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当我们面向新世纪，迎接新挑战，寻求新发展，实现新转折的时候，我们必须严格遵循市场经济规律，深刻领会商业银行本质，重新审视我行的经营管理实际和同业竞争现状，必须从农业银行生存和发展的高度，深刻认识全面推进农业银行业务城市化进程的重大战略意义。
一、全面推进农行业务城市化进程，实现农行发展战略的重大调整
1.不断追求利润最大化，是现代商业银行经营的本质特征。银行作为经营货币的特殊企业，必然要求通过市场最大程度地实现货币资产的增值，追求并实现利润最大化，这是现代商业银行经营的根本目标。受利益驱动，各商业银行必然会在能带来丰厚回报的那些区域、产业、行业和企业、项目等方面展开激烈的竞争。只有那些既占有较大的城市市场份额和优良客户、又具有先进的科技手段的商业银行才能获得较高的利润，在竞争中立于不败之地。
2.经济资源高度集中的城市区域是商业银行追求利润最大化的必然选择。经济资源集中、经济繁荣的城市已经成为商业银行追求利润最大化的必争之地。多元化、大容量、充满活力的城市经济，为商业银行提供了广阔的市场空间。中国加入WTO后，银行业将进一步开放，城市金融竞争的这种态势将更趋白热化。
3.江苏新一轮城市化建设步伐的加快，为商业银行提供了极大的机遇。前不久江苏省委、省政府召开了全省城市工作会议，提出要站在江苏改革开放和经济社会发展全局的高度，从率先基本实现现代化的战略目标出发，全面推进全省城市化与城市现代化发展。江苏城市化进程的加快，对商业银行而言，是极其难得的商机，意味着巨大的市场、众多的客户和丰厚的利润，必然引发各商业银行新的更激烈的竞争。在同业竞争中，谁落后一步就要挨打，谁慢一拍就会拉大差距，谁失去这次机遇就可能被市场淘汰。
4.必须从江苏农行生存与发展的高度，抓住机遇，加快城市业务的发展。
朱镕基总理在江苏视察时明确指出：“农行要从农村领域退出来”，为农业银行的未来发展指明了方向。总行尚福林行长到江苏农行考察时也明确提出，农业银行要尽快从农村社区退出，发展城市业务，并在全国分行行长会议上进一步提出农行要“积极调整巩固和提高农村业务，重点发展中小城市业务，大力拓展大城市业务”的发展战略，同时要求江苏农行先行一步。时代对我们提出了挑战，同时也为我们创造了一个新的历史机遇，而向新世纪，面对新使命，我们要审时度势，正视差距，发挥优势，调整战酪，勇敢地担负起历史所赋予的使命，抓住江苏城市经济发展的重大商机，全面推进农行业务城市的发展进程，实现农行发展战略的重大调整。
二、明确奋斗目标，深化机制改革，优化资源配置，加快农业银行业务城市化进程
业务城市化是指全行的资源配置加速向城区转移，全行的经营重心加速向城区转移，全行的领导精力加速向城区转移，逐步实现经营规模化、产品多样化、手段现代化、服务文明化、管理科学化、利润最大化、最终实现城区机构、人员、存款、贷款、中间业务、利润等业务发展主要指标在全辖的比重达75%以上的动态过程，为此，我行发展城市业务的指导思想是：遵循城市经济发展规律，以深化改革为动力，以先进科技为支撑。以国际结算、信用卡、消费信贷业务为突破，抓准客户、扩大份额、提高质量、全面增效，大力推进农业银行业务城市化进程。
1.遵循城市经济发展规律，找推发展城市业务的市场定位，积极抢占城市业务发展的制高点。
(1)把握城市发展梯次，科学进行区域定位。根据江苏城市发展和农行的自身实际，首先要花大力气主攻省辖市城区业务，不断提高市场份额；其次，要积极拓展新区、开发区等新兴经济增长地区的业务；第三，要巩固和扩大建制县（市）城区优势，新增存款份额要确保第一，存量份额力争第一；第四，要积极推动并提高经济发达地区的经济重镇业务，通过三年的努力，使城区的业务、机构、人员和利润在全行占绝对主导地位。
(2)适应市场发展需求，准确进行业务定位。各级行要认真进行深入的市场分析，准确区分存款型、贷款型客户及存贷款兼有型客户，采取一企一策的针对性措施，大力拓展负债业务和优质客户资产业务。要对城市基础设施建设项目提前介入、及早公关，在以项目建成后的收费权作为质押或城建资金作担保的前提下，在充分考虑城市经济发展水平和地方财政承受能力的基础上，对政府承诺一次授信总量，以扩大影响，在授信总额内由农行自主选择项目、企业、承贷方式，按条件发放贷款；此外必须实现国际结算、信用卡、住房信贷的突破性发展。
(3)加强市场主体细分，合理进行客户定位。改善全行客户结构、提高资产质量必须进行详细的客户分类，制定有所区别的拓展策略。在个人客户的拓展上，要开发个性化产品，实行差异化营销，积极探索手段简便、能有效控制风险的个人业务办理方式。在公司类客户拓展上，充分利用自身的资金、网点、清算系统等方面的优势，选准公司业务发展的切入点，果断介入垄断性公用基础行业中的优良客户，有选择地介入城市支柱产业和传统行业中的优良客户，择优介入信息产业、高科技等新兴产业中具有良好发展前景的客户，重点突破农村信用社、城市商业银行、外资银行、股分制商业银行、保险公司、证券公司、证券投资基金、财务公司等同业客户，全面改善我行的客户结构，提高业务发展质量。
