与国家的关系等等。此外，还应注意利用宣传广告等手段，提高企业知名度。北京东西长安街的公共汽车站，处处是韩国大宇集团的广告，通过宣传，知名度高了，买卖就来了。
转换机制是“两个转变”的基本内容。主要应考虑改变企业的体制、经营机制、分配制度等内容。其目的是调动全体员工的劳动热情，强化自觉约束力。达到人人以主人翁的责任感为企业发展着想，为企业发展出力。这需要企业在体制上来一个根本性的改变，如实行股份合作制等。在经营机制上，要破除小农经济思想束缚，确立以效益为中心观念。企业必须具备市场应变机制和灵活机动的指挥系统。强调工作效率，加强人事管理和财务制度管理。人尽其才，物尽其用，钱要用在刀刃上。企业机制转换，应采取目标管理制和任务责任制，工作不胜任，完不成任务有惩罚，贡献大有奖励，定岗、定位、定指标、定报酬。
（五）发挥优势、勇闯新路
流通企业与生产企业相比，优势之一是综合经营、配套服务。好比居民买生活用品，如果没有副食品商店，要购买柴、米、油、盐、酱、醋、茶就不知要跑多少工厂，这样当然不行。盖一座大楼，数千种材料能一个工厂一个工厂去选购吗？当然也不行。物资流通企业好比商店，顾客找你图的是方便省事。国有物资企业开办生产资料市场、物资贸易中心、零售商店，商品齐全是优势之一，别人替代不了，自己要善于发挥这一特长。优势之二是国有物资企业的信誉好。这不是别人一朝一夕能办到的。优势之三是多年的销售渠道和老客户。如何巩固这些渠道和老客户须下一番功夫，也要有手段。优势之四是商流物流结合。物资储运仓库充分利用起来，开办生产资料市场，建设配送中心，成立运输车队，条件很充分，路子宽得很。国有物资企业应早日认识到商流物流一体化的重要性，最大限度地发挥这一优势。