2.改革组织架构，理顺管理体系，努力提升营销层次和管理效率。
(1)省市县行要切实按照商业化经营要求转变职能，必须充分体现以市场为导向、以客户为中心的经营理念，按照精简精干、运作高效、制约有序的原则进行设置，提高业务办理效率，加强部门之间的有效制约，强化对业务经营的管理和监控，建立适应现代经济发展节奏的商业银行经营管理体系。
(2)按照集约化经营的要求，优化城区网点布局和提高经营管理水平。对现有偏、小、差的营业网点，要根据城市建设重心的转移，超前考虑迁址，抢占业务发展的制高点。要提高城区营业网点质量，对达不到经营保本点和比较效益差、缺乏竞争力的网点，要限期达标。要集中人才、财力、物力，在城区建设一批形象好、功能全、业务量大、服务质量高、经营效益突出的“精品网点”，树立农业银行的品牌形象。
(3)健全城市开发和营销体系，提业务经营层次。省、市、县三级行，要树立以客户为中心的整体营销观念，改变“单打独斗”的营销方式，积极构建“面向市场、面向客户、有所分工、各有侧重、上下联动、整体协作”的营销体系。在营销层次上，要针对系统性、集团性客户和行政事业单位资金自下而上归集的特点，实施自上而下的集中营销；在营销方式上，实现从网点分散型向分支行集中型转变；在营销领域上，实现从批发、零售业务向批发、零售、同业全方位拓展转变；在营销品种上，实现从单项业务、单个品种营销向存款、贷款、房地产、国际业务、信用等综合业务品种营销转变；在营销手段上，实现从感情公关等低层次的营销向依靠先进的科技服务手段和功能的高层次的营销转变；在营销策略上，对优良客户可根据客户对我行的综合回报，在确保综合收益并能带动存款业务、中间业务、个人零售业务发展的前提下，采取较为灵活的贷款定价策略。
3.优化资源配置，实施重点倾斜，大力推动业务城市化进程。
(1)实行固定资产投资倾斜，提高城区网点建设和网络建设水平。首先满足特大城市的城区网点建设和改造；其次是省辖市城区网点建设和改造；再次按苏南、苏中、办北的梯次，支持县（市）城区网点建设和改造。
(2)优化费用配置，重点支持农行业务城市化发展。对业务管理费的分配打破基数增减法的分配模式，实行零基预算，在保证各行基本需要的前提下，加大向城区行倾斜的力度。基本原则是：“总额控制、效益挂钩、城区优先、兼顾乡镇”。在费用的配置上，将费用分为三块：即“个人费用、专项费用、可控费用”。个人费用的配置与工资总额配套挂钩，与综合经营考核指标得分挂钩。专项费用仍然实行按季核定、逐季考核的办法，实行成本管理和财务资源的最优化配置。
(3)优化人力资源配置，优先满足业务城市化发展的需要。要合理配置人力资源。一是根据城市业务的特点，尽快组建一支高质量的客户经营队伍，变“等客上门”为“主动上门”，二是不断改善和提高员工素质结构，接收的高学历员工主要安排在城区行；对发展业务紧缺的各类业务骨干人才，经批准，可以面向社会公开招聘。三是充分挖掘和利用现有人才资源。对业务素质好、学历层次高、具有发展潜力的员工，要安排到合适的岗位，解决好目前城区行中高素质人才分布不均的现状，对人才进行优化组合，实现人尽其才。
4.加快电子化网络建设，充分利用网络功能，提高经营管理科技化水平。
(1)加快网络建设，发挥网络对业务发展的支撑和先导作用。一是将全省所有营业网点接起来，形成统一高效的省域网络；二是成立软件开发中心，负责研究分析业务需求，完成软件的设计与开发。三是面向市场，发挥科技的先导作用。经过两三年的努力，实现信息电脑部门在全行业务中的角度转换，变技术支持为技术先导，变滞后于业务发展为领先业务需求，变被动服务为主动导向，促进业务的快速发展。四是加强网络建设，建设并推广网上银行、电子商务、电话银行、自助银行等新型金融服务系统，进一步改善用卡环境，扩充银行卡功能，扩大结算半径，建成农行电子银行体系，提升科技服务档次，提高网络水平和业务竞争能力。
(2)充分利用网络资源，提高管理决策的电子化水平。一要提高全省农行的电子化应用水平，为各项业务发展提供技术支撑，提高同业竞争力。二是积极利用网络资源，提高结算效率。三是要充分利用网上采集的数据资源，实现省、市行业务部门的数据共享，提高全行业务经营信息反馈与监控的及时性与准确性。四要加强数据深度开发和综合利用，建立经营管理信息系统，有效监测资金运行，加强风险预警；进一步完善并充分运用信贷登记咨询系统，为管理决策提供科学依据，全面提高内部控制和管理水平。
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